Meilleures pratiques en matière d`encadrement du comportement

Meilleures pratiques en matière
d’encadrement du comportement
À titre de gourou des comportements, vous êtes là pour assumer le rôle de
coupe-circuit émotionnel et pour rassurer vos clients sur la validité du plan
financier. En effet, de nombreuses études montrent que les investisseurs
sont souvent leurs propres pires ennemis.
Voici quelques conseils qui vous aideront à garder le cap :
Informer et fixer les attentes
Fournir une base d’information solide au client lors de
vos rencontres initiales l’aidera à garder le cap.
D’après les recherches de Vanguard, les
comportements qui tendent à dérouter les
investisseurs diminuent lorsque les conseillers
améliorent l’information fournie et la communication.
•Fixez des attentes claires et assurez-vous que les
clients comprennent qu’atteindre un certain
rendement du marché n’est pas l’objectif ultime.
•Assurez-vous que le client comprend bien chaque
étape du processus de placement, de
l’établissement des objectifs et du calendrier aux
incidences fiscales.
•Communiquez continuellement en restant cohérent.
Faire du plan financier un point d’ancrage
e plan financier que vous concevez et auquel
L
vous convenez avec le client doit être au centre de
chacune de vos conversations et rencontres. Un
plan financier conçu en collaboration avec le client
peut constituer un point d’ancrage émotionnel
précieux lorsque le client sent la panique ou
l’appât du gain l’envahir.
•Définissez des objectifs clairs et soyez réalistes.
•Empêchez le client de tomber dans les pièges
courants des placements.
•Construisez des portefeuilles en suivant une
approche descendante.
•Dissuadez le client d’opter pour une stratégie de
collecte de fonds.
Faire preuve de sensibilité émotionnelle
Votre travail ne se termine pas lorsque vous
formulez des recommandations de placement
réfléchies. Pour que vos efforts soient fructueux,
le client doit s’en tenir à ces recommandations.
•Utilisez les réactions émotionnelles du client
comme une autre forme de communication.
•Abordez les occasions de risque et de rendement
sur le plan émotionnel.
(Est-ce que la possibilité d’augmenter légèrement
votre rendement au moyen d’une stratégie plus
risquée vaut le niveau de stress ajouté qui peut y
être associé?)
•Reconnaissez les émotions du client, puis
expliquez-lui les raisons de vos recommandations.
•Concentrez-vous sur les compromis qui donnent
confiance au client sur le plan émotionnel.
À l’usage exclusif des conseillers financiers. Cette publication ne peut être diffusée au public.
suite au verso
Considérer la situation dans son ensemble
Perfectionner sa stratégie de communication
Orienter l’attention du client sur le rendement
à long terme de l’ensemble du portefeuille,
plutôt que sur le rendement à court terme
d’un placement..
Établir une politique de communication
rigoureuse et demander au client de s’engager
par écrit.
•Trouvez le rendement « requis » correspondant
au client.
•Précisez que le rendement requis est le résultat
du plan de placement, alors que le rendement
souhaité est une donnée, c’est-à-dire une cible
de rendement fondée sur un souhait plutôt que
sur un besoin.
•Apprenez au client à évaluer les progrès
accomplis en vue d’atteindre ses objectifs à
long terme.
•Soulignez que lorsqu’un actif particulier obtient
de mauvais résultats, d’autres placements du
portefeuille contribuent au rendement.
•Aidez le client à traverser les moments où les
émotions menacent de prendre le dessus et à
rester centré sur sa stratégie financière globale.
•Précisez quand, comment et à quelle fréquence
vous contacterez le client.
•Informez-le sur votre délai de réponse ou celui
de vos collègues.
•Rédigez des chroniques dans les bulletins pour
définir les attentes et fidéliser le client.
•Lors de vos rencontres, insistez sur la vue
d’ensemble, pas seulement sur les placements.
Comment Vanguard peut-elle vous aider?
