TN°280 - FEVRIER DEF 15 - SALONS MARS-P

SPECIAL CRECENDO et TEC (4 pages)
JE TIENS A VOTRE DISPOSITION LE CALENDRIER
DES STAGES VENDEUSES ET RESPONSABLES
DE MAGASIN POUR 2015/2016
N’HESITEZ PAS A ME LE RECLAMER !
ans depuis septembre 2013 !
MARS 2015
N°280
Février 2015
MARKETING FORMATION CONSULTATION
MFC : UN PANEL UNIQUE
ET FIABLE
Moyenne Nationale tous rayons confondus en valeur :
+ 1,0 %
Médiane Nationale tous rayons confondus en valeur :
+ 2,4 %
Moyenne Nationale Spécialiste Enfant en valeur :
- 1,5 %
Médiane Nationale Spécialiste Enfant en valeur :
+ 9,2 %
du
A l’occasion d’une nouvelle saison qui s’ouvre, pleine
d’incertitudes, je pense utile et nécessaire, de rappeler l’intérêt du panel MFC, qui a plus de 10 ans d’existence, et de remercier les chausseurs qui y participent.
Les chiffres, les analyses, et les commentaires cicijoints, hormis les différents thèmes de réflexion en p. 3 et 4
devraient motiver beaucoup de détaillants à s’abonner à cette newsletter.
La fiabilité n’est plus à démontrer. Il suffit de regarder en p. 2 le rapprochement avec ceux de la Banque de
France. Je suis bien évidemment à la disposition des incrédules et des contradicteurs. J’aimerai connaitre les blocages de
leur non abonnement. J’en tiendrai compte.
1er
janv. au 28février
Saison
AH 15/14
du 1ersept au 28 février
- 4,31 % - 1,03 %
de
+ 82 % à + 14 %
23 %
de
+ 14 % à + 0 %
31 %
de
+ 0 % à - 14 %
33 %
de
- 14 % à - 33 %
13 %
-1%
-3%
2 - Est
11 %
-7%
+ 21 %
3 - Rhône Alpes / Côte d’Azur
11 %
-2%
+ 18 %
4 - SudSud-Ouest
26 %
-1%
+2%
5 - Ouest
14 %
+5%
-1%
6 - Centre
Centre
26 %
+5%
+1%
7 - Paris - Région Parisienne
3%
+7%
+ 17 %
Détail par taille de ville
Détail par chiffres d’affaires T.T.C.
annuel en valeur
afin de de vous permettre
de peaufiner votre stratégie pour la suite de l’année.
Il comporte 4 pages :
de 229 à 458
37 %
+5%
de 458 à 763 K
21 %
+6%
> de 763 K
19 %
-2%
Demandez-moi au stand de la Fédération !
ou Appelez-moi au 06 11 75 03 56 !
Plus que jamais, les sujets de discussions ne
manqueront pas.
fév. 2015 fév. 2014
1 - Nord/ Normandie
< 229 Keuros
A très bientôt aux Salons !
(*)
9%
est envoyé avant le CRECENDO et le TEC
Page 1 : L’édito + les résultats de février, de l’année et de la saison
Page 2 /3 : Les 4 dernières saisons avec chiffres et observations,
Page 3/4 : Plusieurs réflexions qui devraient retenir votre attention
AH 14/13
Nbre de panélistes en %
Détail par région
1/ On note pour la 3 ème fois consécutive, une chute de la
saison AH 2014/15. En outre, ce phénomène ne fait que progresser. De plus, les deux premiers mois de 2015 sont en
recul par rapport à 2014. Où allonsallons-nous ?
2/ Pour les « Spécialistes Enfant », les scores pour février seraient un peu plus favorable notamment au niveau de la médiane (voir cici-contre). Pourquoi ?
3/ 54 % des panélistes ont progressé.
4/ Ce qui étonnent : la progression des petites affaires , le
léger recul des entreprises importantes, le résultat très correct de la gamme moyen/moyen supérieur.
2014/2013
- 1,09 % - 0,82 %
Résultats
Revenons aux chiffres :
Où vous situez-vous ?...
Avez-vous une explication ?...
