FN IM 31 - Chambre FNAIM de la Haute

FN@IM 31
Indices à noter
Indice FFB : 841,7
PC (hors tabac) : 120,03
Nouvel IRL : 118,70
BT 01 : 828,3
CC : 1517
LC : 101,83
Prix au m² Scellier libre :
15,10 E
Prix au m² Scellier
intermédiaire : 12,08 E
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
éditorial
Par Emmanuelle LASSALLE-MICHEL
Présidente FNAIM Haute-Garonne
Planning des
formations 1er
trimestre 2011
Janvier
13 : La création
de contacts dynamiques
17 : La déclaration
des revenus fonciers
18 : La déclaration
des revenus fonciers
Février
4 et 11 : Excellis : obtenir
l’exclusivité du plan de commercialisation grâce aux
50 bonnes raisons de signer
un mandat exclusif partagé
11 : L’après état des lieux
et le solde de tous comptes
14 et 15 : Comment estimer
et expertiser les fonds de
commerce SA, SARL, SNC
3 et 4 : Comment vendre
de la défiscalisation
Toutes les formations
ont lieu au Grand Hôtel
d’Orléans, 72 rue Bayard
à Toulouse.
Inscription
auprès de votre
déléguée Josiane
Rondonnet :
formation.fnaim.
[email protected]
La vie de la chambre
4 nouveaux
adhérents nous
ont rejoints :
• Mme MAGINOT
Nathalie, Mezzo Immobilier
à Tournefeuille
• M. DELALANDE
Ludovic, Empreinte
Immobilier à Toulouse
• Mme PUJOL, St Georges
Gestion à Toulouse
• M. PAUZIE Alexandre,
Concept Immobilier
Du Midi 31 à Toulouse
Nouvelle succursale :
• M. SOUAL, Cœur
Lauragais Immo à Caraman
© Bernard Aiach
Formation
2010-2011 : l’heure d’un bilan
positif, mais aussi des bonnes
résolutions
2010, une année dense
L’année 2010 aura été riche pour notre
Chambre départementale :
• Un accord inédit entre la FNAIM31,
le Conseil Régional et le Pôle de Recherche
et d’Enseignement Supérieur (PRES)
des Universités de Toulouse en faveur
du logement des étudiants nationaux
et étrangers sans garants.
• Les premières rencontres internationales
Notre première expérience à l’international
avec un point d’orgue : la venue parmi
nous à Toulouse de Teresa King Kinney,
Présidente de la plus grande association
d’agents immobiliers des Etats-Unis,
• La création de l’AMEPI
Notre implication prépondérante
dans la création de l’AMEPI, destinée
à réunir l’ensemble des agents immobiliers
de la Haute-Garonne, toutes appartenances
confondues, autour d’un unique fichier
commun des mandats exclusifs.
Mais 2010 aura aussi été marquée par :
• Notre retour au Salon de l’immobilier
Notre retour au Parc des Expositions
pour participer au Salon de l’Immobilier,
l’inauguration de nos premières conférences
de presse et une forte exposition médiatique
qui a dépassé le simple cadre
des données de prix du marché.
de fond : un logiciel de transaction
performant Goventis, un outil d’évaluation
des biens en construction, la refonte
du site Internet www.fnaim.fr …,
• Des soutiens encourageants
– Une fréquentation accrue de nos adhérents
à chacune de nos manifestations,
encourageante pour nos administrateurs.
– La reconnaissance de notre action
départementale au niveau national qui s’est
concrétisée par notre intervention en public
lors du dernier Congrès National de la FNAIM
sur le sujet du « low cost » dans l’immobilier.
Pour conclure, reconnaissance de la part
des adhérents qui nous manifestent celle-ci
à travers leurs e-mails, soutien de la part
de nos autorités nationales qui ont su nous
ramener à l’essentielle notion de services,
rapprochement avec des instances telles
que la Chambre de Commerce et d’Industrie
qui donne ouverture et ampleur
à nos manifestations, un pas franchi vers
l’International mettant à la page
de la mondialisation l’immobilier toulousain,
quoi de plus motivant pour donner l’envie
et l’ambition d’entreprendre de nouveaux
chantiers à votre Conseil, un Conseil qui lui
aussi a su récemment renouveler ses
membres pour se montrer plus représentatif
et fidèle au paysage fédéral actuel.
2011, une année prometteuse
• Le GOVENTOUR en Haute-Garonne
La sensibilisation de nos adhérents
au tournant pris par notre Fédération
sur la voie d’un redéploiement de sa politique
qui – du classique mais indispensable
lobbying vis-à-vis des Pouvoirs publics – a
également muté vers le service aux adhérents.
Notre Fédération s’est indéniablement
rapprochée de nos préoccupations
Notre outil local de références
des biens vendus en 2011
Il a été l’objet du premier mail envoyé
par votre Chambre en 2011 : le lancement
de notre indispensable outil de références
des biens vendus en Haute-Garonne.
Cet outil existe au niveau national et grâce
à lui, notre Fédération bénéficie de références
janvier 2011 • 1
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
…
qui lui permettent de produire tous
les trimestres un indice d’évolution
des prix de l’immobilier en France
par région, par département
et par grandes villes.
Votre Chambre, avide de progrès
pour ses adhérents, dont
la compétence ne doit plus être
remise en question sur le sujet
de l’évaluation, principale raison pour
le propriétaire vendeur de pousser
la porte d’une agence, a souhaité
élaborer son propre outil. Principal
objectif : être utile dans notre pratique
quotidienne, être capable d’évaluer
quartier par quartier mais si nécessaire
pouvoir comparer à l’intérieur
d’une rue voire même à l’échelle
d’un immeuble.
