Brisons les tabous du factoring

Brisons les tabous du factoring !
Une autre façon de penser le FACTORING :
nouvelles tendances pour dynamiser vos besoins
en financement
Pascal Ferron : vice-président BAKER TILLY France
Henri du Clary et François de Chanterac : associés JEAN BUSNOT-ICBA
Sept. 11- n° 1
LE FACTORING
Introduction
- Trois constats
- Un enjeu majeur
- Un slogan
P. 3
I – Le financement
- La maîtrise de la trésorerie et l’optimisation du BFR
- Pourquoi de nouveaux types de financements court terme
P. 7
II – Qu’est-ce que le factoring ?
- Le principe du factoring repose sur une relation tripartite
- A qui s’adressent ces financements ?
- Les autres solutions de financement
- Les principaux acteurs du marché
P. 14
III – Quelques exemples
- Electroniques et accessoires de jeux
- Négoce de quincaillerie pour meubles
- Profilés spéciaux ; filage de l’acier et autres métaux
- Négociants en vins rares
P. 31
Sept. 11- n° 2
Introduction
Sept. 11- n° 3
Trois constats
• Le factoring fait peur
• Le factoring a mauvaise presse
• Souvent il n’est pas utilisé à bon escient
Sept. 11- n° 4
Un enjeu majeur
Le besoin de financement des entreprises
• Petite, moyennes, grosses…toutes !
• A court terme, moyen terme, long terme
Sept. 11- n° 5
Un slogan
Le financement d’un (bon) projet
• C’est toujours difficile (quels que soient les
enjeux, la taille…),
• Mais ce n’est jamais un problème
Sept. 11- n° 6
Le financement
Sept. 11- n° 7
La maîtrise de la trésorerie
et l’optimisation du BFR pour financer la reprise
La maîtrise de la trésorerie permet d’anticiper les difficultés, favorise les
relations de confiance que l’on doit avoir avec son banquier selon l’axiome
suivant :
VENDRE, C’EST BIEN , ENCAISSER C’EST MIEUX
Le CASH est le nerf de la guerre et il convient de sensibiliser l’ensemble des
acteurs de l’entreprise à la culture du CASH et au coût financier des délais
de paiement, des retards de paiement ou des impayés.
Sept. 11- n° 8
La maîtrise de la trésorerie
et l’optimisation du BFR pour financer la reprise
L’externalisation de la gestion du poste clients, de tout ou partie des travaux
concernant le poste clients, permet souvent de mieux maîtriser le
fonctionnement de l’entreprise dans une période où les prévisions sont
difficiles à établir et à tenir.
A ne pas négliger :
1. L’argent n’est pas cher actuellement.
2. Les fournisseurs sont souvent prêts à accepter un escompte contre un
paiement cash.
3. Le coût de ce financement cash est faible par rapport à l’amélioration de la
marge que l’on en retire.
Sept. 11- n° 9
La maîtrise de la trésorerie
et le financement de la reprise
Définir le besoin sur la base d’une analyse des postes
• DSO / Balance âgée / Structure des retards (volontaires ou litigieux)
• Relance / Gestion des litiges / Recouvrement / Impayés surtout si la marge est
faible
• Financements possibles
Solutions à analyser en fonction de la typologie de la
clientèle
• Garantie contre les impayés intégrée à un contrat de financement
• Mise en place d’un contrat d’assurance crédit délégué permettant d’obtenir :
- une amélioration des couvertures, le plus souvent,
- l’accès aux garanties « CAP », Compléments d’Assurance-crédit Public ou Privés,
- la couverture des Ordres A Livrer en cas de réduction ou suppression de
garanties.
