Recrutement et animation de commerciaux en Allemagne

Séminaire
Recrutement et animation
de commerciaux en Allemagne
Le contexte général du salariat en Allemagne implique un
certain nombre de précautions si l’on veut recruter des
collaborateurs qualifiés et performants. En outre, pour
fidéliser ces nouveaux collaborateurs il est important de
s’adapter à leurs attentes.
Dans ce séminaire, nous vous donnerons les clés pour
réussir la mise en place de votre force de vente en
Allemagne et la pérenniser.
Programme
Recrutement
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Gilles Untereiner,
Gérant
Conseil et acteur impliqué dans le franco-allemand depuis plus
de 30 ans, il bénéficie d’une expérience large aux plans de la
conception de stratégies pour l’approche du marché allemand,
de la recherche de partenaires commerciaux, du recrutement et
de l’animation de commerciaux, du partenariat/rachat de
sociétés et du management interculturel.
Un juriste spécialisé dans le droit du travail
Définition de profil
Définition de stratégies de recherche (chasse et/ou
annonces)
Menée des entretiens de sélection
Rémunérations : fixes / variables…
Contrat de travail
Gestion fiscale et sociale
Budgétisation du fonctionnement de commerciaux
Gestion et animation de commerciaux
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Animateurs
Plan d’intégration pour un nouveau collaborateur
Organigramme et définition des voies hiérarchiques
Prévisionnel
Définition d’objectifs et constitution d’un planning
commercial
Reporting / Controlling
Animation de briefings commerciaux
Animation et leadership
Gestion des conflits individuels
Audits & restructurations
Date et tarification
Date à convenir
Taux journalier HT
1.700 €
Prévoir
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Journée (s) d’animation,
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+ journée (s) de préparation, à raison d’une ½ journée
pour séminaire standard et 2 journées pour un séminaire
individualisé
Frais de déplacement en sus
Contact
Tania Lahcene
Lebacherstr. 4
D-66113 Saarbrücken
Tél : +49 (0)681 99 63 164
Fax : +49 (0)681 99 63 111
[email protected]
www.ccfa.de & www.strategy-action.com
CCI France Allemagne – un label de la Chambre de Commerce et d’Industrie Française en Allemagne e.V.
Contact : Tania Lahcene / CCFA / Lebacherstr. 4 / D-66113 Saarbrücken / Tél.: +49 (0)681-9963-164 / Fax: +49 (0)681-9963-111 / Email: [email protected]
Représentant Gilles Untereiner / Président Amand Rufin / Tribunal d'Instance de Sarrebruck / Registre des Associations VR 2756 /
Séminaire
Recrutement et animation
de commerciaux en Allemagne
Faits et réalités
Le système éducatif allemand ne forme guère de commerciaux,
les Commerciaux sont par conséquent rares. Trouver des bons
Commerciaux requiert une stratégie de recherche volontariste.
Le phénomène de rareté fait qu'ils sont relativement onéreux.
Les Commerciaux sont essentiellement formés sur le tas. Ils
doivent être amplement soutenus aux plans stratégiques et
marketing. Au plan opérationnel ils ont besoin d'un
accompagnement intense au lancement.
La logique sécuritaire entraîne des rémunérations à faible part
variable.
La motivation des hommes passe par une animation spécifique.
Les différences portent également sur le prévisionnel et le
reporting, la façon de s'organiser au quotidien, le suivi des
affaires, la dynamisation des hommes et la relation hiérarchique
Notre apport
Des recommandations et conseils immédiatement applicables et
ce, jusqu'à l'élaboration d'un business plan.
Une formation interactive : des exposés agrémentés de
nombreux tours de table et de discussions qui vous permettront
de comparer votre expérience à celle des autres participants.
Auditoire
Ce séminaire s’adresse aux managers, responsables
commerciaux, responsables de zones export, responsables
export, responsables recrutement, cadres de la fonction RH,
impliqués régulièrement dans des relations internationales et
ayant en charge le recrutement et/ou la gestion de forces de
vente.
