Guide de démarrage du franchiseur©

Guide de démarrage
du franchiseur ©
Par Jean-Philippe Turgeon, associé
Validez votre concept
La première étape pour toute entreprise désirant démarrer
un réseau de franchise au Québec est de définir les clés de son
succès (le « CONCEPT »), d’évaluer si celui-ci est propice à un
tel modèle d’affaires et d’identifier le marché cible ainsi que les
avantages concurrentiels.
Fixez vos objectifs !
Après avoir franchi cette première étape à votre satisfaction,
et que vous aurez déterminé la relation que vous voudrez
établir avec vos futurs franchisés en fonction de ce qui
conviendra à votre CONCEPT et à la mission que vous voudrez
lui donner, vous devrez définir le territoire géographique visé
par le développement futur de votre réseau, vos objectifs de
croissance, les besoins de votre industrie pour les cinq (5)
prochaines années et enfin, la liste de vos compétiteurs, ainsi
que les forces et faiblesses de leur CONCEPT.
L’investissement financier
du franchiseur
Soyez d’ores et déjà informé que le succès d’un réseau de
franchise repose en grande partie sur votre volonté d’y
parvenir, du temps que vous pourrez y consacrer et des
ressources financières dont vous disposerez pour soutenir
les premières années d’opérations. À ce titre, vous devrez tout
d’abord opter pour une structure légale et fiscale avantageuse.
Vous devrez également prévoir le paiement (i) des honoraires
des professionnels qui participeront à l’élaboration de votre
système, (ii) les frais pour la promotion du lancement du
réseau et l’ouverture des premières franchises, (iii) l’assistance
financière anticipée des premiers franchisés, et (iv) la
rémunération du personnel pour la formation des franchisés, le
développement / soutien opérationnel du réseau et l’élaboration
des stratégies marketing.
Recrutement et qualification
Le succès de votre réseau dépendra également du choix de
vos partenaires. Ainsi, il vous sera primordial d’établir le profil
(opérationnel, financier et culturel) du franchisé idéal. Pour ce
faire, vous devrez définir une stratégie de recrutement simple et
efficace, et préparer les évaluations requises pour procéder à une
qualification optimale.
Image et marques de commerce
Malgré tout le succès que votre CONCEPT peut générer, il
est primordial que celui-ci puisse être gravé dans l’esprit du
public. Pour ce faire, il vous faudra créer une image de marque
distinctive localement et internationalement (selon votre
stratégie d’expansion), développer les programmes de publicité
locale et nationale requis afin de promouvoir la qualité de votre
CONCEPT, et veillez à établir et à faire respecter auprès de
vos franchisés les paramètres qui leur sont imposés pour en
préserver l’intégrité.
Emplacements (territoires)
Si vous pensez que le choix de l’emplacement et le succès des
opérations qui y seront situées relèvent de la chance, de la
concrétisation des projets immobiliers ou d’affaires d’un site
adjacent, vous êtes dans l’erreur. L’évaluation de l’achalandage
d’un emplacement (ou une évaluation raisonnable de la capacité
d’un territoire) mérite une attention particulière. À ce titre, et
sans négliger la nécessité de devoir effectuer une étude de
marché, vous devrez définir une politique pour optimiser le choix
de vos sites immobiliers (de vos territoires), définir la superficie
requise de l’emplacement type (la délimitation d’un territoire
type) selon la nature des opérations liées à votre CONCEPT
et vous assurer que vos baux (ou celui de votre franchisé)
contiennent les dispositions nécessaires à la protection de
votre réseau.
GUIDE DE DÉMARRAGE DU FRANCHISEUR©
Un modèle financier viable
Vos meilleurs franchisés ne pourront pas réussir si le système
dans lequel le CONCEPT évolue est voué à l’échec. Cela pourra
être le cas notamment si votre modèle financier est déficient.
Ainsi, vous devrez préalablement à l’octroi de votre première
franchise, déterminer (pour vous-même) quels sont (i) les coûts
inhérents à l’ouverture d’une franchise (ie. les frais initiaux, le
coût des aménagements, le prix des équipements et le prix des
inventaires de départ), (ii) la mise de fonds initiale requise du
franchisé, (iii) les projections de revenus potentiels anticipés et,
(iv) le coût des ventes et les dépenses d’opérations auxquels
un franchisé devrait normalement s’attendre. À ce titre, vous
devrez identifier et négocier des modalités d’approvisionnement
concurrentielles, évaluer la capacité de vos fournisseurs de
desservir vos franchisés, établir de façon raisonnable le montant
des redevances, contributions et autres cotisations payables par
le franchisé, et obliger vos franchisés à respecter des normes
opérationnelles qui ne rendent pas illusoire la viabilité de leur
projet d’affaires. Bien que vous ne soyez pas tenu de garantir
le succès des opérations, vous devrez vous rappeler qu’il est
de votre responsabilité de mettre en place un modèle financier
pouvant permettre à vos franchisés de tirer des profits.