Démontrez votre valeur :
Renseignez le client :
• B
oîte à outils de l’Alpha
du conseiller
• Établir des objectifs de placement clairs
et adaptés
• Quantifier votre valeur ajoutée
•Répartir adéquatement son actif au moyen
de fonds bien diversifiés
•
Note à l’intention des clients :
La valeur ajoutée des
conseillers financiers
L’alpha du
conseiller de
Vanguard
• Contrôler ses coûts le plus possible
• Garder les choses en perspective et faire
preuve de discipline à long terme
Commentaires d’experts en
matière de levier financier :
• En période de turbulences, ne perdez
pas de vue la situation globale
• Évaluez le profil risque-rendement
• Aider les clients à s’en tenir à leur
plan de placement à long terme
Guide pour bâtir des relations
plus solides avec vos clients
Comment
Aider les clients à s’en tenir à leur
plan de placement à long terme
Les principes de Vanguard pour la réussite en matière de placement
Quelle est votre valeur pour les clients?
Les principes de Vanguard pour la réussite en matière de placement
Établir des objectifs de placement clairs
qui sont adaptés à vos besoins
–2,0
–3,0
–4,0
4-étoiles
3-étoiles
2-étoiles
1-étoile
Cote des fonds
$5
Gestion de
patrimoine
L’Alpha du
Quantifiez votre valeur
conseiller de auprès de vos clients
Vanguard
À l’usage exclusif des
conseillers financiers. Cette publication ne peut être diffusée au public.
ajoutée
Nombre d’années nécessaires pour atteindre une cible en fonction de différents taux de cotisation et rendements boursiers
$500,000
300,000
200,000
0
Une
Trois
Les
Cinq
1-étoile
2-étoiles
3-étoiles
4-étoiles
I ÉQUILIBRE
La valeur ajoutée des conseillers est d’« environ 3 % »
Pour certains clients, votre apport au rendement peut être nettement supérieur
à 3 points de pourcentage. Pour d’autres, il peut être inférieur. Les 3 points de
pourcentage sont nets de l’impôt et des frais. Cette valeur n’est pas ajoutée
sur une période donnée, mais varie d’une année à l’autre et selon la situation du
client. Elle peut être ajoutée rapidement et considérablement, en particulier durant
les périodes de baisse ou d’euphorie des marchés. Elle peut aussi être ajoutée
lentement. Elle n’apparaîtra pas sur le relevé trimestriel d’un client, mais est bien
réelle néanmoins. N’oubliez pas que le fait de fournir des services comme la
planification fiscale et successorale, ou d’offrir des conseils sur l’assurance soins
de longue durée et les dons de bienfaisance, ajoute de la valeur également, même
si ces services ne sont pas quantifiables.
en matière de placement
I COÛTS I DISCIPLINE
5-étoiles
Pour calculer le rendement médian de fonds par rapport à celui de leur indice de référence respectif, Vanguard a tout d’abord affecté à chaque fonds un indice de référence représentatif en
fonction de son marché cible (actions de sociétés à forte capitalisation, à moyenne capitalisation ou à petite capitalisation). Par la suite, nous avons comparé le rendement de chaque fonds avec
celui de son indice de référence respectif pour chacune des périodes de 36 mois depuis janvier 2002. Les fonds ont alors été regroupés en fonction de leur Cote Étoile, et nous avons par la suite
calculé leur rendement relatif médian par rapport à celui de l’indice de référence pour la période subséquente de 36 mois. Les données sont présentées jusqu’au mois de décembre 2013.
Sources : Les données afférentes aux mouvements de capitaux de même qu’au rendement
et à la cote des
ontdétermine
été fournies parla
Morningstar.