Sept. 11- n° 10
La maîtrise de la trésorerie
et le financement de la reprise
Services nécessaires en fonction de l’organisation de
l’entreprise
• Gestion de la facture avec cession ligne à ligne ou cession de balances clients
• Relance
• Financement
• Recouvrement et pré contentieux ou contentieux
• Garantie stocks
Sept. 11- n° 11
Pourquoi de nouveaux
types de financements court terme
Les limites du court terme bancaire
• Les banquiers sont de plus en plus réticents pour financer des entreprises en court
terme en raison de la crise économique ou des résultats 2009
• La réglementation « Bâle II » impose aux banques d’accorder des crédits en
fonction de la notation des entreprises et de tarifer ces crédits en fonction de cette
notation
Indépendance vis-à vis des banques
• Le financement court terme par un établissement financier qui n’est pas lié à vos
banques préserve l’indépendance de votre entreprise
Sept. 11- n° 12
Pourquoi de nouveaux
types de financements court terme
Souplesse et sécurisation du financement d’actifs
Un vrai levier pour le financement de l’entreprise :
• Pas de remise en cause du crédit : le financement est assis sur la remise de factures
et dépend de la qualité de vos clients, pas de la santé financière de votre entreprise
• Pas de plafond de crédit : plus il y a de factures cédées, plus il y a de financement
Sept. 11- n° 13
Qu’est-ce que le
factoring?
Sept. 11- n° 14
Qu’est-ce que le factoring ?
Gestion du poste clients (enregistrements, relance,
imputation…)
• Le cédant vend ses factures au factor qui gère les comptes clients
• La subrogation est notifiée au client et figure sur la facture
• Paiements des clients chez le factor qui les met à disposition sur le compte courant du
cédant
+
Assurance crédit
• Couverture et suivi du risque clients
• Recouvrement des impayés
• Indemnisation des pertes
+
Financement des factures
Sept. 11- n° 15
Le principe du factoring
repose sur une relation tripartite
Affacturage classique ou Full factoring
Transfert la gestion commerciale des créances à un factor qui prend en charge
•
•
•
•
La gestion des créances
Le recouvrement
Le risque d’insolvabilité
Le financement de tout ou partie des créances cédées
Sept. 11- n° 16
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Une large palette de produits
+
+
GESTION
FINANCEMENT
Sept. 11- n° 1
17
7
A qui s’adressent ces financements ?
Les Financements Non gérés
• Pas d’interface entre le client et l’entreprise factorée,
• Outils basés sur votre outil de gestion,
• Pas de changement dans la gestion de vos équipes,
• Économies sur certains coûts,
• Nécessité d’avoir une bonne gestion des comptes clients (balance « âgée »,
relances-clients, etc.)
Sept. 11- n° 18
A qui s’adressent ces financements ?
Home Service ou Non géré
• CA confié d’au moins 2,5 M€ dans une activité factorable, la gestion du poste
client est déléguée à l’entreprise. Le client est informé (mention de subrogation sur
les factures) de l’existence du factor.
• France et export (très intéressant à l’export)
• Fonds propres positifs
• Bonne valeur ajoutée chez le cédant
• Bonne gestion des comptes clients (balance « âgée », relances-clients, etc.)
Sept. 11- n° 19
A qui s’adressent ces financements ?
Financement confidentiel
• CA confié supérieur à 4 à 8 M€ dans une activité factorable
• Pas de mention de subrogation sur la facture
• France et export possible
• Fonds propres retraités des non-valeurs supérieurs à 15 % du total de bilan
• Cotation BdF d’au moins 5
• Bonne valeur ajoutée chez le cédant
• Bonne gestion des comptes clients (balance « âgée », relances-clients, etc.)
Sept. 11- n° 20
Cession de balance
confidentielle ou non
Financement de balance
• Principaux critères identiques à ceux du financement confidentiel
• Particulièrement adapté aux entreprises peu factorables en raison d’un grand
nombre de clients et d’une petite taille moyenne de facture
• Répond aux demandes d’entreprises à la recherche d’outils simples et globaux
• Répond à la demande des entreprise qui ne veulent pas se factorer
Sept. 11- n° 21
Déconsolidation des créances
Critères juridiques du transfert de propriété
L’application des normes IFRS conduit à examiner les modalités de transfert des
risques et avantages associés aux créances cédées :
• transfert des flux de trésorerie liés aux créances cédées
• transfert du risque de crédit, totalement ou partiellement
• transfert du risque d’arriérés de paiements
Sept. 11- n° 22
Déconsolidation des créances
Les aspects à analyser
• Les cessions de créances s’accompagnent d’une cession juridique des droits
contractuels par le biais d’une subrogation conventionnelle ; il y a transfert des
droits à recevoir les flux de trésorerie
• Les garanties : quelle est l’exposition aux risques associés aux créances cédées :
- risque d’insolvabilité,
- retard de paiement,
- définancement en cas d’impayé
- vente définitive ou dilution liée à l’émission d’avoirs ou d’annulation de
factures
• Une cession sans recours « permet » le transfert du risque d’insolvabilité
Sept. 11- n° 23
Les autres solutions de financement
L’affacturage inversé
• La qualité du client à l’origine du montage est excellente et permet d’obtenir les
garanties nécessaires
• CA client minimum de 50M€ et le fournisseur s’engage à céder au factor un
minimum de 400K€ de CA.