Testé depuis plusieurs mois
par nos administrateurs FNAIM 31
pour en affiner la forme et les
caractéristiques essentielles,
notre outil est parti pour être le
meilleur et le plus complet de ceux
existant sur le marché local.
La force de celui-ci réside dans
la richesse de la source des
renseignements dont nous sommes
les seuls à pouvoir nous prévaloir
parmi les acteurs de l’immobilier :
la visite des biens qui ont été vendus.
Plus que jamais en faveur
d’un fichier commun unique
des mandats exclusifs
En 2011, nous poursuivrons
également l’accompagnement
à la performance de nos adhérents
dans leur maîtrise de la rentrée
du mandat exclusif à travers
un programme de formation adapté.
Convaincue que c’est aujourd’hui
le seul moyen de développer nos
chiffres d’affaires grâce à l’élaboration
d’une offre regroupée permettant
de faciliter les parcours tant
des acheteurs que des vendeurs,
la FNAIM 31 poursuivra sa politique
d’incitation à rejoindre l’AMEPI en
demandant à ses associés l’ouverture
d’une campagne de pollicitation qui
permettra de démystifier les craintes
éventuelles de certains à adhérer
à l’AMEPI.
Les produits d’assurance CGAIM,
un atout pour la transaction
Enfin 2011 augurera également de
notre engagement à mettre en valeur
les produits d’assurance élaborés par
notre caisse de garantie, la CGAIM.
Véritable atout pour le développement
de nos activités, ils sont parfois mal
connus ou négligés, notamment
par le corps des transactionnaires
alors que nombre de nos
administrateurs de biens ont su
asseoir leur réussite sur l’efficacité
de ces produits, sur leur adaptation
aux attentes du consommateur
et sur leurs qualités discriminantes
dans un marché concurrentiel.
La grande famille de la FNAIM
Ces mois passés vous ont permis
de découvrir le visage de votre nouveau
Conseil d’élus, plus à l’image de la
pyramide des âges et des métiers
variés qui composent aujourd’hui notre
Fédération. Grâce à une information
continue relative aux actions menées
par ce Conseil, nous avons su
retrouver la solidarité que la FNAIM
aime à mettre en avant à travers « son
esprit de grande famille ». 2011 doit
s’appuyer sur cette confiance
retrouvée. Elle doit nous permettre
d’accélérer notre adhésion à tous
envers ces nouveaux projets que nous
initions pour améliorer définitivement
l’image de notre profession aux yeux
des consommateurs, des média
et des Pouvoirs publics.
Je voudrais à l’occasion de cette
nouvelle année souhaiter à chacune
et chacun d’entre vous ainsi qu’à
vos proches et à tous les lecteurs
de cette Newsletter une belle,
heureuse et fructueuse année 2011.
Table ronde
n°1 du Congrès
National FNAIM
diffusée
sur FNAIM TV
Cette année, notre Chambre,
reconnue pour son engagement
contre les dérives du low-cost
dans l’immobilier, participait à
l’une des tables ronde du Congrès.
Thème : l’Immobilier et la relation
Client avec LCI
Animateurs :
– Vincent Destruhaut,
Président Adjoint FNAIM
– Emmanuelle Lassalle-Michel,
Présidente FNAIM Haute-Garonne
– Patrice Petit, Président FNAIM
Région Centre
– Janet Branton, Vice-President
National Association of realtors
Il ne faut pas se voiler la face :
à la différence d’autres professions
qui bénéficient d’un a priori favorable,
nous sommes trop souvent confrontés
à des préjugés. Et sous l’effet
d’un raccourci qui consiste à se focaliser
sur nos commissions ou sur nos
honoraires, nos clients ne se donnent pas
la peine d’analyser notre compétence
et l’ampleur du travail que nous réalisons.
C’était vrai hier avec la hausse des prix
pour les agents immobiliers, c’est
d’actualité aujourd’hui pour les syndics
de copropriété… ! Un micro-trottoir,
en guise d’électrochoc a illustré ce point.
Face à ce constat, il est nécessaire
d’affirmer notre professionnalisme
et d’en apporter la preuve par
des repères concrets, qu’il s’agisse
des principes de la conformité à la loi
et à la règlementation, de l’exigence
de compétence et de formation,
de la transparence dans l’affichage
des services proposés et des
rémunérations ou de nos garanties
ou de la qualité de services.
Actualité nationale
Le Congrès de la FNAIM
Notre 64e Congrès a eu lieu les 6 et 7
décembre dernier sous la Présidence
de René Pallincourt à Paris.
Il s’est déroulé sous le signe de toutes
les solutions apportées par la FNAIM
au service de ses adhérents dont
notre département a été le premier
2 • janvier 2011
à bénéficier d’un exposé approfondi
à travers notamment notre journée
Goventour du dernier trimestre 2010.
Mais nous avons surtout pu assister
à une démonstration sous la forme
d’un film « fracassant » de ce que sera
notre futur site www.fnaim.fr.
Vincent Destruhaut s’est interrogé
sur les stratégies de communication
à adopter dans un contexte
de « révolutions technologiques » Internet,
réseaux sociaux puis Emmanuelle
Lassalle-Michel répondait aux questions
relatives à l’immobilier « low-cost »
et sur les pièges à éviter
( cf. son intervention ci-dessous).
