Pourquoi la preparation est importante en vente - Com-Hom

Pourquoi la préparation est importante en vente ?
Quelles compétences pour la vente ?
Com-Hom
C’est par cette question que débute la formation « vendre et valoriser efficacement
les produits, projets ou services». De nombreuses idées surgissent pendant
l’exercice : écoute, connaissance produit, accueil des objections, dynamisme,
ténacité, expression, négociation, prise de contact, … Une quarantaine de points sur
lesquels nous vous proposons des outils et des mises en situation pour en
comprendre les impacts. Une quarantaine de points sur lesquels nous vous invitons
à évaluer vos actes de vente.
Car le processus d’amélioration continue dans l’acte de vente est essentiel. Le podium se résume à une
seule marche. La vente se rapproche du sport de haut niveau : c’est dans l’étude de ce qui s’est passé tout
au long du projet, dans l’analyse des succès et des échecs, et dans la mise en œuvre d’axes
d’amélioration que l’on devient performant. Mais ceci est un autre sujet qui fera l’objet d’un autre article.
L’objectif d’aujourd’hui qui revient plus rarement dans les idées proposées est : LA PREPARATION.
Derrière ce mot PREPARATION, se cache un nombre important de points à travailler. Pourtant, et c’est
bizarre, cette partie de la vente, l’ « avant entretien », est souvent négligée. Elle se limite parfois à un coup
d’œil sur le dossier client, l’impression de l’historique et des propositions qui seront consultés dans la
voiture (rappel : lire ou conduire, il faut choisir), trajet pendant lequel on échafaudera la stratégie et les
objectifs de l’entretien. Alors pourquoi cet aspect PREPARATION est-il si important ? Que peut-on en
attendre ? Et pourquoi est-il souvent réduit à son minimum ?
Pourquoi la PREPARATION est-elle importante ? Que peut-on en attendre ?
La PREPARATION regroupe plusieurs aspects :
Argumentaire et référentiel de preuves (construites ou produites) qui feront l’objet d’un autre chapitre. Ces
outils se construisent en équipe et s’enrichissent en permanence.
Mise en place d’une stratégie et d’objectifs d’entretien. Toutes vos affaires ne peuvent être conclues dès le
premier entretien. C’est même quasiment la règle générale dans la vente de solutions ou de projets. Pour
chaque entretien, définissez des objectifs réalistes par rapport à la situation : votre stress s’en trouvera
diminué et votre contact grandement amélioré. Essayez, c’est étonnant !
Anticipation des points durs et capacité d’accueil des objections.
Préparation de sa logistique : « chaque chose à sa place » ! C’est une preuve de professionnalisme et
encore une fois, cela vous libère l’esprit.
Préparation de soi, tant sur sa présentation « visuelle » que dans sa forme physique. L’écoute client, la
« vraie », requiert une grande énergie de concentration.
Préparation de son intro : vous n’avez qu’une chance de faire une première bonne impression. Cette
première impression se modifiera par la suite (en + ou en -). En aurez-vous le temps si le premier contact
est négatif ? Sur quoi vont se focaliser les énergies ?
Bref, et sans être exhaustif dans ce premier article sur la vente, de nombreux aspects liés à la technique
de l’entretien.
Qu’avez-vous préparé sur votre client ? Que connaissez-vous de lui ?
Avez-vous identifié les liens qui peuvent exister entre vous et lui ?
Connaissez-vous l’entreprise : valeurs, structures, résultats, actualité, métiers, produits, implantations,
clients, fournisseurs, comité de direction, vocabulaire maison, …
Connaissez-vous
passions,…
vos
interlocuteurs :
fonctions,
parcours,
positionnement,
cursus,
publications,
Connaissez-vous l’historique entre vos sociétés : antécédents, perception de votre société en interne,
offres précédentes, personnes connues dan l’entreprise, …
A quoi sert ce travail ? J’y vois deux buts essentiels :
Le premier est que cette préparation va changer votre angle de vue. Vous aller bouger la focalisation que
vous avez sur vos produits, vos services, vos projets, votre mode de fonctionnent vers ses produits, ses
services, ses projets, son mode de fonctionnement. Cette étape est pour moi une clé essentielle de la
réussite. Elle consiste à rentrer dans « la bulle client ». Vous vous imprégnez de l’entreprise, de vos
interlocuteurs avec un réel souci de comprendre ce qui est important pour elle, pour eux et vous vous
donnez la possibilité de construire une solution ensemble dans une démarche collaborative.
