psychologie marketing - le livre de la reussite

PSYCHOLOGIE MARKETING
- LE LIVRE DE LA REUSSITE –
INTRODUCTION
Qu’est-ce que la Psychologie Marketing ?
La science signifie une recherche de vérité pour ces deux références.
La psychologie est la science, l’étude de recherche du mécanisme d’une
façon de penser.
Le marketing, quant à lui, représente l’ensemble des études de marché et la
somme des comportements des consommateurs.
A notre époque, chaque entreprise possède un service, une étude
mercatique, destinée à collecter des informations concernant les profils de la
demande sur le marché.
Autrefois, le pouvoir d’achat moyen était plus important, aussi n’importe
quelle nouvelle offre trouvait preneurs. L’entreprise proposait un produit
et/ou service et la demande, plus massive que l’offre, rendait possible une
pérennité économique aux entrepreneurs.
Le marché est évolutif, et de nos jours, l’offre dépasse la demande. Les
comportements des entreprises et des consommateurs ont changé.
PRINCIPE MARKETING
Le Marketing est né du déséquilibre entre l’offre et la demande, au moment
où la tendance s’est inversée.
Voici 2 schémas introduisant cette évolution au travers d’exemples
d’entreprises-types à deux époques différentes :
AVANT
AUJOURD’HUI
Entreprise traditionnelle
Entreprise Moderne
Achat / Fabrication

Production

Service Commercial

(offre) Grossistes / Détaillants / …

Consommateur final (demande)
Consommateur (demande)

Service Marketing
(collecte, analyse, tri, traite
les infos)

Plan Marketing

Achat / Fabrication /Production

(offre) Actions et
Communication
Commerciales
Comme nous pouvons le constater par le biais de ces illustrations bien
distinctes, de nos jours, l’offre résulte de la demande, des informations sur
les besoins et comportements d’achat des consommateurs.
Aujourd’hui, donc, l’entreprise est à l’écoute du client et suit son évolution
constante.
La psychologie marketing va vous permettre de comprendre comment vous
devrez adopter une stratégie marketing adaptée aux outils technologiques
les plus performants pour vous situer à la pointe de marchés en plein essor.
Un plan mercatique structuré = stratégie réussie !
LE CLIENT
- Typologie du client
A l’exemple de la méthode SONCAS…
Tout le monde possède en soi les 6 typologies à certains moments. Chacune
d’entre nous présente cependant une typologie ou deux plus prononcées que
les autres. Elle revient dans beaucoup de circonstances. Cette répétition
s’affirme ou non au fil du temps. Quoi qu’il en soit, ce trait de caractère suit
et influence le consommateur dans ses choix, tout comme il affecte
l’entrepreneur dans ses décisions stratégiques.
Il
- Cibler large
suffit
de
viser
l’ensemble
des
catégories
socio-professionnelles
confondues, une fourchette d’âges très vaste, pour les deux sexes.
- Repérer ses prospects et clients
Tout d’abord, vous devez apprendre à repérer quel type de profil visite votre
site. Combien de ces visiteurs deviennent vos clients (il s’agit du taux de
conversion) et surtout pour quel type de produit ou service. Un ratio entre
ces deux critères (qui commande quoi !) vous permettra de connaître votre
clientèle.
Vous comprenez leur comportement d’achat grâce à un suivi.
- Communiquer avec ses clients
Communiquer, c’est aussi échanger. Pour cela il est vivement recommandé
de faire participer votre public.
*La méthode est de mettre des formulaires et d’appeler votre public à
laisser des commentaires, réaliser des sondages et des campagnes
d’enquête de satisfaction.
* Le but est d’interagir avec votre clientèle (fidèle et future) pour les
amener à se dévoiler. Vous devez connaître les moindres détails.
