Responsable Grands Comptes

Vente et négociation
N° 951
Programme
Certifiant
Performance commerciale
6 jours
(42 heures)
2 995 € HT
Lancement 2014
Paris
• 3
1 mars-1 avril &
24-25 avril &
22-23 mai
• 2
3-24 oct &
20-21 nov &
18-19 déc
Certificat
Responsable Grands Comptes
Certificat Professionnel FFP de Responsable grands comptes
Ce certificat est conçu pour les responsables grands comptes, ingénieurs d’affaires
souhaitant développer les opportunités commerciales dans des environnements
complexes.
Objectifs et compétences visées
• Intégrer
la dimension stratégique de la mission responsable grands comptes
des négociations complexes avec plusieurs interlocuteurs
• Détecter les opportunités de développement commercial au sein d’un grand compte
(conquête, fidélisation...)
• Établir une proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
• Se placer dans une logique de vente, conseil et de résolution de problème
• Conduire
Structure générale du programme
Atelier d’analyse et élaboration
d’une matrice d’analyse
Simulations
de négociation
filmées
Admission/Certification
Modules en présentiel
Modalités pédagogiques
Illustrations des types
d’acheteur à partir
de cas réels
Ateliers d’analyse
Pourquoi la certification
• L a
certification FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier,
d’une fonction ou d’une activité.
• Une façon de mesurer objectivement le retour sur investissement de l’action de formation
• Un dispositif de validation des acquis de la formation tout au long du parcours qui facilite
les transpositions dans son activité professionnelle
• Une reconnaissance de son professionnalisme par un jury d’experts indépendants
• Une porte d’entrée vers la VAE ou un diplôme
Une validation en 3 étapes
• L’admission
dans le programme par une validation de vos prérequis
système d’évaluation continue (votre implication, mise en œuvre du projet d’entreprise,
plan de progrès...)
• Le jury formé de professionnels indépendants valide les compétences acquises.
• Un
• Renseignements et inscriptions au 01 84 14 02 02 - www.groupe-ifg.fr •
Performance commerciale
Certificat Responsable Grands Comptes
Itinéraire
Module 1 - Conquérir et développer les grands comptes [N°619]
• Comprendre
l’environnement d’un grand compte
les spécificités de la vente dans les grands comptes
• Élaborer son plan d’action et son offre pour attaquer le grand compte
• Intégrer
Module 2 - Mieux négocier avec les grands comptes [N°623]
• Prospecter
et vendre par la valeur ajoutée et la spécificité
l’acheteur et s’appuyer sur le service achat
• Maîtriser la dimension stratégique de la négociation
• Maîtriser la dimension tactique de la négociation
• Démystifier
Dimension du parcours
• L a
détection et compréhension des attentes d’un grand compte, pilotage du travail d’équipe afin de
savoir saisir toutes les opportunités commerciales. La pédagogie est basée sur la mise en pratique
de cas sur des clients réels.
• Les mises en situation via des ateliers d’analyse permettent de maîtriser la conduite de la
négociation : prospecter, cerner le service achat, concevoir des scénarios et identifier les leviers
réciproques ainsi que travailler sur la force de conviction du responsable grands comptes.
• Nombreuses mises en pratique, apports théoriques sur les clients réels ou des situations vécues
pour concrétiser les notions et principes étudiés dans les différents domaines d’expertises.
Durée du programme
•
•
jours répartis sur 3 mois
6
Rythme de 2 jours par mois
Passerelle
Pour aller plus loin, N°4 Master Marketing stratégique INM
• Renseignements et inscriptions au 01 84 14 02 02 - www.groupe-ifg.fr •