Intégrité du réseau
Sans limiter l’importance d’attribuer le dévouement nécessaire
aux autres aspects du démarrage d’une franchise, un des
éléments essentiels consiste à bâtir un système allant permettre
de déployer votre CONCEPT de façon uniforme à l’échelle de votre
réseau. À ce titre, vous devrez notamment (i) développer des
programmes de formation adéquats, (ii) identifier le personnel
requis pour assurer une bonne gestion du réseau, (iii) adopter
un manuel d’opérations permettant de définir les standards
opérationnels qui assureront le respect du CONCEPT et le succès
du réseau, (iv) développer des méthodes et stratégies efficaces
permettant de contrôler la qualité des opérations et sa viabilité,
(v) concevoir un plan d’aménagement faisant partie intégrante
du CONCEPT, (vi) mettre en place des paramètres relativement
à la communication de l’information financière, (vii) définir les
méthodes et outils de perception des redevances, (viii) élaborer
des programmes de soutien opérationnel (formation, financier ou
autre), (ix) développer les politiques d’achats des inventaires et, (x)
déterminer les exigences du franchiseur relativement aux choix
des fournisseurs.
Passez-vous le test ?
Malgré les innombrables heures que vous aurez investies à bâtir
votre système, tous les experts en franchise vous diront qu’il est
impératif, avant d’accorder votre première franchise, que vous
exploitiez vous-même celui-ci, ainsi que le système dans lequel il
évoluera, au travers un ou plusieurs marchés «test». Vous pourrez
légitimement vous déclarer «prêt» lorsque les unités corporatives
que vous aurez exploitées en respect de votre système, pendant
une période raisonnable, auront du succès. Il faut garder à l’esprit
que la valeur d’un réseau de franchise réside essentiellement
dans l’intégrité de son CONCEPT, dans l’application uniforme de
son système au travers le réseau, ainsi que dans la valeur de
son image et de ses marques de commerce, ce qu’un faux départ
pourrait compromettre.
Ménagez vos franchisés
Enfin, et au-delà de la qualité du système que vous aurez mis en
place, souvenez-vous que vous aurez du succès si vos franchisés
en ont également. La plupart des associations de franchise
du monde entier ont adopté des règles visant à encourager
les franchiseurs, les franchisés et tout autre intervenant du
domaine de la franchise à se prévaloir de politiques, normes
et pratiques favorisant l’éthique et les bonnes pratiques dans
le développement et l’exploitation de leur entreprise. Le code
d’éthique adopté par le Conseil québécois de la franchise (CQF)
est un bon exemple. Vous pourrez y avoir accès en ligne au
http://www.cqf.ca/code-dethique.
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GUIDE DE DÉMARRAGE DU FRANCHISEUR©
Ressources
Un consultant en franchise :
Un franchiseur (en démarrage ou existant) aura avantage à
utiliser les ressources et expertises mises à sa disposition
pour contribuer à son succès, telles que :
• Définir le CONCEPT, le positionnement géographique des unités,
ainsi que les stratégies d’expansion et marketing;
Le Conseil québécois de la franchise (CQF)
• En collaboration avec l’avocat en franchise, élaborer le système
opérationnel sous-jacent à l’exploitation du réseau;
• Source d’un savoir-faire et de nombreux outils et références
pour accompagner (i) un franchiseur émergent afin de
structurer son réseau de franchise et (ii) un franchiseur
existant afin de favoriser son expansion.
Un avocat en franchise
• Définir le modèle financier;
• Élaborer l’image du CONCEPT;
• Qualifier et recruter les franchisés.
• Évaluer la structure légale appropriée en fonction du modèle
de franchise envisagé;
Une institution financière ayant des ressources attitrées au
développement d’un réseau de franchise
• Enregistrement des marques de commerce;
Un expert-comptable
• En collaboration avec le consultant en franchise, élaborer le
système opérationnel sous-jacent à l’exploitation du réseau;
• Définir les protections requises pour préserver l’intégrité du
CONCEPT, de la propriété intellectuelle et du réseau;
Pour plus de renseignements, contacter :
• Rédiger la documentation juridique (contrat de franchise,
manuel d’exploitation, entente de confidentialité, contrat
d’approvisionnement, convention de sûretés, convention entre
actionnaires, mandat, autorisation et autre documentation
accessoire) en lien avec le système développé par le
franchiseur;
• Soutenir le franchiseur dans la gestion du réseau.
Jean-Philippe Turgeon
Associé – Franchise et distribution
[email protected]
514 877-2932
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Copyright Jean-Philippe Turgeon, 2013
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