Clin d`œil sur le marketing Introduction Exercice

SVIT Swiss Real Estate School Danielle Perruchoud Administratrice, DMC Immobilier Introduction au courtage Immobilier Clin d’œil sur le marketing D’après Danielle Perruchoud : • On est tous des spécialistes du marketing • Le marketing est l’ensemble des outils utilisés dans le but de maximiser les ventes. Introduction Mandat de vente ou contrat de courtage. Exercice Elaborer une proposition de contrat de courtage. Situation de départ Un client a un bien à vendre. Description de l’objet : grande parcelle de terrain avec une halle de stockage de matériel, un bâtiment avec un appartement en location, des bureaux et en dessous des dépôts et ateliers de l’entreprise. de l’exercice Nom de l’entreprise, caractéristique et descriptif de l’objet, le prix estimé de l’objet, conditions, délais de la vente, commission de courtage. Analyse de l’exercice Proposition du 1er candidat Nom de l’entreprise, caractéristique et descriptif de l’objet, le prix estimé de l’objet de CHF 2'000'000.-­‐, conditions par rapport à l’appartement qui reste en location, délais de la vente, de 6mois et commission de courtage de 10%. SVIT Swiss Real Estate School Danielle Perruchoud Administratrice, DMC Immobilier Introduction au courtage Immobilier Proposition du 2ème candidat Il se présente et présente sa société, descriptif de l’objet avec un bureau de 80 m2, un appartement en location et qui sera libéré en fin mars de l’année suivante, une halle artisanale de 300 m2. Délais de la vente à la fin de l’année en cours. Honoraire de 5%. Contrat résiliable de mois en mois. Publicité à la charge du mandant. Prix de l’objet estimé à CHF 1'500'000.-­‐. Proposition du 3ème candidat Analyse du terrain et du plan d’affectation pour ces prochaines années. Conseille au propriétaire de refaire un rafraîchissement de son bien et mettre de l’ordre avant la vente. Prix de vente minimum CHF 1'500'000.-­‐ . Commission de courtage de 4%. Proposition de résilier le bail du locataire car le loyer est bas. Quelques remarques sur le déroulement des opérations et le fait qu’il peut résilier le contrat en tout temps. Clôture des propositions par quelques remarques de Danielle Les objets sont souvent très compliqués à vendre. Le mandant fait appel à un courtier professionnel pour des conseils de plus en plus pointu. Danielle parle du travail du courtier en mentionnant les visites, les reportings réguliers à faire à son mandant (qui, quoi, comment, où), améliorer son carnet d’adresses et de travailler sur les succès et d’éliminer les échecs. Si l’objet est facile à vendre, on ne fait pas appel à un courtier. Il faut s’attendre à des objets difficiles à vendre ou des objets qui demande de grosses sommes d’argent. Eléments à vérifier Pour qu’un contrat soit valable, il faut que les différentes parties soient mises d’accord sur les points essentiels qui sont : • les partis ; • L’objet ; • Le prix ; • Quel est le rôle du courtier : indicateur et négociateur ; • Le type de contrat (exclusif ou non exclusif) ; • Est-­‐ce qu’il est possible de vendre l’objet par lots ; • Quelqu’un aimerait marchander la commission à 2% ; on doit se préparer à tout type de question. • Quels sont les services qui sont inclus dans la commission du courtier ; • Qu’est-­‐ce qu’on fait avec le matériel entreposé ? Au niveau de la forme, il n’y a aucune forme imposée par la loi. La forme écrite est indispensable pour éviter tous litiges. Fixer le prix de vente avec la commission du courtier. Le courtier a une obligation de résultat pour être payé. Il y a trois différents types de contrat de courtage : 1. Le contrat de courtage simple (permet au propriétaire de vendre par lui-­‐même); 2. Le contrat de courtage exclusif (obligation d’agir); 3. Le contrat de courtage principal. Si le vendeur conclut la vente avec un acheteur qui a été contacté et présenté au vendeur sans mettre le courtier dans la boucle, la commission au courtier sera malgré tout dû. S’il y a plusieurs courtiers sur le coût, le courtier réclamant la commission doit prouver au vendeur que c’est bien lui qui a fait « le lien psychologique » ayant amené l’acheteur à acquérir le bien immobilier concerné. En cas de litige avec d’autres courtiers, il faudra avoir