Ce TRAJECTOIRE Spécial Salon
2015/2014
Annuel
23 %
+ 12 %
Détail par zone d’implantation
Centre Ville
78 %
+1%
Centre Commercial
3%
-7%
Périphérie
19 %
+1%
< 10.000 habitants
14 %
0%
de 10 à 50.000
25 %
+1%
de 50 à 150.00
21 %
+1%
> à 150.000 hab.
hab.
40 %
+1%
Détail par gamme de prix
Bon marché/Moyen
23 %
-1%
Moyen/Moyen
Moyen/Moyen
57 %
+7%
Moy Sup/Ht de gam-
20 %
-6%
(*) la deuxième colonne
de chaque tableau indique
la répartition du Panel en %.
et varie chaque mois.
L’INFORMATION RÉDUIT L’INCERTITUDE ? ...
LES CHIFFRES
ET LES COMMENTAIRES
DES 4 DERNIERES SAISONS
A/ Les deux derniers Printemps/Été
PE 13/
13/12
LÉGENDE
(+) Clt = Classement
(°) BdF = Banque de France
nc = non connu à ce jour
- 2,9 % en valeur (Panel MFC)
+ 4,1 % en valeur (Panel MFC)
+ 0,3 % en valeur ) FFC
+ 3 % en paires )
- 2 ,8 % en valeur ) FFC
- 5,6 % en paires )
1/au niveau des variations mensuelles en valeur
2/au niveau du poids des mois
Variations
PE 13/12
Clt (+)
Variations
PE 14/13
Clt (+)
(°) Bd F 2014
2014/
14/13
Indépendant
Mars
- 34 %
6
+ 18 %
1
+ 12 %
Avril
+ 23 %
1
+2%
4
- 3%
Mai
- 20 %
5
+ 15 %
2
Juin
+2%
4
+1%
5
-1%
Juillet
+ 10 %
2
-6%
6
- 7%
Août
+7%
3
+4%
3
+5%
Mois
PE 14/
14/13
Mois
Poids
du mois
PE 13/12
Clt (+)
Poids
du mois
PE 14/13
Clt (+)
Mars
10 %
6
11 %
6
Avril
18 %
3
17 %
3
Mai
16 %
4
17 %
3
Juin
21 %
1
21 %
1
Juillet
20 %
2
19 %
2
Août
15 %
5
15 %
5
+4%
B/ Les deux derniers AutomneAutomne-Hiver
AH 13/
13/14
AH 14/
14/15
- 1,03 % en valeur
- 4,31 % % en valeur
(Panel MFC)
- 0,5 % en valeur ) FFC
- 3,62 % en paires )
1/au niveau des variations mensuelles en valeur
2/au niveau du poids des mois
Poids
du mois
AH 13/
13/14
Clt (+)
Poids
du mois
AH 14/
14/15
Clt (+)
Septembre
17 %
4
12 %
5
-5%
Octobre
22 %
1
22 %
1
5
- 10 %
Novembre
18 %
3
17 %
3
+9%
1
+6%
Décembre
14 %
5
18 %
4
4
-2%
3
-2%
Janvier
19 %
2
21 %
2
2
+1%
2
nc
Février
10 %
6
10 %
6
Variations
AH 13/
13/14
Clt (+)
Variations
AH 14/
14/15
Clt (+)
(°) Bd F 2014
2014/
14/13
Indépendant
Septembre
- 8%
5
- 18 %
6
- 19 %
Octobre
+2%
3
-4%
4
Novembre
+ 9%
1
- 11 %
Décembre
- 10 %
6
Janvier
-3%
Février
+4%
Mois
(Panel MFC)
nc en valeur ) FFC
nc en paires )
Mois
Remarque importante et rassurante : Comme dit dans l’édito, vous pouvez constater cici-dessus la fiabilité du panel MFC
très proche voire identique à celui de la Banque de France. Merci aux panélistes !
Observations en valeur par mois : des variations,
variations, de leur poids et de leur classement
1/Que
1/Que retenir de cet AH 14/15 ?
- Au niveau des variations : Il est facile de constater, malheureusement après coup, qu’une deuxième fois et de manière
encore plus forte, que septembre a compromis le résultat de cet AH, aidé par octobre et novembre. Décembre cette fois
fois--ci a essayé de sauver les meubles mais ce n’était pas suffisant, comme février. Sur deux années consécutives premier et dernier restent
pratiquement les mêmes.
