Offre promo logiciel except. (SVI) Foire aux questions – réponses

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Offre promo logiciel except. (SVI) IBM FAQ
Offre promo logiciel except. (SVI)
Foire aux questions – réponses
Septembre 2010
Table des matières
1. Qu'est-ce que l'offre promo logiciel except. (SVI) IBM ?
2. Quels sont les liens entre les programmes SVI et Software Value Plus ?
3. Quels sont les principaux avantages de SVI pour les partenaires commerciaux d'IBM ?
4. Qu'est-ce que la double prime concurrentielle SVI (2X) et comment récompense-t-elle les
ventes dans les sociétés concurrentielles ?
5. La double prime concurrentielle SVI (2X) a-t-elle une date d'expiration ?
6. Comment le programme SVI influence-t-il des marchés et/ou des opportunités spécifiques,
comme les PME ?
7. Quels sont les liens entre les programmes SVI et IBM Value Advantage Plus ?
8. Quels critères les partenaires commerciaux d'IBM doivent-ils satisfaire pour participer au
programme SVI ?
9. Quelles communautés de partenaires commerciaux d'IBM peuvent participer au programme
SVI ?
10. Le programme SVI s'applique-t-il aux ventes pour le gouvernement ?
11. Qu'est-ce que Global Partner Portal ?
12. Quel avantage le programme SVI a-t-il sur les systèmes de motivation des concurrents ?
13. Si le programme SVI est considéré comme une initiative axée sur les logiciels, comment
influence-t-il la communauté plus large des partenaires commerciaux d'IBM, notamment le
matériel et les services ?
14. Le programme SVI fournit-il une meilleure synergie avec l'équipe de vente d'IBM ?
15. Comment puis-je intégrer le programme SVI ?
16. Quels produits logiciels sont éligibles pour le programme SVI ?
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17. Quel type de justificatifs de vente dois-je fournir comme preuve des performances pour
l'Offre promo logiciel except. ?
18. Où puis-je trouver d'autres informations sur le programme SVI et Global Partner Portal ?
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1. Qu'est-ce que l'offre promo logiciel except. ?
L'Offre promo logiciel except. (SVI) est un programme qui récompense les partenaires
commerciaux d'IBM en fonction de leur contribution aux différentes phases du cycle de vente :
•
Identification d'opportunités : l'identification et la qualification de nouvelles
opportunités clients pour les produits IBM Software Group (SWG).
•
Vente de middleware IBM : le développement et l'émission de propositions de valeur
intéressantes, de preuves du concept, etc., qui entraînent le choix des produits SWG par
les clients.
Les partenaires commerciaux d'IBM qui participent aux phases Identification et Vente peuvent
se voir attribuer une commission (versée directement au partenaire commercial d'IBM) en
contrepartie de leur contribution à ces phases. Ces commissions sont indépendantes de toute
remise ou réduction gagnée par les partenaires commerciaux d'IBM en participant à la phase
Gestion optimale (versée par leur Distributeur à valeur ajoutée).
Le programme SVI est basé sur un système d'enregistrement d'opportunités au sein de Global
Partner Portal, qui permet aux partenaires commerciaux d'IBM d'enregistrer des opportunités
qu'ils ont identifiées et qu'ils concluent.
Le premier partenaire commercial d'IBM qui inscrit une opportunité et fait preuve d'engagement
actif auprès d'un client se verra approuvé et touchera une prime. Les primes sont subordonnées à
la réalisation effective de l'achat par le client, mais elles peuvent être octroyées indépendamment
du déroulement de la transaction.
Ainsi, les partenaires commerciaux d'IBM qui investissent du temps pour réaliser des activités
commerciales à valeur ajoutée, comme les preuves du concept autour du middleware SWG, ou
qui conçoivent des solutions intégrant les logiciels IBM, peuvent investir ce temps en sachant
qu'ils seront récompensés par des primes… si le client achète. Il leur suffit de s'inscrire et d'être
approuvés pour l'opportunité, et de faire la preuve des performances.
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2. Quels sont les liens entre les programmes SVI et IBM Software Value
Plus ?
Software Value Plus correspond au modèle de distribution de logiciels IBM qui consiste à
maximiser vos bénéfices en revendant des logiciels IBM, en fonction des besoins de vos clients et
de votre investissement en compétences.
