programme de formation formation negociation commerciale

PROGRAMME DE FORMATION
FORMATION NEGOCIATION COMMERCIALE
Public concerné et pré-requis
- Commerciaux chargés de négocier auprès de clients.
- Entreprises désirant donner à leurs équipes les
moyens d’accroître la performance de leurs
négociations.
Objectifs
- Comprendre le processus de négociation.
- Choisir votre style de négociation selon le contexte et
la connaissance client.
- Optimiser la préparation de vos négociations.
- Maîtriser l’entretien en face à face.
Adopter le comportement efficace.
PROGRAMME
 Les bases de la négociation
- Les caractéristiques de la
négociation
- Les critères de réussite de la
négociation
 Les différentes formes de négociation
- selon la stratégie
- selon l’enjeu
 L’importance de la préparation
Méthodes pédagogiques
- Opportunités
- Alternatives
- Ambition
- Formation théorique
- Formation pratique
- Mises en situation + vidéo
- Conseils personnalisés
 Les tactiques de la négociation
Moyens pédagogiques
-
• Tactiques matérielles
Tableau blanc / paper board
Vidéoprojecteur
Support de cours
Vidéo
- Lieu
- Temps
- Espace
Durée
- Nb d’heures : 14 h
• Tactiques psychologiques
- Nb de jours : 2 js
- 8 à 10 personnes maximum
Animateur
- Sabine Millet Consultante communication / Vente
-
Les objections
Ecoute active
reformulation
Influence positive
La résistance
Savoir « dire non »
Gestion de la manipulation
Suivi de formation / appréciation des résultats
- Un bilan est effectué en fin de séance, la présence
d’un responsable hiérarchique est souhaitée.
- Questionnaire d’évaluation rempli par les stagiaires
au terme de la dernière séance de formation.
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CPE (Concept Partenaire Entreprises) – 14 rue Isaac Newton – 18000 BOURGES
Site : www.cpe-formation.com – Tél : 02 48 21 26 43 – Fax : 02 48 20 65 04 – [email protected]