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
Intervention
d’Emmanuelle Lassalle-Michel
au Congrès National
de s’attirer les faveurs de la clientèle et
des media – mais quoi de plus facile que
s’annoncer en tant que « discounter » –
est une fausse bonne idée dans
l’immobilier. Rien à voir avec les recettes
telles qu’on les connaît dans l’aérien,
l’automobile ou la grande distribution. Ils
peuvent – eux – délocaliser leurs sièges
sociaux ou la chaîne de leurs fournisseurs,
utiliser une main d’œuvre étrangère à bas
coûts et bénéficier de conditions fiscales
plus favorables. Dans l’immobilier, nous
n’exportons pas, notre mission est
une intermédiation locale soumise aux
contraintes sociales et fiscales locales.
Compte tenu de ces contraintes,
le modèle économique de ces entreprises
est fragile et non viable à long terme.
Du fait de sa fragilité, il représente
un danger pour le consommateur.
Question : On voit émerger un
immobilier low-cost, des agents
immobiliers qui n’ont pas de vitrines,
qui travaillent exclusivement
sur internet et qui proposent des
tarifs défiant toute concurrence...
Est-ce que ce n’est pas un danger
pour votre profession ?
Je voudrais dans un premier temps
préciser que le phénomène est apparu
à la faveur de la crise, à mesure
que le marché se tendait pour
les professionnels. Parmi ceux-ci certains
ont cru trouver la solution à travers
un dumping sur les honoraires.
En parallèle, ils ont mené une politique
de communication agressive
en dénonçant les abus de leurs
soi-disant « voleurs » de confrères.
Il est triste de constater que le plus
grand ennemi du professionnel
soit le professionnel lui-même
et qu’encore une fois il se trompe de cible
et donc de parts de marché à conquérir.
C’est exactement le contraire de ce que
nous prônons en tentant de nous fédérer
pour conquérir les parts de marché du
particulier à particulier. Je fais référence
au fichier commun unique qui a pour
objectif de développer la meilleure offre
et la plus exhaustive du marché.
Le low cost, s’il est un bon moyen
Question : Que faire face
à ces services low-cost ?
Quelles sont vos armes ?
Tout d’abord rappelons que
les honoraires des agences ne sont pas
prohibitifs et que le jeu de la concurrence
entre agences contribue à réguler
leur niveau. Ils se situent en moyenne
entre 5 et 6 %.
Que faire face à ces services low cost ?
Augmenter la qualité de service, les
niveaux de compétence, de garantie au
consommateur et d’efficacité. En un mot,
être à l’origine d’une véritable valeur
ajoutée pour nos clients dans la
conclusion de leur transaction afin de
justifier le prix que nous allons leur coûter.
C’est ce à quoi s’emploie la FNAIM
à travers :
– des contrôles récurrents et rigoureux
pratiqués par la CGAIM en toute
indépendance et ce d’autant plus
qu’aujourd’hui nous avons fait scission,
– la formation professionnelle continue
dispensée par notre école spécialisée,
l’ESI (École Supérieure de l’Immobilier).
Elle nous permet de conseiller nos clients
en matière d’optimisation de leur fiscalité
ou d’être capable d’analyser
la constructibilité d’un terrain afin
de le valoriser à son juste prix.
– Le choix de nos formations ne doit
plus simplement porter sur les matières
traditionnelles telles que le droit
ou le juridique.
Nous devons également mieux
maîtriser les nouvelles technologies
de l’information.
Nous ne devons pas laisser cette
place aux SS2i et autres webmasters
qui regorgent d’idées pour développer
Ont été ensuite présentés les objectifs
assignés au nouveau www.fnaim.fr, avec
l’appui de 5e Gauche, Lauréat des Grands
Prix de Stratégies de Communication
et des hits CB-NEWS, qui est en charge
de la refonte ergonomique / graphique
du site. Puis ont suivi les enjeux liés
à l’international et les nouvelles
opportunités business à l’heure
de la mondialisation des marchés,
mais aussi pour tirer profit
de nos expériences respectives,
partager notre savoir-faire et montrer
que notre stratégie est la bonne face
aux difficultés que nous rencontrons.
de nouveaux services et jouer
les intermédiaires entre le consommateur
et nous.
Nous disposons aussi :
– d’un service juridique consultable
par le professionnel mais dédié
aux problèmes rencontrés par nos clients,
– d’un code d’éthique et de déontologie
que la FNAIM est la seule à pouvoir
produire dans le monde des
professionnels de l’immobilier. Il soumet
les effractions de ses adhérents vis-à-vis
du client au jugement de son
département qualité qui peut aller jusqu’à
l’exclusion de l’adhérent contrevenant.
Mais aussi et surtout, nous disposons
d’un grand nombre d’outils gratuits
tels que l’accès à tous les documents
juridiques nécessaires à l’exercice
de nos activités (baux, compromis,
contrat de travail…).
Vous pouvez continuer à envoyer le relevé
de gérance à vos clients sans autre valeur
ajoutée mais si vous souhaitez qu’ils vous
perçoivent plus comme des conseillers et
non simplement comme des machines à
tirer des honoraires et reverser des loyers,
vous pouvez utiliser les notes
d’information rédigées à destination des
administrateurs de biens pour leurs clients.
Ces notes sont téléchargeables
sur votre extranet fnaim.org
et personnalisables au logo
de votre agence.
Mais vous pouvez également acquérir
des outils à des prix défiant
toute concurrence comme le logiciel
de transaction mis en place
par la FNAIM et qui ne cesse
de multiplier ses fonctionnalités.
Je veux parler de Goventis.
Nous disposons aujourd’hui d’un logiciel
qui donne satisfaction et qui ne cesse
de s’agréger des nouvelles fonctionnalités
au gré des demandes des utilisateurs
que nous sommes tous.
