Rencontre Equipement

SEPT/OCT 13
DECISION ATELIER PL
Bimestriel
ANTONY PARC 2 10 PLACE DU GENERAL DE GAULLE
92160 ANTONY - 01 77 92 92 92
Surface approx. (cm²) : 2969
N° de page : 1
Page 1/6
Post-équipement
Technologie
Reportage
Les crochets d'attelage,
éléments de sécurité
Euro 6, une aubaine pour
les constructeurs?
Transports Pedretti,
do it myself
20€
Sept./Oct. 2013
^^^•^^^^
www.decisionatelier.com/pl
A G A Z I N E DE L'A P R È S - V E N T E DU V É H I C U L E I N D U S T R I E L
Equipement
Servantes,
au service
delà
productivité
GROUPAUTO
9236077300502/GOP/OTO/3
ma Notre but n'est pas
cfe casser le marché
Rencontre
Cristelle Bentz,
responsable commerciale
du site 2PL
Eléments de recherche : GROUPAUTO ou GROUP AUTO ou GAI ou Group Auto International : distributeur de pièces détachées automobiles,
toutes citations
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OSSIER
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Les marques de distributeur
à L'assaut de la rechange
Jusqu'alors discrètes, les marques
de distributeur confirment leur percée
sur le marché de la pièce de rechange
poids lourd. Portées par un parc roulant
vieillissant et un contexte économique
tendu, les MDD étoffent leurs gammes
et affirment leur positionnement.
Accules, les transpor
leurs semblent désormais miser sur les
alternatives aux pieces de
rechange dorigine pour optimiser les coûts d'entretien de
leur parc roulant Une tendance qui ouvre la pone a une
demande croissante en MDD
ressentie depuis 2009 « On
perçoit que l'utilisateur final est
tres préoccupe pai ses coûts, ses
volumes transportes Les acti-
relativement faible du coût total
des ensembles wulants, elles sont
perçues comme un element négociable ain fait l'objet de toute, l'at
tentton des acheteurs, quelle que
soit la taille du parc de vehicules »
Rappelons que le coût d'entretien (pieces et MO) d'un ensemble roulant se maintient a 5,5 %
des charges d exploitation pour
un 40 tonnes en longue distance et a 6 % poui un porteur
en regional « Les conditions d un
developpement des
MDD sont aujourd'hui
reunies » poursuit le
representant de Cap
Vl ll observe « Tous
les acteurs majeurs du
marche que ce soient les
reseaux independants,
les constructeurs ou les
distributeurs s v investissent »
Selon les piemieres
estimations les MDD
représenteraient pres
de 10 % du marche
de la rechange Une
evaluation a prendre
comme une simple
tendance, même si
« le contexte economique actuel est claiLes marques de distributeur représenteraient
rement porteur pour
pres de 10 % du marche de la rechange
les MDD » confirme
vîtes transports et BTP se rêve- Jean-Gabnel Olivier Le presilent aujourd'hui difficiles Tout le dent du reseau poids lourd
monde cherche des economies », de I Autodistribution détaille
analyse Philippe Caseau, doc- alors « Le vieillissement du pate
teur general delegue de Cap VI fait que les paris de marche capII explique « Si les pieces de tées par les constructeurs sont
rechange représentent une part moindres »
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En quête d'un nouvel equilibre
qualite/pnx des pieces les responsables de parc accentuent
la pression Benoît Migeon,
directeur du reseau TVI, constate
le phénomène « D'abotd confi
dentelle, la crise de 2008 a accélère les choses avec d'une part
des îowcosters regionaux qui ont
élargi leurs offi es a prix attractif,
et d'autre pan Internet » Issues
dAsie, d'Indonésie ou de
Turquie les pieces se limitaient
alors a quèlques familles de produits (ampoules et produits de
carrosseneentête) Impuissants
a I epoque, les distributeurs
stockistes traditionnels adosses
aux equipementiers de marque
organisent a present la réplique
« Faire pression sur ïes équipementier s pour f aire baisser les pwc
avec un objectif de se rapprocher du low cost n'était pas h solution », décrypte Benoît Migeon
II confie « Cela a ete une erieur
totale et dangereuse pour le distributeur, qui a dévalue la marque
en croyant qu'il garderait son client
en omettant la qualite du produit
ll faut donc changer de methode
La MDD peut etre la voie car elle
organisera l'offre et la demande
Elle favorisera une alternative