• Le fournisseur dispose d’une offre de financement à court terme en profitant de la
qualité de signature de l’acheteur ; il est payé cash
• Le client supporte les frais du financement mais obtient une ristourne supérieure
et améliore sa marge
• Bonne gestion des comptes clients (balance « âgée », relances-clients, etc.)
Sept. 11- n° 24
Les autres solutions de financement
Forfaiting
• Financement au coup par coup d’opérations à l’exportation « non garantissables et
non finançables classiquement »
• Cession sans recours de créances commerciales que vous détenez sur un acheteur
étranger pour une durée maximum de 5 ans.
• Créances assorties d’une garantie bancaire du pays de l’importateur
Sept. 11- n° 25
Les autres solutions de financement
La garantie stocks
• Le stock doit être définitivement acquitté, doit être séparé du stock de l’entreprise
dans une zone précise avec une publicité et doit ne concerner que des matières
premières ou des produits finis, non périssables.
• Contre garantie à hauteur de 30 ou 50% de la valeur
• Suivi des stocks au sein de l’entreprise avec synthèse hebdomadaire et contrôle
externe mensuel
• Une bonne solution défensive pour le banquier en place
• Une solution dynamique pour trouver de nouvelles lignes bancaires
Sept. 11- n° 26
Les principaux acteurs de l’affacturage
en France
Parts de marché 2010 en %
40,0
35,0
30,0
25,0
20,0
15,0
10,0
5,0
-
Sept. 11- n° 27
A quoi sert l’assurance crédit ?
• Analyse indépendante du risque clients
• Faciliter l’accès aux sources de financements
• Sécurisation du crédit clients
• Renforcement du recouvrement
• Indemnisation des impayés
• Optimiser les normes IFRS
et aussi :
• Externaliser des tâches de relance à faible valeur ajoutée
• Bénéficier d’un puissant réseau de surveillance du risque
• Utiliser les outils les plus performants pour la décision
• Réduire vos provisions sur poste clients
• Améliorer les procédures de provisionnement
• Satisfaire les nouvelles normes comptables IFRS
Sept. 11- n° 28
Les marchés de l’assurance crédit
1 400
1 200
Les 5 principaux marchés
sont tous en Europe de l’ouest
1 000
800
600
400
200
-
2/3 du marché mondial
concentrés dans 5 pays européens
Sept. 11- n° 29
Les acteurs en France
Les 3 leaders = 94% du marché
1) Euler Hermes SFAC
2) COFACE
3) ATRADIUS
403
365
135
42%
38%
14%
28
16
3%
2%
6) CESCE
9
1%
7) AIG
4
0%
4) GROUPAMA - GIPAC
5) ASSURCREDIT
14%
42%
Total :
960
m€
38%
Sept. 11- n° 30
Quelques exemples
Sept. 11- n° 31
Electroniques
et accessoires de jeux
La situation
• La société est le leader de la distribution de jeux électroniques et d’accessoires de
jeux (CA: 40M€)
• Des pertes consolidées dues au coût des filiales à l’étranger
• Un pool bancaire non renouvelé
• Un factoring géré lié à un des membres du pool ; le factor veut se retirer car il ne
peut gérer les retours de marchandise et a fait part de sa décision au pool
Le problème technique à résoudre
• Un factor classique a du mal à gérer les non-valeurs dues au taux de retour
important
• Le commissaire aux comptes nous demande d’intervenir
Sept. 11- n° 32
Electroniques
et accessoires de jeux
La solution mise en place
• Un contrat de factoring non-géré « Home Service »
• Un audit externe trimestriel du taux de non-valeurs
• Une réserve spéciale tenant compte du taux de non-valeurs audité
• Financement d’un carry-back de 3,5 M€ par le factor
Sept. 11- n° 33
Négoce de quincaillerie
pour meubles
La situation
• LBO d’une affaire spécialisée dans le négoce de quincaillerie pour portes et fenêtres
• Affaire en retournement, mais les banquiers ne veulent pas augmenter les concours
• Il y a des minoritaires à racheter, et le dirigeant envisage d’augmenter (et donc de
diluer) le capital avec des actionnaires extérieurs
• L’expert-comptable lui conseille d’envisager auparavant la mobilisation d’un actif :
son poste-client
Le problème technique à résoudre