Ce logiciel est aujourd’hui fiable et
surtout s’inscrit dans notre stratégie de
recueil des références des biens vendus.
Voilà donc deux bonnes raisons
de nous interroger pour nous diriger
vers l’intégration de ce produit dans
nos agences afin de servir nôtre intérêt
et afin d’offrir à nos clients la garantie
du prix que nous lui annonçons
lors de l’évaluation de leur bien.
Il ne tient qu’à nous d’utiliser ces outils
et ces services de manière massive pour :
– nous détacher,
– être identifiable,
– nous différencier de la population
des agents immobiliers low-cost.
janvier 2011 • 3
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
PTZ+
Grâce au Prêt à Taux Zéro + (PTZ+), augmentez le pouvoir
d’achat de vos clients
Comme son prédécesseur « PTZ »,
ou Prêt à Taux Zéro, le nouveau
dispositif, le PTZ+, en vigueur à partir
de 2011, propose, toujours sous
forme de prêt sans intérêts, de
financer des opérations d’accession
à la propriété, dans le neuf comme
dans l’ancien avec ou sans travaux.
Il prend en compte :
– la performance énergétique
des logements financés ; son montant
est bonifié pour les logements,
neufs comme anciens, lorsqu’ils sont
énergiquement performants ; dans
l’ancien, pour les logements classés
de A à D, le montant du prêt sera égal
à 20 % du coût total de l’opération,
alors que pour les logements classés
de E à G le montant du prêt sera égal
à 10% de ce même coût total ;
une raison de plus pour notre
Chambre de soutenir l’engagement
de la FNAIM qui entend encourager
les propriétaires à réaliser des travaux
d’éco-rénovation ;
– la zone géographique
– la composition de la famille
Dans l’ancien, en fonction de ces deux
derniers critères (taille de la famille
et zone géographique), le coût total
de l’opération est pris en compte dans
la limite d’un plafond auquel un taux
sera appliqué selon la performance
énergétique du logement pour obtenir
le montant du PTZ + plafond.
Universel, il permet à tout « primo
accédant » à la propriété de sa
résidence principale d’en bénéficier,
sans conditions de ressources. Le
niveau des ressources est seulement
pris en compte pour déterminer
la durée du remboursement du prêt.
Plus le ménage dispose de revenus
modestes, plus la durée
de remboursement du prêt est longue,
assortie, le cas échant d’un différé
partiel du remboursement du capital
sur les dernières années.
Par primo-accédant, il convient
d’entendre un accédant qui n’a pas
été propriétaire de sa résidence
principale dans les 2 années
précédant l’offre du PTZ +.
Le Ministère de l’Ecologie,
de l’Energie, du Développement
Durable et de la Mer vous propose
un simulateur facile d’utilisation
qui prend en compte le profil de votre
client et vous délivre le montant
du prêt auquel il a droit :
cocorico
Made in FNAIM31
La France, pays
préféré des
étrangers pour
l’immobilier
Selon un article des Echos paru
en novembre 2010, la France
serait le pays préféré des
étrangers désireux d’acquérir
un bien immobilier hors de leur
pays de résidence.
La nationalité des acquéreurs
étrangers s’établit comme suit :
Autres
Espagne
Italie
Belgique
États-Unis
Allemagne
Royaume Uni
4 • janvier 2011
http://simulateur.developpement-durable.gouv.fr/
Une réunion dirigée par notre
partenaire Banque Courtois
sera prochainement organisée
sur ce thème pour nos adhérents.
Le PTZ + à travers un exemple
Couple sans enfant qui souhaite réaliser
un projet d’accession à Toulouse avec 2 000 e/net
de ressources mensuelles
Capacité d’emprunt* avec un taux d’effort de 30 %
Capacité
Mensualité
Taux
Durée
d’emprunt
(en e)
(en %)
(année)
(en e)
660
3,5
25
131 836
*sans apport personnel
PTZ+
Montant
Période Mensualité
du prêt Différé Période
1
2
période 1
(en e)
26 000
15 %
23 ans
2 ans
80,1
Capacité d’emprunt avec un taux d’effort de 30 %
et un PTZ+
Mensualité Taux
Durée
Capacité
(en e)
(en %) (année) d’emprunt (en e)
660
80
0
23
26 000
580
3,5
25
115 856
141 856
Soit 56 m2 de surface habitable (pour 2 530 e/m2)
FNAIM – Observatoire des Marchés de l’Ancien – FNAIM 31
– novembre 2010
Naissance de notre premier outil
de références des biens vendus
Nouveau venu dans le paysage
de notre Chambre FNAIM 31 en 2011,
notre outil de références des biens
vendus sera bientôt, grâce à nous tous,
l’auxiliaire le plus précieux de notre
activité de transaction.
La plupart des cases à remplir comportent
un menu déroulant dans lequel vous n’avez
plus qu’à cliquer pour trouver la réponse
la plus appropriée.
Quel que soit le volume de transactions
enregistré par votre cabinet,
quel que soit le dynamisme
du groupement ou du réseau auquel
vous appartenez, l’information
que vous détenez demeure trop partielle
pour pouvoir vous afficher comme
un expert fiable et incontesté
face à vos vendeurs et vos acheteurs.
Le partage de données doit se faire
à l’échelle de notre Chambre
et devenir l’un des points forts
des agences FNAIM 31 grâce
à une mutualisation rendue possible
par les moyens techniques actuels.
Aujourd’hui grâce à un simple e-mail
de votre part sur la boîte de notre
Chambre [email protected],
nous pouvons intégrer vos données
qui doivent nous parvenir sous la forme
Excel proposée. Nous fusionnerons
celles-ci avec toutes celles de vos
confrères en un seul et unique tableau
que nous vous restituerons
mensuellement.