entre la recherche d'un prix pour
une solution economique et donnera au client la confiance dans
ce qu'il acheté »
Et si les reseaux se cherchent
encore sur le secteur, I avenir
paraît bel et bien sourire aux
marques de distributeur « Le
marche est mûr, les clients sont
réceptifs Face au low-cost, les
MDD vont secunser les choses
Elles organisent et responsabilisent la marque, k produit Elles
s'accompagnent aussi d une stratège, d'un marketing, d'une argumentation et d'une technicité avec
laquelle le produit doit eire utilise
C'est un vrai point fort », poursuit le responsable de TVI qui
rappelle « Nous sommes sur un
marche B to B Nos clients trans
porteurs utilisent des poids lourds
de 40 tonnes roulant a 90 km/h »
Des lors le positionnement
tarifaire ne doit pas être le seul
aigument « La MDD doit s'accompagner d'une traçabilite et
d'une garantie » estime encore
Benoît Migeon
MDD, le nouveau fer de
lance des indépendants
Nouveau fer de lance des independants, « les marques de distributeur présentent aujourd'hui
un intérêt non négligeable pour
TVI, qui se veut pourtant un
reseau technique », poursuit le
representant de Technique vehi
aile indusûrel Ce demier ajoute
que « la technicité n'exclut pas
I economie, encore faut-il savoir
re que l'on veut en faire, a qui le
vendre et pour quelle utilisation
II faut rester prudent car au-delà
d aller gagner quèlques parts de
marche, nous engageons notre
image et notre responsabilité en
créant une MDD »
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3 QUESTIONS A...
Jean-François Bernard, directeur commercial PL de G Truck
DAPLI Pour quelles raisons avez-vous décidé de lancer une
marque de distributeur?
Jean-François Bernard I Jusqu a present, la reactivite des
equipementiers, en termes de promotion commerciale
notamment, suffisait a repondre aux demandes des
transporteurs Maîs la crise aidant ces derniers tendent a
prolonger aujourd hui la duree d exploitation de leur parc,
ce qui génère davantage d interventions en atelier
Pour des vehicules plus anciens, la MDD apporte donc
aux transporteurs une solution avec des tarifs plus serres
permettant de contrer l'essor des pieces de rechange,
dont on ne connaît pas toujours I origine Une MDD
comme Axcar cree une offre attractive sans dégrader les
gammes premium
DAPL I Précisément, quelles familles de pièces composeront
Axcar?
JFB I Aux côtes des batteries et des consommables tels
que le lave-glace ou I antigel les disques et les plaquettes
de frein vont faire leur apparition, ainsi que les coussins
de suspension Les MDD commencent désormais
a prendre leur place sur les produits techniques
Nous resterons aussi attentifs aux evolutions du marche
pour enrichir nos gammes
Eenseigne, qui a teste déjà dans
son reseau des ampoules et des
produits de carrossene depositionnes, prépare ses gammes
pour 2014 Elle disposera aussi
d un nouveau centre logistique
a Champiers (Charente) de
9000m2 Du côte des familles
proposées, le freinage (pla
quettes et disques de frein) les
machines tournantes ou encore
les balais d essuie-glace seront
a lhonneur « Nous aborderons
le secteur différemment pour
repondre aux attentes des utilisa
feu rs, dévoile Benoît Migeon
Nous estimons qu'un ensemble
routier longue distance a des
besoins techniques différents d'un
regional Notre marque constituera une offre alternative, sans
se couper des equipementiers, qui
demeurent incontournables dans
les dernieres avancées techno
logiques »
Isotech PL s enrichira de
plaquettes de frein couvrant
22 references pour 31 applications
lors du prochain Salon Solutrans
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Un axe de developpement repris
des cette annee par AD PL
Jean Gabnel Olivier confirme
la volonté de « relancer et de
developper » la gamme Isotech,
la MDD du groupe, pour le
vehicule industnel II explique
« Nous avions entame la
demarche ii y a une quinzaine
d'années Maîs le sel leur n 'était
pas pret Le marche de la piece
de rechange enregistre aujourd'hui
une réelle pression sur les prix
Par ailleurs un element nouveau
est apparu avec la reconnaissance
DAPL I Quelles sont vos
ambitions?
