Le protocole d`accord

Atelier animé par :
• Arnaud PONCET – Expert-comptable
• Jérôme CESBRON – Notaire associé
• Eric POTIER - Banque Populaire des Alpes
• France REVOL - Espace Entreprendre - CCI Grenoble
Les étapes de la reprise
Montage de reprise
Audits
Plan de financement
Protocole
Évaluation
Analyse financière
Négociation
Lettre d’intention
départ
Recherche de la cible
Analyse stratégique
Atelier Reprise d’une entreprise industrielle
Analyse stratégique
C’est l’étape essentielle conduite par le repreneur luimême !
Atouts
Formation
Capacités
Faiblesses
Projet
Ressources
Expériences
Besoins
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Définition et recherche de la cible
 Au vu du cahier des charges défini suite à l’analyse
précédente, le repreneur doit être en mesure
d’identifier
un profil de cible potentielle :
• Secteur d’activité,
• Type d’activité (négoce, production, sous-traitance,
prestations de services …)
• Localisation géographique,
• Taille : C.A. et personnel,
• Fourchette de prix.
Attention : « Tout venant » = « Tout raté » !
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Analyse financière
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RACHAT
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Cédant
Repreneur
• Première approche financière de la cible permet :
 Appréhender la valeur de l’entreprise
 Préparer le prévisionnel
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Evaluation de l’entreprise
 L’Administration fiscale recommande une analyse
combinant plusieurs méthodes de calcul :
Méthode par le CA
 Méthode par la rentabilité
 Méthode patrimoniale

 Les banques mesurent le risque et la capacité de
remboursement :
CAF
 EBE

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Plan de financement
PREVISIONNEL D’ACTIVITE
N-2
ACTIF
Fonds de commerce
ou titres
PASSIF
Apport des associés
Emprunt
Trésorerie
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N-1
N
N+1
N+2
N+3
Lettre d’intention
 Ce document permet de signifier au vendeur :



Son intérêt à reprendre son entreprise,
Son estimation de la valeur,
Les modalités de la transition à venir (reprise à 100%,
reprise fractionnée, place du dirigeant après la vente …)
 ATTENTION :


Ce document est « liant »  il faut se prémunir contre les
risques de rupture abusive de « pourparlers ».
On peut étudier plusieurs dossiers en même temps, mais
on ne formule qu’une lettre d’intention …
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L’audit
 L’acceptation de votre lettre d’intention par le cédant
vous permet de pouvoir procéder aux audits préacquisitions durant lesquels vous allez lister et vérifier un
ensemble de points essentiels couvrant toute l’activité de
la société :





Audit juridique : propriété des actifs, contrats commerciaux,
baux …
Audit fiscal : régimes fiscaux « spéciaux »
Audit social : conventions collectives, litiges en cours,
départ en retraite, licenciements …
Audit comptable et financier
Audit économique et commercial …
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La négociation
 Les audits ont permis :




D’appréhender les faiblesses et les points forts de la cibles,
D’évaluer les risques post-acquisition,
D’affiner et d’arrêter la valorisation de la cible,
De lister les points essentiels de la négociation.
 La négociation n’est pas une partie de poker.
 Toute opération réussie se fonde sur un accord
équilibré entre les deux parties.
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Protocole d’accord
 Le protocole d’accord :
Identifications des parties,
 Objet de la vente : titres, fonds de commerce, actifs …
 Prix : détermination et modalités,
 Conditions suspensives et résolutoires,
Arrivée
 Relations cédant/repreneur.

 La garantie d’Actif et de Passif
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Le financement du projet de reprise
 S’adresser à un banquier en fonction du type de projet
 Préparer et présenter son dossier de reprise en développant
les éléments facteurs de réussite :
1/ Le porteur du projet ( CV relatant l’expérience
professionnelle)
2/ Le projet à financer ( Cible, marché, Plan de financement,
apport personnel)
3/ La capacité de financement de l’entreprise ( Compte
d’exploitation prévisionnel)
4/ Les garanties ( BPI Garantie de Prêt, etc ….)
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SE FAIRE ACCOMPAGNER PAR LA CCI
ET SES PARTENAIRES
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REPRENDRE ?
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• S’identifier sur la base, dans «l’espace repreneurs»
 Pour faciliter la mise en relation avec les
cédants.
• Nombre d’annonces sur le site :
 12 000 offres au plan national
 1 500 offres au plan régional
SE FAIRE ACCOMPAGNER PAR LA CCI
ET SES PARTENAIRES
• Valider le coût de cession ?
• Comité d’évaluation à la demande du cédant
REPRENDRE ?
• Préparer son projet de reprise :
• Formation « Réussir sa reprise »
• Accompagnement individuel
LES CANAUX DE RECHERCHE
D’UNE ENTREPRISE À REPRENDRE
•La Chambre de Commerce et d’Industrie de Grenoble
•
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•Les portails nationaux et régionaux
•Les parutions professionnelles et/ou sectorielles,
•Les cabinets privés
•Les organisations professionnelles
•Les professions libérales
•Les banquiers
•Les réseaux
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