le telephone, outil de prospection et de vente

LE TELEPHONE, OUTIL DE PROSPECTION
ET DE VENTE
OBJECTIFS
Développer son taux de concrétisation sur
les affaires en portefeuille
Faire face à la pression quotidienne sur
les prix et les délais
Assurer le renouvellement du courant
d’affaires et détecter de nouvelles opportunités
Résister aux situations de tension inhérentes à la vente sédentaire
PARTICIPANTS
Cette formation est destinée aux commerciaux et télévendeurs souhaitant:
I AMELIORER SON TAUX DE SUCCES PAR LA QUALITE DE SON
DIAGNOSTIC
o Eviter la routine et les apriori dans les entretiens répétitifs avec les clients
réguliers,
o Aborder un nouveau client : jeter les bases de la relation en s’affirmant
d’emblée comme un interlocuteur légitime,
o Creuser une demande de devis : les stratégies de questionnement
pertinentes et adaptées à des entretiens courts,
o Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
o Comprendre les enjeux pour valoriser son offre et préparer l’annonce
du prix
o Elaboration par chacun de stratégies de questionnement dans leur métier.
II LES PRATIQUES POUR FAIRE LA DIFFERENCE
METHODE PEDAGOGIQUE
o Au-delà de la pertinence de la proposition écrite, comment argumenter
pour faire entendre sa différence,
o Faire face à l’objection de la banalisation des produits et aux inévitables
attaques sur le prix et les remises,
o Elargir ses ventes : nouveaux services, produits à valeur ajoutée, amorce
des prochaines consultations.
o Entraînement intensif sur l’argumentation et la réponse aux objections dans
le métier des participants.
Une approche complète du métier de la
vente phoning :
III L’ART DE LA RELANCE
Trouver des ressources pour ne plus “subir le quotidien” et reprendre la maîtrise
de leur activité.
Faire face à des urgences et assurer le
développement de leur portefeuille client
La fonction est abordée à la fois du point
de vue de la relation client et du point
de vue de l’organisation personnelle.
L’intégralité du processus de vente est
travaillée
déroulement du stage
La réalité du métier est prise en compte :
Pression des objectifs, baisse de productivité, situations d’urgence, réclamations...
Le commercial sédentaire/télévendeur est
souvent en première ligne. Ce séminaire
est conçu pour apporter avec réalisme
INTERVENANT
Une formatrice à votre service
DUREE
Selon les besoins dans l’entreprise
Lieu : Sur site
Date : A déterminer
TARIF
Devis sur demande
o Exploiter pleinement le potentiel de devis en attente,
o Gérer le dilemme de l’affectation du temps entre relances et gestion des
demandes entrantes,
o Les bonnes questions pour engager le dialogue lors de l’entretien de
relance,
o Évaluer ses chances d’emporter l’affaire et l’intérêt de négocier,
o Le cas de la relance de «clients dormants».
o Les participants sont invités à apporter leur liste de devis émis pour
construire pendant le séminaire leur plan d’action de relance
IV DEFENDRE SON PRIX ET SES CONDITIONS
o Les spécificités de la négociation par téléphone,
o Réagir à chaud ou différer la négociation ? Les réflexes pour faire face
aux demandes d’effort sur le prix, les bonnes pratiques pour anticiper une
négociation,
o Maîtriser la négociation,
o Savoir aussi dire non, faire sentir que la négociation est terminée,
o Communiquer et verrouiller les points d’accord.
o Le consultant, sur la base de cas concrets de négociation, amène chaque
participant à s’entraîner à résister aux demandes et verrouiller les couples
concessions/contreparties.
V FAIRE FACE AUX SITUATIONS QUOTIDIENNES
o Le traitement des litiges, les incidents de livraison, incidents qualité...
o Annoncer les mauvaises nouvelles : décalage dans les délais, produits non
disponibles, encours de crédit épuisé...
o Faire face aux urgences, négocier des délais de réponse,
o Gérer sa productivité, son automotivation, maintenir le rythme.
o Entraînement sur cas concrets.
à vos côtés pour vous conseiller et optimiser vos compétences
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