Animation Golden Event FY 13 [Mode de compatibilité]

LA MARQUE
Il existe 2 types de café sur le marché :
Le Robusta, corsé, avec un goût puissant et
L’Arabica, délicat et aromatique.
Les cafés
sont issus d’une sélection
100% ARABICA
afin d’avoir un café aromatique et raffiné
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LA MARQUE
Vivante
Audacieuse
Experte
Intense
Magique
Chaleureuse
Moderne
Radieuse
Passionnée
Naturellement élégante
Hédoniste
Innovante
Créative
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UNE GAMME COMPLÈTE
(POUR TOUS LES ÉQUIPEMENTS ET TOUS LES GOÛTS)
Léger
CAFETIÈRE
Corsé
FILTRE
CAFETIÈRE ITALIENNE
CAFETIÈRE
À PISTON
MACHINE
AUTOMATIQUE À
GRAINS
CAFETIÈRE
À
DOSETTES
SOUPLES
MACHINES ESPRESSO À CAPSULES
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LA GAMME L’OR ESPRESSO
UNE GAMME DE 18 ESPRESSOS DE QUALITÉ!
Compatibilité
Capsules compatibles avec toutes les machines à café Nespresso®*
*Marque appartenant à un tiers n’ayant aucun lien avec D.E MASTER BLENDERS 1753
Qualité :
- Expertise L’OR (qualité et savoir-faire) depuis 20 ans
- Assemblages uniques et propres à chacun de nos espressos
- Certification UTZ : garantit une culture & une récolte responsables
- Un sachet protecteur qui préserve les arômes jusqu’au moment de la dégustation
et les libère à l’ouverture du sachet
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LA GAMME L’OR ESPRESSO
RESTRICTIONS :
Ne faire aucun commentaire
sur Nespresso®*, ses machines à café ou ses capsules,
Ni aucune comparaison qualitative ou quantitative.
*Marque appartenant à un tiers n’ayant aucun lien avec D.E MASTER BLENDERS 1753 .
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VOS OBJECTIFS
•CONNAITRE
les différents produits de la gamme L’OR
•IDENTIFIER LES BESOINS
l’équipement cafetière du client et ses attentes pour lui proposer les produits
adaptés à ses besoins et l’inciter à naviguer dans les gammes
•ARGUMENTER ET SUSCITER L’ENVIE!
en mettant en avant les bénéfices et la variété de la gamme L’OR
(avec l’appui du leaflet ou de votre support de présentation des gammes L’OR)
•SE SERVIR DES OFFRES PROMOTIONNELLES POUR CONCLURE LA VENTE
Promotions sur le prospectus de l’enseigne (voir Prise d’Accord)
+ Leaflet de 1,50€ de réduction ou BR Capsules L’OR EspressO 1€
VOTRE OBJECTIF DE VENTE MINIMUM PAR JOUR EST INDIQUE
SUR LA PRISE D’ACCORD
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LES PHASES DE LA VENTE
A. IDENTIFIER LES BESOINS ET ATTENTES
B. DÉCOUVRIR LE GOÛT RECHERCHÉ
C. ARGUMENTER ET SUSCITER L’ENVIE
D. CONCLURE LA VENTE À L’AIDE DES PROMOTIONS
A. IDENTIFIER LES BESOINS ET ATTENTES
MACHINE
AUTOMATIQUE À
GRAINS
CAFETIÈRE ITALIENNE CAFETIÈRE À PISTON CAFETIÈRE FILTRE
Café Moulu
CAFETIÈRE
DOSETTES
SOUPLES
Dosettes
À
Café en Grains
MACHINE
ESPRESSO À
CAPSULES
Caspules
B. DÉCOUVRIR LE GOÛT RECHERCHÉ
CORSE / FORT
EXPRESSO
(Moulu)
NOIR SUBLIME
(Moulu)
AROMATIQUE
ABSOLU
(Moulu)
ABSOLU
(Dosettes)
EQUILIBRE
INTENSE
(Moulu)
EXPRESSO
(Dosettes)
DOUX / LEGER
DECAFEINE
(Moulu)
DOUX
(Moulu)
JEU DE RÔLE : QUESTIONS
POSER DES QUESTIONS POUR DÉCOUVRIR LES ATTENTES DU CLIENT ET LUI PROPOSER LE (S) PRODUITS ADAPTÉS
CLIENT A :
J’ai une cafetière Senseo et une cafetière automatique à grains.