La participation approuvée au programme Offre promo logiciel except. (SVI) ou Value Advantage
Plus est l'un des critères que doivent remplir les partenaires commerciaux d'IBM pour pouvoir
revendre des produits du portefeuille agrée d'IBM SWG dans le cadre du programme IBM
Software Value Plus.
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Pour obtenir plus d'informations sur le programme IBM Software Value Plus et la distribution
agréée, veuillez visiter la page Software Value Plus de PartnerWorld
(ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus).
3. Quels sont les principaux avantages de SVI pour les partenaires
commerciaux d'IBM ?
Outre l'amélioration des gains potentiels des partenaires commerciaux d'IBM, les principaux
avantages sont les suivants :



Plus de flexibilité : les partenaires commerciaux d'IBM peuvent gagner des primes au
moment où ils choisissent de contribuer au processus de vente. Les primes augmentent
proportionnellement à l'implication.
Une rentabilité accrue : les partenaires commerciaux d'IBM ajoutant de la valeur lors
des phases initiales du cycle de vente (à savoir Identification et Vente) peuvent prétendre
à davantage de primes et conserver une marge plus importante qu'avec les programmes
précédents.
Un retour sur investissement plus élevé : lorsque les partenaires commerciaux d'IBM
sont approuvés pour les phases Identification et Vente, ils peuvent bénéficier des primes,
quelle que soit l'entité réalisant effectivement l'achat. Ainsi, le temps investi dans la vente
pour le compte d'IBM SWG n'est pas perdu.
4. Qu'est-ce que la double prime concurrentielle SVI (2X) et comment
récompense-t-elle les ventes dans les sociétés concurrentielles ?
La double prime concurrentielle SVI (2X) a été imaginée pour récompenser les partenaires
commerciaux qui remplacent des logiciels concurrentiels spécifiques par des produits logiciels IBM
éligibles (tel que défini par le numéro de référence IBM). L'opportunité de remplacement
concurrentielle doit être soumise dans le cadre du programme SVI et doit respecter toutes les
exigences SVI standard. Les partenaires commerciaux doivent fournir une documentation
commerciale supplémentaire montrant clairement les différents échanges qui ont eu lieu avec
l'utilisateur final en ce qui concerne le remplacement concurrentiel. Pour recevoir la totalité de la
double prime, les partenaires commerciaux doivent fournir un engagement de la part du client en
guise de référence.
Pour en savoir plus sur la double prime concurrentielle SVI (2X), visitez la page :
ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/swg_com_sfw_competitive_resources
5. La double prime concurrentielle SVI (2X) a-t-elle une date
d'expiration ?
À l'heure actuelle, il n'y a aucune date d'expiration en vigueur à l'échelle mondiale. IBM se
réserve le droit de modifier ou de mettre fin à ce programme à tout moment.
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6. Comment le programme SVI influence-t-il des marchés et/ ou des
opportunités spécifiques, comme les PME ?
Le programme SVI permet au partenaire commercial d'IBM de disposer de récompenses majorées
pour les ventes aux clients utilisateurs finals désignés par IBM comme des Petites et Moyennes
Entreprises (PME). Si un partenaire commercial d'IBM inscrit une opportunité pour une PME dont
SWG n'est pas avisé et s'il souhaite mener le processus de vente, il peut gagner jusqu'à 10 % de
plus en commissions SVI supplémentaires.
Pour les opportunités qui ne remplissent pas les conditions requises pour la double prime
concurrentielle SVI (2X), les primes de SVI peuvent atteindre jusqu'à 20 % pour les opportunités
relatives aux PME. Le programme SVI permet également aux partenaires commerciaux d'IBM de
gagner jusqu'à 10 % de plus (5 % pour les grandes entreprises) pour les activités commerciales à
valeur ajoutée travaillant avec l'équipe commerciale IBM. Les partenaires commerciaux qui
remplissent les conditions requises pour obtenir des commissions SVI reçoivent ces commissions
qu'ils concluent ou non la vente des logiciels. Pour de plus amples informations sur la planification
des commissions, consultez le Guide des opérations SVI :
ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_sip_svi_agmt.html
Le partenaire commercial d'IBM qui inscrit une opportunité étant assuré de recevoir une prime de
motivation exclusive pour cette transaction, il peut alors réaliser une marge plus importante.