Pourquoi passer tout ce temps ?
Nous sommes convaincus qu’une bonne écoute et que nos capacités de rebond suffiront. L’écoute fait
partie des outils indispensables et nous pratiquons l’écoute active dans notre formation. Cependant, elle
sonne faux sans ce travail d’imprégnation de la réalité de votre client. Quant aux rebonds, ils peuvent être
mal venus s’ils retombent en terrain inconnu. Cette démarche n’est pas à l’encontre de l’atteinte de vos
objectifs et de vos besoins. Elle est juste la voie permettant de les atteindre en toute intelligence
collaborative avec votre client.
Le deuxième est que cette préparation permet de créer des liens. Qu’est-ce qui vous rattache à cette
entreprise, à ces personnes ?
Une fois la matière collectée (internet, réseaux sociaux, publications,…), identifier tous les aspects
permettant de créer un lien.
Je rejoins par là un peu la démarche que j’ai connue en Chine pour la vente de solutions technologiques.
J’ai toujours été surpris dans mes premiers rendez-vous dans « l’empire du milieu » de cette capacité
qu’avaient mes interlocuteurs à parler de tout sauf du produit, voire même du besoin. Cette première
réunion tournait souvent sur l’étude des questions suivantes : « en quoi mon réseau intersecte-t-il le
tien ? », « Que partage-t-on ? », « En quoi es-tu digne de confiance ? ».
Le nombre de liens que l’on peut trouver porte sur un nombre important de critères : valeurs communes,
études communes, connaissances communes, proximité géographique, expériences et/ou vécu communs,
passion commune,…
Pourquoi la PREPARATION est elle souvent réduite à son minimum ?
D’abord faute de temps. Beaucoup de sollicitations, beaucoup de tâches annexes, beaucoup de réunions
interminables (autre sujet sur lequel nous pouvons vous aider à gagner en efficacité) voire inutiles,…
Quelles sont vos priorités ?
En deuxième lieu, je dirais que beaucoup de vendeurs ont un profil plutôt
créatif (en tout cas pour les chasseurs). Ce côté créatif leur permet de
rebondir, de « repackager » rapidement des solutions en fonctions du
besoin client et ce, en fonction de ce dont ils « disposent en magasin ».
C’est une force importante.
C’est aussi une faiblesse. Il les conforte dans leur confiance à s’adapter
pendant l’entretien. Cette adaptation sur le champ est bien souvent trop
visible pour être crédible puisque l’effort d’imprégnation, de placement de
la focale sur le client n’a pas été réalisé.
©
Cette créativité est une grande force.
Cependant, même la créativité se prépare !
Profil J’AIME moyen d’un vendeur
« chasseur »
Si vous cherchez une baguette magique pour vendre à coup sûr, nous ne sommes pas la bonne fée. Je ne
connais pas de méthode miracle pour vendre sur le long terme un mauvais produit. Par contre, je vous
propose de partager des méthodes efficaces pour vous perfectionner dans l’acte de vente, de la prise de
rendez-vous à la négociation finale et augmenter votre taux de concrétisation. Vous l’avez compris, une de
ces méthodes est un soin particulier apporté à la préparation dans une volonté profonde de partager la
« bulle client ». Qu’en pensez-vous ?
A propos de l’auteur :
Marc VILCOT
Com-Hom
www.com-hom.com
Marc VILCOT : J’ai créé Com-Hom en 2007 après 17 années enrichissantes de
management terrain. Ingénieur électrotechnique (INPG 1989), j’ai commencé ma
carrière à concevoir des machines électriques. Mes préférences créatives et
relationnelles m’ont vite amené vers des activités commerciales et marketing. En
tant que directeur commercial (1997-2007), j’ai animé une équipe de 14 personnes
et un réseau de 20 distributeurs. Administrateur de la société et de sa filiale
américaine, j’ai pratiqué les aspects stratégiques et opérationnels.
Notre raison d’être est représentée par notre logo : associer les Hommes, le
Management, la Communication et les Méthodes pour développer votre
performance et celle de l’entreprise.
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