PSYCHOLOGIE DU CLIENT
Le client est roi, et ce concept ne date pas de si vieux. Certains entrepreneurs
ayant connu le succès, oublient vite que sans leurs clients, ils n’ont pas de
raison d’être. Cette expression a circulé au fil des années et parmi tous les
domaines d’activités professionnelles, elle demeure intacte. C’est une vérité
plaisante à accepter d’autant plus qu’elle permet la croissance de vote
entreprise. Dans la pratique, le client est roi signifie être aux petits soins
avec sa clientèle tout entière et pas seulement les gros clients. Elle revient à
dire que tout chef d’entreprise se doit de respecter ce principe. Il recevra en
retour la satisfaction de voir exploser les bénéfices dans sa société. Les
profits permettent d’offrir des participations à ses employés (si employé il y
a) tant qu’à ses clients. Le client de nos jours, et grâce à des outils comme
internet, est informé sur le produit et/ou service qu’il recherche. Il connaît
parfaitement 80 % (si ce n’est 100 %) des caractéristiques de son achat. Il ne
faut pas croire que le client ne comprend pas ou ne connaît pas ce qu’il veut
acheter. Il manque simplement de temps et de technique d’argumentation
pour vous convaincre de cette évidence. Il suffit d’éviter le piège.
CONNAISSANCES / EXPERTISE / CONVICTION
Pour pallier aux attentes du consommateur, vous devez maîtriser votre sujet,
vous devez être expert dans votre domaine. Cela vous offrira plus
d’assurance et de conviction. Parfois, il suffit de parfaire sa formation.
Parfois, il nous faut s’immerger dans de nouveaux domaines depuis la base
jusqu’au niveau de maîtrise. Ce pouvoir d’expertise ne sert pas à rivaliser de
savoir sur votre produit et/ou service avec le prospect ou le client,
néanmoins, il vous permet de combler ses attentes. Lorsque vous répondez
en professionnel, vous obtenez leur satisfaction et devenez plus convaincant,
ce
qui,
au
niveau
personnel,
apporte
un
certain
épanouissement
professionnel.
SEDUCTION
Convaincre le futur client n’est pas assez !
Il faut absolument le séduire par votre offre. C’est-à-dire lui proposer un
service et/ou produit unique, assorti de bonus et de cadeaux. Les plus
grands experts en marketing sont en accord sur ce sujet primordial.
GAIN DE TEMPS
Comment réaliser deux ou trois objectifs marketing en même temps grâce à
une seule action mercatique ? C’est une question importante pour tout chef
d’entreprise qui
souhaite
évoluer rapidement
quant
à ses résultats
d’exploitations.
RESUMONS. Nous avons vu qu’il fallait interagir avec son public et donc faire
participer les clients (fidèles et potentiels), et nous venons d’aborder le côté
séduction de l’offre. Nous avons expliqué l’importance du client et de son
rôle dans la réussite de toute société.
Une solution réunissant ces trois points essentiels consiste à suivre les
progrès de ses clients, leur évolution individuelle, et manifester votre intérêt
à leur égard en leur demandant de vous retourner des commentaires (sous
forme de vidéos, textes, photos, interviews, ou autres) contenant leur
parcours, leurs obstacles, leurs exploits, leur satisfaction sous forme de
témoignages que vous diffuserez par la suite sur votre site (pour vous faire
une publicité réciproque avec un partenaire par exemple).
LE FORMULAIRE C’EST LE SAVOIR !
- règle des coordonnées
C’est l’arme du marketeur. En attendant de constituer votre formulaire, vous
devez respecter une règle essentielle et ô combien trop souvent oubliée par
les entreprises. Le prospect peut venir ou partir, à la seule condition, que
vous ayez récupéré ses coordonnées. Sur internet, cela revient à demander
de renseigner deux champs.
1
Prénom ou Pseudo
2
Adresse E-Mail
GO
Une saisie automatique grâce à certains navigateurs (selon les paramètres
effectués par l’utilisateur), ou tout au moins une saisie ultra-rapide (deux
champs que le prospect connaît de mémoire), avec un bouton d’envoi (en
français : envoyer/soumettre ; en anglais : send/submit,…).
En une brève saisie et un clic, vous pourrez recontacter le suspect et lui
proposer des offres par mail, ou l’informer sur vos nouveaux produits,
nouvelles promotions, bons plans,…
INTERNET
- Considération / Puissance exponentielle
Le web est considéré aujourd’hui comme le bouche à oreille puissance
10 000. Cette bonne vieille remise à jour par le terme anglo-saxon : buzz
marketing, fait toujours office de référence tant elle a fait ses preuves et
continue de nos jours à contribuer au succès du commerce.