des preuves devant le Tribunal Fédéral. C’est pour ce genre d’action qu’il est préférable de conclure avec le vendeur un contrat de courtage exclusif, unique ou principal. Il est également important pour le vendeur de ne pas être exposé à devoir payer deux fois la commission. Le contrat de courtage peut être résilié en tout temps. L’avantage du contrat principal, le courtier à le droit à une indemnité forfaitaire prévue à l’avance dans le contrat en cas de : SVIT Swiss Real Estate School Danielle Perruchoud Administratrice, DMC Immobilier Introduction au courtage Immobilier • Résiliation anticipée du contrat ; • Expiration ou dénonciation du contrat avant qu’une vente ne soit intervenue. Il est parfois important de dissocier l’évaluation d’un bien du contrat de courtage selon la demande du client. Ceci si vous avez une chance d’avoir une différence non négligeable sur le prix de vente afin de conclure un contrat de courtage exclusif avec le client vendeur. Quelques définitions Le mandat Le mandat est un contrat par lequel une personne, le mandant, donne à une autre, le mandataire, le pouvoir de faire un ou des actes juridiques en son nom et pour son compte. Le mandant Le mandant et celui qui engage le mandataire. Le mandataire Le mandataire est celui qui agit pour le nom et pour le compte du mandant. Les bases du courtage Elles sont indiquées dans les art. 394 CO et art. 412 CO : Art. 394 CO (pour le mandat) Al 1 : Le mandat est un contrat par lequel le mandataire s’oblige, dans les termes de la convention, à gérer l’affaire dont il s’est chargé ou à rendre les services qu’il a promis. Al 2 : Les règles du mandat s’appliquent aux travaux qui ne sont pas soumis aux dispositions légales régissant d’autres contrats (On parle de contrat poubelle). Al 3 : Une rémunération est due au mandataire si la convention ou l’usage lui en assure une. Art. 412 CO (pour le courtage) Al 1 : Le courtage est un contrat par lequel le courtier est chargé, moyennant un salaire, soit d’indiquer à l’autre partie l’occasion de conclure une convention, soit de lui servir d’intermédiaire pour la négociation d’un contrat. Al 2 : Les règles du mandat sont, d’une manière générale, applicables au courtage. Art. 404 CO Al 1 : Le mandat peut être révoqué ou répudié en tout temps. Al 2 : Celle des parties qui révoque ou répudie le contrat en temps inopportun doit toutefois indemniser l’autre du dommage qu’elle lui cause. Eléments essentiels du mandat de courtage Pour qu’un contrat de courtage soit valable juridiquement, il faut que les différentes parties soient mises d’accord sur les points essentiels. Au niveau de la forme, il n’y aucune forme imposé par la loi pour le contrat de courtage. Les parties Il faut que le mandant (personne physique ou morale, copropriétaires, hoirie qui est une communauté d’héritiers) et le mandataire figure sur le contrat de courtage. Attention à vérifier SVIT Swiss Real Estate School Danielle Perruchoud Administratrice, DMC Immobilier Introduction au courtage Immobilier que la ou les personnes indiquées comme mandant aient bien l’autorisation de vendre ou d’acheter l’objet. L’objet et son prix Il faut une description claire de l’objet à vendre avec son prix de vente. Qu’est ce qui fait partie ou pas de la vente. Type de propriété. Annexes et accessoires. Droit distinct et permanent (DDP) ou droit de superficie, permet de louer un terrain sur du long terme (30 ans minimum et 100 ans maximum). Il est possible de fixer un prix planché, avec l’accord du propriétaire et de mettre un prix publicitaire supérieur. Le rôle du courtier Est-­‐ce qu’il a un rôle d’indicateur ou de négociateur ou les deux ce qui est préférable. L’estimation d’un bien peut être séparé si elle demande une compétence particulière ou un coût non négligeable pour la faire. Commission de courtage La commission de courtage est conditionnée à la signature de l’acte notarié seulement. Autres dispositions On peut noter pour mettre le client en confiance les droits du mandant comme : Le mandat démarre le xx.xx.xx (date de la signature du contrat), conformément à l’art. 404 du CO, le mandat peut être révoqué ou répudié en tout temps. TVA Dans les clauses du mandat de courtage, ne pas oublier de mentionner la TVA qui va être compté en plus. Le taux est actuellement de 8%. Ou alors, de prévoir un taux plus élevé et vous indiquez TVA comprise. Procuration Ne pas oublier de mettre dans le mandat que le présent contrat vous sert de procuration pour aller chercher des documents nécessaires à s’informer sur l’objet et à informer le client potentiel. Comme par exemple le registre foncier. For juridique Indiquer le tribunal ordinaire du lieu de situation de l’objet du mandat.. Eléments secondaires du mandat de courtage Ont pour but de clarifier les éléments essentiels du mandat de courtage. Clauses pour le mandant •
