référentiel de compétences

RÉFÉRENTIEL D E C O M P É T E N C E S
12/2004
RÉFÉRENTIEL DE COMPÉTENCES
CONSEILLER(ÈRE) CLIENTÈLE COMMERCIALE
1.
Acquérir de nouveaux clients et vendre les différents produits adaptés aux
besoins des clients.
2.
Entretenir des contacts réguliers avec la clientèle pour la mise en place
de nouveaux crédits ou modifications de dossiers en cours et développer
le «cross selling».
3.
Analyser les nouvelles demandes de crédit avec la clientèle.
4.
Procéder au montage du crédit et rechercher les informations auprès
des spécialistes.
5.
Evaluer les garanties fournies par le client.
6.
Evaluer les risques clients et sectoriels en tenant compte des aspects pays et
marché.
7.
Contrôler l'application des règlements internes et du cadre légal en matière
de crédit.
8.
Procéder à l'ouverture de compte et à l'établissement des formalités relatives
aux crédits et au suivi de la correspondance.
9.
Rédiger les comptes-rendus d'entretiens ainsi que la correspondance courante.
10.
Fixer le prix et le taux de crédit.
11.
Contrôler le portefeuille crédits et risques et surveiller les crédits accordés
(«annual review» sur la base des comptes pertes et profits et du bilan).
12.
Superviser et conseiller son client en matière de gestion de la trésorerie et
formuler des propositions (devises et placements à court terme). Evaluer les
risques au niveau de la trésorerie du client.
13.
Contrôler et gérer les dépassements de crédit (non-respect des clauses du
contrat) et gérer les dossiers difficiles.
14.
Effectuer le travail de due diligence en matière de LBA.
15.
Participer au développement de nouveaux produits crédits.
16.
Assurer la formation pour la relève.
12/2004
© Fondation Genève Place Financière
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CONSEILLER(ÈRE) CLIENTÈLE COMMERCIALE
1. Micro - macro économie
• Micro :
• Macro :
-
les différents secteurs d'activité
notions générales d’immobilier
commerce national et international
inflation, taux d'intérêt
PIB, PNB, balance commerciale et autres
données internationales
- économie politique
- bourse
2. Analyse de bilans
• Traitement du bilan, compte de pertes et profits,
analyse financière
3. Assurances
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4. Technique des crédits
• Types de crédits
• Couverture de crédit, évaluation des garanties
• Analyse des risques du crédit
5. Droit, fiscalité
et réglementation
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6. Banque et finance
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Fonctionnement de la banque
Sources d'informations financières et commerciales
Trafic des paiements
Marchés financiers (connaissances générales)
Gestion financière et trésorerie (conn. générales)
7. Marketing / vente
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Segmentation de la clientèle
Profil de comportement du client
Ciblage, planification, acquisition de clients
Développement d’un réseau de référence
Orientation résultat / conclusion vente
8. Communication et gestion
de la relation client
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Orale : construire et maintenir un rapport de confiance
Écrite : reporting de l'évolution de la marche des affaires
Force de conviction
Compétences sociales
9. Informatique
• MS Office
• Logiciels spécifiques de la banque
Les produits de base offerts par les assurances
Notions générales d’assurances sociales
La prévoyance professionnelle (connaissances générales)
Les caisses de pension
Suisse : droit bancaire, commercial
CO, Code civil
Loi sur les poursuites et faillites
Directives de l'ASB / secret bancaire / normes sur
le blanchiment
• Règlement interne
• Fiscalité des sociétés (notions de base)
10. Organisation personnelle
Gestion du temps
Gestion de projets
• Gestion des priorités, planification des activités, gestion
du temps
• Définition des objectifs
• Gestion d’un projet / mandat
11. Coopération et travail
en équipe / Réseau
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12. Langues
• Français, anglais et allemand
13. Didactique
• Transmettre les connaissances
Règles de coopération, de coordination
Développement de réseaux d’experts
Reconnaître ses limites, savoir faire appel aux spécialistes
Développement d’un team / motivation
Conduite de séances de travail
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RÉFÉRENTIEL DE COMPÉTENCES
CONSEILLER(ÈRE) CLIENTÈLE COMMERCIALE
Secteur d’activité
Banque et Finance
Domaine d’activité
Crédits
Fonction
Conseiller clientèle commerciale
Le Conseiller clientèle commerciale entretient une relation étroite avec ses clients
(entreprises ou privés) afin de bien connaître leur situation et leurs besoins pour
les conseiller globalement et gérer leur portefeuille crédits.
Le Conseiller clientèle commerciale est un expert de la relation client.
Il est un spécialiste de l'analyse du besoin de crédits du client, des produits crédits et
des marchés (sectoriels). Il est un généraliste des services et prestations bancaires.
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