Piloter son activité commerciale

INTER ENTREPRISES MANAGEMENT
« Piloter son activité commerciale »
Objectifs
Participants :
Direction commerciale,
Chefs des ventes, toute personne animant une
équipe commerciale.
!
Apprendre à agir sur ses résultats en identifiant les
« leviers d'actions et réglages » à mettre en œuvre
pour conserver le cap défini par la Politique
Commerciale.
!
Maîtriser les fondamentaux d'un pilotage commercial.
!
Définir les plans d’actions individuels propres à
garantir la réalisation des objectifs de performance.
Durée :
2 jours
Budget :
!
1 080 € HT/ personne
(Hors frais de repas et d’hébergement)
Contenu de la formation
Méthodes pédagogiques
– Etude d’un cas concret où chaque
participant pilote commercialement une
entreprise.
– Exercices en groupe et individuels.
– Apports de connaissances.
– Elaboration d’un plan d’action personnel par
chaque participant.
Pour nous joindre
[email protected]
06.10.21.25.76
"
Les facteurs qui influencent les résultats d’un
collaborateur
o Rôle et définition de la Politique Commerciale
o L’objectif en question : fond et forme
o Le « cockpit » du pilote opérationnel
o Anticiper les résultats en s’appuyant sur l’analyse
des tendances
"
Les leviers d’action du Pilote Commercial
o Les différentes analyses (Résultat, production,
actions)
o Les indicateurs clés de l’activité des commerciaux
o Les ratios de transformation
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Les compétences des collaborateurs
o Les compétences, définition
o L’objectif de compétence, mission clé du manager
opérationnel
o Le plan de développement individuel
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Les plateformes clients, moteurs de l’entreprise
o Les différents types de portefeuilles
o Valeur et exploitation des portefeuilles
o Les cibles prioritaires de l’action commerciale
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Le plan d’action
o Méthodologie pour un plan d’actions opérationnel
o Exercice d’application
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L’entretien individuel d’action
o Objectifs
o Le plan d’action individualisé
o La communication adaptée à chaque collaborateur
Les acquis
A l’issue de cette formation, vous savez anticiper votre action commerciale pour faire face à la réalité de
votre marché. Vous êtes capable, dans le cadre de votre politique commerciale, de déterminer avec précision
les adaptations de votre activité pour garantir l’atteinte des résultats malgré une situation de crise. Vous
repartez avec des modèles d’outils.