- Support de communication
Internet est le meilleur support de communication puisqu’il connecte le
monde entier.
Il regroupe l’ensemble des supports de communications à savoir : audio,
vidéo, presse, radio,…
- Site Internet
C’est l’arme fatale de tout entrepreneur qui veut promouvoir son entreprise
sans limite géographique, linguistique,…
Au niveau Imagination, il est limité à la vôtre uniquement. Tout est possible
avec un site internet.
LE MARCHE = INTERNET = AVENIR !
Le Marché d’Internet est mondial. Nous avons vu ensemble que votre offre
devait cibler large. Internet est la réponse à ce besoin de cibler le maximum
de prospects pour obtenir le plus de ventes. S’il est un gage de succès,
internet est un endroit où l’on se perd facilement, et sans connaissances
particulières, l’on ne peut pas faire beaucoup de choses. C’est vrai pour la
plupart des entrepreneurs. En revanche, certains cas ont connu une réussite
professionnelle sans connaissances spécifiques et sans énormes moyens.
Ces entreprises à succès ont percé du seul fait de la volonté et de
l’engagement de l’entrepreneur.
VITESSE
Internet a permis à des chefs d’entreprise d’exploser leurs résultats en très
peu de temps. Alors qu’il aurait fallu deux à trois ans pour arriver à leur
apogée sur un marché traditionnel, avec internet, il n’a fallu à certains que
trois à six mois.
FORTUNE
Depuis son avènement, Internet est responsable de l’arrivée de nouveaux
millionnaires, plus que dans aucune industrie auparavant.
QUE FAUT-IL ?
- un gros budget de départ ?
* pas forcément ; (nous verrons comment)
- une offre unique ?
* oui, et séduisante ; (nous avons vu pourquoi)
- des connaissances particulières ?
* pas nécessairement ; (nous verrons comment)
- des diplômes ?
* non
- un site ?
* OUI ! Absolument. Certains marketeurs proposent d’autres
solutions. Nous verrons que le site web ne suffira pas à lui tout seul mais
qu’il faudra pratiquer le maximum de présence sur la toile ; (nous verrons
comment).
SITE INTERNET / BLOG
Avoir un site sur Internet est obligatoire. Il permet de représenter la vitrine
de votre activité et de véhiculer vos couleurs, logos, produits et/ou services.
Le site web est le support dont vous avez besoin pour promouvoir votre
activité en ligne pour atteindre la plus grande population possible. Le site
web vous permet de proposer des solutions de paiement en ligne et
d’automatiser une grande part de votre activité.
GESTION CLIENTELE
Le site va permettre à de nouveaux prospects de s’inscrire à votre newsletter
pour connaître les dernières actualités sur votre site (nouveaux produits,
nouveaux services, nouvelles promotions,…). Le prospect pourra également
effectuer des achats et donc vous n’avez pas à rechercher de nouveaux
clients. Les clients viennent à vous sur Internet, via votre site.
RELANCE
Vous pouvez mettre en place sur votre site un système automatique de
relance. Ainsi, vous gérez seulement vos statistiques.
COMMUNICATION / INTERACTION / PARTICIPATION DU PUBLIC
Nous avons vu précédemment l’importance de communiquer, d’échanger
avec vos visiteurs. L’envoi de la Newsletter est assorti en général d’une
campagne de mails personnalisés avec relance automatique. Ainsi vous vous
faites connaître et seuls les consommateurs avec l’intention d’acheter, et un
budget (pouvoir d’achat) se rendent sur les informations sous forme
d’articles de description, de fiche-technique de vos produits et/ou
prestations.
Nous avons vu que le formulaire est la solution qui vous permet de collecter
des informations et les coordonnées de votre clientèle, de comprendre leur
comportement d’achat, de connaître la provenance de vos clients (par tel
secteur géographique mais aussi comment ils vous ont connu). Le formulaire
est une solution automatisée qui véhicule votre intérêt pour vos clients.
Ensuite, il y a la participation de votre clientèle sous forme de commentaires.