7. Quels sont les liens entre les programmes SVI et IBM Value Advantage
Plus ?
Les partenaires commerciaux sont encouragés à participer aux deux programmes SVI et IBM
Value Advantage Plus. Le programme Value Advantage Plus est conçu pour récompenser
financièrement les partenaires commerciaux qui fournissent des solutions par le biais
d'applications et de services. Si ces solutions sont conçues pour fonctionner sur des logiciels IBM,
elles peuvent être approuvées et donner lieu à des primes financières pour des logiciels IBM
spécifiques si ceux-ci sont vendus par le partenaire commercial dans le cadre de ses solutions.
Comme le programme Value Advantage Plus récompense déjà les efforts de vente des partenaires
commerciaux, ces derniers ne peuvent pas bénéficier à la fois des récompenses du programme
Value Advantage Plus et des commissions du programme SVI pour la vente du même produit.
Pour de plus amples renseignements sur le programme IBM Value Advantage Plus, visitez les
pages Value Advantage Plus de PartnerWorld® à l'adresse
http://www.ibm.com/partnerworld/valueadvantageplus.
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8. Quels critères les partenaires commerciaux d'IBM doivent-ils satisfaire
pour participer au programme SVI ?
Pour participer au programme SVI, les partenaires commerciaux d'IBM doivent répondre aux
critères suivants :
 être membre approuvé d'IBM PartnerWorld®, indépendamment du niveau ;
 conformément aux conditions générales du programme SVI, soumettre un formulaire
d'inscription au programme SVI et être approuvé par IBM pour participer à ce programme ;
 être approuvé pour le programme SVI dans au moins un groupe de produits. Pour être
admis au programme SVI pour un groupe de produits, le partenaire commercial doit avoir au
moins une (1) certification commerciale IBM pour les logiciels et deux (2) certifications
techniques IBM pour les logiciels dans ce groupe de produits*. OU, si le groupe de produits
est un portefeuille Software ValueNet, il doit être approuvé pour ce portefeuille en vertu des
termes du contrat IBM pour les partenaires commerciaux pour Software Value Plus.
Consultez le Guide des opérations SVI pour plus de détails :
ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_sip_svi_agmt.html.
Atteindre les certifications liées au programme SVI ne coûte rien et s'avère très facile. Grâce au
remboursement des frais via le système "You Pass, We Pay" et à l'accès aisé aux centres de tests
physiques et de formation en ligne dans le monde entier, franchir les étapes nécessaires pour
participer s'avère facile et abordable.
* Les critères de sélection peuvent varier d'un pays à un autre. Veuillez vérifier avec votre représentant IBM local les
exigences spécifiques requises dans votre pays en matière de certification ou consultez le Guide des opérations du
partenaire commercial SVI (https://www-304.ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_sip_svi_opguide.html).
9. Quelles communautés de partenaires commerciaux d'IBM peuvent
participer au programme SVI ?
Le programme SVI est disponible pour tous les types de partenaires commerciaux d'IBM : les
revendeurs (VAR), les vendeurs de logiciels indépendants (ISV) et les intégrateurs de systèmes
(SI) participant à la vente des logiciels IBM. Ce programme est le même pour toutes les marques
SWG (Information Management, Lotus, Rational, Tivoli et WebSphere) et il est disponible dans
122 pays dans le monde.
Le programme SVI ne permet pas aux partenaires commerciaux ayant des accords contractuels
directement avec IBM, et collectant des primes par le biais de ces accords, de collecter des primes
SVI pour les mêmes transactions (comme le programme GSI [Global System Integrators] d'IBM).
De même, les transactions réalisées selon les termes d'un accord OEM pour les logiciels IBM ne
sont pas éligibles pour les commissions SVI.
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10. Le programme SVI s'applique-t-il aux ventes pour le gouvernement ?
Les ventes pour les utilisateurs finaux membres d'un gouvernement ne sont pas éligibles aux
commissions SVI. Le programme de motivation IBM Value Advantage Plus for Government Sales
est conçu pour récompenser les partenaires commerciaux qui apportent de la valeur au cycle de
vente de middleware IBM aux gouvernements. Pour en savoir plus :
ibm.com/partnerworld/mem/sell/sel_sip_vap_govtsales.html
Le guide d'opérations pour le programme IBM Value Advantage Plus for Government Sales inclut
la définition d'un gouvernement client final.
