GUIDE EXPORT - VF - Nov 2016 [Mode de compatibilité]

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GUIDE POUR
L’EXPORT
EURO MARKETING SERVICES
Z.I Avon
114, chemin du Terril
13120 Gardanne
France
Tél: +33 (0)4 42 51 00 50
Fax: +33 (0)4 42 65 80 77
Email: [email protected]
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Sommaire
Introduction
Quelques données sur le marché Français
Les marchés potentiels à l’export
Les options pour exporter de la France
Contacts
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Introduction
L’objectif de ce Guide Export est de fournir les informations de bases aux PME françaises qui souhaitent
proposer leurs produits et services à l’étranger.
Exporter est une décision importante dans toute stratégie commerciale et demeure un vrai challenge à
relever!
La première étape primordiale pour atteindre ce but est d’avoir une très bonne connaissance du marché
que l’on vise de manière à s’assurer un gain de temps certain et le retour sur investissement attendu.
Il y a de nombreux écueils que toute entreprise non suffisamment préparée à l’international va rencontrer.
Ce guide vous aidera à les éviter et donnera quelques clés pour que le succès soit au rendez-vous!
Nous espérons que vous trouverez dans ces pages suffisamment d’information pour vous permettre de
choisir la route idéale qui vous mènera vers l’export.
Mr Christian Etoré
Directeur Général
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Quelques données sur le marché français
La France est le second marché de consommateurs en Europe. Redevenue 5ème puissance économique
mondiale en 2016, la croissance prévue est de 1,7%*.
La France est l'une des six premières puissances exportatrices du monde et le commerce représente
plus de 60% du PIB**.
Grâce à ses frontières communes avec six pays européens majeurs (Espagne, Italie, Suisse, Allemagne,
Belgique, Luxembourg) et sa proximité avec l’Angleterre, la France bénéficie d’une localisation
stratégique entre le Nord et le Sud de l’Europe.
Via France, les entreprises ont non seulement accès aux autres pays européens mais également au
continent Africain.
Le réseau de transport français est de très bonne qualité et facilite les déplacements professionnels
vers les autres pays (aéroports, autoroutes, TGV).
La France est un marché large et ouvert et les opportunités pour proposer des produits et services
dans tous les secteurs industriels étrangers sont soutenus par la tenue de nombreux salons
internationaux (Paris, Lyon, etc.).
** Source OCDE
* Source Moci Moniteur du Commerce International, moyenne 2012-2014
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Les marchés potentiels à l’export
Les principaux secteurs industriels pour l’export en France:
Aéronautique
Energie
Automotive
Défense and Sécurité
Mécanique & ingénierie électronique
Sous-traitance
Data, produits et services IT
Médical
Agriculture
Nourriture et boissons
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Les options pour exporter de la France
Le schéma commercial idéal dépend de votre connaissance du marché ciblé.
Meilleure sera votre étude du marché
Meilleures seront vos chances de succès.
Par la suite, diverses options existent pour l’entreprise bien préparée:
Exporter directement depuis la France.
Engager un Agent commercial.
Mettre en place un réseau de distribution.
Créer sa propre filiale à l’étranger.
Travailler en partenariat avec une entreprise de service qui emploie déjà une équipe commerciale
sur place et agira comme votre propre filiale .
Les avantages et risques de ces différentes options sont détaillés dans les pages suivantes
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Les options pour exporter de la France
Exporter directement depuis la France
AVANTAGES
Contrôle total du développement commercial, des
actions marketing pour imposer votre image de
marque.
Contact direct avec le marché ciblé (prospects et
clients).
RISQUES
Forts coûts des actions commerciales et marketing.
Nécessité d’employer des personnes parlant la
langue du pays ciblé ou ayant un excellent niveau
d’anglais.
Contrôle complet des ventes, des expéditions, de la
facturation et des règlements.
Complexité pour comprendre les
règles
administratives et pratiques commerciales en
vigueur
Lorsque le niveau de vente le garantit, la mise en
place d’une filiale à l’étranger est rapide.
Difficultés lors de problème de paiement ou mise
en recouvrement de créances.
Coût des déplacements pour les visites régulières
des clients et prospects.
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Les options pour exporter de la France
Engager un Agent commercial
AVANTAGES
Les agents sont nombreux et ouverts aux
discussions car ils recherchent généralement à
étendre leur portefeuille ou remplacer un
fournisseur.
La mise en place d’un contrat est rapide et peu
onéreuse.
Les commissions versées à l’agent sont
“raisonnables” due à leur large éventail de
fournisseurs et leur mode de travail .
RISQUES
Les contrats d’agents peuvent être risqués pour
l’exportateur en cas de cessation, litiges et
pénalités de rupture.
