Offre JPA n°1 – La relation client, priorité de l`entreprise

OffreJPAn°1–Larelationclient,prioritédel’entreprise
CetteoffredeJuniorProfessorAward(JPA)estenlienaveclesrésultatsBaromètreFNEGE
2015«desattentesdesentreprisesenmatièrederechercheenmanagement».
AdécouvrirsurlesiteFNEGE
http://www.fnege.org/nos-programmes/barometre-entreprise/les-resultats-du-barometre
La FNEGE propose donc une offre de Junior Professor Award sur le thème de la relation
client, pour un enseignant-chercheur qui souhaite travailler sur cette thématique durant 6
mois,lorsdesonséjourderechercheàl’étranger.
Lafidélisationdesclientsatoujoursétéunenjeumajeur.Acettefin,dépasseruneoptique
purementtransactionnellepourétablirunerelationdurableetsolideavecsesclientsestune
prioritédel’actionmarketingdesentreprises.Ilimporteenconséquencedemettreenplace
un dispositif permanent permettant d’apporter en continu une valeur supplémentaire au
client.
Selonunepremièreconception,cettevaleurconsisteàavoirunevisionclairedesbénéfices
recherchésparleclientetàproposerl’écartleplusfavorabledumarchéentrelesbénéfices
attendus et les sacrifices consentis. Par exemple, en adoptant des stratégies d’offres
(produits,servicesetprix),différenciéesetadaptéesàchaqueclient.
Dans une seconde acception, complémentaire, la valeur ainsi créée doit être pensée et
offerte dans une relation de confiance qui dépasse les seules considérations économiques
maispersuadeleclientdelacrédibilité,del’engagementetdelabienveillancedel’offreur.
Lastratégiedudirigeantd’Amazon,JeffBezos,privilégiantleserviceauclientauxdépensde
larentabilitéàcourtterme,peutillustrercetteconception.
Enoutre,onnepeutrestreindrelagestiondelarelationclientàunepréoccupationlimitée
au service marketing de l’entreprise. C’est toute l’organisation qui est touchée par
l’impératif d’assurer une relation positive et durable avec les clients. Il convient que
l’entreprise entière soit « orientée-client » ou « orientée-marché ». La théorie de l’«
orientation-marché»étudielafaçondontl’entreprisepeutgérercerenversementquimet
leclientenhautdelapyramidedécisionnelle.Elleprésenteuncertainnombred’outilsde
diagnosticetd’actionfavorisantcetteprééminenceduclientdansl’organisation.Elleélargit
lavisiondumarchéàl’ensembledespartiesprenantes(stakeholders)incitantl’entrepriseà
mettreenoeuvreàleurintentionunsystèmedecréationdevaleurgénéralisé.
Lecandidatdevrasipossibleappréhendercettethématiquedefaçontransversaleetnepas
se focaliser uniquement sur la dimension marketing du sujet. De façon générale la FNEGE
privilégieralespropositionsquivisentàdonnerunéclairageoriginalsurcettethématique.
Sivoussouhaitezpostulersurcetteoffre,
mercidecompléterledossierdecandidatureauprogrammeJPA
disponiblesurlesitedelaFNEGE:
http://www.fnege.org/nos-programmes/junior-professor-awards/candidatures-jpa-2016
etdel’envoyeràValérieFOURCADE,
FNEGE,2AvenueHoche75008Paris