L’anonymat et la confidentialité
de la source des informations recueillies
seront scrupuleusement respectés
tant dans le recueil que dans le rendu.
En particulier, le numéro d’adhérent
n’apparaitra pas dans la synthèse
résultante que vous recevrez.
Si le tableau ne vous est pas parvenu,
rapprochez-vous de notre Chambre.
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
FNAIM 31
Le Conseil d’Administration renforce sa représentativité
Soucieux d’assurer au mieux
la représentation des intérêts de tous,
de la manière la plus large et la plus
à l’image des entreprises qui composent
notre Fédération, nous avons accueilli
depuis peu dans nos rangs, en tant
que membres associés, des personnalités
issues des grands groupes. Ainsi
pourront-ils nous apporter leur vision
du marché et leurs compétences
dans des domaines tels que la gestion
du personnel, le management,
la croissance externe, la comparaison
de notre situation locale par rapport
à d’autres marchés en France…
Après les départs d’Eric Lamezec,
François Legeleux et le remplacement
de Patrick Saint-Agne par Josiane
Rondonnet au poste de Secrétaire
général du Conseil, nous accueillons
avec le plus grand plaisir au sein
de notre équipe :
– Véronique Darrouzet, collaboratrice
de la Direction de la Transaction
chez Loft One, filiale du Groupe Carrère
venue aux métiers d’agent immobilier
et d’administrateur de biens après avoir
démarré dans la promotion ;
– Thomas Lenternier, Directeur
de Tagerim Midi-Pyrénées, qui nous
donne l’occasion de renouer avec
un des Présidents qui
a le plus marqué notre
Fédération, Jérôme
Quentin-Mauroy, PDG
de TAGERIM-France ;
– Michel Rougier,
ancien Directeur
Général de TISO
immobilier racheté par
Immo de France et
Véronique
formateur à la FNAIM.
Darrouzet
amepi 31
L’AMEPI Haute-Garonne poursuit son ascension
parmi les indépendants
Après avoir été étiqueté fichier commun
des exclusivités des agences
immobilières de réseaux, l’AMEPI
Haute-Garonne rassemble aujourd’hui
de plus en plus d’indépendants
qui ont choisi d’adosser
le développement de leurs activités
transactionnelles à cet outil. C’est ainsi
que, parmi nos adhérents FNAIM 31,
après Faivre Immobilier, CIGEC et AGEI,
sont venus les rejoindre Folus Immobilier,
CGPI et Martin Conseil. Ils sont donc
de plus en plus d’indépendants à frapper
à la porte de l’AMEPI dont les
performances ne connaissent aucun
équivalent à ce jour.
à la rencontre de ses adhérents dans
la matinée du mercredi 16 février
prochain à la Maison du Rugby.
En plein essor avec près
de 100 membres à son actif mais
encore aux débuts de son aventure,
l’AMEPI, après une phase de croissance
soutenue de son nombre d’adhérents
et de biens traités, souhaite se recentrer
sur la qualité de son fichier. Chaque
agence doit assurer la promotion
de ses mandats de manière
professionnelle, exhaustive avec
des photos appropriées. De même,
chaque agence doit s’attacher
à rentrer des mandats au juste prix.
AMEPI : Un Président national
derrière ses adhérents
Bernard Grech, Président national
de l’AMEPI, viendra à Toulouse
Développement AMEPI : un
Président national actif et impliqué
Les agences non adhérentes qui
s’interrogent sur l’intérêt de rejoindre
l’AMEPI pourront assister à une
présentation de Bernard Grech,
son Président national le mercredi
16 février 2010 de 14 h à 15 h 30
à la Maison du Rugby, 32 rue Dubezy
31500 Toulouse.
Les agences pourront poser leurs
questions sur les avancées de ce
nouveau mode de fonctionnement en
France, sur les moyens mis en place pour
le faire progresser dans notre pays. Les
participants pourront également faire part
de leurs attentes quant
aux évolutions qu’ils
souhaitent voir mener
avant de s’engager
dans une démarche
AMEPI.
Bernard Grech, Président
national AMEPI
label fnaim 31
Avec Excellis, FNAIM 31 augmente votre maîtrise
de la prise de mandat exclusif
Véritable succès soutenu par le discours
d’un animateur dynamique et
expérimenté, Eric Hanot, ex-confrère
et ex-développeur pour un grand réseau,
notre formation des 3 et 9 décembre
derniers sur le mandat exclusif a comblé
de satisfaction nos 15 premiers
participants.
Nous pouvons d’ores et déjà annoncer
aux candidats de la première session dont
nous n’avons pu assurer l’accueil qu’ils
seront prioritaires pour les deux nouvelles
journées qui seront organisées par la
Chambre dans nos locaux 27, boulevard
de Strasbourg les 4 et 11 février 2010.
La première journée nous a rappelé les
principes des techniques de ventes et de
démarchage, les ratios de transformation
d’un mandat exclusif en vente,
les typologies d’acquéreurs. La deuxième
nous a donné les outils utilisés par
les grands réseaux pour mettre en valeur
leur agence à travers un « book »
dont le modèle est fourni mais aussi
les arguments pour défendre le fichier
partagé auprès d’un vendeur
et enfin une manière convaincante
de présenter un prix.