11. Qu'est-ce que Global Partner Portal ?
IBM a lancé Global Partner Portal, conçu pour les partenaires commerciaux pour engager IBM
dans la gestion des opportunités et les demandes de commissions pour les programmes
spécifiques soutenus par IBM.
Global Partner Portal est disponible pour tous les partenaires commerciaux d'IBM quels qu'ils
soient (niveau 1, niveau 2 et distributeurs) qui gèrent des opportunités pour les logiciels, les
matériels et les services IBM, et qui les suivent jusqu'à leur clôture.
Les possibilités actuelles de Global Partner Portal sont les suivantes :




Opportunity Management (OM)
Offre promo logiciel except. (SVI)
IBM Value Advantage Plus for Government Sales
Centre de certification d'offre (BCC) (Amérique du Nord uniquement)
Vous pouvez accéder à Global Partner Portal à l'adresse suivante :
ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/gpp_com_stl_home
12. Quel avantage le programme SVI a-t-il sur les systèmes de motivation des
concurrents ?
L'objectif du programme SVI est sans égal dans le secteur. Certes, il propose une structure
internationale commune à tous les types de partenaires commerciaux d'IBM et à tous les
segments de clientèle, mais le programme SVI devance ses concurrents grâce à une combinaison
unique, celle d'un programme de motivation, qui aligne les paiements sur la valeur de la
contribution des partenaires commerciaux d'IBM, et d'un système d'inscription d'opportunités qui
suit, et rémunère, cette valeur.
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Comme le précise l'étude 2009 sur la rentabilité des partenaires commerciaux d'IBM pour les
logiciels, les partenaires commerciaux participant aux programmes SVI et Value
Advantage Plus ont 50 % plus de chances d'obtenir des marges brutes élevées (>20 %)
avec les PME que les partenaires qui n'y participent pas.
13. Si le programme SVI est considéré comme une initiative axée sur les
logiciels, comment influence-t-il la communauté plus large des partenaires
commerciaux d'IBM, notamment le matériel et les services ?
Le programme SVI s'aligne sur la stratégie IBM Global Business Partner en offrant une meilleure
opportunité à tous les partenaires commerciaux d'IBM d'accroître leurs activités et d'être mieux
récompensés en vendant le middleware IBM. En alignant les récompenses sur le rôle joué par les
partenaires commerciaux d'IBM dans le cycle de vente, le programme SVI encourage le
développement d'écosystèmes de partenaires commerciaux et met naturellement l'accent sur la
vente de solutions complètes, incluant le matériel, les logiciels et les services IBM.
De surcroît, Global Partner Portal offre une infrastructure commune pour l'inscription
d'opportunité pour SVI, la certification d'offres STG et la gestion d'opportunités.
14. Le programme SVI fournit-il une meilleure synergie avec l'équipe de vente
d'IBM ?
Oui. Le programme SVI se résume à la vente de solutions. Il favorise la coopération et la synergie
avec l'équipe de vente directe d'IBM et avec les équipes marketing d'IBM. En récompensant la
valeur tout au long du cycle de vente, le programme SVI "attire" les partenaires commerciaux
d'IBM extrêmement compétents et réellement doués pour la vente de solutions, qui savent
comment gérer la demande et générer leurs propres leads.
15. Comment puis-je intégrer le programme SVI ?
Seul un Administrateur de profil autorisé (APA) peut accepter les conditions générales et
soumettre un formulaire d'inscription au programme SVI. Pour demander à participer au
programme SVI (pour les APA HQ uniquement), suivez les étapes ci-dessous :
1. Connectez-vous à votre profil PartnerWorld®
(http://www.ibm.com/partnerworld/partnertools).
2. Sur la page du profil PartnerWorld, sélectionnez "Benefits and Relationships" (Avantages et
relations) dans le panneau de navigation de gauche.
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3. Sur la page Benefits and Relationships, cliquez sur le lien hypertexte "Software Value
Incentive" (SVI).
4. Sur la page Software Value Incentive (SVI), sélectionnez le profil d'entreprise nationale
(Country Enterprise) avec lequel vous souhaitez vous inscrire.