JFB I Notre objectif n est
pas de cannibaliser le
marche en développant a
tout va notre marque La
mise en place d une MDD
comme Axcar entraîne des
coûts (de developpement,
de stockage, de marketing]
et demande du temps
Sa qualite équivalente
a I origine est aussi
primordiale Nous
souhaitons donc proposer une offre adaptée aux vehicules
anciens, tout en capitalisant notre position sur le freinage
Nos gammes n ont pas vocation a supplanter les offres
Premium Nous aurons toujours tendance a préconiser
les pieces d origine des equipementiers Maîs dans
une offre commerciale, il est intéressant de disposer de
deux ou trois niveaux de produits Les MDD qui devraien;
occuper a terme 7 a 8 % du marche, vont permettre
aussi de redonner du contenu technique aux marques
intermédiaires
de la qualite des MDD » Un phénomène particulièrement perceptible du cote de la clientele
grands comptes Pour ce faire,
I Autodistnbution va s appuyer
sur son experience et ses
equipes du VL Lobjectif affiche est de developper une
veritable MDD dédiée au PL,
positionnée comme équivalente
aux marques premium des
equipementiers
Orchestrée dans un premier
temps autour du lancement des
coussins pneumatiques pour
tracteur et remorque la gamme
Isotech PL s ennchira dè pla
quettes de frein couvrant
22 references pour 31 applica
lions lors du prochain Salon
Solutrans a Lyon Des familles
qui pourraient s'élargir a I avenir autour des liaisons
au sol « La demarche
estamonee» souligne
le responsable de
IAD Une montee en
puissance attendue
par le premier reseau de
réparateurs independants de
I Hexagone « Nos adhérents ont
besoin d'une offre pour repondre
a la demande des transporteurs
grands comptes Le succes d'isotech
dans le VL cree des envies Hy a
une vraie dynamique » dit-il
Des majors de la reparation
indépendante rejoints par
G Truck Le reseau Groupaulo
(lire plus haut I interview de
Jean-François Bernard) présentera fm septembre sa nouvelle
gamme Axcar dédiée au vehicule industnel Reste aux forces
de vente a se mettre au diapason , une marque premium
restant toujours plus facile a
commercialiser qu une MDD
Un spectre de pièces
limité à la maintenance
légère
Maîs sur un marche des pieces
tendu en volume et en prix, l'argument tarifaire intervient a
present de maniere « plus forte
dans le choix, même si le service
et la disponibilité restent impor-
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L'offre MDD
biotech
Réseau
Familles de pieces
couvertes
AD PL
G truck
Coussins
Coussins de
pneumatiques
suspension
plaquettes
plaquettes
de frein
disques de frein
lave glace ant gel balais d essuie
batterie
glace
Precisium
Plaquettes
et disques
de frein
balais dessuie glace
filtre a air
filtre dESSiccateur
lampes
tante », reprend Philippe Caseau,
de Cap Vl
Si le poids des MDD varie d une
famille de pieces a l'autre, il
atteint en moyenne 70 % dans
la battene Cependant, il reste
marginal, voire nul, sur les segments technologiques comme
le freinage pneumatique, I embrayage et l'électronique Ue
maniere generale, le spectre des
MDD se limite a la maintenance
legere et aux consommables
(plaquettes et disques de frein,
ampoules lave-glace ) « Des
"produits de grande vente "pour
lesquels nous souhaitons apporter a nos clients distributeur s une