- Au niveau du poids des mois : La mathématique aidant des variations, il est logique que septembre perde 1 % ainsi que
novembre. Les 2 % sont récupérés par décembre. Bien qu’avec une variation négative, on note la stabilité presque légendaire du
mois d’octobre. Au gré des saisons, il se confirme que janvier et février pèsent sur la saison autour de 31 %. Avec ses 21 % et sa
deuxième place, janvier peut poser problème pour votre marge ? FautFaut-il rappeler que ce tableau a pour objectif de vous permettre
banquier.
er.
d’affiner au mieux votre plan de trésorerie prévisionnel. Il doit quelque part vous rassurer et plus précisément votre banqui
Un constat évident : 3 saisons ressortent négatives en valeur ; le PE 2014 positif ? EstEst-ce qu’il sera reconduit pour 2015
2/Que
2/Que prédire pour ce PE 2015 ?
Qu’il soit équivalent à celui de l’an dernier,
ce serait super ?
Est-ce réaliste d’avoir un mois de mars et de mai aussi bons qu’en 2014 ? Est-ce que juin sera une fois encore N°1
au niveau du poids ?
Mais ne rêvez pas, soyez réaliste, et revenons aux quatre facteurs incontournables qui contribuent comme toujours à
la construction de votre chiffre d’affaires : 1/La Météo 2/Le Personnel 3/L’attractivité des collections 4/L’envie d’acheter du
consommateur eu égard à la conjoncture. Aurez vous les quatre en même temps ?
Pour conclure, je reprends à mon compte une réflexion
très pertinente d’un de vos collègues : «Donnez-nous la météo
et nous ferons le reste !» Je rajoute pour être complet que
c’est le mois de mai qui donne le tempo de la saison.
3/Que
3/Que prédire pour l’année 2015 ?
Comme je l’écris à chaque fois, il est difficile d’être
objectif avec des paramètres économiques, sociaux, politiques
etc. que l’on ne peut pas maitriser, la météo étant comme toujours la variable N° 1. Assisterons-nous à une nouv elle chute
consécutive : Wait and see ?
vendeuses écoutent suffisamment longtemps ou suffisamment bien pour avoir gagné le droit à la parole. Cela
dit, il y a bel et bien des gens qui sont incapables d'écouter. Certains d'entre eux ont une idée en tête et rien de
ce que vous direz ne pourra les faire changer d'avis.
Trop prudent, trop expansif
ou trop réservé ?
Comment tirer parti de ses excès ?
Certains traits de caractère ont de quoi déconcerter.
Quelle attitude adopter pour rectifier le tir ?
Vous avez de l'énergie à revendre, l'envie d'en découdre... Avantage : vous apportez de la vitalité, savez crever les abcès et impulser. Inconvénient: vous risquez
d'étouffer les autres voire de susciter la peur. Je crois
que cette interrogation mérite un développement. Après
réflexion et recherche, j’ai recensé 5 Excès.
Excès n°1 : trop exubérant(e)
N’oubliez pas que je suis là pour vous éclairer !
La cliente stressée
(suite et fin du TRAJECTOIRE N° 279)
A fin d’un de mes stages, une jeune vendeuse m’a rapporté une
anecdote très intéressante. Un couple est entré dans son magasin. Elle les a salués et leur a demandé si elle pouvait leur venir
en aide. La dame a répondu : "Des escarpins, Il me faut des escarpins." Je l’ai conduite vers le présentoir des escarpins et la
cliente m’a déclaré : "Non, il m’en faut avec de plus haut talon."
Je lui ai donc montré les escarpins avec les talons les plus hauts
disponible en rayon, mais la cliente a de nouveau secoué la tête
en disant : "Non, il m’en faut des plus hauts." Je lui ai alors présenté mes excuses, et lui ai expliqué que le magasin ne vendait
pas des escarpins plus hauts, mais que je pouvais me renseigner pour savoir s'il était possible d'en commander.
