Arkose Consulting

PROGRAMME DE
FORMATION
Négocier avec la distribution une hausse tarifaire brutale
due aux variations des taux de change
Objectifs de la formation:
 Intégrer dans la charte et la politique commerciale du fournisseur la contrainte récurrente
de l’instabilité tarifaire.
 Construire un discours et un projet commercial avec l’acheteur autour de l’instabilité des
taux de change.
Pédagogie
Arkose Consulting
 Méthodologie avec questionnaires/tests
 Mises en situation proposées par l’intervenant
 Partages d’expériences avec les participants
Public
Formation destinée aux personnes en relation avec les cellules achats de distributeurs : directeurs commerciaux, directeurs des enseignes, comptes-clés, ADV/Customer service.
Durée
1 jour de 09h30 à 17h30
Sessions
09/01/2017
04/07/2017
02/10/2017
Formateur(s)
Olivier LAURIOL, fondateur d'ARKOSE, ex acheteur Intermarché
Tarif
740,00 € par participant (support et déjeuner inclus)
Lieu
Paris
ARKOSE Consulting—29 rue Eugène Eichenberger—92800 PUTEAUX—01.61.38.32.30 - www.arkose.net
1
Négocier avec la distribution une hausse tarifaire
PROGRAMME DE
FORMATION
brutale due aux variations des taux de change
Contenu
I/ Comment légitimer un tarif général aux yeux d’une enseigne ?
Ce qu’est et n’est pas un tarif général et pourquoi est-il le point de départ de la négociation
Une hausse tarifaire : risque ou opportunités pour un business plan rentable avec une enseigne
Rendre l’évolution des taux de change comme une variable récurrente d’une politique
commerciale et donc de la charte tarifaire
Encadrer les impacts de la brutalité d’une hausse.
II/ Construire une approche spécifique à chaque client pour négocier l’application du tarif
général.
Arkose Consulting
Les différentes formes de prises en compte d’une hausse tarifaire par un acheteur
Comment identifier le risque réel d’une hausse tarifaire brutale pour une enseigne
Construire un discours spécifique par enseigne selon la typologie de chacune
III/ Traiter les « demandes qui tuent » dans l’entretien, et gérer les crises potentielles avec
l’acheteur :
« Je refuse votre nouveau tarif car nous ne voulons pas augmenter les pvc sur la catégorie »
« Je refuse votre nouveau tarif car votre concurrent n’augmente pas, lui… »
« Par principe, je refuse tout tarif après la signature des accords du 28 février »
ARKOSE Consulting—29 rue Eugène Eichenberger—92800 PUTEAUX—01.61.38.32.30 - www.arkose.net
2