La longévité et la valeur des conseils

La longévité et la valeur des
conseils – Document de travail
20 1 5
MIT
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BIOGRAPHIE
INTRODUCTION
Joseph F. Coughlin
Rocco Taglioni
[email protected]
[email protected]
Joseph F. Coughlin, PhD est le Directeur
fondateur du MIT AgeLab. Il enseigne
au département d’études urbaines &
planification au MIT et au programme
de formation des cadres supérieurs
de la Sloan School of Management.
Il collabore régulièrement avec des
entreprises dans le monde entier et
des journaux tels que le Wall Street
Journal MarketWatch, Bank Investment
Consultant, Huffington Post Science
ou encore la publication Disruptive
Demographics que l’on retrouve ici :
BigThink.com. Vous pouvez le suivre sur
Twitter @josephcoughlin.
Vice-président principal, distribution et
marketing, assurance individuelle et gestion
de patrimoine, Financière Sun Life
À propos du MIT AgeLab
Le Massachusetts Institute of
Technology AgeLab (agelab.mit.edu)
est un programme de recherche
multidisciplinaire commandité par
des entreprises, des gouvernements
et des ONG du monde entier pour
réfléchir à des moyens innovateurs de
transformer la longévité en occasion
de vivre mieux plus longtemps.
Les gens vivent plus longtemps. De nombreuses statistiques
produites à ce sujet sont étonnantes, comme celle qui montre
les répercussions mondiales de la longévité. En effet, plus
de la moitié des enfants nés depuis l’an 2000 au Canada,
aux États-Unis, au Royaume-Uni, en France, en Allemagne,
en Italie, au Japon et dans les autres pays avec une longue
espérance de vie, célébreront leur 100e anniversaire1.
Les effets de l’augmentation de la longévité auront des
répercussions à tous les niveaux de la société et modifieront notre
conception de l’éducation, de la carrière, du lieu où nous vivons
et nos plans financiers. Les conseillers devront aussi répondre aux
besoins de retraite de leurs clients pour une période de vie encore
indéfinie passant de quelques années à plusieurs décennies.
Dans le cadre du leadership éclairé de la Financière Sun Life,
pendant plus de trois ans, je vous ai fait part de plusieurs aspects
de la longévité et de ses effets sur les plans financiers et les plans
de retraite des gens d’ici. De plus, sachant que les conseillers
consomment une grande quantité d’informations à ce sujet, cela
nous permet d’affirmer qu’il suscite un intérêt particulier.
Le nouveau partenariat de la Financière Sun Life avec MIT
AgeLab promet de générer des compléments d’informations
pertinentes pour aider les conseillers à mieux répondre aux
besoins de leurs clients.
Leurs attentes entraîneront une demande croissante pour
des services qui vont au-delà des produits d’assurance et de
placement. Par exemple :
• formation et perfectionnement professionnel pour
une plus longue durée de vie;
• revenu de retraite qui ne s’épuise pas de leur vivant;
• futurs traitements et coûts d’une maladie chronique;
• gestion des relations avec les enfants et les
parents vieillissants.
Pour enrichir les conversations et renforcer les relations avec les
clients et leur famille, les conseillers auront besoin d’un autre
modèle d’affaires. Le document de travail, L’évolution de la
valeur des conseils financiers dans le cadre des nouvelles tâches
liées à la longévité, de Joseph F. Coughlin, directeur fondateur
du MIT AgeLab, peut vous aider à entrevoir l’impact d’une plus
grande longévité et à améliorer la valeur de vos conseils.
1
The Lancet, vol. 375, no 9708, janvier 2010, p. 25.
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L’évolution de la valeur des conseils
financiers dans le cadre des nouvelles
tâches liées à la longévité
Joseph F. Coughlin
Directeur fondateur du MIT AgeLab
Le secteur des services financiers sera bouleversé. La technologie permet de
multiplier les contacts avec les clients, mais elle crée aussi des occasions pour ces
derniers de se passer de certains services offerts traditionnellement par les conseillers.
