RESPONSABLE DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL - BPC-ESC

RESPONSABLE DU
DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
I – Traduire en plans d’actions annuels la stratégie commerciale de l’entreprise :
C1. A partir des orientations stratégiques, définies par la Direction Commerciale et la Direction Marketing, en
collaboration avec les services commerciaux et marketing, en s’appuyant sur leurs moyens et ses moyens propres, définir
les plans d’actions annuels après les avoir négociés avec les services concernés, en les accompagnant de l’ensemble des
moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux en fonction des secteurs géographiques ciblés.
- Analyser et synthétiser des informations commerciales, technologiques et juridiques
CA1. Analyser et synthétiser des informations commerciales, technologiques, juridiques provenant de
sources internes et externes pour servir de base à l’élaboration des différentes actions des plans commerciaux.
- Négocier les différents plans d’actions
CA2. Lors d’une réunion en présence du Directeur Commercial et des autres Responsables du
Développement Commercial, négocier les différents plans d’actions qu’il propose (marchés prioritaires, clientèles cibles,
mix-produit, politiques prix, promotion des produits) pour élaborer le plan d’action commercial.
- Présenter les plans d’actions
CA3. Lors de réunions avec les services internes concernés et avec les partenaires extérieurs
(fournisseurs, clients, distributeurs, …) présenter les plans d’actions pour y apporter les modifications si nécessaires.
- Préparer les tableaux de bord et les outils de reporting
CA4. Préparer en collaboration avec les services financiers, administratifs, informatiques et
commerciaux, les tableaux de bord et les outils de reporting pour assurer le suivi des différents plans d’actions
Cette modalité d'évaluation permet de vérifier les compétences du premier bloc
CA1 à CA4 et du bloc 2 CA1 à CA3
Projet de développement commercial portant sur une situation réelle d’entreprise incluant études de marché, analyse
concurrentielle, plan commercial, moyens commerciaux, budgétisation et suivi.
- Le projet de développement commercial répond à la problématique extrapolée des orientations stratégiques et des
objectifs de la Direction Commerciale.
- Les plans des principaux concurrents sont correctement analysés.
- Des diagnostics commerciaux internes et externes sont réalisés.
- Les plans commerciaux proposés sont créatifs tout en étant réalistes et budgétés.
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II –Gérer et contrôler les moyens commerciaux:
C2. A partir du plan d’action commerciale retenu par la Direction Commerciale, en collaboration avec l’équipe
commerciale, en s’appuyant sur les moyens des autres services internes, définir les objectifs de vente, les moyens
commerciaux, puis établir les budgets commerciaux correspondants afin d’en assurer la bonne réalisation.
- Quantifier les objectifs de vente et les moyens commerciaux correspondants
CA1. Quantifier les objectifs de vente en s'appuyant sur sa connaissance des marchés et du plan
commercial pour définir les moyens commerciaux.
- Etablir les budgets des ventes et des moyens commerciaux
CA2. Etablir les budgets des ventes en liaison avec la direction financière en se dotant des outils
nécessaires à la bonne gestion de l'activité commerciale pour atteindre les objectifs définis.
- Analyser et suivre les budgets des ventes et des moyens commerciaux
CA3. Analyser et suivre les budgets des ventes et des moyens commerciaux en s'appuyant sur le
reporting des équipes pour corriger, si nécessaire, les résultats commerciaux afin d’atteindre les objectifs.
Projet de développement commercial portant sur une situation réelle d’entreprise incluant études de marché, analyse
concurrentielle, plan commercial, moyens commerciaux, budgétisation et suivi.
- Les techniques budgétaires commerciales adaptées sont mises en place.
- Les budgets ont été élaborés avec méthode et rigueur.
- Les chiffres obtenus sont pertinents par rapport à ceux du plan d’action commerciale.
III – Manager une équipe commerciale :
C3. Manager l'équipe commerciale et les réseaux de distribution qu'il a constitués, en les faisant adhérer au
plan commercial et aux objectifs définis par la direction commerciale et en analysant les performances commerciales pour
réussir le développement commercial.
- Recruter l’équipe commerciale
CA1. Définir les profils recherchés avec le concours de la Direction des Ressources Humaines avec
laquelle il aura négocié les conditions de recrutement dans le respect du cadre réglementaire de la GPEC, pour conduire les
entretiens d’embauche en utilisant les techniques appropriées.
- Définir, réaliser et suivre le plan de formation commerciale
CA2. Avec l’appui du service de formation et de prestataires extérieurs, dans le cadre des budgets
arrêtés, définir les besoins de formation et le plan correspondant pour transmettre aux commerciaux les stratégies à mettre
en œuvre et les moyens de reporting correspondants.