Cette formation ouverte à tous nos
adhérents, même s’ils n’appartiennent
pas à l’AMEPI, est labellisée Excellis,
un label de votre Chambre à arborer
en vitrine prouvant que vous êtes formés
au mandat exclusif.
janvier 2011 • 5
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
Le dernier trimestre 2010 au sein de la Fédération de Haute-Garonne
Une implication de niveau international
Comme vous le savez, en février 2010,
la Fédération FNAIM de Haute-Garonne
a signé un accord de coopération avec
la Fédération des agents immobiliers de
Floride présidée par Térésa King Kinney.
Mais comme il n’a jamais été question de
résumer ce lien à un simple morceau
de papier, fin octobre de l’année dernière,
une délégation d’agents immobiliers
de la Région s’est rendue à l’invitation
de cette Fédération Immobilière à Miami
pour leur Congrès Annuel International.
Etaient, entre autres, présents
à ce Congrès international : le Brésil,
la Russie, l’Espagne, le Portugal, le Pérou
et plusieurs autres pays d’Amérique
latine.
Midi-Pyrénées en Floride
À Miami, entre séance de travail et pause :
au centre, Jean-Pierre Delnomdedieu
et à droite Anne de la Sauzay.
De gauche à droite, Jean-Michel Canac,
Claire Canac, Régine et Lauriane Cecco.
La France à travers les Chambres FNAIM
de la Côte d’Azur, de Corse, de Paris-Ile
de France, de la Haute-Garonne,
du Tarn et du Tarn-et-Garonne, était
le pays le plus largement représenté et
la région Midi-Pyrénées particulièrement
en force avec Jean-Pierre Delnomdedieu,
Président adjoint de la Fédération
Haute-Garonne, Anne
et Thierry de la Sauzay, de l’agence
Mercure, adhérents FNAIM 31, Régine
et Lauriane Cecco, du Cabinet Occitan
à Montauban adhérentes FNAIM 82,
Claire et Jean-Michel Canac, du cabinet
Canac Immobilier à Castres, adhérents
6 • janvier 2011
FNAIM 81, des déplacements pris
en charge par leurs cabinets respectifs.
Bravo à Midi-Pyrénées.
Miami / Haute-Garonne :
des points communs
Ils ont pu, sur place, prendre
la dimension de ce qui a été réalisé
en plusieurs années dans l’Etat de
Floride. Et contrairement aux apparences,
les similarités avec ce que nous vivons
aujourd’hui à Toulouse et en MidiPyrénées ne manquent pas. Il y a 15 ans,
Miami comptait plusieurs associations
d’agents immobiliers gérant séparément
leurs fichiers communs d’exclusivités,
les grands réseaux, Century 21, ERA,
Coldwell Banker et autres faisant ou pas
« bande à part ». Toujours est-il que
ce cloisonnement était la règle à
l’époque, chaque association conservant
son pré carré et ses prérogatives.
Quinze années plus tard, la force
du marché et la raison l’ont emporté
et de rapprochements
en rapprochements, de fusions
en fusions, la dernière d’entre elles
est intervenue cet été, présidée aussi
par Térésa King Kinney. Elle représente
25000 agents immobiliers et intègre tous
les réseaux et tous les indépendants.
Il n’y a plus débat sur la question.
Cette nouvelle fédération porte le nom
de Miamire. C’est la plus grande
fédération des Etats-Unis et aussi
le plus grand MLS (Multi Listing Service
ou Fichier Commun d’exclusivités)
américain.
Des technologies qui font rêver
Forts de ce qu’ils avaient entendu
et observé sur le territoire américain,
la FNAIM31 a pris l’initiative d’inviter
à Toulouse la Présidente de Miamire.
Le 3 décembre dernier, une réunion
était organisée par la FNAIM31
avec le support de la Chambre
de Commerce et d’Industrie de Toulouse
suite à laquelle Yann Tissot du Club
de veille a rédigé le compte-rendu
que vous trouverez ci-après.
La vraie nouveauté, c’est qu’au-delà
du regroupement des biens au sein
d’une base de données exploitée
en commun, cette fédération américaine
fournit maintenant à ses adhérents
des outils cohérents d’une puissance
inégalée et pour un coût défiant toute
concurrence (70 € par an et par
adhérent) : une géo-localisation
des biens sur smart phone, une affiliation
et un accès au fichier cadastral,
un transfert en temps réel de votre bien
enregistré sur la base commune
en direction de près de 500 sites Internet
différents, un référentiel de données
de biens vendus accessibles en ligne, un
historique de chaque bien proposé etc…
Un service client au cœur
des préoccupations
Dans cette formidable adaptation
au marché, l’acheteur est mieux servi et,
avec des informations validées
et référencées, celui-ci peut faire
un choix en toute connaissance de cause
et de contexte ; le vendeur voit le délai
de réalisation de sa vente raccourci ;
l’agent immobilier améliore la fluidité
et l’amplitude de ses affaires avec
un coût bien moindre qu’auparavant.
Un rassemblement œcuménique
et fédérateur
Tous les agents immobiliers étaient
conviés à cette rencontre internationale,
quelle qu’était leur appartenance
syndicale, les non syndiqués également
mais aussi les enseignants des écoles
de l’immobilier, les représentants
des pouvoirs publics, l’ADIL,
les banques. Cela prouve, s’il en ait
encore besoin, à quel point la FNAIM est
inscrite dans une démarche d’ouverture
et de recherche du rassemblement,
consciente de la richesse qui peut naître
de la multiplication des échanges sans
barrière ni frontière mais aussi de la
cohésion entre les agents immobiliers.
La FNAIM a définitivement pris
ce chemin et propose aujourd’hui
des produits et des outils très
performants dans l’esprit de ce qui a été
précité et qui feront de nous des acteurs
incontournables qui mèneront l’internaute
et qui ne seront pas menés par lui.