• Un factoring classique est inenvisageable: plus de 1500 clients, TMF de 300 €
Sept. 11- n° 34
Négoce de quincaillerie
pour meubles
La solution mise en place
• Un financement de balance-clients
• Une première tranche est appelée pour le rachat des minoritaires mi-2007 (1,5 M€)
• Devant la souplesse de ce mode de financement, le dirigeant appelle une deuxième
tranche pour :
- financer des opportunités d’achats et éviter des hausses de prix de matières
- négocier des escomptes fournisseurs
Sept. 11- n° 35
Profilés spéciaux ;
filage de l’acier et autres métaux
La situation
• La société est filiale d’un groupe européen de la métallurgie
• Des pertes en France et en consolidé très importantes dues à la mise en place d’un
nouvel outil de production en France (investissement extrêmement lourd dont la
mise au point s’est avérée plus longue que prévue) + l’arrivée de la crise
• Un pool bancaire qui ne suit pas les besoins de financement de l’entreprise
• Société en conciliation début septembre
Le problème technique à résoudre
• Une part importante du CA est traitée avec l’Asie et difficulté d’obtenir une
réception client rapide
• Clients français souvent également fournisseurs
Sept. 11- n° 36
Profilés spéciaux ;
filage de l’acier et autres métaux
La solution mise en place
• Une solution de cession de balance ne peut être mise en place vu la situation de
l’entreprise
• Un contrat Full partiel peut être mis en place sur la France et à l’export permettant
le financement des opérations export à forte marge
• Une réserve spéciale à disponibilité différée devra être mise en place
Sept. 11- n° 37
Négociants
en vins rares
La situation en avril 2008
• L’entreprise est un négociant en vins rares qui travaille sur son propre stock
• La progression importante du CA (85 % à l’export) et des stocks entraîne une
augmentation du BFR
• Un contrat factoring géré partiel est utilisé, mais ne suffit pas aux besoins courts
termes
Le problème technique à résoudre
• Le factoring partiel ne suffit plus pour financer clients et stocks
• L’entreprise devient dépendante des banques car elle doit recourir de plus en plus
au découvert
Sept. 11- n° 38
Négociants
en vins rares
La solution envisagée
• Un contrat de factoring non-géré « Home Service » particulièrement adapté à
l’export, générant une importante économie de coûts
• Un financement court et moyen terme adossé sur un actif : les stocks
• Optimisation des créances finançables en revoyant le contrat EH-SFAC
• Baisse des coûts et versements de ristournes de primes du contrat EH-SFAC
Sept. 11- n° 39
BAKER TILLY FRANCE
Baker Tilly France est un réseau fédéraliste d’expertise comptable, d’audit et de conseil. Il regroupe 25 cabinets indépendants
implantés sur le territoire français, et 11 cabinets dans les départements d’Outre-Mer et la plupart des pays d’Afrique francophone.
Les cabinets membres interviennent auprès d’entreprises de toutes tailles, en privilégiant la relation humaine, véritable valeur ajoutée
de Baker Tilly France.
Les experts du réseau savent apporter souplesse, créativité et pragmatisme à leurs clients.
Pour les entrepreneurs, la relation directe avec les associés est un atout considérable.
L’adhésion à Baker Tilly International permet un accompagnement des entreprises dans plus de 110 pays avec la même garantie de
qualité.
Baker Tilly France, un réseau Autrement
Chiffre d’affaires : 110 millions d’euros (2010)
Contacts :
Laure Marcerou : 01 42 89 44 43 - [email protected]
Pascal Ferron : 01 43 12 80 00 - [email protected]
www.bakertillyfrance.com
Baker Tilly France a constitué un réseau de partenaires afin d’apporter un service encore plus performant à ses clients, dont Jean Busnot
Conseil qui coanimait cette conférence.
Contacts :
François de Chanterac : 01 56 89 50 61 - [email protected]
Henri du Clary : 01 56 89 50 67 - [email protected]
www. www.icba-online.com
Sept. 11- n° 40