Les baby-boomers et les générations X et Y sont plus instruits, plus technophiles et
plus exigeants que les générations précédentes. Cependant, c’est l’augmentation de
la longévité et la perspective de vivre mieux plus longtemps qui incitera les clients à
exiger davantage de leurs conseillers. En effet, ces derniers voudront des conseils pour
prévoir et faire face aux situations qu’ils pourraient affronter en vieillissant.
La présente communication porte sur l’évolution du contexte du vieillissement et décrit un cadre
axé sur la clientèle pour comprendre ce qui peut faire la valeur d’un conseiller aux yeux des clients
des différentes générations. Elle présente trois propositions de valeur pour les conseillers : les conseils
basés sur les opérations, les conseils basés sur la planification et les conseils basés sur la longévité.
Depuis quelque temps, les salons funéraires constatent que leurs ventes ne sont plus ce qu’elles étaient.
Cette activité d’environ 20 milliards de dollars est victime de ce qui est peut-être la plus grande réussite
de l’humanité : une plus grande longévité. Sachant que dans ce monde, rien n’est certain à part la mort
et les impôts, si l’allongement de la vie perturbe l’industrie funéraire, il y aura certainement des effets
sur les autres secteurs d’activité, notamment sur les services et les conseils financiers.
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Encaisser le dividende de la longévité
De nos jours au Canada, l’espérance de vie est d’au moins 80 ans1, et les personnes de 60 à 65 ans
constituent la tranche d’âge qui enregistre la plus forte croissance2. L’Organisation mondiale de la
santé estime qu’une personne de 60 ans peut espérer vivre encore près de 20 ans en santé et sans
handicap majeur. Les progrès de la médecine et de la technologie pourraient encore allonger ces
années, nous procurant un dividende de longévité de près de 30 à 40 ans de plus qu’il y a un siècle. Les
chercheurs pensent désormais que la moitié des enfants nés aujourd’hui dans le monde industrialisé
vivront jusqu’à 100 ans et certains prédisent une longévité supérieure. Il est désormais raisonnable
d’envisager une vie de centenaire comme la nouvelle norme, surtout pour les personnes qui ont accès
à des aliments, de l’eau, un logement, une éducation et — évidemment — des soins de santé de qualité.
Imaginez vivre 100 ans. L’ajout de plusieurs décennies à cette dernière période de la vie change la
façon dont nous abordons les autres. Quand prend fin l’enfance et l’adolescence; quand commence la
vie adulte; quand et combien de fois ferons-nous des études, combien de carrières (sans compter les
emplois) aurons-nous; quand nous marierons-nous (et pour combien de temps) et quand prendronsnous notre retraite? Nous devrons réfléchir à la durée de notre retraite et ses conséquences. Que
devrons-nous et voudrons-nous avoir durant cette période indéfinie de la vie dont la durée est en train
de passer de quelques années à plusieurs décennies?
Chaque heure, 45 Canadiens fêtent leur 68e anniversaire3. La génération X vieillit également, atteignant
50 ans cette année. Alors que la génération Y est encore jeune et nombreuse, les membres de la
génération Z font déjà leur entrée sur le marché du travail. Il est possible de débattre des différences
entre ces groupes, mais elles ont un point commun. En effet, toutes s’attendent à vivre mieux plus
longtemps et l’allongement de la vie est un dividende à encaisser. Les progrès de la technologie, de
la médecine et de la vie quotidienne les ont convaincu qu’elles disposeront d’un produit ou d’un
service répondant à chacun de leurs besoins et ce, tout au long de leur vie. De plus, chaque génération
s’attend à ce que la vie continue de s’allonger et de s’améliorer avec le temps.