Cette solution peut être autonome à 100 %, cependant je vous conseille de
contrôler les commentaires avant leur mise en ligne. Cela prend peu de
temps, juste une lecture et un clic de validation pour que le commentaire
apparaisse en ligne. Contrôler les commentaires vous permet de mettre en
ligne le positif et d’écarter les messages négatifs, d’injures, d’incitation à la
violence, ou autres propos à teneur sexiste, raciste,… Internet vous ouvre les
portes sur un public mondial dans lequel vous ne serez pas choqué de lire
des commentaires de toutes sortes. La lecture vous permet d’apprécier les
bons messages de satisfaction de vos clients. Ces genres de commentaires
sont encourageants pour vous et garantissent de votre sérieux auprès des
futurs clients.
Comme nous l’avons vu auparavant, vous pouvez suggérer aux visiteurs de
poster leurs réactions en commentaires, et en plus, vous pouvez inciter vos
clients à faire part de leur satisfaction dans des témoignages qui leur feront
un peu de publicité par la même occasion sur votre site.
BLOG
Si le site internet est incontournable, il peut être complété par un blog. C’est
le même principe que le site web. Autant le site web démontre votre
professionnalisme, autant un blog véhicule une image plus chaleureuse. Si
vous possédez un blog, vous sensibiliserez davantage les visiteurs à
s’orienter par la suite sur votre site. Le blog sur internet est un outil
marketing complémentaire au site.
Le blog permet un échange aussi, et constituera votre meilleur support de
publicité pour promouvoir vos produits et/ou services disponibles à l’achat
sur votre site web. Le blog est un outil indispensable pour augmenter sa
présence sur la toile, et se faire connaître par un autre public. Il faut savoir
que les internautes aiment se rendre sur les blogs ou plateformes de blog.
WEB 2.0
Tout entrepreneur peut pratiquer du web 2.0, c’est-à-dire, ouvrir des
comptes dans les réseaux socio-professionnels. Il en existe une grande
variété. Les plus populaires sont Facebook, Twitter, Viadéo,… Ces comptes
se multiplient de plus en plus sur internet. On en dénombre plus de 150
populaires.
Le web 2.0 consiste à augmenter votre présence sur la toile tout en orientant
les visiteurs sur votre site une fois encore. C’est un bon moyen de se faire
connaître.
ANNUAIRES
Les annuaires sont une solution facile et incontournable. Une seule
inscription vous permet d’amener de nouveaux visiteurs, et cela tous les
jours.
Attention, certains annuaires sont gratuits, en revanche, d’autres sont
payants. Leur coût varie selon leur renommée, leur efficacité en terme de
référencement, ou leur prestation.
Il appartient à vous de décider sur lesquels vous désirez apparaître pour les
annuaires payants. Pour tous ceux qui sont gratuits, il faut vérifier que le lien
sur votre site sera en dur, ou en do-follow, c’est-à-dire, utile pour être
accepté par les moteurs de recherches.
VISIBILITE
La visibilité est importante sur internet. Nous avons vu que posséder un site,
un blog, ouvrir des comptes en web 2.0 sur les réseaux socio-
professionnels, et vous inscrire dans les annuaires vont vous rendre visible
au public.
Un site internet, c’est comme avoir un restaurant par exemple. Vous avez
beau avoir le plus beau cadre, un immense parking, des cuisines équipées
aux normes, un excellent chef, un bon service, ainsi que de bons prix, si
vous n’avez pas de clients, vous n’avez plus qu’à fermer boutique !
Avoir un site complet, un beau design, une offre incomparable, ne suffit pas.
Il vous faut tout prix être visible pour faire venir à vous vos futurs clients.
Tout ce que nous avons vu ensemble auparavant va contribuer à vous rendre
visible
auprès
des
différents
moteurs
de
recherche
comme
Google
(mondialement connu et utilisé par plus de 70 % des internautes en France).
C’est ce que l’on appelle le référencement.
CONNEXIONS / LIENS / REFERENCEMENT
Tout est une question de liens sur le web (web signifie toile en anglais).
Internet est un réseau mondial qui connecte entre eux les différents supports
présents (sites, blog, réseau socio-professionnel, annuaire,…) par le biais de
liens.
Le but pour vous est d’augmenter votre visibilité, votre référencement, à
l’aide de liens.
