Les directions achats doivent dépasser leur rôle

Les directions achats doivent dépasser leur rôle de cost killer
Même si la tendance reste forte en faveur des politiques de réduction des coûts, notamment
en période de contraction des marges (nous avons atteint en 2013 un plus bas historique
depuis 1985), les directions achats cherchent de nouveaux leviers pour peser stratégiquement
dans l’entreprise. Etre un partenaire à valeur ajoutée pour les directions internes fait partie
des réflexions.
Il est normal dans le contexte actuel de chercher à réduire les coûts, mais les directions achats
ont énormément été sollicitées depuis 10 ans et beaucoup a déjà été fait pour baisser la part
des achats dans le P&L des entreprises : réduction des panels fournisseurs pour les achats
stratégiques et baisse des coûts en contrepartie d’engagement de volume, massification des
achats et développement des contrats cadre, sourcing dans les pays à bas coûts tant sur les
biens que les services, déploiement d’outils de sourcing (enchères, places de marché),
rationalisation des systèmes d’information achats et d’analyse de la dépense pour mieux
piloter les gains potentiels…
Même si des économies sont encore possibles, les entreprises doivent veiller à ne pas sacrifier
la qualité sur l’autel des coûts et à préserver un juste équilibre. Challengés par la direction
générale et les métiers, les services achats doivent répondre à un double défi, à savoir
continuer à rationaliser les coûts mais justifier d’une véritable contribution de valeur, pour
lequel le chemin à suivre est celui du développement du partenariat tout à la fois avec les
directions internes et les fournisseurs.
Les acheteurs doivent sortir de leurs frontières traditionnelles et être présents le plus en
amont possible auprès des prescripteurs. Souvent cantonnés dans un rôle de négociateurs en
bout de processus, lorsque les jeux sont faits, ils doivent se muer en partenaires, intervenant
dès l’expression de besoins afin de challenger le besoin et les volumes (qui contribue au
passage à la réduction des coûts), orienter le cahier des charges de manière à pouvoir faciliter
la « lecture achat des offres », travailler sur la pertinence du sourcing, « importer » les bonnes
pratiques achats en vigueur.
Beaucoup d’entreprises nous sollicitent pour parvenir à industrialiser ce partenariat
prescripteur, qui se concrétise par :
 L’instauration d’une proximité terrain avec les prescripteurs au travers d’une organisation
achat adaptée,
 Une spécialisation des acheteurs par nature d’achats et sur les métiers adressés par les
prescripteurs. Cela implique potentiellement de revoir la segmentation achat et
l’organisation achat associée,

Une professionnalisation de la fonction achat sur les bonnes pratiques du processus
achat, sur la connaissance des marchés, sur les questions juridiques. Cela passe par des
actions de formation et le recrutement dans les filières achats.
La même approche qualitative est à rechercher avec les fournisseurs, qui peuvent également
être créateurs de valeur dans le cadre d’une relation partenaire : visibilité sur la trajectoire
pour développer l’adéquation de l’offre aux besoins, partage en amont sur les projets et les
cahiers des charges pour prendre en compte les bonnes pratiques, développement d’un vivier
compétent sur le métier de l’entreprise.
Les directions achat sont donc confrontées à un changement de posture important, qui doit les
faire évoluer d’un centre de coût à un contributeur à la valeur ajoutée de l’entreprise.
Les clés
Pour être un partenaire des clients internes et apporter plus de valeur ajoutée, les directions
achats devront :
• Rechercher le bon équilibre coût/qualité
• Se spécialiser sur les marchés de leurs clients internes
• Intervenir dès l’expression du besoin en créant une proximité avec les prescripteurs
• Orienter le cahier des charges, travailler sur la pertinence du sourcing et les bonnes
pratiques achats
Marc Sailly, président directeur général, d’Axys Consultants
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