La manipulation en entreprise

Manipulation en entreprise
La manipulation en entreprise
Du bon usage de la manipulation, la
détecter et s’en protéger
La manipulation - Patrick MONASSIER
Manipulation en entreprise
Du bon usage de la manipulation en entreprise
Quelques questions
1.1
•
•
•
•
Voulez-vous nous entraîner à devenir des manipulateurs ?
Existe-t-il des « profils » de manipulateur ?
Existe-t-il de « bons » manipulateurs au sens moral ?
Managers et manipulateurs font-ils bon ménage ?
•
•
•
•
Est–ce que je suis un manipulateur sans le savoir ?
Puis-je être victime moi-même de manipulation?
Comment savoir, comment détecter, si je suis manipulé ?
Jusqu’où puis-je être manipulé et qu’elles peuvent en
être les conséquences ?
Votre réflexion et votre approche sur la manipulation en entreprise ?
La manipulation - Patrick MONASSIER
Manipulation en entreprise
Approche de la manipulation :
• Les « pros » de la manipulation, personnages cyniques et prêts à tout
pour arriver à leur fin
• Ceux qui jugent que la manipulation est toujours malhonnête et sont
persuadés qu’il est possible de ne jamais l’utiliser
• Ceux qui croient que la manipulation relève de la magie et qu’il est
impossible de s’en défendre
• Ceux qui croient que, pour être appréciés des autres et bien travailler
ensemble, il suffit d’être honnêtes, bien intentionnés, compétents, et qu’il
faut laisser la manipulation aux filous
1.1
Peut-on manipuler en toute bonne foi ?
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Manipulation en entreprise
Etre lucide, être vigilant – ni déni, ni paranoïa :
Il faut considérer que la manipulation peut-être aussi bien positive que négative.
Puis, concrètement, repérer les situations qui lui sont favorables, reconnaître ses
multiples facettes et observer ses conséquences. Seule une telle approche
pragmatique peut conduire à une meilleure maîtrise du processus.
Les conséquences d’une manipulation négative – Ces conséquences ont lieu
même si la personne a agi sans s’en rendre compte, avec de bonnes attentions :
•
•
•
•
1.2
Méfiance
Démotivation
Passivité
Agressivité
•
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•
•
Revanche
Généralisation de la manipulation
Perte de crédibilité
…
Avez-vous déjà eu l’impression d’être manipulé ? d’avoir manipulé ?
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Manipulation en entreprise
Quelques exemples de pratique :
1. Les Conspirateurs, adeptes des combinaisons en tous genres
2. Les Dévalorisateurs, adeptes de la persécution
3. Exagération, simulation…
4. Séduction, illusion
5. Les malchanceux et les irresponsables : ce sont des victimes
‒ Les éreintés, les débordés, les surmenés…
‒ Les malheureux et les malchanceux…
‒ Les pessimistes ,les victimes
1.2
Avez-vous vécu ou pratiqué des cas de manipulation liés à ces exemples ?
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Manipulation en entreprise
Les ressorts fondamentaux :
Voir pages suivantes
Les portes d’entrée :
1. Le désir de persistance
2. L’impossible refus
Le culturel : la façon de vivre en société
L’occasionnel : les moments privilégiés
Le personnel : la sensibilité
- Situations propices
- Echanges réciproques
3. Sécurité et exclusion
- Besoin de sécurité
- Peur de l’exclusion
4. Exception et comparaison
Nous agissons la plupart du temps en
fonctions d’automatismes que les
- Goût de l’exceptionnel
expériences passées ont construit dans
- Irrésistible comparaison
notre
cerveau.
Ces
réflexes
5. La tentation de l’innocence
automatiques non réfléchis très
puissants permettent de nous influencer
sans que nous nous en rendions compte. Nous avons des « autoroutes » que
nous prenons facilement pour aller où nous voulons. Trouver les « autoroutes »
préférées de son interlocuteur facilite la manipulation.
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Le désir de persistance
Demeurer ferme dans sa façon de penser ou d’agir, malgré les difficultés et
les obstacles (« je persiste et signe »)
• Le besoin de terminer : achever, plaisir de terminer... ( « effet Zeigarnik » )
• Désir de cohérence : être cohérent avec soi-même et avec les autres
• Désir de persistance : peur de se remettre en cause, de changer ses façons
de voir et de se comporter
Il y a des causes liées à la société dans laquelle nous vivons :
• La constance : la fidélité et la constance sont des vertus qui
encouragent à persister (Je fais ce que j’ai promis…)
• Les valeurs cartésiennes : être logique et cohérent est un signe
d’équilibre dans notre société. (il change d’opinion comme de
chemise)
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Le désir de persistance
valeurs et accroche
Par rapport aux valeurs de la personne :
Réflexe automatique d’acceptation : proposer des actions qui
semblent permettre de continuer à être cohérent et persistant
Réflexe automatique de refus : proposer une action qui ne soit
pas cohérente
Accrocher l’effet de persistance :
C’est le premier pas qui compte.