solution prix On enregistre d'ailleurs une demande, croissante erc
MDD sur ce segment », observ e
encore le distributeur lyonnais,
dont la MDD est devenue une
réalité des 2007 a travers
Prolead « Aux côtes des consommables nous privilégions notre
marque sur des niches techniques
ou il n'y a pas de marque réfèrent » poursuit Philippe Caseau
Et d'expliquer « Cela permet
de rendre visibles des produits
méconnus comme des hts de pivot
de fusee ou certaines pieces de sus
pension de camion Nous axons
aussi notre développement vers
les pieces d'essieu et de freinage
de remorques »
Veritable mesure anti-crise a
l'image de la gamme Tech'In
VI de Precisium PL, les MDD
constituent une alternative
"nécessaire ' aux marques premium « La clef de leur succes
repose sur un tan/suffisamment
intéressant par rapport aux produits OE (Original Equipment)
Maîs l'offre doit être sans compro
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Prolead
/Ucar
Marque de distributeur TediTnVl
mis en terme de securite Nous
veillons chez Cap VI a proposer
une MDD de qualite a travers
une selection drastique de nos
fabricants, des contrôles de qualite Une MDD est exigeante »,
souligne encore P Caseau
Et si les marques de distnbuteur contnbuent a alimenter la
guerre des prix, « elles apportent aussi des solutions indispensables aux entreprises de
transport », estime ce dernier
Des professionnels de la route
toujours plus sensibles aux
arguments, même pour des
vehicules récents « Certains
transporteurs jusqu'alors refractaires et partisans de la piece dorigine s'ouvrent a la solution MDD
du moment que l'on apporte des
garanties Une MDD doit être de
qualite, sinon elle se limite a un
achat de circonstance et non de
conviction », résume le distributeur lyonnais Benoît Migeon
reconnaît toutefois qu « une
MDD propose des produits intrinsèquement différents de ceux des
equipementiers Ses composants
et ses exigences en matiere de
recherche et de developpement ne
sont pas les mêmes Elle est mans
performante, maîs plus adaptée
a une utilisation précise »
La réplique des
constructeurs
Encore frileux sur le marche,
les constructeurs poursuivent
leurs efforts Particulièrement
dynamique, Daf introduit régulièrement de nouvelles pieces
au sem de son programme
IRP, en complement de sa
gamme traditionnelle Cet ete,
5 DOO references supplemen-
TVI
Plaquettes et
suspensions
disques de frein
machines tournantes
ampoules
Cap VI
Pivots de fusee
freinage essieux
consommables
DAF
Fournitures atelier
essieux suspension
freins pneumatiques
accessoires de remorque
lubrifiants graisse
OJœba
Renault Trucks
Freinage,
filtration,
ESSIEUX suspensions
carrosserie
Daf introduit régulièrement de nouvelles pieces au sem de son programme
IRP Cet eté, 5000 references supplémentaires ont ainsi enrichi les familles,
qui comptent 85QOO references
tan es ont ainsi enrichi les
familles, qui comptent a present 85 DOO leferences stockées
dans le nouveau centre
d'Emdhoven Aux côtes des
pieces d'ongrne Paccar Parts de
Daf, TRP regioupe des elements
destines a la fois aux vehicules
du constructeur, aux modeles
des autres marques ainsi qu'aux
remorques « Notre objectif est de
disposer d'une solution de rechange
Si le poids des MDD varie d'une famille
de pieces a lautre, il atteint en moyenne 70 % dans la batterie.