J’aime les cafés puissants, corsés.
CLIENT B :
J’aime les cafés raffinés et aromatiques.
Je suis prêt à mettre le prix pour un café que je considère
meilleur
CLIENT C :
Je suis un gros consommateur de café, j’aime le café plutôt
équilibré et aromatique, ma femme préfère les café doux et
fruités.
JEU DE RÔLE : RÉPONSES
DÉVELOPPER LES RÉPONSES AUX QUESTIONS SUR LA BASE DES INFORMATIONS COMMUNIQUÉES DANS LA
PRÉSENTATION DES PRODUITS
CLIENT A :
J’ai une cafetière Senseo et une cafetière automatique à grains.
J’aime les cafés puissants, corsés.
L’OR Premium Expresso Grain, L’OR Dosettes Intense.
CLIENT B :
J’aime les cafés raffinés et aromatiques.
Je suis prêt à mettre le prix pour un café que je considère meilleur
L’OR Absolu & Noir Sublime.
CLIENT C :
Je suis un gros consommateur de café, j’aime le café plutôt
équilibré et aromatique, ma femme préfère les café doux et
fruités.
L’OR Intense & L’OR Doux
C. ARGUMENTER ET SUSCITER L’ENVIE
AVANTAGES PRODUITS
PRODUITS
QUALITE
TOUS LES PRODUITS DE LA GAMME
• 100% Arabica
• Assemblage des meilleurs crus
VARIETE
• Une gamme qui répond à toutes les envies
ARÔMES INCOMPARABLES
ABSOLU
Cet arabica sublime les premiers arômes du café
fraîchement torréfié grâce à son coffret
précieux et sa valve fraîcheur
QUALITE GUSTATIVE
DOSETTES
PREMIUM EXPRESSO GRAINS
Café parfaitement dosé, prêt en un clin d’œil
avec votre cafetière à dosettes souples. Toute la
finesse des cafés L’OR.
Le meilleur de L’OR pour vivre l’expérience d’un
véritable expresso à la maison
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D. CONCLURE LA VENTE À L’AIDE DES PROMOTIONS
1. METTRE EN AVANT LA MECANIQUE
PROMOTIONNELLE DE L’ ENSEIGNE OU
VOUS ANIMEZ.
PENSEZ A PRENDRE LE PROSPECTUS DU
MAGASIN!
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D. CONCLURE LA VENTE À L’AIDE DES PROMOTIONS
2. REMETTRE UN LEAFLET AVEC L’OFFRE DE REDUCTION SUIVANTE POUR FAIRE NAVIGUER
LE CONSOMMATEUR DANS LA GAMME OU UN BR CAPSULES:
1 LEAFLET = 1 BR
REMETTRE 1 BR
Valable pour l’achat simultané de 2 paquets de café L’OR
différents parmi les gammes Moulu, Grains, Dosettes.
Offre non valable sur la gamme L’OR EspressO.
Réduction immédiate pour l’achat simultané de 3
boîtes L’OR EspressO
LES RÉPONSES AUX OBJECTIONS
- Ne jamais donner tort au client
- Poser une question ouverte pour faire préciser
- Répondre par un avantage précis
• J’ai l’ habitude de consommer une autre marque de café
Je vous comprends Madame, pourquoi appréciez vous cette marque?...Vous appréciez donc
le bon café, alors j’ai la réponse pour vous aujourd’hui: Je vous propose d’essayer L’Or, un café 100% arabica, quel type
de machine utilisez – vous? Comment aimez vous votre café? Léger, équilibré, fort?...
et en plus profitez des promotions en cours!