- Animer l’équipe commerciale
CA3. Animer l’équipe commerciale en utilisant les techniques de management et en sachant la motiver
pour lui permettre d’exprimer son potentiel dans le cadre défini par la direction commerciale.
- Analyser et évaluer les performances commerciales
CA4. A partir des informations commerciales (volumes, prix, CA, marges), analyser
obtenus pour évaluer les performances commerciales réalisées.
les résultats
A partir d’une situation d'entreprise fixation et suivi d’objectifs de ventes
Mission de management et de développement commercial d’une entreprise : études commerciales, prospection,
négociation, encadrement, suivi budgétaire.
- Il a utilisé des techniques statistiques pertinentes.
- Qualité des chiffres obtenus
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- Il a préconisé des bonnes situations de mobilisation de l'équipe dans une situation de travail donné.
- les actions qu'il a décidées ont permis de réaliser les objectifs fixés.
- Les performances réalisées sont mesurables.
- Les propositions attestent d’une prise de risque réaliste.
IV – Conduire, dans son secteur de vente, les négociations commerciales importantes en
France et à l’Etranger :
C4. Avec l’appui de sa force de vente et de ses réseaux de distribution, définir et prendre en charge les
négociations commerciales importantes en s’appuyant sur les techniques de gestion et de négociation commerciale, en
faisant appel à des ressources internes et externes, pour optimiser la performance commerciale de son secteur de vente,
en France et à l’Etranger.
- Sélectionner les marchés et les clients « clés ».
CA1. En s’appuyant sur des ressources internes et externes, utiliser des techniques quantitatives et
qualitatives de gestion, avec le concours de ses attachés commerciaux, pour sélectionner les marchés et les clients « clés »
de son secteur de vente.
- Préparer une proposition commerciale
CA1. Utiliser les informations commerciales relatives aux clients « clés », en s'appuyant sur les
attachés commerciaux concernés, pour préparer une proposition commerciale.
- Négocier la proposition commerciale avec le client
CA2. En utilisant les techniques de négociation commerciale, avec l’appui des attachés commerciaux
concernés, présenter l’offre commerciale aux clients « clés » en sachant la négocier pour atteindre l’objectif de performance
préalablement défini.
Exposer une segmentation de clientèle
Réaliser une mission de management et de développement commercial dans une entreprise : études commerciales,
prospection, négociation, encadrement, suivi budgétaire.
- Il a utilisé une technique pertinente et justifiée d’analyse de clientèle
- Les classifications obtenues sont cohérentes avec les informations sur les marchés
- Il rédige une proposition dans le cadre fixé.
Il justifie clairement la négociation entreprise
Il commente de façon pertinente et réaliste les résultats de la mission qui lui a été confiée.
V – Assurer la veille concurrentielle des marchés, des produits, des concurrents et de leurs
environnements :
C1. En collaboration avec les autres services et en lien avec la cellule économique de l’entreprise, assurer la
veille concurrentielle des marché, des produits, des concurrents et de leurs environnements en mobilisant ses sources
d’informations, en traitant les informations pour ses propres besoins et en les diffusant auprès des autres services pour
développer en les pérennisant les avantages concurrentiels commerciaux de l’entreprise.
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- Collecter, analyser, traiter et transmettre des informations commerciales
CA1. En s’appuyant sur les techniques du traitement de l’information, et avec le concours de ses
attachés commerciaux, collecter, analyser et synthétiser les informations obtenues auprès de différents interlocuteurs
internes et externes pour en faire un matériau à usage de son équipe, de la Direction Commerciale et de l’ensemble de
l’entreprise
- Constituer et animer un réseau d’informations
CA2. A partir des informations obtenues, utiliser les techniques de communication interne, pour
transmettre ces informations avec discernement et confidentiellement à son équipe, à la Direction Commerciale et à la
Cellule d’Intelligence Economique.
A partir de la connaissance de son milieu professionnel, en participant à des événements et en
rencontrant différents interlocuteurs, constituer et animer un réseau d'information pour fournir à son équipe et autres
services un flux régulier d’informations récentes, pertinentes et fiables.
- Mission de management et de développement commercial d’une entreprise : études commerciales, prospection,
négociation, encadrement, suivi budgétaire.
Organisation d’événements professionnels
- Organiser petits déjeuners, conférences-débats, colloques… portant sur des thématiques commerciales
Participation à des manifestations professionnelles
- Participer à des salons professionnels, à des colloques, à des conférences …portant sur des thématiques commerciales
- Elaboration d’un document chiffré de synthèse
- Présentation orale de la note de synthèse
- Résultats quantitatif et qualitatif de la manifestation en regard du cahier des charges fixé.
- Enrichissement du portefeuille relationnel.