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Aux côtes de pieces d origine Paccar Parts de Daf, IRP regroupe des elements destinés a la fois aux vehicules
du constructeur, aux modeles des autres marques ainsi qu'aux remorques
globale h plus large et h plus cam
pieté possible pour j epondre aux
besoins des transporteurs nationaux ou regionaux » commente
Franck Châtaigne, directeur
Paccar Parts de Daf Trucks
France Outre un positionnement tarifaire de son label plus
compétitif Daf s'appuie sur les
capacites techniques de son
reseau pour s élargir vers le multimarquisme « Nous ne nous
positionnons pas dans une spirale
du prix k plus bas Une piece IRP
bénéficie d'un même niveau de
garantie que Dorigine », précise
encore le responsable ll détaille
alors « Le programme vient
compléter nos pieces d'origine et
d'échange standard par des produits de maintenance legere mulùmarque »
Une réponse "adaptée aussi a
l'essor des MDD qui s'accompagne d'une strategie commerciale ambitieuse Expenmente
dans cinq sites pilotes européens, dont un a Muret pres
de Toulouse depuis le prin
temps, le concept de distnbu
teur TRP s élargira en 2014
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Tech'in*
Organise autour d'un espace
libre service, I objectif pour Daf
est « de repondre aux évolutions
de comportement d'achat des
ateliers Nous déployons aussi
une force de vente tournee vers
les ateliers intègres »
Du côte de Renault Trucks la
réplique repose sur Okeha
Sélectionnée par le constructeur auprès cles principaux
fournisseurs du marche, l'extension de l'offre Approved parts
est destinée a lentretien des
ensembles roulants La gamme
fournit ainsi toutes les pieces
nécessaires a la maintenance
courante des vehicules industriels et de la remorque qu'il
s agisse des essieux, du freinage,
de lelectricite, du levage, de
la filtration et de l'environne
ment moteur, de la direction et
de la suspension ou encore de
la carrosserie el du châssis
« lobjectif de l'offre Okeha est
avant tout d'apporter un service
complementaire et de pouvoir offrir
aux clients la possibilité défaire
la maintenance de I ensemble
roulant dans le même etablissement », annonce le constructeur francais Et de livrer son
analyse sur fond de ' one stop
shop " « Rapproche des distributeurs multimarques est orientée principalement sur le prix des
pieces de rechange Maîs les clients
ont d abord besoin de services Les
pieces de rechange ne constituent
qu'une partie des depenses defonctwnnemenl L'attente des clients
est défavoriser un temps a la route
des vehicules avec le minimum
d'arrêt »
« Une autre réponse
apportée aux
transporteurs »
Une orientation partagée par
Stephane Boidin, directeur du
service apres vente de Scania
France II estime que « lapiere
de rechange seule n'existe pas sans
le service Les MDD vont satisfaire une partie de la clientele,
maîs les spécialistes du CLC
(Customer Life Cycle) savent que
le juste prix d'une piece s accompagne d'une confiance, d'une
garantie et d'un dépannage »
Tout en adaptant ses grilles
tanfaires, le constructeur suédois privilégie également une
approche globalisée de la maintenance des ensembles roulants
a travers son programme VRS
« Vendre une piece adaptable a
bas prix est facile Maîs nous a\ons
jan le choix du conseil, ae I accompagnement, de la preco
rosato!, du suivi ct des réglages
qui demandent alors de vraies
connaissances techniques et un
reseau spécialise », poursuit le
responsable Fort dune gamme
nche de 10000 references (pour
semi-remorques, hydrauliques
freinage ) Stephane Boidin
avance « On sait que demain,
ce n'est pas la vente de la piece
seule qui fera la difference, maîs
le service qui l'accompagnera
Dans la piece d'origine, il y a un
investissement, de la R&>D, de la
formation, une garantie »
Face a des marques de distributeur qui ne disent pas leur
nom, Benoît Migeon revendique « Les MDD devraient
trouver leur place entre les low
costers et les marques premium
pour atteindre pres de 20 % de
parts de marche d'ici trois a
quatre ans Elles vont favoriser
une revolution de l'industriel »
Jean Gabriel Olivier estime
qu'« il y aura, a I avenir, une
conçu? rence importante de la
part des MDD » Confronte a
la contraction du secteur de
l'apres-vente, le responsable de
IAD n'attend toutefois pas de
miracle Pour lui « I essor des
MDD permettra sans doute de
faire baisser le prix des pieces,
de recomposer en partie le marche, maîs surtout elles apporteront une autre réponse aux
transporteurs »
Ludovic Bellanger
Eléments de recherche : GROUPAUTO ou GROUP AUTO ou GAI ou Group Auto International : distributeur de pièces détachées automobiles,
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