CoCONSTRUIRE® 2015 - Leviers de progrès business et grilles de

Fiche Levier Business ⎥ Grille de Coaching d’Affaires
Entretien business : interagir pour embarquer
vos interlocuteurs, clients, interne, partenaires
Créer la co-construction pour convaincre vos clients et vendre en interne
Enjeux - Votre capacité à embarquer vos
interlocuteurs est déterminante pour
gagner des affaires majeures
Gagner des affaires majeures exige de savoir mobiliser un écosystème
complexe d’acteurs : clients, interne de votre entreprise et partenaires, à toutes
les étapes du cycle vente.
Pour cela, convaincre durablement et installer la confiance rapidement avec
chacun de ces acteurs, en premier lieu le client, sera un facteur clé du succès de
la vente.
Objectifs collectifs
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Les difficultés ? Amener votre interlocuteur à exprimer ses véritables
motivations et contraintes. S’exprimer pour l’embarquer et faire vraiment
équipe avec lui.
Faire que tous les acteurs de la
relations clients adoptent des
comportements communs
Fluidifier les interactions en interne
entre les acteurs de la vente
Faciliter la vente en tandem
Favoriser la co-construction avec le
client et en interne
Motiver et mobiliser les équipes
Acquérir un langage partagé qui
renforce la performance collective
Acquis visés
Levier - Maîtriser l’interaction
co-constructive Vous–Je-Nous et savoir
obtenir l’engagement de l’interlocuteur
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Savoir convaincre
Savoir créer des alliances durables
Maîtriser la vente en interne
Réussir à créer la confiance plus vite
que les concurrents
Renforcer son leadership
1.  Réussir son entrée
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Maîtriser l’impact de la communication non verbale sur le client.
Réussir une synchronisation parfaite pour ouvrir la communication.
2.  Réussir un lancement A.L.O
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Créer l’Attention ⎥ Démontrer sa Légitimité ⎥ Co-définir un Objectif d’entretien.
3.  Comprendre finement l’interlocuteur
1ère étape du « VOUS-JE-NOUS »
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Amener le client à s’exprimer de façon transparente.
Savoir écouter : ses ambitions, enjeux business, difficultés, besoins.
Créer la bonne trajectoire de questionnement et éviter l’interrogatoire :
StoryListenning, rebonds, maitrise des silences, réactions percutantes.
Maîtriser l’articulation entre questions de sens et questions de faits.
4.  Proposer en donnant du sens
2ème étape du « VOUS-JE-NOUS »
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Influencer en posant des questions.
Proposer des idées qui font sens pour l’interlocuteur et pour le projet
Oser proposer des idées ambitieuses.
Crédibiliser, différencier et valoriser vos propositions.
5.  Faire émerger un « nous » et co-construire
3ème étape du « VOUS-JE-NOUS »
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Faire émerger du sens fort et partagé, traiter les objections, négocier.
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Co-construire : des actions pour lui, pour vous-même et pour vous deux.
6.  Réussir sa sortie
[email protected] ￨ 01 73 63 62 27 ￨ www.co-construire.com
Type participants
Tous les acteurs de la relation client :
responsables commerciaux, techniques,
responsables des offres, avant-vente, etc.
Méthode animation
Une animation qui embarque chaque
participant et permet une acquisition rapide
et durable des compétences
§  2/3 action, 1/3 réflexion
§  Processus A.R.E ® : Alerte, Réflexion,
Entraînement
§  Business cases sur le métier des
participants et outils concrets
§  Challenge, motivation, exigence,
expérience, plaisir
§  Un engagement de chacun sur un
plan d’action personnel