Vendre des organiques photochromiques

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Vendre des organiques photochromiques
Victime d'une mauvaise image, notamment auprès d’une clientèle
de 45 ans et plus, le verre organique photochromique, cette grande
invention, intéresse aujourd’hui 20 millions de Français.
Quelques arguments pour convaincre votre client qui en a déjà eu
et qui n’en veut plus car “ce n’est pas très beau sur les photos”.
Le marché potentiel est important. Ne réagissant
qu'aux UV et ne fonçant qu'en extérieur, le verre
organique photochromique est essentiellement indiqué pour les personnes ayant une activité de plein
air : retraités qui sont souvent en extérieur (10 millions) ; agriculteurs (1 million) ; les ruraux qui travaille en ville et passent beaucoup de temps dans la
nature et les gens qui pratiquent un sport de plein
air (plusieurs millions en France).
La cible potentielle s'élève à plus de 20 millions de
Français, un tiers de la population, donc un client
sur trois en magasin d'optique. Or, la part de marché des verres photochromique organique est seulement de 18% (en valeur).
Répartition des ventes des verres en valeur
Blancs
Photochromiques
12,4%
69,2%
Teintés
18,4%
Vu la population concernée, il est plus facile de
vendre des verres photochromiques dans les petites
ou moyennes villes et en périphérie de grandes villes
que dans leurs centres.
Deux arguments de poids à savoir exploiter
1- Un verre photochromique organique (Transitions,
Colormatic, Sunsensors) absorbe au repos seulement
6 à 10% de la lumière et un verre organique blanc
non-traité antireflet en absorbe 8 à 9 %, autant dire
qu'au repos ce sont deux verres similaires.
2- Un verre photochromique organique traité antireflet paraît moins salissant pour le consommateur
qu'un verre blanc antireflet et transmet autant de
lumière qu'un verre blanc antireflet.
Quelques astuces pour bien vendre
les verres photochromiques
Lorsque l'objection sur l'esthétique du verre tombe,
il est important de ne pas contredire le client.
En effet, ce dernier fait souvent référence à un
ancien verre, de couleur jaune au repos et s'éclaircissant lentement. Il faut lui préciser que l’informatique, les voitures, la photo évoluent… les verres,
aussi. Cela peut provoquer le type de dialogue :
Client : Je ne souhaite pas de verres photochromiques, ce n'est pas très beau sur les photos.
Opticien : Vous avez raison, vous en avez déjà porté ?
Client : C’est ma mère qui en avait !
Opticien : Dans quelle voiture roulait votre mère ?
Client : Une Peugeot 304 ! (rire)
Opticien : Aujourd'hui, la Peugeot 206 est quand
même plus rapide et plus fiable. C'est pareil pour
les verres de lunettes. Les verres photochromiques
organiques actuels sont complètement blancs au
repos et vous protègent les yeux du soleil lorsque
vous êtes dehors, sans avoir à changer de
lunettes…
Et l'argumentation peut ainsi se dérouler sans
que l'objection du client n'ait cassé la vente.
Pour donner une complète crédibilité à l'argumentation, il faut montrer le verre au repos, le
faire teinter devant le client avec un post-it sur la
moitié du verre pour qu'il voit bien la différence
entre le verre au repos et le verre teinté. Et
durant la conversation, le verre s’éclaircira sans
que le client s'en aperçoive, venant ainsi
conforter l'argumentation.
Fiche réalisée grâce au concours de
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Bien Vu n°76 - Février 2001 -
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