Réussir votre téléprospection professionnelle

Réussir votre téléprospection
professionnelle
> Pour comprendre les concepts de la stimulation de la demande
> Pour développer un guide de conversation qui fonctionne
> Pour maîtriser les bonnes approches au téléphone
> Pour contrer les objections
Cet atelier porte sur la stimulation de la demande par la téléprospection. La téléprospection téléphonique
est un incontournable du développement des affaires. Appliquée rigoureusement et de façon professionnelle,
elle permet de créer l’activité en début de cycle qui est si importante à la réussite des ventes et à la croissance
d’une organisation.
Cette session de formation d’une journée vous permettra de mieux comprendre le concept de stimulation
de la demande, de connaître les meilleures pratiques en téléprospection et d’effectuer des exercices pratiques.
Cette formation vise les responsables du développement des affaires désirant acquérir les notions de base
et améliorer leur performance en téléprospection.
Durée : une journée au total, idéalement deux demi-journées
Modes d'enseignement
> Formation offerte en entreprise, adaptée à vos besoins, partout au Québec
Objectifs
> Comprendre l’importance de l’activité de prospection
> Donner les bases du concept de « stimulation de la demande »
> Former aux meilleures pratiques en téléprospection professionnelle
> Créer les messages et bâtir un guide de conversation
> Améliorer la performance de la ressource en téléprospection professionnelle
> Initier le participant aux programmes de stimulation de la demande (télé, courriel et Internet)
Contenu détaillé du cours
Partie 1 : avant l’acquisition de relations
1.Identification du type de demande à stimuler
o Les caractéristiques
o Exercice - type de demande
2.Clarification du cycle d’achat des prospects
o Le processus dans son ensemble
3.Guide de conversation
o Objectif
o Audience cible
o Grille du message
o Exercice – Grille du message
o Questionnement
Partie 2 : pendant et après l’acquisition de relations
1.La bonne approche au téléphone
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Le scénario dans son ensemble
Avant de commencer
Durant l’entretien
Terminaison de l’appel
Base de données
2.Gestion des objections et obtention de l’engagement
o Les 4 étapes
o Exercice – Gérer les objections
o Stratagèmes de persuasion
o Engagement
3.« Nurturing » ou comment entretenir la relation
4.Exemple concret de programme de stimulation plus complexe
Les parties 1 et 2 peuvent être dispensées à deux semaines d’intervalle. Cette période sert au participant à obtenir
ses listes d’appels, à peaufiner son guide de conversation et à tester son approche au téléphone.
Au cours de la seconde partie, le participant partage ses expériences, précise son approche téléphonique
et obtient des exemples de programmes pour entretenir la relation avec ses clients potentiels.
À qui s'adresse le cours?
Aux responsables du développement des affaires, représentants et représentants junior
Approche pédagogique
> Exposé interactif
> Outils de rédaction de Guide de conversation
> Exercices pratiques
> Discussion de cas vécus par les participants
Matériel fourni
> Manuel de référence détaillé