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
zoom su r…
1ère Rencontre Internationale des agents
immobiliers de Floride et de Haute-Garonne
à la Chambre de Commerce et d’Industrie de Toulouse
le Vendredi 3 décembre 2010 par Yann Tissot (CCIT)
Interventions de Térésa King Kinney,
Présidente de l’association MIAMIRE
et d’Emmanuelle Lassalle-Michel,
Présidente FNAIM 31
Emmanuelle Lassalle-Michel a remercié
les participants de leur présence,
ainsi que les organisations professionnelles
et les institutions qui ont rendu cette
rencontre possible. Elle a rappelé
que l’objectif de cette manifestation était
de bénéficier de l’expérience des agents
immobiliers américains pour comprendre
les mécanismes qui ont permis aux agents
immobiliers américains de surmonter leurs
différends, de se rassembler et de prendre
près de 90 % de part de marché tout
en continuant d’assurer des services
exemplaires et la protection
du consommateur. Elle a salué
en l’occurrence le dynamisme et l’esprit
d’entreprise des opérateurs américains,
avides de nouveautés, qui ne masquent
pas la réalité de leur marché lorsque
celui-ci va mal, pour au contraire
tout mettre en œuvre pour en dégager
d’éventuelles opportunités.
Térésa King Kinney a remercié
chaleureusement l’assemblée ravie
du très fort nombre de participants,
environ 120 personnes.
L’association MIAMIRE existe depuis
90 ans et peut compter sur de nombreux
partenaires internationaux. Aujourd’hui,
tirer partie de sa présence sur la scène
mondiale, être un marché international
est impératif pour développer ses affaires
au plan local.
« A niveau égal de services, un vendeur
choisira toujours l’agence qui a un accès
international. »
Le nerf de la guerre a consisté – outre
la responsabilité, la volonté
et la détermination des dirigeants
des deux fédérations de se rapprocher –
dans la mise en commun des deux outils
des deux associations initiales, devenant
le principal facteur clé de succès.
Elle compte 24 000 membres,
soit 3 000 entreprises et 1 000 agents.
Il est aujourd’hui impossible d’entrevoir
une possibilité de scission de ce MLS
(Multi listing Service) ou fichier commun
d’exclusivités, car aucune entreprise
ou groupe d’entreprises n’est
assez puissant pour se permettre
un fonctionnement autarcique.
Les adhérents de l’association vendent
ainsi davantage, économisent davantage
et disposent d’un catalogue d’outils
et de biens plus important.
L’accès à la version de base de l’outil
est tarifé 100 $/an, l’accès à la version
exhaustive coûte 200 $/an. L’outil
est disponible en 19 langues.
« Pour les professionnels américains,
il est inconcevable de se passer
de ce type d’outils marketing. »
Les informations disponibles ne concernent
pas que les biens, mais également
leur environnement d’implantation :
équipement du quartier, écoles…
L’agrégation des données de plusieurs
centaines de sites Internet permet
la construction d’une seule liste globale,
avec mise à jour régulière.
Des liens avec les réseaux sociaux
sont également présents. De manière
plus générale, peu importe la provenance
des internautes vendeurs ou acheteurs,
puisque le listing est exclusif.
2 700 des 3 000 entreprises comptent
moins de 30 agents immobiliers. Les TPE
se font le plus souvent une place sur des
De gauche à droite : Vincent Destruhaut, Président Adjoint FNAIM, Claude Terrazzoni, Président
de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Toulouse, Emmanuelle Lassalle-Michel,
Présidente FNAIM31, Teresa King Kinney, Présidente de Miamire
marchés de niches : zones géographiques,
types de propriétés, pays partenaires…
« Une TPE peut exercer sur un seul
quartier, voire un seul bâtiment. »
L’association met à disposition le même
outil pour tous ses membres, mettant
sur un pied d’égalité les grands comptes
et les petites entreprises. « Il y a plus
de 50 manières de se développer
via les services disponibles. » Un top 7 des
services les plus utilisés est mis en lumière.
Comment se différencier avec les mêmes
possibilités offertes par l’outil ? Tout
simplement par la force d’appropriation
et les méthodes d’application propres
à chaque entreprise ! De plus, l’explosion
de l’offre permise par la mise en commun
profite, au moins pour une faible part, à tous.
A noter que la moitié du marché de Miami
revient aux investisseurs nationaux
(New-Yorkais notamment) et internationaux,
faisant de la ville une cible particulièrement
attractive. Les français représentent 6 %
des acheteurs.
Le marché a connu une crise
ces 4 dernières années après 13 ans
de flambée. La reprise a été plus rapide
à Miami qu’ailleurs aux Etats-Unis.
Ce qu’il faut bien comprendre,
c’est que le vendeur donne certes
l’exclusivité à un agent, mais l’information
peut potentiellement circuler auprès
de 40 000 agents. Interdiction est faite
d’empiéter sur le champ de compétences
d’un autre agent, sauf dans le cas
où une compensation financière
(généralement de l’ordre de 25 % du prix
du bien) est prévue. « Au final, 70 % des
ventes sont « coopératives ».
Questions de l’assistance :
Quels sont les relations entre
le niveau des prix et la détention
de la quasi-totalité du marché
par les professionnels ?
T.K.K : En fait, aucune. Le marché
immobilier demeure une confrontation
entre une offre et une demande de biens
fonction des besoins liés à l’habitat.
