Cas DECATHLON Finale 2011

Le Sleepin’bed
Cas VENDEUR
Thème du cas
Le comité d’entreprise régional d’EDF (CMCAS de Lyon)1 souhaite acheter du matériel de
couchage de camping afin de renouveler son stock avant les vacances d’été.
Situation
Vous êtes des commerciaux de la centrale d’achat de Décathlon de la région RhôneAlpes.
Vous avez pris rendez-vous avec M. Francis COMBAZ, responsable des achats du
CMCAS Lyon.
M. COMBAZ souhaite renouveler son stock de matériel de couchage destiné aux
séjours « plein air » proposés par le CMCAS avant les vacances d’été.
En cas d’empêchement, son assistante Mme Amandine LAHERA vous recevra. Ce rendezvous est le fruit d’un démarchage de plusieurs mois. Le CMCAS Lyon n’est en effet pas
encore référencé auprès de votre centrale d’achat.
Objectifs du vendeur
Votre objectif est de vendre le nouveau sac de couchage de Décathlon : le
SLEEPIN’BED. Votre interlocuteur dispose d’un budget limité, pour un volume déterminé.
Vous souhaitez dépasser vos objectifs de vente et atteindre au moins 17 000€ de vente de
matériel de couchage.
Contexte de la négociation
Vous disposez d’un SMIC mensuel, sans compter vos commissions sur les ventes
que vous aurez effectuées. Les frais de livraison s’élèvent à 3€ par produit avec un tarif
dégressif en fonction du volume commandé (2€ au-delà de 200, 1€ au-delà de 400).
L’apposition du logo coûte 3€ par sac et prend 2 semaines. Vous pourrez accorder des
remises commerciales, entre 3 et 7%. Ces remises seront cependant déduites de vos
commissions.
La livraison, comme d’autres services tels que des sacs de couchage gratuits ou
l’apposition du logo d’EDF peuvent être offerts sur un grand volume de sacs de couchage
commandés. A vous de deviner ce qu’attend votre acheteur et ce que vous pouvez vous
permettre.
Vous êtes en concurrence avec des entreprises comme Go Sport et Lafuma.
Annexes
Annexe 1 : le SLEEPIN’BED et les autres produits Décathlon
Annexe 2 : La marque Décathlon
Annexe 3: Le bon de commande.
1
Caisse Mutuelle Complémentaire et d’Action Sociale du personnel des industries électrique et
gazière. Le CMCAS est le Comité d’Entreprise d’EDF Masters de Vente – Villeurbanne 2011 Page 1/7 Annexe 1 : Le SLEEPIN’BED
Caractéristiques techniques :
Isolation thermique :
• 4°C, limite à 1°C, collerette ergonomique, zip anti-froid
Poids :
• 1710g en Taille M, 1860 g en L, 2060g en XL pour le matelas simple
• 6.8kg pour le SLEEPIN’BED double
• matelas très compressible
Dimensions :
• épaisseur matelas de 3.8 à 2.5cm, largeur de 57cm max
• Tailles, M > 170cm, L>185cm, > XL> 200cm
Garantie : 2 ans
Couleurs :
• noir, bordeaux, bleu nuit, vert
Prix : 37,60€ HT pour le simple, 54,30€ HT pour le double
Masters de Vente – Villeurbanne 2011 Page 2/7 Le S5 Ultralight
Isolation thermique :
• 5°C, limite 0°C (Norme Euro). Colerette et zip avec rabat anti-froid
Poids :
• 1190g en taille M, 1330g en taille L et 1420g en taille XL.
• Housse de compression. Séchage rapide.
Garantie ;
• 5 ans
Couleurs :
• Bleu
Prix :
• 41,75€ HT
Masters de Vente – Villeurbanne 2011 Page 3/7 Le S0 Ultralight
Isolation thermique :
• 1°C, limite -5°C (Norme Euro). Colerette, zip avec rabat anti-froid
Poids :
• 1660g en taille M, 1790g en L et 1970g en XL.
• Housse de compression. Séchage rapide.
Dimensions :
• M<170cm-L<185cm-XL<200cm.