Tout d'un coup, la cliente a éclaté en sanglots et a gémi :
"Notre maison vient de brûler. Il n'y a plus rien. Mon chat est
mort". Je lui ai répondu : "Oh, c'est affreux !" Puis j’ai attendu
pour voir s'il y avait un rapport entre cet événement et les escarpins. Soudain la dame s'est jetée sur moi, a collé son visage à
deux centimètres du mien et a hurlé : "Je vous dis que mon chat
est mort !" Elle a ensuite rejoint son mari et tous deux ont quitté
le magasin.
Quand ils sont stressés, les gens peuvent se comporter d'une
manière très étrange. Plus le stress qu'ils subissent est important, plus ils agissent bizarrement. Cependant, à moins d'être à
l'origine de ce stress, vous ne pouvez pas y faire grand-chose.
Même si votre cliente se comporte de manière étrange, elle ne
s'attend pas vraiment à ce que vous fassiez quoi que ce soit
pour elle. Elle ne vous rend pas responsable de ses problèmes,
elle a juste besoin d'un exutoire et il se trouve que vous êtes
justement là. Dans ces cas-là, il vaut mieux ne rien faire du tout
car vous risqueriez seulement d'aggraver la situation.
La cliente qui n’écoute pas
Avez-vous déjà eu l'impression qu'une cliente n'écoutait pas ce
que vous étiez en train de lui dire ? C’est très frustrant, et pourtant c'est bien souvent votre propre faute. En effet, l'inattention
de notre interlocutrice est souvent due au fait que vous êtes en
train de parler alors que vous devriez écouter, c'est pourquoi elle
a tout simplement "décroché". Dans l'esprit des clientes, peu de
Vous avez de l'énergie à revendre, l'envie d'en découdre,
vous êtes combatif. Vous décidez vite, quitte à simplifier
les situations pour prendre position. Avantage : vous apportez de la vitalité, savez crever les abcès et impulser.
Inconvénient : vous vous emballez parfois et risquez
d'étouffer les autres voire de susciter la peur.
Vous pouvez dire : "J'ai tendance à sur-réagir, ne prenez
pas à la lettre tout ce que j'annonce". "Il faut oser m'apporter de la contradiction, vous me ferez revenir sur terre". "Ne prenez pas les mouvements de colère contre
vous, c’est de l’implication !"
Comment compenser ? Soyez présent et soutenez vos
troupes dans l'adversité ; appuyez-vous sur des personnes posées ; gagnez en sérénité en vous isolant ou par
des exercices zen.
Excès n°2 : trop détaché(e)
Cette posture est intéressante dans les situations difficiles, vous gardez votre esprit critique. Tel un chirurgien,
vous êtes capable d'analyser et de disséquer les problèmes avec recul et sang froid. Revers de la médaille :
vous montrez peu d'investissement personnel. Taiseux,
impassible en surface lors des coups durs, votre comportement risque de générer interprétations et malentendus, aggravés par votre indisponibilité apparente.
Vous pouvez dire : "Mon silence en réunion n'est pas
désapprobation, il signifie que tout va bien." "Ma porte
est souvent fermée car j'ai besoin par moment d'être
seul. N'hésitez pas à la forcer pour me faire part de vos
difficultés ".
Comment compenser ? Créez des occasions de convivialité, en petit comité pour être plus à l'aise ; allez voir vos
vendeuses dans le magasin plutôt que de communiquer
par mail ; proposez des "réunions écoute" à la demande.
Excès n°3 : trop prudent (e)
Le manque d'audace réfléchi a une vertu : permettre de percevoir les problèmes sous-jacents avec acuité. Lanceur
d'alerte, vous cultivez le "doute positif" et aiguillonnez les
autres pour aller au bout d'une logique afin de fiabiliser le
projet. Si cette attitude peut être perçue comme rabat-joie,
elle est un bon remède à l'arrogance et à l'inconséquence.
En outre, soucieux de progresser, vous vous remettez en
question.
Vous pouvez dire : "J'ai le réflexe à chaque idée neuve, de
lister les risques possibles, mais cela ne m'empêche pas
d'être optimiste dans la réalisation". "Chez moi la critique est
une marque d’intérêt pour le sujet ".
Comment compenser ? Valorisez les gens qui prennent des
initiatives avant de les confronter ; séparez le temps du doute et celui de l’action : encouragez.
Excès n°4 : trop affectif (ve)
L'atout d'un tel débordement, c'est d'humaniser le travail.