La détention du marché par les
professionnels ne constitue pas une sorte
de monopole de fait facteur d’incitation
à l’entente pour la hausse des prix.
janvier 2011 • 7
L ’ e - n e w s l e t t e r d e l a c h a m b r e s y n d i c a l e F NAIM H a u t e - G a r o n n e
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Comment se situe l’agent immobilier,
par nature proche du terrain, face à
cette prépondérance technologique ?
T.K.K : L’agent reste au cœur
de la transaction immobilière. Mais il doit
connaître ces évolutions afin d’agir
en connaissance de cause, selon ses
atouts et ses faiblesses, et son appétence
pour la chose technologique.
À quel niveau s’établissent
en moyenne les frais d’agence ?
T.K.K : Ils sont de l’ordre de 6 %
à se répartir généralement à 50/50 entre
l’agence du vendeur et l’agence
de l’acheteur. Mais il n’y a pas de règles
édictées en la matière. Il faut rappeler
que les lois anti trust américaines
dissuadent d’un quelconque accord
inter-agences. L’établissement de la
commission reste toujours le fruit d’une
négociation entre les parties concernées.
Disposez-vous d’un Code d’Éthique
ou d’un équivalent ?
T.K.K : Oui, un code existe et son
application est assurée par un système
de commissions examinant les formulaires
de plaintes. Les membres de ces
commissions sont des pairs, et ont pouvoir
de sanction, allant de l’amende simple
jusqu’à l’exclusion temporaire ou définitive
de l’association ou du MLS. L’objectif
recherché est de préserver le client
des conflits qui peuvent naître
entre les professionnels. Les conflits
entre ces derniers ne doivent pas nuire
à la relation avec le client et se règleront
devant leurs pairs hors de la vue du client.
Ces commissions n’examinent pas
l’arbitrage des ventes (qui a vendu à qui ?
À quel prix…) qui dépend du code national.
Pouvez-vous détailler les services
de formation professionnelle
proposés par votre association ?
T.K.K : L’association a rendu obligatoire
une formation de 3 heures tous les ans
pour les membres, dispensée en ligne
ou en séminaire. Elle concerne
essentiellement l’éthique et la législation.
Les formations proposées concernent
aussi l’appropriation des nouveaux outils
technologiques – indispensables
à la survie des cabinets – mis en place par
l’Association au service de ses membres.
Quels étaient les inconvénients de
la coexistence de deux associations
sur le même marché local ?
T.K.K : Contrairement à l’idée
présupposée, cette coexistence n’a pas
véritablement été facteur de concurrence
plus forte et par voie de conséquence
de baisse des prix. Cela correspondait
plutôt à deux façons différentes
de travailler et d’appréhender le métier.
L’inconvénient majeur pour chaque
professionnel de chaque organisation,
et donc pour chaque client, résidait dans
un accès individuel limité et bien plus
réduit à l’offre disponible collectivement.
C’est ce qui a motivé de manière
fondamentale la fusion et qui a mis fin
à cette coexistence néfaste au
consommateur et aux agents immobiliers.
Comment se différencier dans une
telle uniformité de méthodes et d’offre ?
T.K.K : Un chiffre afin de répondre : 10 %
des professionnels réalisent 90 % des
transactions. Quelle preuve plus évidente
de la possibilité de différenciation ?
Cela provient d’une utilisation différente
des outils marketing, mais aussi de forces
d’implication différentes selon
les professionnels, et tout simplement
de façons personnelles de fonctionner.
Quelle est la durée moyenne d’un
mandat exclusif ? Quelle est la durée
moyenne d’écoulement d’un bien ?
T.K.K : On est passé d’une durée
de mandat de 6 mois en moyenne avant
la fusion, à 3 mois aujourd’hui. Ceci est
évidemment une statistique très générale,
il est clair qu’elle ne concerne pas
les biens de luxe…
Concernant la durée d’écoulement,
il est plus difficile de répondre. Si un prix
de vente est inférieur au prix du marché,
le bien sera vendu en moins de 90 jours.
On peut de manière globale indiquer
une période de 6 à 9 mois en moyenne.
En conclusion, Mme King Kinney rappelle
que le MLS réfère les agences aux
acheteurs. A Miami dans le contexte actuel,
« Il faut travailler sur l’acheteur avant
tout ! ». Le tout au bénéfice de ce même
acheteur, qui est rassuré, suivi et conseillé
en continu. Un recours au courtier
en immobilier est de plus possible
au besoin. La liberté pour le consommateur
d’arrêter la relation avec une agence
se révélant inefficace est totale.
L’acheteur garde totalement la main
sur la transaction.
Selectionnés pour la qualité de leurs services, en 2011, décuplez
la satisfaction de vos clients grâce de nos partenaires.
Photocopieur
Jean-Pierre Delnomdedieu, chargé des partenariats
Peinture
Étanchéite
Bureautique informatique
Ricoh – M. Dupré David
05 61 75 46 74
Logiciel
Tollens – Marc Navarro
[email protected]
Delbosc & Fils – M. Delbosc
05 61 25 98 81
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Sogapeint – M. Capdevilla
05 61 57 10 32
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Ads – M. Lopez
05 62 75 00 50
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Bureautique Conseil – M. Linou
0825 826 232
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Gestion de l’eau
Banque
Prox Hydro – M. Verhee
05 62 16 63 16
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Ascenseur
Monte Paschi – M. Pampiri
05 62 30 68 40
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Koné – M. Loche
05 34 26 07 07
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Banque Courtois – M. Fraisse
05 61 10 85 52
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Log’in – Mme Mouze
0820 20 20 99
g.mouze@log’inspace.fr
Diagnostiqueurs
Imm’audit – M. Marjerie
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8 • janvier 2011