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L’objet doit être présentable pour la bonne conduite des visites des clients potentiels. Mettre à disposition tous les documents mentionnés. Permettra les accès lors des visites (fixer éventuellement un jour et une heure de visites). Budget publicitaire, indemnité Les frais publicitaires ne peuvent être exigés que si cela a été explicitement indiqué dans le mandat. Mettre dans le mandat que les frais publicitaires sont à la charge du mandant ne vaut rien. Il faut indiquer un montant maximum comme les frais publicitaires pour un budget maximal de CHF 3500.-­‐ sont à la charge du mandant. SVIT Swiss Real Estate School Danielle Perruchoud Administratrice, DMC Immobilier Introduction au courtage Immobilier Commission de vente La commission de vente doit être clairement défini dans le contrat. Attention, il y avait des associations professionnelles qui recommandaient des tarifs à leurs membres mais ils ont été sanctionnés par la COMCO qui l’interdit formellement. Les tarifs sont libres, ce qui s’appelle la liberté de commerce. Chacun fait le prix qu’il veut. Par contre, si on applique des tarifs exagérés, on peut être poursuivit par un juge qui peut demander à rembourser sur des tarifs donnés selon l’usage !?!?!? Il est important donc de mesurer tous les coûts directs et indirects (réseaux, contacts, conseils, partenaires, etc..) afin de réaliser des rapports détaillés pour des justifications.. Il faut donc tenir des reportings, séances ou autres moyens d’informer le mandant de toutes les actions faites de manière régulière. Les différentes étapes de la vente Ne rien faire tant qu’on n’a pas étudier les documents, les titres, fait une visite du site, examiné l’extrait du registre foncier. 1. Examen du titre de propriété L’examen du titre de propriété ou de l’extrait du RF est la première étape à effectuer. ATTENTION : il est important d’avoir un extrait à jour car le RF peut être modifié en tout temps. Cet extrait est à demander au vendeur. Demander à la commune le règlement communale pour analyser l’incidence foncière d’un terrain et les différentes contraintes à tenir compte en fonction de l’emplacement du terrain. Demander au vendeur les plans d’architecte de la maison. Il est important de mettre dans le contrat de courtage que le document fait office de procuration. ATTENTION : il est important de vérifier toutes les servitudes (ex : servitude de vue, il y a donc un contrat sur cette servitude). 2. Estimation de la valeur du bien L’étape suivante consiste à examiner la faisabilité de la vente sur la base des conditions souhaitées par le mandant. Il faut s’assurer de la qualité ainsi que des défauts du bien afin de pouvoir en faire part de manière objective aux clients. ATTENTION : il est rappelé que, lors de la signature de l’acte de vente, une clause garantissant qu’aucun défaut n’a été frauduleusement caché engage la responsabilité du vendeur. 3. Constitution du dossier et des documents publicitaires Dans la mesure où le courtier est convaincu par la possibilité de réaliser l’objet, il établit un mandat qui définit les règles de collaboration entre lui-­‐même et son/ses mandants. Contenu minimum d’un dossier : • Extrait du registre foncier, • Dossier photos, • Plan cadastral, • Plans de situation, • Copies de contrats / baux/ état locatif, • Budget charges, • Polices d’assurances. Le courtier possède deux documents : un dossier de travail (avec toutes les informations) et un dossier public (dossier publicitaire). 