Un lien permet en un clic de rediriger un internaute sur votre site.
GOOGLE / PERTINENCE
Nous avons abordé une notion précédemment, le do-follow.
Pour comprendre le do-follow, il faut comprendre Google, le plus célèbre
moteur de recherches. Google est un mécanisme, un code, un calcul, un
algorithme qui juge la pertinence d’une présence sur internet selon plusieurs
critères. Le calcul de Google est le plus performant parmi tous les moteurs
de recherches du monde parce qu’il prend en compte
La fréquence de mise à jour : être assidu, 1 article par jour est suffisant bien
que le site a besoin d’être étoffé ; minimum 200 articles.
Le contenu : avec un champ lexical du thème (la longue traîne) en cohérence
avec le titre, la rubrique, le site lui-même, exemple : un article sur le football
doit utiliser les mots ballon, arbitre, cage, sifflet, crampons, corner, penalty,
match, gardien, but, coup franc, touche,…
Le gras : il met en relief les mots importants. A ne pas utiliser en excès.
(italique et souligné : il en va de même).
La taille du site : pas de moins de 200 articles.
La taille de l’article : pas moins de 300 mots est conseillé.
Les liens internes : les liens entre les articles et rubriques de votre site.
Les liens externes : un site, une forme qui fait une référence, avec un lien
vers votre site, est pris en compte pour la pertinence. C’est un lien externe
en do-follow.
EN GENERAL
Les annuaires ne reflètent pas la pertinence de votre site. Ces liens externes
sont en no-follow (google ne les suit pas).
Cependant certains annuaires proposent le do-follow, des liens en «dur»,
que Google va suivre. Plus vous avez de liens externes en dur (do-follow)
plus votre site est pertinent.
Il en va de même pour les liens internes qui, eux, sont considérés
obligatoirement comme pertinents par Google.
L’AGE DU SITE : chaque année votre site web prend de l’importance pour la
pertinence des moteurs de recherches.
LE COPIER – COLLER : Une technique facile, que Google sanctionne. Pour la
petite histoire, certains sites ont été black-listés par Google. Les webmasters
ont ouvert des nouveaux sites avec un nom de domaine différent du 1 er, puis
ils ont copié le contenu du site en liste noire pour le coller dans le nouveau
domaine. Quand Google s’en est rendu compte, il a modifié son algorythme
et est maintenant capable de se rappeler de tous les sites pendant 20 ans de
manière à contrer cette pratique de piratage et a optimisé la pertinence de
son calcul.
CONCLUSION : Il existe des tas d’autres critères et le calcul de Google n’est
pas simple. Cela explique le fait que les webmasters le surnomment «Dieu»
(en anglais «God» dans les forums de discussion, lorsqu’ils font référence à
Google.
Vous avez sûrement constaté que lorsque, dans le moteur de recherche, vous
saisissez la requête : «chaussettes jaunes», vous trouvez des articles sur des
chaussettes jaunes dans Google Web et des chaussettes jaunes dans Google
Image.
Saisissez à nouveau cette même requête dans un autre moteur de recherche,
et bonne chance pour trouver !
N’oubliez pas que Google est le plus bel exemple de succès entrepreneurial
au monde depuis tout temps.
SEO
Etre référenceur en SEO (Search Engine Optimisation) est un métier. Pour que
votre site apparaisse en 1ère page de Google, dans les 1ers résultats, les
référenceurs se livrent à un travail en continu car Internet est évolutif, et
donc constamment en changement.
Psychologie Marketing, le livre du succès vous propose la meilleure solution
actuelle pour utiliser Internet sans connaissances particulières. Ainsi, vous
obtiendrez le support de communication pour votre activité, le plus
performant. A chaque nouvelle ère, pour être les meilleurs, nous devons
utiliser les meilleurs outils technologiques de notre époque. Aujourd’hui,
pour le créateur du web (world wilde web : www), Internet est comme un
enfant qui fait ses premiers pas. Ce n’est que le début de ce phénomène.
Internet sera présent partout dans l’avenir. Il a déjà commencé à s’infiltrer
dans les téléphones portables, les GPS, les véhicules ; rien ne pourra
empêcher sa progression. Il sera dans la machine à café, dans notre frigo,
etc, dans un futur proche.