Les données
portant sur
lesrendements
indices utilisées
La répartition
de fonds
l’actif
fourchette
potentielle
des
pour calculer les rendements excédentaires proviennent de Thomson Reuters Datastream. Données de Morningstar © 2013 Morningstar, Inc. Tous droits réservés. Les informations contenues
Les rendements
les reproduites
plus élevés,
les plus bas
de diverses combinaisons
dans la présente : 1) sont la propriété de Morningstar ou de ses fournisseurs de contenu;
2) ne peuvent être
ou distribuées;
et 3)et
nemoyens
sont pas nécessairement
exactes, complètesd’actions/d’obligations, 1985–2013
ou à jour. Ni Morningstar ni ses fournisseurs de contenu ne sont responsables de tout dommage ou de toute perte découlant de l’utilisation de ces informations. Vous pouvez obtenir plus de
renseignements en consultant le rapport de recherche de Vanguard intitulé Mutual Fund Ratings and Future Performance. (Philips et Kinniry, 2010)
du portefeuille
100 %
90 %
80 %
70 %
60 %
50 %
40 %
30 %
20 %
0%
10 %
20 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
80 %
0–173
pb
Envir
on
3
30
20
10
21,2 %
20,2 %
19,9 %
21,4 %
7,6 %
7,8 %
8,0 %
8,1 %
–4,5 %
–4,1 %
–3,6 %
–4,9 %
23,0 %
8,3 %
26,2 %
8,4 %
8,3 %
20
30
40
50
60
27,8 %
8,4 %
29,4 %
8,5 %
31,9 %
8,4 %
0%
100 %
Obligations
Actions
35,1 %
–8,9 %
–13,0 %
–17,0 %
–21,0 %
–25,0 %
–29,0 %
8,4 %
Moyenne
–33,0 %
Encadrement du
comportement
Plus de
150 pb
Gestion de
patrimoine
but d’atteindre un objectif précis, choisissez une
combinaison d’actif qui vous donne les meilleures
chances de satisfaire à cet objectif.
• La figure ci-dessus illustre l’influence de la
répartition de l’actif sur les rendements et sur
leur fluctuation. Chacune des barres démontre
le meilleur et le pire rendement sur un an, le
rendement moyen étant indiqué au milieu.
• Pourquoi ne pas minimiser les chances de subir des
pb = points de base
À l’usage exclusif des conseillers financiers. Cette publication ne peut être diffusée au public.
pertes et investir seulement dans des placements
comportant un faible risque, comme les obligations?
Parce que le fait d’investir dans des actifs plus
15 ans
1,66 %
7,10 %
5 ans
10 ans
Les épisodes de volatilité des marchés boursiers
peuvent nous empêcher de faire la part des choses.
En période de volatilité, les soldes de vos comptes
peuvent fluctuer de façon alarmante et vous pourriez
être tenté d’ajuster la répartition de votre actif pour fuir
ces turbulences. Pourtant, il est important de considérer
le rendement d’un portefeuille équilibré à long terme
(voir ci-dessous).
4,47 %
La volatilité est une réalité
5%
Crise des missiles cubains,
assassinat de J. F. Kennedy
154ans
Lundi noir
Défaillance de la
Russie; programme
d’aide financière
à long terme
Crise
financière
mondiale
3
2
Advisor’s alpha: Canada
1
0
1960
1970
1980
1990
2000
2010
Variation moyenne des cours de l’indice S&P 500 sur 30 jours, 1960 – 2012
Source
: Calculs au
de The
Vanguard Group à partir des données de Standard & Poor’s, Bloomberg et Thomson Reuters Datastream.
À l’usage exclusif des conseillers financiers. Cette publication ne peut être
diffusée
public.
L’importance du respect d’une discipline : réagir à la volatilité du marché peut pénaliser le rendement
140 %
120
Vanguard research
May 2012
Executive summary. How do sophisticated advisors construct portfolios?
Typically, they use some form of wealth management process to determine
the most suitable portfolio for their clients’ particular goals. Some focus on
traditional investments; others split traditional asset classes into sub-asset
classes; still others add alternative investments. Regardless of the mix, these
processes share a common objective—to obtain the highest return for a given
level of expected risk. Index funds are often employed in allocations, but
probably more often an advisor selects actively managed investments in
an attempt to enhance performance, thereby validating the advisor’s fees.