Statistique Canada. Tableau 102-0512
Statistique Canada. Tableau 051-0001
3
Statistique Canada. Tableau 051-0001
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Comprendre le nouveau contexte du vieillissement
Si une plus grande longévité et une augmentation du nombre de personnes âgées étaient les seules réalités démographiques
auxquelles doit faire face le secteur des services financiers, la réponse serait assez simple : il suffirait d’ajouter des produits
et des services répondant aux besoins de ce marché en expansion. Cependant, les clients d’âge mûr actuels et futurs
diffèrent des générations précédentes. En général, ils sont plus instruits, technophiles et vieillissent dans un contexte très
différent de celui de leurs parents.
Instruits et éclairés
Les baby-boomers sont plus instruits que les générations précédentes. Le nombre d’adultes ayant
fait des études supérieures a plus que doublé en vingt ans. L’instruction s’ajoute à l’accès universel
à l’information et véhicule l’idée qu’il est toujours possible de prendre une décision optimale si
on se donne la peine de chercher au bon endroit. D’Apple à Wal-Mart, les détaillants fournissent
des outils à leurs clients (en magasin ou en ligne) pour qu’ils choisissent le bon produit. Le
Genius Bar d’Apple est un lieu d’apprentissage offrant beaucoup plus qu’un service de réparation
de téléphones. L’épicerie Whole Foods fournit des renseignements sur l’origine, les aspects
environnementaux et la qualité de ses produits, en plus de conseils sur la façon de les préparer.
Wal-Mart guide les consommateurs par son « Smart Shopper Network » au moyen d’écrans
installés dans les allées des magasins. Même dans des domaines complexes comme le secteur
médical, Statistiques Canada nous apprend que 60 % des baby-boomers utilisent Internet pour
trouver des informations4. Désormais, les clients ne se contentent plus uniquement de personnes
compétentes; ils veulent avoir plus de contrôle sur leurs choix, leurs comportements et les
résultats qu’ils obtiennent dans toutes les sphères de leur vie.
4
Les activités en ligne des baby-boomers et des aînés canadiens. Statistique Canada, 2009.
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Comprendre le nouveau contexte du vieillissement (suite)
Maîtrise de la technologie
Évolution de la dynamique familiale
La haute technologie est souvent associée aux
clients plus jeunes. Or, l’utilisation de la technologie
dépend plus des études et du revenu que de l’âge.
Les baby-boomers et les générations qui suivent se
sont accoutumés aux téléphones intelligents, aux
ordinateurs portables et aux téléviseurs à écran plats.
Selon Ipsos Reid, 43 % des Canadiens de plus de 55 ans
ont un profil sur les réseaux sociaux5. La technologie
fait désormais partie de la vie quotidienne de chaque
génération. De ce fait, les clients ne se demandent
plus si une application ou un site Web existe pour les
aider mais plutôt quelle sera la prochaine amélioration
technologique qui rendra leur expérience plus
conviviale et personnalisée.
Traditionnellement, la famille procurait aux aînés le
soutien physique et social nécessaire pour bien vieillir.
Or, la famille a changé et beaucoup d’aînés font face
à un avenir incertain. La fertilité a chuté de façon
vertigineuse. Tandis que les parents des baby-boomers
avaient en moyenne 3,9 enfants, les baby-boomers n’en
ont eu que 1,9 et actuellement, 48 % des couples au
Canada n’ont pas d’enfants contre 46 % en 20066. Par
conséquent, il y a moins d’enfants pour prendre soin
des parents vieillissants. Même ceux qui en ont ne sont
pas certains qu’ils pourront rester près d’eux car les
enfants sont encouragés à déménager pour poursuivre
leur carrière professionnelle.
On constate donc que même si les nouveaux clients âgés s’estiment ingénieux et technophiles, leur capacité à vivre mieux
plus longtemps est limitée par l’évolution des réalités sociales et la montée de nouveaux défis démographiques.
5
Ipsos Reid, 2011.
