La vente en B to B

notre réussite : vous faire réussir
LA VENTE EN B to B
FONDAMENTAUX
Posséder un bon produit et être convaincu de son utilité est une chose. Rencontrer les
bons interlocuteurs et les convaincre en est une autre. Cette formation vous amène
directement au savoir-faire professionnel. Ses enseignements sont centrés sur la
pratique, les techniques et la culture des métiers de la vente.
2 jours
OBJECTIFS
PUBLIC
Prendre des rendez-vous au téléphone avec le bon interlocuteur
Organiser les tournées, déplacements
Créer et gérer un fichier d’adresses
Se présenter devant un client et déceler s’il s’agit du bon interlocuteur
Mettre en avant les produits qui correspondent aux besoins du client
Capter l’attention du client sur les produits durant les premières minutes
Toute personne occupant le
poste de commercial ou
destinée à occuper ce poste
PEDAGOGIE
PROGRAMME
Méthode active comprenant
des exposés, des exercices,
des discussions, des jeux de
rôle à partager en groupe
Création du carnet d’adresse
Définir l’objectif
Déterminer la cible
Décider de l’usage : e-mailing, prospection téléphonique, démarchage direct
Identifier et utiliser les sources de renseignement
Déclarer le fichier à la CNIL
La préparation
Préparation mentale : attitude d’esprit positive
Préparation matérielle :
La notion d’interlocuteur valable
La prise de contact par téléphone
Construire la phrase d’accroche pour passer les barrages des standards et des secrétaires
Vérifier l’identité de vos interlocuteurs
S’expliquer rapidement et clairement
Savoir écouter activement
Découvrir les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire
Donner l’envie de vous rencontrer
Conseils, Qualité et Formations Didactiques ©
Organiser ses déplacements
Comment réduire le temps consacré à l’organisation des déplacements
Les critères de choix du moyen de transport
Un déplacement nécessite une dépense d’argent, de temps et d’énergie : comment l’optimiser
Le contact avec le client
Déceler s’il s’agit du bon interlocuteur
Faire bonne impression des les premières secondes : la règle des 4 X 20
Définir les besoins et motivations du prospect
Mettre rapidement en avant les produits qui correspondent aux besoins du client
Négocier, argumenter
Surmonter les objections
Conclure et obtenir la commande
Les signaux d’achat
L’attitude lors de la conclusion
Les techniques de conclusion directes et indirectes de récupération
INTERVENANTS
Selon le thème de la
formation, CQFD sélectionne
un pédagogue possédant
une expérience significative,
une maîtrise opérationnelle
et un profil particulier :
commissaire aux comptes
sophrologue, médecin,
chanteur d’opéra,
senior manager,
chef de cuisine,
gouvernante,
journaliste,
animateur
policier,
etc…
Tarif
sur le site
internet
Conclusions
Intra
muro
dans
s
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Chois
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tion
de la
form
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par q
uestio n
nnaire
Inter entreprises
session
sur Paris
calendrier, tarif et
fiche d’inscription
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internet
01 39 97 09 23 – 06 63 58 49 30
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