100
132,0 %
104,5 %
94,3 %
50,1 %
40
20
11,1 %
0
Donald G. Bennyhoff, CFA
Francis M. Kinniry, Jr., CFA
10,6 %
1,6 %
14,3 %
–5,1 %
–27,1 % –26,7 %
Marché haussier :
mars 2003 –
mai 2008
Author
86,1 %
80
60
–20
–40
Marché baissier :
juin 2008 –
février 2009
Portefeuille jamais rééquilibré :
vente de toutes les actions le
1er janvier 2009
Marché haussier :
mars 2009 –
mars 2011
Marché baissier :
avril 2011 –
déc. 2011
Marché haussier :
janv. 2012–
déc. 2013
Période complète :
mars 2003 –
déc. 2013
Portefeuille rééquilibré
semestriellement
Remarques : la répartition initiale des deux portefeuilles était la suivante : actions canadiennes, 60 % et obligations canadiennes, 40 %. Le portefeuille est rééquilibré pour être ramené à cette
repartition initiale à la fin des mois de juin et de décembre. Les rendements de la répartition en actions canadiennes sont calculés d’après le S&P/TSX Composite Index. Les rendements de
la répartition en obligations sont calculés d’après le Barclays Canada 300 Index. Cet exemple hypothétique est présenté à des fins illustratives seulement et n’est pas représentatif de
placements réels.
Source : Vanguard, selon les données de Thomson Reuters Datastream.
Outperforming the broad market has historically been very difficult, both in
absolute terms and in tax- and risk-adjusted frameworks. Where adding value
is the goal, advisors may be better served by changing their performance
benchmark from the market’s return to the returns that investors might
achieve on their own, without professional guidance. A financial advisor has
a greater probability of adding value, or alpha, through relationship-oriented
services, such as providing cogent wealth management and financial planning
strategies, discipline and guidance, rather than by attempting to outperform
the market.
Source : Vanguard.
• Lorsque vous élaborez un portefeuille dans le
– 0,26 %
10 ans
Rendement annualisé de l’indice S&P 500, périodes terminées le 31 décembre 2012
Excluant les 10 pires jours de bourse
Excluant les 10 meilleurs jours de bourse
Rendement réel
Source : The Vanguard Group, Inc.
• La figure ci-dessus illustre de façon simple le pouvoir
de la stratégie visant à augmenter vos épargnes
pour atteindre votre objectif. Elle renforce l’idée que
des épargnes supérieures peuvent représenter un
mécanisme d’accumulation du patrimoine plus
puissant et plus fiable que la tentative de dégager
des rendements boursiers supérieurs en courant
des risques plus élevés.
Les actions sont représentées par l’indice composé S&P/TSX. Les obligations sont représentées par le Citigroup World Government Bond Index de 1985 à 2001 et
par le Barclays Canadian Issues 300MM Index par la suite. Les données sont présentées jusqu’au 31 décembre 2013.
Alpha du
conseiller
de Vanguard
9,85 %
0,03 %
–11,32 %
5 ans
Principes de la
réussite en matière
de placements
selon Vanguard
Ne rien manquer de l’action peut
procurer des résultats stables..
15,29 %
70
• Comme il est impossible de prédire ou de contrôler
les rendements boursiers, concentrez vos efforts sur
les éléments qui sont sous votre contrôle — soit la
répartition de votre actif, vos épargnes et vos
dépenses.
Remarque : Le rendement passé n’est pas garant des résultats futurs. Le rendement calculé d’un indice ne constitue pas une représentation exacte d’un placement
précis puisqu’il est impossible d’investir directement dans un indice.
Construction
de portefeuille
0–88
pb
24,6 %
10
avoir un impact considérable sur votre capacité
d’accumuler un pécule. La mesure dans laquelle
vous serez apte à atteindre vos objectifs dépendra
de la valeur de votre placement initial, de vos
cotisations ou de votre rythme des dépenses au
fil du temps, de la répartition de votre actif et des
rendements boursiers au cours de votre période
de placement.
0
–10
–30
–40
%
10 %
90 %
40 %
–20
For financial advisor use only. Not for public distribution.
0
Source : Vanguard.