Familles comptant un couple selon la présence d’enfants dans les ménages privés. Statistique Canada, Recensement de 2011.
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LA LONGÉVITÉ ET LA VALEUR DES CONSEILS – DOCUMENT DE TRAVAIL
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Les tâches liées à la longévité
L’éminent théoricien du marketing Theodore Levitt soutient que les consommateurs se procurent des biens et
des services pour s’acquitter d’une « tâche » spécifique. Il cite l’exemple de la perceuse. Les consommateurs
achètent-ils une perceuse pour en posséder une ou pour percer un trou dans un mur? L’objectif n’est pas de
posséder une perceuse (ou n’importe quel bien ou service) mais d’accomplir une tâche.
Plus un bien ou service s’acquitte de la tâche que lui confie le consommateur, plus il a de la valeur. Lorsqu’il
répond intégralement aux besoins du consommateur, il possède une valeur maximale.
La longévité et son contexte génèrent de nouvelles tâches à planifier, à financer, et à accomplir.
Songez à quelques-uns des défis à relever pour vivre mieux plus longtemps :
TRANSITIONS : La longévité fait évoluer le
concept de la retraite. Selon Statistiques Canada,
un Canadien de 65 ans peut espérer vivre en très
bonne santé jusqu’à l’âge de 78,8 ans7. Le besoin de
revenu, de socialisation ou de donner un sens à sa vie
incite bien des gens à prolonger leur vie active, en
conservant leur emploi, en changeant d’employeur,
en travaillant à temps partiel ou même en changeant
de carrière. Or, une transition professionnelle doit
se planifier. Il faut tenir compte des conséquences
financières de la transition, ainsi que des études,
de la formation technologique et des autres
exigences à respecter pour passer, par exemple,
d’un poste d’ingénieur à un emploi de tuteur en
mathématiques à l’école secondaire.
7
SANTÉ ET BIEN-ÊTRE : Le financement de la santé
joue souvent un rôle clé dans la planification financière.
Pour avoir une idée de ces montants, les dépenses
moyennes sont souvent utilisées comme hypothèses
de planification. Or, la réalité peut parfois être bien
différente et réserver de mauvaises surprises. D’après
Statistiques Canada, plus de 2,3 millions de gens
souffrent d’asthme et 2 millions souffrent de diabète8.
Chacune de ces maladies multipliera le coût des soins
de santé avec l’âge. De plus, si ces maladies sont mal
prises en charge, elles peuvent compromettre la carrière
professionnelle qui reste la stratégie la plus courante
pour se constituer de l’épargne retraite. Par ailleurs, le
coût lié au maintien d’une bonne qualité de vie malgré
plusieurs maladies dépasse largement les frais des soins
de santé de base que les assureurs remboursent.
Statistique Canada. Tableau 102-0122
Statistique Canada. Tableau 105-0501
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LA LONGÉVITÉ ET LA VALEUR DES CONSEILS – DOCUMENT DE TRAVAIL
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Les tâches liées à la longévité (suite)
AIDANTS NATURELS : De plus en plus d’aînés
comptent sur les aidants naturels pour leur qualité
de vie. Plus de 8 millions de gens s’occupent
d’un proche qui souffre d’une longue maladie,
d’invalidité ou de vieillesse9. L’aide peut aller d’un
simple coup de téléphone à un trajet occasionnel au
magasin en passant par la surveillance de la prise des
médicaments ou encore le paiement des factures.
Typiquement, l’aidant naturel d’un aîné est son
conjoint ou l’aînée de ses filles qui a entre 47 et
57 ans. Celle-ci doit relever le défi de gérer sa
propre vie et celle de ses proches, ce qui exige de
concilier vie professionnelle, personnelle (enfants
et couple) et soins à un aîné.