Déclencher un premier pas, un premier geste, une premier
comportement, une première action, une première prise de
position : « un doigt dans l’engrenage »
Commencer avec un premier acte facile ou dire que c’est un acte
très difficile
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Le désir de persistance
commencer
Commencer avec un acte facile :
• Un petit pas : engage très faiblement la personne
• Un refus impossible : un petit service qui ne se refuse pas
• Un acte facilité :
- Détailler l’action demandée en une série d’actes facile
- Souligner les avantages matériels ou psychologiques
Dire que c’est un acte très difficile :
•
•
•
•
Attraction pour les actes difficiles : personnes motivées
La valeur de l’action : un budget élevé
Des efforts importants : le culte de l’effort
Dépassement de soi, risque : Challenge attractif
Un accord par surprise :
- Le pas de la porte : aborder le sujet en dehors d’un cadre formel
- L’entre deux portes : ambiance d’agitation et d’urgence
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Le désir de persistance
pratique de l’escalade
Pratique de l’escalade :
•
•
•
•
L’ancrage : ancrage physique
L’effort supplémentaire : escalade minimale
La répétition : crée des automatismes
L’escalade : escalade dans l’engagement
L’identification :
• L’anonymat : pousser à s’engager personnellement
• La personnalisation : identifier la personne
Une action qui a du sens :
• Cohérence avec les valeurs : donner du sens
• contexte plus large : un projet plus vaste qui a un sens
Le sentiment de liberté :
• Le sentiment d’être manipulé : occasionne un refus
• Le sentiment d’autonomie : « vous faites comme vous voulez… »
• Les occasions de liberté : goût de l’autonomie
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Le désir de persistance
sensibilité et défense
Les personnes sensibles à l’effet de persistance :
•
•
•
•
•
Tendance à la facilité, au moindre effort
Peur de dire NON, de refuser
Besoin de rentre service, d’être gentil avec les autres
Optimisme excessif, tempérament confiant, goût du dépassement
Attache à des valeurs, cohérence - Goût de la liberté, de l’autonomie
Comment s’en défendre :
•
•
•
•
•
Savoir revenir sur une décision qui semble inadéquate
S’adapter aux circonstances - Connaître ses limites de soumission
Ne pas surestimer ses possibilités d’autonomie et de liberté
Faire confiance, sans excès, avec réalisme
Vérifier que las actions sont valables et bénéfiques
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L’impossible refus
Les situations propices et l’échange réciproque :
Le cas de « l’impossible refus »
Qui n’a jamais été contraint d’accepter ce qui lui était proposé, alors
qu’il n’avait pas réellement envie de le faire ?
1. Créer et utiliser des situations propices
Une personne ‘bien’ à qui on ne peut rien refuser
2. L’Echange réciproque
Le donnant-donnant, l’instinct ancestral de survie
Le sens du service et l’ouverture aux autres
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L’impossible refus
situation propice, confiance, sympathie
Une personne digne de confiance et de sympathie :
Une personne ‘bien’ à qui on ne peut rien refuser
• Soigner les premiers contacts :
- L’art des premiers contacts
• Cultiver la proximité authentique :
- Apparence physique
- La ressemblance
- Le juste familiarité
• Se forger une réputation positive fondée :
- Faire savoir son savoir-faire
- Etre un porte-bonheur
• Tisser des liens positifs
• Se faire des alliés fidèles et être un allier fidèle
• Faire connaître ses malheurs : la victime
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L’impossible refus
situation propice, sensibilité et défense
Les personnes sensibles aux situation propices :
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•
•
•
•
Avoir un complexe d’infériorité, se sentir peu intéressant
Etre facilement admiratif des autres, sensible à leur apparence
Etre flatté d’être l’ami d’un gagnant, dépendant de l’opinion des autres
Etre attiré par des personnes proches et assez semblables à soi
Souhaiter ne pas contrarier les autres, vouloir être apprécié
Penser qu’il est indispensable d’avoir un réseau pour réussir
Comment s’en défendre :
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Ne pas se laisser piéger par quelqu’un de trop présent et pressant
Vérifier les sources et la fidélité de l’interlocuteur
Se méfier d’un interlocuteur tout le temps d’accord
…
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L’impossible refus
échange réciproque, donnant-donnant
Etre à l’écoute des autres :
Le donnant-donnant, l’instinct ancestral de survie
Le sens du service et l’ouverture aux autres
• Etre à l’écoute des autres :
- Savoir écouter
- Faire des confidences
• Aider et rendre service :
- Susciter la gratitude
- Déclencher le sentiment de dette
- Semer pour récolter
- Faire des concessions
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L’impossible refus
échange réciproque, sensibilité et défense
Les personnes sensibles au mécanisme d’échange réciproque :
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•
•
•
Etre égocentrique, flatté de voir que l’on s’intéresse à moi
Etre dépendant des autres, leur demander trop souvent de l’aide
Etre trop serviable et généreux
Se sentir coupable dès que quelqu’un apporte de l’aide
…
Comment s’en défendre :
Détecter les manipulateurs, des caractères très différents
• Pourquoi s’intéresse-t-il tant à moi qu’il connait à peine ?