Élaborer une stratégie de répartition de l’actif
convenable en investissant dans un portefeuille
vastement diversifié
Répartition
17,79 %
• L’augmentation de votre taux d’épargne peut
Remarques : Les cotes Morningstar sont conçues pour combiner la performance, les risques et les rajustements afférents aux frais de souscription en une seule évaluation. Pour déterminer la
Cote Étoile de Morningstar d’un fonds pour une période donnée (trois, cinq ou dix ans), le rendement rajusté selon le risque du fonds est indiqué sur une courbe en cloche. Si un fonds se classe
dans la tranche supérieure de 10 % de sa catégorie, il obtient cinq étoiles; s’il se classe dans la tranche des 22,5 % suivante, il obtient quatre étoiles; une place parmi les 35 % du milieu lui vaut
trois étoiles; ceux dans les 22,5 % qui suivent reçoivent deux étoiles et les derniers 10 % se voient attribuer une étoile. La cote globale d’un fonds consiste en une moyenne pondérée des cotes
disponibles sur 3, 5 et 10 ans.
Le modèle Alpha du conseiller de Vanguard explique comment vous pouvez
ajouter de la valeur au moyen de services axés sur la relation, comme la gestion
de patrimoine et l’encadrement du comportement. Vanguard a tenté de quantifier
votre apport potentiel au rendement net des clients. Nous croyons que votre
valeur ajoutée s’établit à « environ 3 % » et que vous pouvez vous distinguer
par vos compétences et vos activités en adoptant le modèle Alpha du conseiller
de Vanguard.
Tenter d’anticiper les mouvements du
marché peut entraîner des gains
(et des pertes) considérables.
Years
peut vous aider à définir des objectifs
clairs et réalistes et à élaborer un plan
d’investissement en fonction de ceux-ci.
Cette étape simple pourrait être très
fructueuse
pour vous aider
à garder
le
principes
de Vanguard
pour
la réussite
cap sur vos objectifs de placement.
OBJECTIFS
Nombre d’années
Ratings
.
Les
investisseurs qui fuient les marchés boursiers en période de volatilité
risquent de rater les meilleurs (et les pires) jours de bourse Note à l’intention des clients
No savings increases
8% return
4% return
Remarques : Cet exemple hypothétique ne représente pas le rendement d’un placement réel. Les calculs supposent un solde de départ de 10 000 $, un objectif de placement de
500 000 $, une cotisation de 5 000 $ la première année et un taux d’inflation annuel de 2 %. Les cotisations ne sont pas rajustées en fonction de l’inflation, mais le solde et les
objectifs du portefeuille le sont à la fin de chaque année.
• Nous croyons que votre conseiller financier
–20
5% annual savings increases
8% return
4% return
100,000
ou au rendement d’un titre individuel ou
d’une stratégie, vous risquez de négliger
les principes qui, à notre avis, peuvent
vous donner les meilleures chances de
réussite financière.
0
–5
–15
En période de turbulences, ne perdez pas
de vue la situation globale
10% annual savings increases
8% return
4% return
400,000
• En vous attardant aux marchés, à l’économie
–10
Le conseiller : un coupe-circuit émotionnel
Les conseillers ont un rôle important à jouer en matière d’encadrement du
comportement pour leurs clients. La première étape d’une relation de conseil
constructive est d’entretenir un dialogue réfléchi avec le client au sujet de ses
objectifs financiers et de l’aider à créer un plan financier réaliste. L’étape d’après
est plus délicate : aider le client à respecter son plan lorsqu’il est en proie à de
fortes émotions.
