Développez vos ventes en boutique / magasin

ENTREPRISES DE
salariés
-150
FICHE PEDAGOGIQUE
REFERENCE ACTION
ACTION 2014 DESTINEE AUX ENTREPRISES DE « MOINS DE 150 SALARIES »
Vous êtes une entreprise de 150 salariés et plus, cette action vous intéresse ? Contactez votre conseiller qui vous orientera vers une formation adaptée.
Développez vos ventes en boutique / magasin
INTITULE DE LA FORMATION
> DOMAINE
Développement commercial
> THEMATIQUE
> OBJECTIFS DE LA FORMATION
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SOAQ14-5.01
Vente boutiques / magasins TPE
> PUBLIC
Adopter le mode de communication adapté pour l’accueil, l’entretien de vente, la fidélisation
des clients
Manier les techniques de vente en valorisant sa gamme
Réaliser des ventes additionnelles
> CONTENU ET DEROULEMENT
Vendeur en point de vente de produits alimentaires (magasin, boutique,
point de vente directe de lieu de production, point de vente saisonnier /
touristique) souhaitant optimiser ses techniques de vente
> CONTEXTE
1. Identifier sa mission de vendeur en point de vente et préparer ses ventes
 Identifier les missions-clés du vendeur : ambassadeur du magasin / point de vente, fidélisation client,
développeur du CA.
 Évaluer son degré de connaissance du produit/ service proposé pour être à l’aise dans la vente.
 Préparer l'argumentaire du produit, sa mise en valeur dans le magasin.
2. Préparer et valoriser l’accueil
 Utiliser l'espace de vente pour donner envie au client de rentrer et de découvrir / acheter : étude de
cas, exemples des points de vente des participants
 Faire une première bonne impression : parole, gestuelle…
 Accueillir dans les situations difficiles (affluence, situations tendues…)
3. Impulser l’acte d’achat par une bonne analyse du client et un comportement adapté
 Identifier la demande et motivations du client par un questionnement adapté
 Découvrir ses motivations d'achat et répondre au-delà du besoin initial
 Adapter son attitude à celle du client, apporter des solutions / réponses cohérentes et en réponse au
besoin, en mobilisant les techniques de communication efficaces (questionnement, reformulation…)
 Appuyer son argumentation sur des supports : espace de vente (produits, rayons), démonstration, tests,
catalogue, carte de fidélité…
4. Vendre le produit adapté, susciter des ventes additionnelles
 Mettre en avant les bénéfices pour le client, traiter le prix en fonction du client
 Sélectionner ses arguments selon les motivations de l’interlocuteur, savoir répondre à ses questions,
maintenir la confiance par son attitude
 Réaliser des ventes additionnelles par questionnement et analyse des signaux d’achat
 Engager le client vers la conclusion d’achat et contribuer à sa fidélisation
Contexte des points de vente, valeur ajoutée des vendeurs
Sur le marché concurrentiel de la vente en boutique / magasin, les
compétences des vendeurs peut marquer la différence pour l’accroche et
la fidélisation du client.
Le stage
Ce stage propose d’aborder les diverses facettes et compétences
requises pour la vente en magasin / point de vente : développer des
ventes, fidéliser des clients, évaluation rapide des attentes, utilisation du
bon mode de communication, convaincre.
Un contenu mixte
La formation traite les aspects pratiques de la vente (techniques, outils)
et la dimension plus comportementale (positionnement, attitude…) pour
bien situer son action de façon efficace.
Un format de stage centré sur la « pratique terrain »
La formation de 2 jours est précédée d’un diagnostic d’1/2 journée par
point de vente pour dresser un état des lieux du point de vente, de ses
pratiques commerciales, des pistes d’amélioration envisageables et
traitées en formation sous forme d’études de cas.
> METHODES PEDAGOGIQUES
> MODALITES D’EVALUATION
-
Questionnaire d’auto positionnement avant la formation
Evaluation du besoin par diagnostic préalable lors d’une demi-journée
au sein de chaque entreprise participante
Questionnaire d’évaluation fin de formation.
Exposés sur techniques de vente, communication
Jeux de rôles (entretien, accueil, ventes additionnelles, valorisation de produits…) débriefés
Etude des cas des entreprises participantes basées sur le diagnostic préalable, échanges de pratiques
Analyse de vidéos et/ou diapos réalisées sur sites lors du diagnostic préalable
Travaux pratiques : construire son argumentaire de vente
> DUREE
> DATE(S)
Inter :_2 Jours
Intra :_0.5_Jours par point de vente
Soit :_2,5_ Jours au total
- Diagnostic des points de vente en avril-mai
2014
- Formation (1 j + 1 j) les 17-18 juin 2014
> ORGANISME DE FORMATION
IDEO-CONSULTANTS
Avenue Suder - 24430 MARSAC SUR L’ISLE
> NUMERO DE DECLARATION D’ACTIVITE
72240088224
> LIEU(X) DE LA FORMATION
IDEO-CONSULTANTS, 24430 MARSAC SUR L’ISLE
> CONTACT OF
Monsieur Serge OUHAYOUN
Tél. 05 53 06 95 00
Fax 05 53 06 00 99
[email protected]