• Pas la peine de se donner tout ce mal pour moi, il n’y a pas de raison…
• Se montre excessivement arrangeant, fait toujours le premier pas
• conspirateur, fait des confidences ou livre des pseudo-secrets..
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Sécurité et Exclusion
Besoin de sécurité et peur de l’exclusion :
La sécurité rassure, elle est confortable
La peur de l’exclusion crée de l’inquiétude
1. Sécurité : l’effet ‘expert’
Une personne reconnue, rassurante et appréciée
2. Exclusion : la peur d’être rejeté
La peur de l’exclusion et l’espoir d’harmonie
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Sécurité et exclusion
sécurité, faire jouer l’effet expert
La puissance de l’Expert :
Une personne reconnue, rassurante et appréciée
• Choisir les domaines où on peut faire autorité
- Prendre conscience de son domaine d’expertise
- Les expertises différentes
• Développer la croyance des autres en son expertise
- Une loi psychologique
- Les signes extérieurs
- Le marketing des compétences
• Jouer de l’effet expertise sans être expert
- La proximité
- L’identification
• Elargir son expertise
- La globalisation
- L’anti-expert
- Expert en ignorance et incompréhension
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Sécurité et exclusion
sécurité, sensibilité et défense
Les personnes sensibles aux situation propices :
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•
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Manque de confiance, tempérament de suiveur ou d’adjoint
Avoir eu principalement des expériences de ‘domination’
Trop perfectionniste, anxieux, à la recherche de résultats parfaits
Personne en difficulté : échecs professionnels, chômage…
…
Comment s’en défendre :
Reconnaitre un manipulateur abusif
• Les dévalorisateurs : Vous ne saviez pas… pourtant tout le monde sait que …
• Les experts qui ne supportent pas la contradiction, mise en cause
• les méprisants, les experts universels
• les perfectionnistes culpabilisateurs
• …
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Sécurité et exclusion
exclusion, espoir d’harmonie
Peur de l’exclusion et espoir d’harmonie :
• Le désir d’intégration :
-
La force de similarité – qui se ressemble s’assemble
La peur du conflit
La pression majoritaire
Etre le porte-parole du groupe
• Circonstances stratégiques :
-
Les isolés
Les moments d’incertitude
Divisions et mauvaises communications
Les attaques venues de l’extérieur
• Renforcer l’intégration dans le groupe :
- Répondre aux besoins de la vie en commun
- Assurer les fonctions qui permettent la réussite collective
- Exercer un leadership reconnu et accepté
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Sécurité et exclusion
exclusion, sensibilité et défense
Les personnes sensibles à l’exclusion :
• Manque d’assurance, n’ose pas dire NON
• Paniqué par l’incertitude, souhaite que tout soit prévu, organisé
• Peur des conflits et des mésententes
• Peur de trouver seul à avoir un avis différent des autres
• Qui ont vécu des moments difficiles d’exclusion, qui ne veulent pas se
retrouver dans la même situation
Comment s’en défendre :
Reconnaitre les situations :
• Prôner le conformisme en abusant de la peur de l’exclusion
• Abuser de certaines situations quand croît l’espérance d’harmonie
• …
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Exception et comparaison
Le goût de l’exceptionnel et l’irrésistible comparaison :
Etre reconnu pour ses qualité et ses performances
Faire référence à son passé immédiat
1. Exception : créer des différences
Un puissant goût pour l’exceptionnel, pour les défis…
2. Comparaison : le poids des expériences passées
Chacun regarde le monde en fonction de
ce qu’il en connait, de ce qu’il a vécu
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Exception et comparaison
exception, jouer du goût de l’exception
Le goût de l’exception :
Un puissant goût pour l’exceptionnel, pour les défis…
• Répondre au désir d’être traité de façon exceptionnelle
- Jouer sur l’inégalité : parce que c’est vous…
- Jouer sur la fréquence : ce sera une seule fois…
- Jouer sur l’interdiction : c’est une procédure d’exception…