• Quels types de cafés propose L’OR ?
Tous les cafés L’OR sont 100% Arabica. Les produits L’OR sont disponibles en différentes versions : MOULU DOSETTES SOUPLES – GRAINS - CAPSULES
• Qu’est ce qu’un café 100% Arabica ?
Il existe 2 types de café sur le marché : Le Robusta, corsé, avec un goût puissant et L’Arabica, délicat et
aromatique. Les cafés L’OR n’utilisent que des grains Arabica, pour un café aromatique et raffiné.
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LES RÉPONSES AUX OBJECTIONS
•
Quelle est la différence entre L’OR Intense et L’OR Doux ?
(valable pour tous les produits de la gamme)
Les cafés L’OR sont disponibles en plusieurs variétés afin de satisfaire tous les goûts.
Avec L’OR Intense, vous choisissez un café au goût équilibré.
Avec L’OR Doux, vous optez pour un café léger et subtil.
Utiliser votre support de présentation L’Or et l’échelle de force pour appuyer le discours.
•
Existe-t-il une offre L’OR pour ma machine Senseo ?
Oui, L’OR est disponible en dosettes souples, conçues pour aller dans les machines Senseo. L’OR Dosettes existe en 2
variétés : Intense et Absolu.
•
J’ ai l’habitude de consommer L’OR Intense, je ne souhaite pas prendre 2 paquets différents mais 2
paquets L’OR Intense. Puis-je bénéficier de l’offre de 1.50€ de réductions?
1.
Je comprends Madame, qu’aimez-vous dans le café L’OR Intense?...Vous appréciez donc les cafés équilibrés, je peux
donc vous proposer de goûter une autre variété L’OR aussi équilibrée, L’OR Absolu, et qui vous permettra de
bénéficier de la réduction. utiliser le mapping produits
Possédez-vous un autre type de cafetière? Si oui L’OR propose des cafés pour tous types de machines, et vous
pouvez donc bénéficier de l’offre en découvrant également les dosettes / grains / capsules L’OR.
Vous aimez donc L’OR Intense. Y a-t-il d’autres consommateurs de café dans votre foyer? Si oui comment cette
personne aime-t-elle son café? (utiliser le mapping produit)
2.
3.
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MISE EN SITUATION
C’est à vous!
Vous êtes face à un client avec le profil suivant:
- Consommateur de la marque Carte Noire
- Ne connaît pas la marque L’OR
- Détient plusieurs machines à café
Simulez la vente que vous feriez en présence de ce client
Le formateur Districom doit désigner 2 animatrices/teurs
pour jouer le rôle du client et du vendeur
Débriefer ensemble le sketch (points forts/axes de progrès)
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MATERIEL & KIT
Exemple de Mise en avant (ilôt)
Votre matériel pour 2 jours :
• 1 support de présentation de la gamme L’OR
à retourner en fin d’animation
•1 foulard à retourner en fin d’animation
• 1 badge à retourner en fin d’animation
• 100 Leaflets BR 1,5€ Multi gammes
• 100 leaflets BR 1 € L’OR EspressO
Retourner les leaflets BR non utilisés
Votre tenue:
Couleur noire (haut et bas)
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RENSEIGNEMENT EMPLACEMENT
Tête de Gondole Allée
Pénétrante
Comment renseigner l’emplacement des produits sur votre compte rendu?
Ilôt :
Emplacement isolé avec mise en avant massive
des produits; Situé en général en allée Centrale
ou dans l’allée Pénétrante
Tête de Gondole
Brèche
Promo
ALLEE PENETRANTE
ALLEE CENTRALE
Tête de Gondole Allée
Pénétrante
Ilot
Lexique : (cf schéma)
Ilot
Tête de gondole :
Meuble de magasin situés au bout d’un rayon
Brèche promo :
Petite zone promo qui se trouve au sein même
du rayon café ou au sein du rayon qui lui fait
face
CAISSES
ENTREE DU MAGASIN
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BONNE ANIMATION !