Vendre un produit ou vendre une solution ?

Vendre un produit ou vendre une solution ?
Savoir vendre un produit, c’est bien ! Savoir vendre une solution « personnalisée » répond bien davantage aux attentes de
vos clients !
Le challenge pour vos vendeurs est donc de savoir transformer vos produits en solutions pour satisfaire les attentes de
chaque client.
Pour y parvenir, vos vendeurs doivent être capables de personnaliser leur argumentation et ne présenter à chaque
client que les caractéristiques du produit qui l’intéressent, les avantages de ce même produit pour lui et les bénéfices qu’il
pourra en tirer dans sa situation spécifique.
Si enfin, vos vendeurs sont capables de proposer avec le produit des services adaptés ainsi que des conseils, trucs et
astuces personnalisés, vos clients auront le sentiment d’avoir acquis un produit UNIQUE ; le seul qui pouvait répondre à
leur besoin.
La table « Stockholm » :
Exemple
Un produit :
Ses caractéristiques : 200 cm x 90 cm - Bois verni - Démontable
Produits complémentaires disponibles : Bancs - Rallonges
Services associés : Possibilité de crédit - Livraison dans toute la France
En quoi cette même table « Stockholm » répond-elle aux attentes particulières de chacun de
ces clients ?
M. Durand
Son besoin : Une table pour sa salle à manger
Son « problème » :
Habite en appartement , la table doit donc rentrer
dans l’ascenseur, la pièce est étroite, famille de 6
personnes dont 4 enfants
M. et Mme Martin
Leur besoin : Une table pour la maison de
vacances (une grande pièce pour la cuisine et
les repas)
Leur « problème » : Comment la transporter ?
Beaucoup de passage dans la maison, doit être
facile d’entretien
Mme Noël
Son besoin : Une table pour sa pièce couture
Son « problème » : A besoin d’espace, veut
garder un style « classique » pour respecter le
style de décoration de la maison
Petit budget
La solution pour M. Durand : La table « Stockholm »
Arguments :
- 90 cm de large adapté à une pièce étroite
- 200cm de longueur : 3 personnes de chaque côté (OK pour 6)
- La possibilité d’acquérir des bancs assortis gain de place
- Démontable entre facilement dans un ascenseur
- Bois verni ne craint pas les taches (avec les enfants !)
La solution pour M. et Me Martin : La table « Stockholm »
Arguments :
- 200cm x 90cm adapté à la taille de la pièce
- Démontable entre dans la voiture pour le transport
- Rallonges on passe à 12 places
- Bois verni entretien facile
- Possibilité de livraison aux dates choisies
La solution pour Mme Noël : La table « Stockholm »
Arguments :
- 200cm x 90 cm Assez grande pour tout le matériel de couture
- Bois verni Parfaitement adapté au style classique
- Rallonges Grande longueur pour découper les tissus
- Possibilité de crédit
Dans ces 3 cas, le produit proposé est toujours le même mais il est proposé avec des caractéristiques, des
produits et des services complémentaires différents, selon les besoins de chacun des clients.
Pour réussir ce type de vente personnalisée, le vendeur doit parfaitement maîtriser les techniques de
QUESTIONNEMENT, ECOUTE et REFORMULATION
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