9
MAINTIEN À DOMICILE : Il est rarement question
de l’endroit où l’on vivra en vieillissant. Certains rêvent
de soleil et de terrains de golf, mais peu déménagent
dans les régions au climat plus doux. Même ceux qui
envisagent d’opter pour une résidence plus petite
doivent réfléchir au genre de maison qu’ils peuvent
s’offrir et à l’endroit qui répondra le mieux à leurs
besoins avec l’âge. Actuellement, la majorité des gens
choisissent de vieillir dans la maison qu’ils habitaient
à 50 ans et qui abrite tous les souvenirs de leur vie
familiale. Pourtant, le fait de rester à la maison présente
des défis. Comment maintenir son autonomie à
domicile quand le corps devient plus fragile, que les
enfants sont partis ou qu’on est seul? Le simple fait de
changer une ampoule peut s’avérer fastidieux — voire
périlleux. Comment des aînés qui ne peuvent plus
aussi bien conduire qu’avant peuvent-ils se déplacer là
où ils doivent ou veulent aller? Déjà difficile pour un
couple âgé, l’entretien d’une maison est encore plus
problématique pour une personne seule. Un quart des
Canadiens de plus de 65 ans vit seul. Les femmes sont
deux fois plus susceptibles de vivre seule – 31,5 %
comparé à 16% des hommes10.
Statistique Canada. Tableau 114-0001
La situation des personnes âgées dans les ménages. Statistique Canada, Recensement de 2011.
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Le nouveau paysage des conseils financiers
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Conseils basés sur les
solutions de longévité
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AC
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Conseils basés sur
la planification
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La figure 1 ci-dessous présente la
valeur des services des conseillers
sous forme de continuum défini
par deux axes. L’axe des y illustre
la qualité de la relation que le
la relation est étroite avec le client
(et son réseau familial/social) et
plus la planification financière
apporte des solutions concrètes
aux enjeux de la longévité, plus
grande sera la valeur de la relation.
LA LONGÉVITÉ ET LE CONTINUUM
DE LA VALEUR DES CONSEILS
VA
L
Ainsi, les clients chercheront des
solutions aux défis de la longévité
et ses impacts. Cette « gestion de
la longévité » est en train de
modifier le paysage des conseils
financiers en changeant la nature
des services que les clients
recherchent et pour lesquels ils
sont prêts à payer un conseiller.
conseiller entretient avec le client,
son réseau social et familial. L’axe
des x illustre la diversité des
thèmes abordés avec le client dans
le cadre de la planification et du
financement de la longévité. Plus
QUALITÉ DE LA RELATION
Les services et les conseils financiers
se basent traditionnellement sur
les produits et sont axés sur une
stratégie de placement fructueuse
dans le but de procurer les
ressources nécessaires à la retraite.
Cette approche reste pertinente,
mais la plus grande longévité et le
nouveau contexte du vieillissement
rendent cette proposition de valeur
incomplète aux yeux des clients.
Conseils
basés sur les
opérations
Conseillerclient-conjoint-famille
Accent sur les solutions
de longévité
Conseiller-client-conjoint
Accent sur le plan financier
Conseiller-client
Accent sur les
placements
DIVERSITÉ DES DISCUSSIONS
Source : Coughlin, MIT AgeLab
Trois propositions de valeur ressortent pour le conseiller et peuvent se recouper selon le style de la
société de conseils. Elles se caractérisent en fonction de l’orientation de la planification financière et de la
relation avec les clients : solutions basées sur les opérations, la planification et les solutions de longévité.
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Le nouveau paysage des conseils financiers (suite)
VALEUR BASÉE SUR LES OPÉRATIONS
Le conseiller axé sur les opérations procure
des services plutôt traditionnels concentrés
sur les placements et la sécurité financière.