• Le désir de ressembler aux privilégiés
- Etre dans le secret des Dieux
- Tout peut être difficile, extraordinaire et très recherché
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Exception et comparaison
exception, sensibilité et défense
Les personnes sensibles à l’effet exceptionnel :
•
•
•
•
•
Besoin d’être admiré, dynamiques, prennent des initiatives
Aiment la reconnaissance sociale, la considération, se distinguer
Aiment transgresser les interdits, être au-dessus des lois habituelles
Aiment relever les challenges, les défis, dépasser leurs collègues
…
Comment s’en défendre :
Reconnaitre un manipulateur abusif
• Avec eux, on a toujours l’impression d’être important et indispensable
• Difficiles à rencontrer, ils sont débordés et ont l’air au courant de tout
• Jouent du mélange contradictoire des interdits et des autorisations
• …
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Exception et comparaison
comparaison, le choc des comparaisons
Le choc des comparaisons :
Chacun regarde le monde en fonction de ce qu’il en connait, de ce qu’il a vécu
• Tenir compte de l’environnement :
• Provoquer un refus pour avoir une acceptation :
- Dramatiser
- Le contraste des interlocuteurs
- L’interlocuteur n’a pas le droit de refuser
• Provoquer un acquiescement pour avoir un refus:
La méthode :
• Bien doser le degré de difficulté
• Même but et même situation : la 2e proposition plus difficile
• Délai entre 1e et 2e proposition le plus court possible
• La même personne fait la 1e et la 2e proposition
• La 2e proposition ne doit pas apparaitre différente
• Le sentiment de faire un acte réfléchi et volontaire
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Exception et comparaison
comparaison, sensibilité et défense
Les personnes sensibles :
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•
•
Les personnes anxieuses, qui se demandent si elles sont capables
Pessimistes et tendance à voir le côté négatif
Les personnes hyperactives, qui décident vite, parfois trop vite
Emotionnelles, changent facilement d’avis, influençables
Comment s’en défendre :
• Personnes au tempérament opposé aux personnes manipulables :
Ni anxieuses, ni inquiètes, optimistes, confiantes, réfléchies, froides, stratèges
• Exagération, affabulation, simulation
• Jouer de la menace, mise en scène, abus de confiance…
• …
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La tentation de l’innocence
Avoir sa conscience pour soi :
Le bonheur d’être bien, à la hauteur, de réussir et d’être reconnu
comme tel
Innocence : sécurité et confort psychologique
Chacun de nous tient à être considéré comme présumé
innocent de peur de se faire rejeter par son entourage en étant
considéré comme coupable
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Tentation de l’innocence
Innocence, mécanisme de déclenchement
Innocence : sécurité et confort psychologique :
Chacun de nous tient à être considéré comme présumé innocent
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Donner l’occasion à une personne d’appliquer ses propres valeurs
Découvrir des valeurs communes
Etablir des lois correspondant aux valeurs
Mettre en contradiction
Retrouver l’innocence par la réparation
Féliciter et reprocher
Punir et récompenser
Responsabiliser
Donner des buts élevés
Pratiquer la compétition
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Tentation de l’innocence
innocence, sensibilité et défense
Les personnes sensibles :
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Avoir peur de mal faire, être susceptible, aimer avoir toujours raison
Vouloir tout contrôler, être tatillon, pinailleur, scrupuleux
Perfectionniste, exigeant envers soi et les autres
Difficulté à se décider, pas le sens des priorités, bourreau de travail
…
Comment s’en défendre :
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Etre lucide sur ses tendances à la culpabilité, clarifier ses valeurs
Se donner des objectifs réalisables
Etre conscient de ses droits légitimes
Faire face à l’ironie et à la dévalorisation
…
La manipulation - Patrick MONASSIER
Fin de la présentation
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