Protéger la liberté financière de vos clients

Le Centre de ressources PRIMERICA
NUMÉRO 9 : Protéger la liberté financière de vos clients
Développez vos affaires
Les trois P de Primerica
Pour poursuivre avec les trois étapes qui ont été identifiées comme étant essentielles
au succès en tant que représentant de Primerica (Préparer, Protéger et Prospérer),
l’élément « Protéger » ne doit pas être sous-estimé.
Étape 2 - Protéger
Le saviez-vous? Le point de départ de l’Analyse des besoins financiers (ABF) de
Primerica est « Protégez votre revenu ». Cela ne veut pas dire de cacher de l’argent
sous votre matelas ou dans un coffre-fort. Nous savons qu’au fil du temps, l’inflation
va éroder la valeur de l’argent durement gagné et mis de côté de cette façon, en dépit
des bonnes intentions de vouloir le garder en toute sécurité.
Alors, comment pouvez-vous aider vos clients à protéger leur revenu?
1. Optimisez les liquidités
Dans le dernier numéro du Bulletin Infos de B2B Banque, nous avons abordé les
raisons pour lesquelles il est important de se préparer à l’aide de la feuille de calcul du
budget de l’ABF, afin d’établir avec vos clients un budget pour leur situation actuelle
et future. Il est important d’avoir un surplus constant de liquidités afin de bâtir un
patrimoine. S’il y a une insuffisance de liquidités, c’est souvent un signe révélateur de
la santé financière future de vos clients.
Toutefois, une insuffisance pourrait tout simplement être le résultat de dépenses
superflues et inutiles, ce qui peut bien souvent être corrigé sans avoir recours à des
mesures draconiennes. Discutez ouvertement avec vos clients de l’importance de
protéger leur revenu pour s’assurer qu’ils ne gaspillent pas leur argent plutôt que de
se concentrer sur des besoins et des priorités plus importantes.
Si votre client n’a pas de dépenses qui doivent être réduites, examinez le
remboursement de ses dettes pour voir comment il pourrait dégager un surplus
constant de liquidités (sans négliger son épargne!).
Que pouvez-vous faire pour préparer vos clients à mieux gérer leurs dettes?
2. Prenez le contrôle des mauvaises dettes.
Les mauvaises dettes qui sont mal gérées pourraient engendrer une mauvaise cote de
crédit. Les clients qui se trouvent dans de telles situations auront besoin de votre
soutien pour rétablir leur crédit et assurer leur capacité d’emprunt future, ce qui est
souvent essentiel au succès financier. Familiarisez votre client avec les échelles de
pointage de crédit générales et leurs significations1 pour établir clairement
leurs attentes.
Des dettes combinées qui représentent plus de 40 % du revenu brut correspondent
habituellement à un faible ratio d’amortissement total de la dette (RATD), ce qui est
souvent un signal d’alarme pour les prêteurs. Selon Statistique Canada, il y a plus de
clients dans cette situation que vous ne le croyez.2 Faites un examen rapide avec vos
clients en utilisant la calculatrice du RATD.
En plus d’un RATD élevé, si leur lourd endettement est composé de crédit
renouvelable à taux d’intérêt élevé tel que les cartes de crédit, les cartes de grands
magasins et les marges de crédit – et qu’ils reportent des soldes d’un mois à l’autre –
ils payent probablement des montants d’intérêt très élevés inutilement. Ces types de
dettes sont souvent définis comme étant des « mauvaises dettes ».
Si, en parallèle, votre client a un prêt hypothécaire relativement élevé qui contribue à
son manque de liquidités – parfois désigné comme « propriétaire surendetté » –
n’oubliez pas que la maison elle-même est un actif dont la valeur représente un
potentiel non exploité qui pourrait libérer des liquidités. Faites un examen rapide du
ratio PV de leur propriété comme suit :
Valeur
Quelle est la valeur du domicile de votre client?
250 000 $
À quoi correspond 80 % de cela?
(Limite du ratio PV)
200 000
$
-
Combien reste-t-il à rembourser sur son prêt
hypothécaire existant?