Garantie :
• 5 ans
Couleurs :
• Gris/noir
Prix :
• 50,10€ HT
Masters de Vente – Villeurbanne 2011 Page 4/7 Annexe 2 : La marque Décathlon
Décathlon est une grande surface de vente d’articles de sport en libre service.
L’objectif du groupe est de rassembler sous un même toit et au meilleur prix, tous les
sportifs, du débutant au passionné. En 1986 Décathlon Production voit le jour et c’est
en 1996 que sont créées les deux premières marques de distributeur de Décathlon :
Tribord et Quechua. Tribord est la marque d’équipements aquatiques, et Quechua
est la marque des sports de montagne. On verra apparaitre d’autres marques par la
suite comme Domyos, b’Twin,…
C’est un magasin omnisport proposant des produits pour un grand nombre
d’activités :
• Atelier : personnalisation d'articles de sport, entretien et réparation cycle,
ski/snow, tennis, fitness, roller, broderie, marquage...
• Montagne : randonnée, sports de verticalité, ski
• Cycle : vélo, accessoires cycle, équipement cycle, pièces détachées
• Roller : patins à roulettes, roller en ligne, quad, skate et trottinette
• Forme : fitness matériel, fitness homme, fitness femme, fitness junior,
baby, sports de combats, judo karaté, gym et danse
• Nature : chasse, pêche, équitation, sports de précision
• Sports collectifs : football, rugby à XV, basket-ball, handball, volleyball, sacs
trophées sports co
• Running : course à pied, marche
• Eau : natation, sports de glisse, bateau, plongée
• Sports de raquettes / golf : matériel tennis, chaussure tennis, habillement
sports de raquette, golf, tennis de table, badminton, squash, outcourt
• Santé / découverte : santé, découverte
Décathlon se démarque par des investissements considérables en marketing et
publicité, et le recours à des slogans très étudiés, dont le fameux « À fond la
forme ! ». Il faut savoir que c’est la marque de distributeur omnisports préférée
des Français (selon le classement OC&C 2010, sur les enseignes préférées des
Français : 3ème position derrière Picard, Ikea et ex aequo avec Sephora)
Décathlon reste le premier distributeur européen d’articles de sport. En 2006, il
comptait 218 magasins sur le territoire français d’une surface moyenne comprise
entre 5000 et 6000 mètres carrés et a ouvert 12 nouveaux magasins dans
l’Hexagone. Avec plus de 4 fois le chiffre d’affaires d’Intersport en France, son
premier concurrent, Décathlon possède 31 % des parts de marché. Décathlon reste
le premier distributeur de matériel sportif en France, grâce à son avance sur ses
concurrents. En effet, l’enseigne fut la première à développer ses marques propres et
à créer des grandes surfaces spécialisées dans le sport.
Masters de Vente – Villeurbanne 2011 Page 5/7 En 2009, alors que le marché du sport a reculé de - 0,5 % et que les enseignes
spécialisées ont progressé de + 1,4 %, Décathlon enregistre une hausse de son
chiffre d'affaires de + 3,89 % à 2,5 milliards d'euros. Le groupe explique cette forme
par l'innovation, la communication, la bonne disponibilité des produits et de bonnes
conditions météorologiques avec notamment un bon enneigement cet hiver.2
2
http://www.lavoixeco.com/actualite/Secteurs_activites/Commerces_et_Distribution/2009/04/02/article_deca
thlon-­‐garde-­‐le-­‐rythme-­‐et-­‐poursuit-­‐sa.shtml Masters de Vente – Villeurbanne 2011 Page 6/7 Centre d’approvisionnement Rhône-­‐Alpes Décathlon ZAC de Chesnes Nord 38070 Saint Quentin Fallavier Bon de Commande n° ………….
Nom : ……………………………...... Prénom : …………………………… Adresse de livraison : ………………………………………………………… Code Postal : …………… Ville : ………………… Pays : ………………… Téléphone :………………………….. Email : ……………………………… Référence Désignation du Taille produit Couleur Quantité Prix Total HT (€) unitaire HT Date : ……………………………………………. Lieu : …………………………………………………… Signature : Masters de Vente – Villeurbanne 2011 Page 7/7