Il est temps (et primordial) de s’installer sur la toile dès maintenant, surtout
lorsqu’on sait que l’on peut, grâce au net, générer un revenu, qui évoluera au
fil du temps.
ERREUR A EVITER
La principale faute des internautes vient du fait qu’ils vont monter un blog,
l’enrichir régulièrement avec de nouveaux articles, puis ils vont se lasser et
laisser tomber. La plupart des blogs sont actifs pendant un an.
LA CLE DU SUCCES
Il faut commencer à s’intéresser à Internet. Il faut non seulement créer sa
présence par le biais d’un site, d’un blog, mais aussi faut-il persévérer.
L’engagement doit être total, la motivation… absolue.
S’engager à 100 % sur Internet c’est durer dans le temps, c’est-à-dire
entretenir cette passion, cette fougue de débutant, et d’acquérir de
l’expérience, des connaissances nouvelles chaque jour.
De ce couple entre la fougue du débutant et les connaissances de
l’expérience résultera votre réussite.
De nombreux cas de succès sur Internet ont eu un schéma identique. A
savoir, au début tout le monde (famille, amis,…) tous ceux qui ne
s’intéressent pas à Internet, se moquent de vous et ne vous encouragent pas
à continuer. Cela tout bonnement parce qu’ils ne comprennent pas comment
on peut gagner sa vie en pianotant sur un clavier ou en cliquant sur une
souris, en permanence devant son écran d’ordinateur, sans bouger de chez
soi. Après le succès, ces mêmes personnes ne comprennent toujours pas,
mais commencent à s’intéresser de plus en plus à Internet.
La clé du succès c’est de ne jamais abandonner quoi qu’il arrive !
Il faut toujours resté motivé, malgré les conditions difficiles, malgré les dires
d’autrui.
Restez fidèle à votre détermination.
LA SOLUTION POUR REUSSIR
Arrivé à ce stade du livre, vous avez une meilleure appréhension d’Internet.
Bien qu’il subsiste de nombreuses parties inexplorées, vous avez une vision
globale d’Internet qui ne peut que vous aider à mieux comprendre la solution
suivante.
Tous les ingrédients présents dans ce livre «Psychologie Marketing», sont
réunis pour vous donner la recette du succès.
– Dans le meilleur des cas vous serez riche.
- Dans un autre cas, vous gagnerez un revenu depuis votre domicile,
avec un emploi du temps libre, flexible et adapté à votre rythme de vie.
- Dans le pire des cas, vous obtiendrez un complément de revenu qui ne
cessera d’augmenter au fil des années.
La solution se trouve dans le «Guide pratique» de la Psychologie Marketing.
Ce
Guide
vous
présente
toutes
les
étapes-clés,
les
procédures
chronologiques et indispensables pour réussir professionnellement. Ce Guide
contient la proposition d’un groupe de consultants. Ils ont étudié le marché
d’Internet. Ils ont pensé à ceux qui, comme vous, veulent réussir à gagner
leur vie grâce à Internet et proposent la stratégie marketing pour connaître le
succès.
Le «Guide Pratique» est actualisé constamment en fonction de l’évolution du
marché. Il est le fruit d’un travail considérable réalisé par les consultants. Il
représente une opportunité unique en ce qui concerne votre présence sur
Internet pour bénéficier d’un succès réel grâce au monde virtuel.
Le «Guide Pratique» pourrait être gratuit. Cependant, j’ai décidé de le mettre
en vente à un prix raisonnable. Le sujet étant d’ordre marketing, il se doit de
vous montrer l’exemple. Vous allez faire des affaires. Vous aurez des offres
gratuites, vous ferez des cadeaux, bien sûr. Cependant, il apparaît évident
que vous aurez des offres payantes pour gagner votre vie et générer du
chiffre d’affaires.
Le prix est vraiment raisonnable je vous rassure. Le but second est
également de présenter ce Guide à des personnes sérieuses et motivées, et
écarter les curieux.
Pour 5 € seulement
vous recevez ce manuel, le «Guide Pratique de la Psychologie Marketing»
dans lequel tout est expliqué pour démarrer votre activité professionnelle
dans des conditions rentables.
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