155 000
Potentiel de consolidation de dettes autres que le
prêt hypothécaire
45 000 $
3. Recommandez-les pour un prêt SMART
Un chiffre positif dans le calcul ci-dessus signifie que le domicile de votre client a une
valeur hypothécaire non exploitée. S’il a aussi une surabondance de mauvaises dettes,
il pourrait bénéficier d’un prêt SMART de consolidation de dettes. Assurez-vous que
leurs dettes combinées (ou passif) ne l’emportent pas sur leurs actifs, ce qui
correspond à une valeur nette négative (ou patrimoine négatif) et est aussi un signal
d’alarme. Utilisez l’ABF ou notre Calculatrice de la valeur nette pour vérifier ceci.
Des résultats positifs signifient que sa capacité d’emprunt est bien meilleure.
Encouragez votre client à faire une demande de prêt SMART en lui faisant remplir et
soumettre une Fiche de recommandation. Cela pourrait lui permettre de libérer des
liquidités mensuelles et peut être aussi de le mettre à l’abri des difficultés financières.
4. Faites croître et préservez la valeur nette
Une fois que votre client a été approuvé et que son prêt SMART est prêt à être
déboursé, aidez-le à décider si le chemin B ou C est un choix judicieux pour son
parcours vers la liberté financière car chaque chemin libère des liquidités. Et les
économies moyennes d’un prêt SMART sont de plus de 1 100 $ par mois!3.
Certains de ces clients seront tentés d’utiliser toutes leurs économies soudaines pour
améliorer leur style de vie, alors vous devriez peut être leur rappeler les raisons pour
lesquelles ils ont eu besoin d’un prêt SMART en premier lieu. Maintenant que le lourd
fardeau de leurs dettes a été quelque peu allégé, faire croître et protéger leur
patrimoine au moyen d’économies et d’investissements judicieux pourraient bien être
leur chemin vers la liberté financière.
5. Fournissez la tranquillité d’esprit
Grâce à des économies et investissements considérables (et une dette facile à gérer à
la suite d’une recommandation de prêt SMART), votre client se sentira peut être plus à
l’aise en sachant qu’il a un plan en place en prévision de jours sombres, d’une urgence
médicale, de réparations domiciliaires ou automobiles soudaines, voire même le
chômage. En bout de ligne, les gens protègent ce qui est important à leurs yeux : leur
famille, leur santé, leur patrimoine et leur domicile.
«… Être endetté limite sérieusement vos options lorsque les choses vont bien, et a un
effet destructeur lorsque les choses vont mal. De manière moins perceptible, mais
tout aussi important pour nous, être libéré de ses dettes éveille vraiment un sentiment
très, très agréable. C’est comme si vous aviez été soulagé d’un poids dont vous n’étiez
pas conscient. Durant des moments stressants comme ceux-ci, supprimer une source
constante d’inquiétude a une valeur en soi, ce qui ne doit pas être sous-estimé. »4
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1 échelles de pointage de crédit générales et leurs significations
2 http://www.cbc.ca/news/business/statistics-canada-debt-income-financial-1.3634166 (en anglais seulement)
3 Pour la période allant du 1er novembre 2015 au 31 mars 2016.
4 http://www.peakprosperity.com/blog/what-should-i-do-basics-resilience-part-7-protecting-wealth/43745 (en anglais seulement)
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emprunté doit être remboursé quel que soit le rendement des placements achetés. Recourir à l’effet de levier pour investir est plus risqué que d’investir en
utilisant vos propres ressources, parce que l’effet de levier a le potentiel d’amplifier les pertes de placement.
Dans le cas des prêts SMART, le rôle des représentants des ventes indépendants de la Compagnie d’Assurance-Vie Primerica du Canada (« CAVPC ») et Les
Placements PFSL du Canada Ltée (« PFSL »), là où il est permis par les lois applicables, se limite simplement à recommander des clients à B2B Banque en ce
qui a trait au programme de prêt SMART. Ces recommandations des Représentants sont faites en vertu d’une entente entre B2B Banque, CAVPC et PFSL.
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