Dans quels contextes il peut être pertinent d`avoir recours à une

Dans quels contextes il peut être pertinent d’avoir recours à une
Société du Commerce International (SCI)?
Interview de Claude OBADIA, Professeur à l’Ecole Supérieure du Commerce Extérieur (ESCE) et
membre fondateur du Think Tank La Fabrique de l’Exportation, le 24 avril à Paris.
Claude Obadia : Il faut analyser trois notions pour déterminer dans quel cas une entreprise
devrait se poser la question de l’exportation indirecte: le potentiel du marché visé, le risque lié à
celui-ci et l’expérience de l’exportateur.
Le potentiel du marché visé
Tout d’abord, il est important de préciser que l’exportation traditionnelle, c’est-à-dire par le
biais d’un importateur (distributeur situé dans le pays cible), représente un investissement
initial considérable en terme de prospection (études de marché, voyages sur place, suivi
commercial, etc.). Aussi, l’entreprise doit impérativement se poser les questions suivantes :
Quel est le potentiel du marché que je vise ? Est-il suffisamment important pour me
permettre d’amortir mon investissement initial et mes frais de suivi commercial? Dans le cas
où l’exportateur souhaite vendre ses produits dans un marché qu’il juge non stratégique ou à
potentiel limité, il est préférable qu’il le fasse par l’entremise d’une Société du Commerce
International (SCI) : cela réduira considérablement ses frais de prospections, puisque ceux-ci
sont en général à la charge de la SCI qui se rémunéra plus tard par une marge dans le processus
de commercialisation.
Les risques liés à l’export dans un pays ciblé
Le deuxième élément concerne la notion de risque. Il existe plusieurs types de risques lorsque
l’on exporte : le risque commercial (crédit), le risque pays, le risque culturel, etc. Pour une
entreprise qui estime ne pas avoir la capacité de gérer ces risques ou qui souhaite les maîtriser
il est judicieux de passer par une SCI ; le risque commercial est alors assumé par la SCI qui gère
la relation avec le client final et donc met l’exportateur à l’abri de toute sinistre culturel.
L’expérience de l’exportateur
Enfin, l’expérience internationale de l’entreprise est déterminante. Naturellement, il est
fortement conseillé pour un primo-exportateur ou une entreprise totalement novice sur un
marché de considérer les services d’une SCI. Je recommande néanmoins aux entreprises qui
souhaitent exporter de façon durable d’essayer aussi l’exportation directe.