4. Remise de l’objet Il s’agit de préparer le bien en vue de sa commercialisation. Il faut le mettre en valeur. SVIT Swiss Real Estate School Danielle Perruchoud Administratrice, DMC Immobilier Introduction au courtage Immobilier Il existe des sociétés qui proposent de « relooker » le bien à vendre, ça s’appelle du « Home Staging ». Il est important de corriger l’obsolescence et les défauts, qui pourront être autant d’arguments pour le futur acquéreur de négocier le prix de vente à la baisse. AU MINIMUM : le courtier est en droit d’exiger de pouvoir présenter un bien nettoyé et éclairé. Chaque propriétaire peut facilement être convaincu que lui-­‐même ne se laisserait pas séduire par un logement crasseux. 5. Présentation de l’objet En fonction des spécificités du bien, le courtier va définir de quelle manière l’objet doit être présenté sur le marché. • Edition d’une plaquette, • Campagne de publicité dans la presse ou dans des journaux spécialisés, • Publication de l’objet du internet, • Panneau de chantier ou de vente, • Mailing clients, • Journée « portes ouvertes » Pendant la durée de la commercialisation, il ne faut pas négliger la nécessité d’adapter les divers supports publicitaires. 6. Sélection des clients Il s’agit avant toutes choses de déterminer les besoins et les possibilités du client : • Est-­‐ce que l’objet correspond à ses besoins, à ses envies ? (grandeur / infrastructures / niveau de confort), • Quelles sont les possibilités financières du client, • Dispose-­‐t-­‐il des fonds propres suffisant à l’acquisition ? • Sous quelle forme sont ces fonds (délai pour leur disponibilité) ? • Le client peut-­‐il se porter acquéreur d’un point de vue juridique ? ATTENTION : les conditions du marché changent (taux, charges, pourcentage de FP exigé par les banques, frais d’acquisition variables selon les cantons ne pouvant pas être systématiquement inclus dans le financement). 7. Support client Il faut accompagner le client et lui expliquer les démarches à suivre jusqu’à l’acquisition comme : • Mise ne place du financement, • Assurances, • Conséquences juridiques de l’achat (PPE, copropriété, logement familial, SI, etc..) • Conseils en matière de travaux, rénovation, 8. Organisation des visites L’organisation des visites représente une part importante de l’activité de vente. • L’objet doit être préparé pour la visite, • Est-­‐ce que le client est pris en charge directement sur le site ou doit-­‐il être véhiculé ? • Prendre en considération le lieu, la distance, le climat, les locataires, etc.. 9. Suivi du dossier Pendant la durée du mandat, le courtier informe le mandant de l’évolution des ses démarches, selon un calendrier qui est défini avec ce dernier et en fonction de l’objet à vendre. 10. Préparation de la vente Lorsque le courtier reçoit une offre d’achat, il la transmet au propriétaire, puis informe le futur acheteur de la détermination du propriétaire quant à cette offre. Il devra s’assurer d’obtenir une attestation de financement du futur acquéreur. SVIT Swiss Real Estate School Danielle Perruchoud Administratrice, DMC Immobilier Introduction au courtage Immobilier Le cas échéant, le courtier devra faire signer les éventuelles conventions de réservation, s’assurer de la mise en place du financement et préparer le dossier destiné au notaire. 11. Accompagnement du client chez le notaire Le travail du courtier ne s’arrête qu’après la conclusion de l’acte de vente. Il est donc nécessaire d’accompagner son client chez le notaire. Il est conseillé de garder contact avec les clients par l’envoi de vœux en fin d’année, d’anniversaire ou par toutes autres opérations de relations publiques. Conduite d’un entretien C’est le courtier qui doit conduire l’entretien. Il faut : 1. Questionner 2. Ecouter Pour : 3. Comprendre les besoins et les motivations du client 4. Anticiper, adapter ses arguments et la visite Comment fixer le prix de vente ? 1. Le prix de vente dépend de la volonté du propriétaire. 2. Le propriétaire demande au courtier quelle est la valeur du bien. èen finalité, il faut qu’il existe au moins un acheteur prêt à payer ce prix ! Divers •
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Pour vendre un bien il faut un marché donc un besoin. Un mandat qui, après analyse, ne semble par réalisable, refusez-­‐le. Pour le paiement des honoraires, il faut passer par le notaire pour éviter les désagréments.