VISITE MEDICALE : DE LA VISITE PRESENTIELLE A LA WEB

VISITE MEDICALE : DE LA VISITE PRESENTIELLE A LA WEB PROMOTION I) LA VISITE PRESENTIELLE 1.  Modèle classique de promoCon 2.  Plus de 60 ans d’existence 3.  Modèle de stratégie « océan rouge » SegmentaCon => Ciblage => Visite médicale Tous les laboratoires voient les mêmes médecins. I) LA VISITE PRESENTIELLE I.1) FACTEURS FAVORISANTS 1.  Revenus = foncCon ( nombre de contacts) 2.  Un Contact humain qui est vivant. Le médecin aime le VM : cela lui change de voir quelqu’un qui n’est pas malade. 3.  Pour les médecins : Source d’informaCons produit et informaCons générales I) LA VISITE PRESENTIELLE I.2) FACTEURS LIMITANTS Moyen promoConnel coûteux : Coût d’une visite : 150 € RéducCon du nombre de visiteurs par les autorités Années 2000 : environ 24000 VM Années 2010 : environ 18000 VM Années 2015 : environ 15000 VM AcCvités des DAM : contre promoCon HAS et visiteurs publics ? FéminisaCon du corps médical vision négaCve des VM peu de RV, peu de déplacement en congrès, classement des e-­‐mailings II) LES FACTEURS D’ENVIRONNEMENT  AugmentaCon de la formaCon de base avant le diplôme Avant 1993 : en général « Autodidactes » 1994 : Bac + 1 1997 : Bac + 2 2010 : Niveau II (Bac +3)  Charte et cerCficaCon : les limites  Les DAM (VM contrôleurs ou contre visiteurs)  Visite hospitalière réduite car collecCve  Visite médicale privée remise en cause par les pouvoirs publics (HAS, IGAS)  Compétence du CEPS pour fixer les objecCfs quanCtaCfs d’évoluCon de la visite médicale III ) LES CHALLENGES A RELEVER Premier Challenge à relever : La diminuCon du nombre de visiteurs et de contacts en cabinet doit être remplacée par des contacts à distance, tout en obtenant un périmètre croissant de prescripCons (donc de ventes), -­‐  Respectant scienCfiquement l’AMM. -­‐  Respectant économiquement les convenCons du CEPS Deuxième challenge à relever : Les invesCssements matériels pour les acCons de promoCons à distance doivent conduire à des ROI posiCfs -­‐ économiques -­‐ et humains (réorientaCon de profil) III ) LES CHALLENGES A RELEVER Premier levier : OUTILS MATERIELS DE VISITE MEDICALE Ordinateur portable Type Diaporama Tableme I PAD Visite interacCve Smartphone « I PHONE » avec applicaCons e-­‐markeCng Tablemes tacCles III ) LES CHALLENGES A RELEVER Deuxième levier : EMERGENCE D’INTERNET Portail (website) Newslemer E-­‐Mailings Forums de discussion Web seminar « Webinar » Web conférence E learning et formaCon à distance E detailing Réseaux scociaux Facebook Linkedin Twimer IV) SUPPORTS, CIBLES ET TOPIQUES DE VISITE Portail extranet (log in ,MDP) Collaborateurs virtuels dialoguant E marke'ng direct E detailing Rôles et responsabilités Laboratoire Mailings newsle5ers E-­‐VM Présen'elle Médecin (individuel) Systèmes : KM, e learning E Rp Web conference / Webinar / E conferencing E marke'ng : applica'ons I phone, I pad Médecins (groupe) V) SUPPORTS CIBLES ET TOPIQUES D’EVENEMENTIELS (Stands, salles satellite) Laboratoire E-­‐VM Médecin en événemenCel (KOL, spécialiste, généraliste) TABLE TACTILE Exemple MICROSOFT SURFACE 2 I PAD I PHONE SERIOUS GAMES ADAPTES VI) EVOLUTION DU PROFIL DE VISITEUR MEDICAL VM dit « tradiConnel » E-­‐VM ou E-­‐IT Niveau scienCfique de base Niveau scienCfique élevé Documents papier Documents virtuels Peu informaCcien Peu rompu à Internet InformaCcien moCvé « Geek » RelaConnel face face RelaConnel à distance Réseau médical Réseaux sociaux + médical + payeurs Ethique souple Ethique sans faille Charte de VM Charte de VM + Charte Internet VII) INFLUENCE SUR LES ORGANISATIONS DE VISITE MEDICALE Influence sur les rôles et les responsabilités de la visite médicale : recrutement, missions, évaluaCon de la performance, rémunéraCon changement de schéma des indicateurs de performance (du quanCtaCf vers le qualitaCf) DiminuSon quanStaSve des « visiteurs » => AugmentaCon qualitaCve des « informateurs » DiminuSon du nombre de visites (contacts) => DiminuCon de hiérarchie de contrôle (DR/DZ) AugmentaSon de l’informaSon à forte valeur ajoutée => ValidaCon et diffusion (KM) VII) INFLUENCE SUR LES ORGANISATIONS DE VISITE MEDICALE MODELE ACTUEL CORPORATE SIEGE DG, DSI SFE CRM AnalyCque MARKETING ADM VENTES HIERARCHIE DZ/ DR CRM OpéraConnel MEDICAL TERRAIN VM VII) INFLUENCE SUR LES ORGANISATIONS DE VISITE MEDICALE MODELE FUTUR ? CORPORATE SIEGE DG, DSI MEDICAL MARKETING « Mix CRM » CRM à distance + CRM présenCel VENTES (Hiérarchie, SFE, Admin.) E-­‐ VM (AcCons à distance + AcCons présenCelles) TERRAIN CLIENT FINAL CONCLUSION Créer l’océan bleu de la visite médicale par une stratégie de rupture Stratégie « Océan Rouge » « Stratégie Océan Bleu »
Agir au sein de l'espace connu
Créer un espace stratégique nouveau L'emporter sur la concurrence
Memre la concurrence hors jeu Exploiter la demande existante
Créer et conquérir une demande nouvelle Accepter l'arbitrage entre différenciaCon et dominaCon les coût Cumuler différenciaCon et dominaCon par les coûts