Action Commerciale et Marchés Publics

ACTION COMMERCIALE
DANS L’INGÉNIERIE,
L’INFORMATIQUE ET LE
CONSEIL
Action Commerciale et
Marchés Publics
ACTION COMMERCIALE DANS L’INGÉNIERIE,
L’INFORMATIQUE ET LE CONSEIL
OBJECTIF GENERAL
S’approprier le processus commercial
Acquérir les bonnes pratiques d’un entretien de vente
Construire son plan d’action commerciale et ses outils de pilotage
PRÉ-REQUIS
Pas de pré-requis demandé
PUBLICS CONCERNÉS
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Dirigeant de cabinets ou leurs collaborateurs,
Responsable de pôle d’actions commerciales,
Responsable de centres de projets.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
La dynamique commerciale dans l’ingénierie et le conseil
 Analyser son marché et sa segmentation
 Déterminer son positionnement ou facteur de différenciation
 Elaborer une stratégie commerciale cohérente avec des plans
d’actions spécifiques
 Définir ses objectifs et mettre en place des outils de reporting
 Créer des supports d’aide à la vente efficaces
 Optimiser la communication interne et externe
 Conquérir, fidéliser les clients et rebondir après la vente
les facteurs clés de succès pour un entretien de vente réussi
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Cibler les prospects et qualifier les interlocuteurs
Sélectionner la prospection la plus efficiente
Apprendre à aimer prospecter par téléphone
Préparer la visite sur le fond et la forme
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Les différentes phases de l’entretien de vente
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S’adapter au type de comportement de ses interlocuteurs
Construire le dialogue commercial
Identifier et expérimenter les bonnes pratiques de :
L’introduction gagnante
La découverte des besoins explicites et implicites
La présentation valorisée et les techniques d’argumentation
La réponse aux objections
La défense de ses prix et de ses marges
La conclusion constructive
DURÉE
 2 jours espacés d’au moins un mois pour mettre en place son action
en entreprise coaché par un suivi à distance
 2 jours permettant le débriefing, la mise en place d’actions
complémentaires, la finalisation de la démarche
METHODES PEDAGOGIQUES
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Présentations sur supports Powerpoint (Microsoft) avec illustrations
pratiques sur tableau.
Mises en situation filmées avec débriefing collectif et conseils
personnalisés.
Etude de cas authentiques.
Présentation d’outils d’action directement utilisables sur le terrain à
l’issue de la formation.
Echanges d’expériences et mise en commun de bonnes pratiques.
Réalisation de ses outils de stratégie commerciale, de reporting et
de suivi client.
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PRIX
Formations interentreprises :
Prix/participant : 1800 € HT 2153 € TTC (groupe de 5 à 12 participants)
Ce prix comprend les frais et la documentation pédagogiques et les
pauses (hors déjeuners)
Formations Intra-entreprises :
NOUS CONSULTER
EVALUATION STAGIAIRE
Trois types de méthodes d’évaluations :
 Contrôle d’acquisition,
 Cas pratique,
 Fiche d’évaluation.
INSCRIPTION
IPTIC
Institut de Promotion des techniques de l’Ingénierie et du Conseil
4 Avenue du Recteur Poincaré
75782 PARIS CEDEX 16
Fax
: 01 44 30 49 44
: 01 44 30 49 75
: [email protected]
: www.iptic.fr
N° d’existence : 11752803975
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