Pour de plus amples renseignements sur l'inscription au programme SVI, consultez la page Web
de SVI de PartnerWorld® à l'adresse http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive,
puis cliquez sur l'onglet Apply (Appliquer).
16. Quels produits logiciels sont éligibles pour le programme SVI ?
Les produits éligibles sont les produits répertoriés dans la liste des numéros de référence admis
pour SVI, qui sont annoncés et généralement disponibles à la vente dans le pays de l'utilisateur
final. Il s'agit des produits commandés dans le cadre du programme Passport Advantage
(Passport Advantage ou Passport Advantage Express) et désignés par IBM comme des nouveaux
numéros de référence de licence. Les exceptions sont répertoriées dans la liste des numéros de
référence admis pour SVI sous "Other Products" (Autres produits). Les produits commandés en
vertu des conditions FCT (Flexible Contract Terms) ne sont pas éligibles aux commissions SVI.
Les produits multi-plateformes doivent être commandés grâce au numéro de référence de licence
logicielle Passport Advantage pour être éligibles aux commissions SVI. Les produits logiciels ayant
une distribution via deux canaux (comme SAN Volume Controller et Total Productivity Center)
doivent être commandés via Passport Advantage pour être éligibles au programme SVI. Si de
tels produits sont commandés via l'outil de configuration de matériel AAS, ils ne sont pas éligibles
pour les commissions SVI. Les licences logicielles achetées en conséquence d'un audit de
conformité de licence ne sont pas éligibles pour les commissions SVI.
La liste des numéros de référence admis pour SVI
(http://sc4.ihost.com/gpp/permanent/svi_eligible_part_numbers.pdf) et leurs familles de
marques associées se trouvent dans l'aide en ligne de Global Partner Portal
(http://sc4.ihost.com/gpp/2_0/prod/olh/fra/bp/gpp_pp.htm).
17. Quel type de justificatifs de vente dois-je fournir comme preuve des
performances pour SVI ?
Comme élément du processus de demande de paiement pour une opportunité éligible pour SVI, il
est possible que les partenaires commerciaux doivent joindre des justificatifs de vente à
l'opportunité dans Global Partner Portal (dans certains cas, il est possible de déroger à cette
obligation). Les documents des ventes éligibles doivent montrer clairement l'implication des
partenaires commerciaux dans le cycle de vente et que leurs actions ont persuadé le client
utilisateur final d'acquérir les produits éligibles. La documentation des ventes doit inclure la
recommandation des produits éligibles ou des familles de marques, et inclure des références
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quant à la quantité ou à la configuration des produits que le partenaire commercial a
recommandés au client utilisateur final.
18. Où puis-je trouver d'autres informations sur le programme SVI et
Global Partner Portal ?
D'autres informations concernant le programme SVI et Global Partner Portal sont disponibles sur
le site Web PartnerWorld® ci-dessous, www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive
où vous trouverez de nouvelles catégories d'informations détaillées et de supports d'assistance :
 Informations de présentation et références (onglet About [À propos])
 Formation et simulations Global Partner Portal en ligne (onglet Learn [Formation])
 Guide des opérations des partenaires commerciaux pour les offres promo logiciel except.
(onglet Agreement [Accord])
 Matériel supplémentaire pour les offres promo logiciel except. (onglet Agreement [Accord])
 Soumission d'une candidature et Inscription (onglet Apply [Soumettre une candidature])
 Accords (onglet Agreements [Accords])
 Éligibilité des produits (onglet Register Deals [Inscrire des négociations)
© Copyright IBM Corporation 2010
IBM Corporation
Software Group
Route 100
Somers, NY 10589
États-Unis
Produit aux États-Unis d'Amérique
01-06
Tous droits réservés.
IBM, ibm.com, le logo IBM et PartnerWorld sont des marques commerciales d'International
Business Machines Corporation aux États-Unis et/ou dans d'autres pays.
Les autres noms de sociétés, de produits et de services peuvent être des marques commerciales
ou des marques de service d'autres propriétaires.
Les références aux produits et services IBM du présent document ne signifient pas qu'IBM a
l'intention de les mettre à disposition dans tous les pays dans lesquels IBM travaille.
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