Habituellement, il a pour client un seul membre
du ménage, p. ex., le mari. Les discussions sont
centrées sur le « montant » nécessaire pour
assurer une retraite à l’abri des soucis. Il est
question de planification, mais celle-ci gravite
autour d’hypothèses illustrant les besoins d’une
famille moyenne de retraités, p. ex., dépenses
de logement et de santé. La valeur de la relation
conseiller/client repose sur la croissance des
placements. Les interactions entre le conseiller et
le client sont limitées et portent principalement
sur les opérations effectuées pour atteindre un
objectif quantifié.
La proposition de valeur du conseiller axé sur
les opérations, fondée sur la connaissance des
produits et la croissance des placements est
un élément central des conseils financiers.
Cependant, une telle relation client/conseiller
est fragile car elle dépend uniquement du bon
résultat des produits de placement choisis.
Étant donné le peu d’interaction et le contexte
de la relation, le conseiller possède une
connaissance très limitée de la famille du client,
de sa dynamique décisionnelle et de sa santé.
Par ailleurs, les applications technologiques qui
permettent des opérations transparentes, la
visibilité des placements et les calculateurs de
coûts font en sorte que le conseiller axé sur les
opérations est le plus susceptible d’être remplacé
par des systèmes informatisés et des solutions
qui permettent aux clients de gérer eux-mêmes
leurs placements. Pour prendre un exemple dans
le domaine de la santé, le médecin généraliste
qui soigne uniquement les affections les plus
bénignes, comme la grippe ou les allergies, se
voit de plus en plus remplacé dans son rôle par
des infirmières praticiennes en poste dans les
pharmacies. Par contre, les médecins spécialistes
ou ceux qui ont tissé des liens plus étroits avec
leurs patients sont plus difficiles à remplacer.
VALEUR BASÉE SUR LA PLANIFICATION
Le conseiller axé sur la planification entretient
avec son client une relation qui dépasse la
stratégie de placement. Un effort concerté inclut
le conjoint dans la démarche de planification.
Les objectifs de placement quantifiés restent
prioritaires, mais le conseiller étend la discussion
à la planification des objectifs de vie, comme
l’endroit où passer sa retraite. Par ailleurs, le
conseiller est plus susceptible de vendre d’autres
services financiers, comme l’assurance-vie, le
financement des études universitaires et les prêts
hypothécaires. Le conseiller renforce ses liens
avec les clients au moyen de plateformes en ligne
qui fournissent un complément d’information
ou des outils de réflexion — sur des sujets
comme la formulation d’un plan de retraite, la
répartition de l’actif ou la planification fiscale
et successorale — avec plus de détails possible
durant les brèves rencontres en personne. Mais
le conseiller axé sur la planification ne prodigue
pas de conseils pour bien vivre plus longtemps :
il n’aborde pas les décisions à prendre avec l’âge,
les coûts de ces choix et leurs défis ou la façon
de trouver les services fiables pour s’acquitter des
tâches qui leur incomberont.
LA LONGÉVITÉ ET LA VALEUR DES CONSEILS – DOCUMENT DE TRAVAIL
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Le nouveau paysage des conseils financiers (suite)
VALEUR BASÉE SUR LES SOLUTIONS DE LONGÉVITÉ
Le conseiller axé sur les solutions de longévité
est celui qui connaît le mieux ses clients et qui
entretient la relation la plus étroite avec eux et
leur famille. Sa proposition de valeur comporte
également la plus vaste gamme de discussions
et de solutions à base de produits. Par exemple,
il invite toute la famille à des séminaires sur
des thèmes touchant le contexte plus large de
l’allongement de l’espérance de vie, p. ex., les
études et le perfectionnement professionnel
tout au long de la vie ou le traitement et le
coût futurs des maladies chroniques. Il peut
intégrer les enfants adultes à la relation et,
s’il y a lieu, initier des discussions sur la façon
dont le client et sa famille envisagent l’avenir,
comme l’hébergement et le mode de vie à la
retraite. Le conseiller aborde la santé et le bienêtre pour éclairer les clients, mais aussi pour
amener des discussions susceptibles de révéler
des problèmes qui auront des répercussions
profondes sur le coût des soins de santé à un
âge avancé comme un diagnostic de diabète.