Vous créez de la chaleur en portant les projets avec votre
cœur et vos tripes. Vous vous engagez à 100%. Vous défendez et protégez vos collaborateurs contre vents et marées,
parfois avec partialité.
Vous pouvez dire : "Je fonctionne à l'affectif, c'est vrai, j'ai
besoin d'un collectif de travail soudé autour de moi". "Si
vous vous sentez marginalisé, dites-le moi". "Prévenez-moi si
je suis trop envahissant ".
Comment compenser ? Multipliez les discussions à bâtons
rompus pour inclure tout le monde ; entourez vous de personnes rationnelles qui vous canaliseront.
Excès n°5 : trop exigeant (e)
Vous poussez en permanence à la qualité. En visant l'excellence vous êtes un formidable pygmalion, un développeur de
talents. Vous créez une émulation positive et tirez les gens
vers le haut. Mais focalisé sur les erreurs, souvent insatisfait, vous avez tendance à briser les ailes.
Vous pouvez dire : "Je sais que j'ai du mal à donner des feedbacks positifs, il faut me les réclamer". "Je supporte mal les
gens qui donnent l'impression de s'impliquer à moitié".
"Arrêtez-moi si j’exagère dans mes demandes
Comment compenser ? fixez des critères objectifs de réussite ; abaissez votre niveau d'attente, "là je veux juste un
brouillon" ; organisez des temps de soutien et de ressourcement (coopération, formation interne, partage).
Ecoute :
comment rester concentré ?
L'écoute exige de la volonté, de la patience et de la rigueur. Un exercice moins naturel qu'il n'y paraît. Se focaliser sur l'autre, y être attentif, représente un réel effort. Il
s'agit de se mettre en capacité de comprendre ses besoins, de déchiffrer ses attentes ou ses doutes. C'est ce
que l'on appelle développer sa troisième oreille. Voici
V
comment mettre toutes les chances de votre côté pour
bien saisir ce que l'autre vous dit, ce qu'il ne vous dit pas
et ce qu’il veut.
1. S'affranchir de ses a priori
Une collaboratrice souhaite vous parler? Gare aux pensées négatives qui vous arrivent. "C'est pour me réclamer
une augmentation". "Celle-là, elle s'est encore pris le bec
avec Sylvie." Avec un tel état d'esprit, vous bloquez une
bonne réception des messages. Suspendez votre jugement. Il faut lui faire crédit de ses intentions, elle va peutêtre vous exposer une idée intéressante, des procédés
inattendus. Ecouter ne signifie pas se placer en situation
de vulnérabilité. Etre réceptif à la parole de l'autre ne
veut pas dire qu'elle a raison. Vous acceptez simplement
de considérer un point de vue différent. Enfin ne confondez pas ce qu'une personne dit et ce qu'elle est. Si elle
critique l'une de vos décisions cela ne signifie pas forcément qu’elle pense mal de vous.
>> Le conseil.
conseil. S'isoler un quart d'heure avant l'entrevue
pour faire le vide et éviter de réagir à chaud par la suite.
2. Proscrire les phrases qui tuent
"Oui mais...", "Bref ", "Qu'importe...", "Non, c'est faux!',
"Quel rapport avec le sujet ?", "Je connais bien le problème", "Moi à votre place"... Ces expressions coupent une
réflexion, une démonstration. Vous engagez alors un bras
de fer avec votre interlocuteur qui, de son côté, va réagir
en se braquant. Plus personne n'écoutera personne. Chacun va camper sur ses positions, la rencontre aura été
inutile. Prenez sur vous pour vous synchroniser sur le
rythme de l'autre. En général, il faut laisser une personne
tourner dix minutes autour du pot avant qu'elle n'aborde
le cœur du sujet.
>> Les conseils. Utiliser le "oui et" qui relance, ouvre et
enrichit le dialogue ; poser systématiquement la question
"Et quoi d'autre ?", avant de conclure l'entretien, vous en
apprendrez alors davantage.
Suite dans le prochain TRAJECTOIRE
N°281
sortira début avril
MARKETING FORMATION CONSULTATION
SARL au capital de 1000 €
Les Pervenches
20 bis, rue de la Convention
42100 - SAINT-ETIENNE
Tel : 09 67 26 65 25
Portable : 06 11 75 03 56
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