Comme vous l’avez probablement constaté pour vos propres clients, ceux
qui fuient les marchés boursiers en période de turbulences ratent à la fois
les creux et les sommets (voir l’illustration ci-dessous). Les conseillers ont
l’occasion unique de jouer le rôle de coupe-circuit émotionnel durant les marchés
haussiers et baissiers, en contournant la tendance des clients à pourchasser les
rendements ou à prendre la poudre d’escampette. S’ils reconnaissent les besoins
émotionnels des clients et en tiennent compte, les conseillers peuvent les aider
à traverser les périodes de turbulences et empêcher les épisodes de stress des
clients de nuire à leurs objectifs à long terme
L’accroissement de votre taux d’épargne peut radicalement améliorer vos résultats
par un fonds qui semble intéressant, sans
évaluer si ce dernier cadre bien avec leur
plan d’ensemble. Les graphiques de gauche
présentent les dangers rattachés à ce
comportement. Malgré que les fonds
d’actions canadiennes soient, en moyenne,
aux prises avec des sorties nettes de capitaux
depuis 2002, ceux qui sont le mieux cotés
ont bénéficié de rentrées de capitaux. Or,
même les fonds comportant la cote la plus
élevée ont accusé un retard sur leur indice
de référence, bien qu’ils aient devancé leurs
pairs assortis d’une plus faible notation.
–1,0
5-étoiles
™
Tools for success
• Les investisseurs sont souvent attirés
Rendement cumulatif
Rendement des fonds par rapport à
l’indice de référence, annualisé sur
36 mois (en points de base)
Encadrement
du
comportement
0
I COÛTS I DISCIPLINE
Adhérer à une approche rigoureuse
et maintenir le cap à long terme
Les investisseurs ont tendance à investir dans des fonds bien cotés, et ce, même si ceux-ci tirent de l’arrière
Construction
de portefeuille
Alpha du
conseiller de
Vanguard
OBJECTIFS I ÉQUILIBRE
Rendement des fonds par rapport à l’indice de référence, annualisé sur 36 mois
Entrées et sorties de capitaux cumulatives
(en milliards de dollars)
L’alpha du
conseiller
de Vanguard
Alpha du
conseiller de
Vanguard
OBJECTIFS I ÉQUILIBRE I COÛTS I DISCIPLINE
L’alpha du conseiller de Vanguard est une proposition de valeur fondée
sur une construction de portefeuille descendante, l’encadrement du
comportement et la gestion de patrimoine. L’alpha du conseiller repose sur
le principe qu’un rendement constamment supérieur à celui du marché n’est
pas réaliste et que vos clients apprécieront la gestion globale de patrimoine
que vous offrez (et ils en profiteront). Si, au lieu d’avoir pour objectif principal
un rendement supérieur à celui du marché, vous vous concentrez sur les
besoins particuliers du client et sur des services axés sur la relation et sur
lesquels vous avez un contrôle, vous pouvez approfondir et renforcer vos
relations avec les clients.
stables dans le but d’éviter la volatilité du marché
boursier peut exposer votre portefeuille à d’autres
risques, comme celui de ne pas dégager les
rendements nécessaires pour financer vos
objectifs à long terme.
• La catégorie d’actif qui occupe la tête du peloton
au chapitre du rendement change constamment et
rapidement. Diversifier votre portefeuille est une
stratégie essentielle pour limiter les pertes et
profiter des gains. Vanguard estime que la majorité
des investisseurs ont intérêt à investir dans les
marchés vastes, notamment dans les actions et
les obligations mondiales.
This paper is based on an earlier Vanguard work, Advisor’s Alpha, which was intended for a U.S. audience. Vanguard has been at the forefront
of supporting advisor’s efforts to define their value proposition, particularly those advisors utilizing fee- or asset-based fee business models.
Placements Vanguard Canada Inc.
Connectez-vous à VanguardMC > vanguardcanada.ca > 888-293-6728
Placements Vanguard Canada Inc.
Tous les placements, y compris ceux qui tentent de reproduire le rendement d’indices, sont assujettis à des
risques, dont la possibilité de perdre le capital investi. La diversification ne garantit pas un profit et ne protège pas
contre les pertes en cas de repli du marché. Même si les FNB VanguardMC sont conçus pour être aussi diversifiés
que les indices qu’ils tentent de reproduire et qu’ils peuvent procurer une diversification supérieure à celle qu’un
investisseur individuel peut obtenir à lui seul, un FNB donné n’est pas nécessairement un placement diversifié.
À l’usage exclusif des conseillers financiers. Cette publication ne peut être diffusée au public.
Bay Adelaide Centre
22 Adelaide Street West
Suite #2500
Toronto, ON M5H 4E3
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