Les solutions de longévité dépassent les
placements et la planification et se concentrent
sur le revenu nécessaire pour combler des
besoins précis plus tard dans la vie. De plus,
le conseiller axé sur la longévité agit comme
intermédiaire entre les clients et des services
fiables pour accomplir les tâches liées à la
longévité. Par exemple, le conseiller peut
connaître des spécialistes du déménagement
dans une maison plus petite ou dans une
résidence pour aînés ou des entrepreneurs
certifiés en maintien à domicile qui peuvent
suggérer aux propriétaires les meilleurs
aménagements à apporter à leur maison. Parmi
les innovations, les produits qui associent un
revenu de placement particulier à un fournisseur
de services de marque réputée pour des tâches
comme l’entretien ménager peuvent être
particulièrement attrayants.
Les conseillers axés sur les solutions de
longévité abordent un vaste éventail de
questions qui se posent tout au long de la vie
et peuvent aider les clients à toutes les étapes
de leur vie. Au lieu de s’occuper uniquement
de l’avenir, ils leur sont utiles immédiatement,
et leur contribution ne fait qu’augmenter avec
le temps. Par exemple, un tel conseiller peut
mettre en contact des enfants adultes dans la
quarantaine avec des gestionnaires de soins
gériatriques et des services de soins aux aînés
pour leurs parents vieillissants, ou fournir des
services de transition de carrière à des clients
dans la cinquantaine qui veulent continuer
de travailler, mais dans un domaine différent.
Pour résumer, la valeur du conseiller axé sur la
longévité vient du fait qu’en plus de la sécurité
financière, il procure au client un portrait de
ce que peut lui réserver l’avancée en âge, en
précisant qui pourra l’aider et comment tout
cela sera payé.
LA LONGÉVITÉ ET LA VALEUR DES CONSEILS – DOCUMENT DE TRAVAIL
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Un nouveau modèle d’affaires adapté à la longévité pour les conseillers
La longévité et la transformation du contexte social
du vieillissement augmentent les besoins et les
attentes des clients. Les placements, la gestion des
avoirs et la compétence en planification resteront des
éléments essentiels de la proposition de valeur de
base des conseillers. Cependant, ces compétences ne
constitueront qu’une petite partie de ce que les clients
attendront de leurs conseillers.
Pour élargir la conversation et renforcer la relation
avec les clients et leur famille, il faudra un nouveau
modèle d’affaires. On attendra du conseiller qu’il
agisse non seulement en professionnel des services
financiers, mais aussi un peu comme travailleur social,
psychologue, entrepreneur domiciliaire ou conseiller
en soins aux aînés. De plus, les clients de la nouvelle
génération voudront des solutions, pas seulement
MIT
des conseils. Les conseillers doivent faire le saut vers
la planification de la longévité, ce qui leur donnera
l’occasion de nouer des relations à vie avec leurs
clients. Ils aborderont une vaste gamme de sujets plus
souvent et dans un cadre personnel. La prestation d’un
service aussi apprécié sera rémunératrice.
Pour appliquer ce nouveau modèle d’affaires avec
succès, il faudra accorder plus d’importance à la
création d’équipes multidisciplinaires. Au cours des
prochaines années, les conseillers auront la possibilité
de transformer la planification de la retraite en
planification de la longévité. Ils deviendront le centre
d’un écosystème dans lequel les clients pourront
planifier, épargner, investir, et trouver des solutions
pour vivre non seulement plus longtemps, mais aussi
dans de meilleures conditions.
Massachusetts Institute of Technology > AgeLab
77 Massachusetts Ave, E40-278, Cambridge, MA 02139
Téléphone : 617.253.0753 > télécopieur : 617.258.7570 > [email protected] > agelab.mit.edu
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