Augmenter son efficacité pour vendre un deuxième équipement

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Augmenter son efficacité pour vendre
un deuxième équipement (deuxième partie)
Comme nous l’avons vu dans Bien Vu n° 71, page 113, la vente de
ce deuxième équipement passe par une découverte psychologique très fine
de l’humeur, des activités, du caractère du porteur de lunette et par une
grande capacité d'écoute de la part de l'opticien. Il faut ensuite passer à l’acte.
La capacité à infléchir le cours d'un
achat repose alors sur la pertinence de
l’offre et la façon de la présenter au
client.
plus importantes à ses yeux, à côté desquelles vous passerez. Ce critère ne doit pas
vous empêcher de faire une proposition
complémentaire.
Les revenus d'une personne ne
constituent pas un frein !
Suivant que vous ayez à faire à une personne
sensible à son look ou à sa santé ou, encore,
sensible au prix, l'impact de votre proposition ne sera pas le même.
Par ailleurs, il est impératif de comprendre
qu'une personne demandant un prix n’est
pas obligatoirement sensible aux prix. Cela
peut masquer bien d'autres sensibilités bien
Autre fait favorable à la deuxième offre : les
revenus d'une personne ne constituent
pas son pouvoir “d'achat lunettes” !
La complémentaire santé et les systèmes de
paiement en plusieurs fois viennent le renforcer.
Tous ces freins étant levés, il ne reste plus
qu'à faire les bonnes offres complémentaires.
C'est ainsi qu'a chaque produit peut en être
associé un autre.
Quelques exemples
demie lunes verres mi-distances solaires correct.
lentilles
“lunettes mode”
lunettes de secours
VERRES
MI-DISTANCE
VERRES PROGRESSIFS
VERRES S.FOYERS VL
VERRES S.FOYERS VP
A faire
• Aller au devant des attentes du client, pour l’étonner.
• Profiter des objections du client pour vendre le produit complémentaire (“la lunette, ce n’est
pas pratique pour faire du sport, avez vous pensé aux lentilles ?”)
• Le client n’achètera peut-être pas tout de suite. Il faut lui donner le temps de la réflexion.
• Donnez-lui une brochure résumant l’offre complémentaire.
• Faites une offre complémentaire durant la vente et non pas en fin de vente.
• Proposer éventuellement une offre qui s’apparente à une promotion en donnant un prix englobant
les deux offres...
Fiche réalisée grâce au concours de
Prochain numéro
Vendre des montures en titane
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Bien Vu n°72 - Octobre 2000 -
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