Réaliser une vitrine vendeuse.

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Réaliser une vitrine vendeuse
1ère partie
La vitrine demeure le premier outil de communication de l’opticien.
La laisser entre les mains de son décorateur sans s’y intéresser est une
grave erreur. Les choix de produits, de thèmes et de décors doivent
être en harmonie avec la politique commerciale du magasin.
La vitrine est le reflet de cette cohérence.
Plusieurs écoles sont apparues au cours de ces dernières années :
• Faut-il toujours mettre un décor dans la vItrine ?
• Le magasin ne peut-il être une vitrine en lui
même ?
Si, dans certains cas, on peut en effet supprimer les
décors, dans la majorité des cas ils restent indispensables pour attirer le regard des futurs clients !
Les trois niveaux de lecture d’une vitrine
Pour les magasins situés en centre ville, la vitrine doit pouvoir être comprise
à la fois :
• Depuis le trottoir sur
lequel se situe le magasin
• Depuis le trottoir d’en face
• Depuis une voiture
Cela signifie que les lunettes
présentées en dessous de 80
centimètres (niveau du plateau d’une table) ne sont pas
vues. Il faut donc avoir des
présentoirs de vitrine adaptés
à cette hauteur et éviter de présenter des lunettes en dessous :
peu de clients passent à quatre
pattes devant les magasins !
Pour être vu du trottoir d’en face
ou de la voiture, le décor doit être suffisamment
imposant pour attirer l’œil et l’éclairage suffisamment puissant pour le mettre en valeur.
Enfin, les décors ou les mobiliers ne doivent pas
cacher l’intérieur du magasin afin de le laisser
visible par les passants.
Si, pour les magasins de centres commerciaux
la question de la lecture de la vitrine à partir
d’une voiture ne se pose pas, la vitrine doit pouvoir être vue depuis une passerelle opposée ou
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de l’autre côté de l’allée. Aussi les décors doivent
être suffisamment volumineux.
Des offres bien mises en valeur
La vitrine est un véritable outil de communication au
même titre qu’un panneau d’affichage ou une lettre
adressée.
Les offres commerciales peuvent ainsi être
relayées en vitrine sous forme d’affiches, de
petits prints ou de PLV.
Des prix visibles
La loi impose un étiquetage clair des
prix : un client ne trouvant pas le prix
d’un produit dans les dix secondes
détournera son regard.
De plus, les opticiens intéressent
essentiellement des patients mal
voyants : il convient donc d’avoir
un étiquetage complémentaire à
celui se trouvant sur la branche
(trop petit pour une lecture facile)
et ordonné. Par exemple, toutes
les étiquette se trouvent à
gauche des montures exposées.
Une fréquence adaptée
Si votre point de vente se situe
sur un axe accueillant de nombreuses banques,
PTT, administration, ou commerces d’alimentation,
la fréquence de passage d’une même personne
devant votre magasin sera plus importante. La vitrine doit donc être renouvelée toutes les trois
semaines ou tous les mois. Dans le cas contraire,
toutes les six semaines suffisent compte tenue de la
faible fréquence d’achat d’une paire de lunette (tous
les 3,8 ans).
Prochain article :
Réaliser sa vitrine (suite et fin)
Bien Vu n°91 - Juin 2002 -
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