Certains agents restent dans leur “zone de confort”
& utilisent leur propre nom pour proposer
facilement un autre fournisseur et conserver la
vente.
L’implication de l’agent en cas de problème ou
service après vente est très limitée.
L’agent ne prend aucun risque commercial.
Les commissions ne sont dues que si les
commandes sont matérialisées.
L’exportateur conserve un certain contrôle du
marché (administration, logistique et facturation).
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Les options pour exporter de la France
Mettre en place un réseau de distribution
AVANTAGES
Les distributeurs tendent à offrir un meilleur
engagement à long terme (connaissance du marché
et équipe commerciale) que les agents.
La mise en place d’un réseau de distribution est
généralement assez rapide.
Les distributeurs offrent les mêmes avantages que
les agents mais génèreront un niveau de vente
potentiellement plus élevé.
L’administration des ventes et la logistique
d’expédition sont normalement à la charge des
distributeurs.
Les risques de paiement des clients finaux sont à la
charge des distributeurs.
RISQUES
L’exportateur perd le contrôle total du marché
(communication, stratégie et prix).
L’exportateur aura peu ou pas de contact avec le
marché ciblé et ne connaîtra pas les clients finaux.
Initier un contrat de distribution engendre de forts
coûts d’investissement à l’exportateur (formation,
stock initial, conditions de paiement, etc).
La structure du réseau de distributeurs impose une
haute marge commerciale (>30% minimum) ce qui
réduit celle de l’exportateur.
Les conditions de paiement sont
jours fin de mois ).
longues (>60
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Les options pour exporter de la France
Créer sa propre filiale à l’étranger
Le scénario idéal mais certaines considérations doivent être étudiées précisement.
AVANTAGES
L’entreprise aura le contrôle total du marché et
sera libre d’imposer son image de marque.
RISQUES
Forts coûts au démarrage + coûts récurrents
(enregistrement, location de bureaux, embauches,
etc).
Contact direct avec les prospects et clients.
Contrôle complet des ventes, de la logistique, de la
facturation et règlements.
Créer une filiale nécessite une longue procédure et
l’assistance d’un avocat spécialisé (commerce
international) et les conseils d’un Expert
Comptable.
Bien connaître les règles en vigueur et la législation
du travail dans le pays concerné.
Gros risques financiers en cas de faillite.
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Les options pour exporter de la France
Déléguer la gestion commerciale à une entreprise partenaire
Cette solution est une alternative à la création d’une filiale car l’entreprise partenaire sera dévoué au
développement commercial de l’exportateur.
AVANTAGES
L’exportateur garde le contrôle de son image de
marque, de la politique commerciale, de la
logistique et la facturation.
L’entreprise partenaire permet à l’exportateur
d’avoir une base commerciale (adresse postale,
numéro de téléphone, email) et prospecte au nom
de l’exportateur.
L’entreprise partenaire informe régulièrement
l’exportateur des développements du marché en
toute transparence.
En accord avec l’exportateur, l’entreprise
partenaire peut se charger des actions marketing à
mettre en place sur le marché.
RISQUES
Coût de démarrage plus élevé que pour un agent
mais moins que celui d’un réseau de distribution.
La rémunération est composée d’un forfait
mensuel + commission sur ventes.
Le contrat spécifie généralement que l’équipe
commerciale travaille sur une base de temps
partagé.
Durant la phase de démarrage (formation,
préparations, etc.) peu de ventes peuvent être
réalisées.
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Contacts
Mr Christian ETORE
Mr Frédéric VONLANTHEN
Mrs Chrystelle BESLIN
Directeur Général
Consultant Marketing
Ingénieur Technico-Commercial
Directeur Marketing & Commercial
Développement Marketing & Commercial
Franco-britannique bilingue
A fondé EMS en 1999
A rejoint EMS en 1999
Tél: + 33 (0)2 97 70 60 86
Port: +33 (0)6 10 20 17 72
Email: [email protected]
Tél: + 33 (0)4 42 51 00 50
Port: +33 (0)6 72 74 81 15
Email: [email protected]
A rejoint EMS en 2001.
Tél: + 33 (0)4 42 51 00 50
Email: [email protected]
Siège Social
Agence:
Euro Marketing Services E.M.S.
Z.I Avon
114, chemin du Terril
13120 Gardanne
France
Tel: +33 (0)4 42 51 00 50
Fax: +33 (0)4 42 65 80 77
Email: [email protected]
Euro Marketing Services E.M.S.
2, chemin des Gaboriaux
56120 GUEGON
France
Tel: +33 (0)2 97 70 60 86
Fax: +33 (0)2 97 70 60 92
Email: [email protected]
Merci de votre attention. Pour plus d’information, n’hésitez pas à nous contacter.
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