Programme détaillé :
1. Compréhension avant action : « cultures
nationales » et « cultures d’entreprise »
Les Déterminants socio-économiques (DSE)
Incidence des DSE sur la culture nationale
La recherche de candidats
Choix du mode de recrutement
Comment constituer un message d’accroche performant
Les attentes régionales
Les considérations linguistiques
La sélection
Les particularités des dossiers de candidature
La valeur réelle des certificats de travail
Les entretiens de sélection
 Organisation matérielle des rendez-vous, gestion des frais
de déplacement des candidats …
 Eléments d’information à préparer
 Chronologie d’une interview : le fil rouge
 Questions clé pour cerner un profil allemand ou français
 Critères de sélection
 Conditions d’interrogation des employeurs précédents
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Apports d’une analyse graphologique
La rémunération
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Minimiser ses coûts ou payer le prix de la paix sociale
Rémunérations : fixe, commissions, intéressements, …
Prestations financières accessoires
Le contrat de travail
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CDI et CDD
La période d’essai
La définition de poste
La clause de mutation
La durée du travail
Le maintien du salaire en cas de maladie
Les congés
La clause de non-concurrence
L’obligation au respect du secret professionnel
Le licenciement : préavis, motif, protections
particulières, indemnité
Certificat de travail
Gestion fiscale et sociale du personnel
Compréhension avant action : « cultures
nationales » et « cultures d’entreprises
Budgétisation du fonctionnement de
commerciaux
Hypothèse 1 : commercial senior expérimenté
Hypothèse 2 : commercial junior débutant
Approche stratégique et commerciale
Délai de recrutement
Approche des cibles et prospection
Les techniques de négociation
2. Recruter, motiver et fidéliser des commerciaux
Analyse de la vocation et motivation des
commerciaux
Système d’éducation et formation des commerciaux
Evolution hiérarchique et plan de carrière
Définition du profil à recruter
CCI France Allemagne – un label de la Chambre de Commerce et d’Industrie Française en Allemagne e.V.
Contact : Tania Lahcene / CCFA / Lebacherstr. 4 / D-66113 Saarbrücken / Tél.: +49 (0)681-9963-164 / Fax: +49 (0)681-9963-111 / Email: [email protected]
Représentant Gilles Untereiner / Président Amand Rufin / Tribunal d'Instance de Sarrebruck / Registre des Associations VR 2756 /
Séminaire
Recrutement et animation
de commerciaux en Allemagne
3. Le management interculturel : gérer et motiver
des commerciaux allemands
6. La gestion de projet à l’allemande
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Définition du projet
Fixation d’un objectif global
Choix d’un chef de projet
Mise en place d’un ordre de mission pour la phase
précontractuelle avec définition du cadre, des
compétences allouées, du planning
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Phase d’analyse
Etude de faisabilité
Identification de menaces et opportunités
Systèmes de communication
Styles de communication
Moyens de communication
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Mise en route du projet
Mise en place d’une équipe
Détermination des missions
Planification
Briefings commerciaux et analyse stratégique
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Réalisation du projet
Conception, réalisation, tests, design freeze, SOP
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Contrôle
Contrôle de l’évolution du projet
Détermination de procédures de correction
Eventuelles corrections de planning ou de
méthodologie, voire d’interruption du projet
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Clôture du projet
Hiérarchie et plan de carrière
Evolution hiérarchique : promotion interne ou externe
Les systèmes d’autorité et la prise de décision
Préparation d’une décision
Systèmes de prise de décision : centralisation /
décentralisation
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Comment faire remonter des informations sur le
client et son environnement ?
Reporting analytique et rapports de visite
Mobilisation / motivation pour la remontée
d’information commerciale par la ritualisation / mise
en scène du briefing commercial
Animation et motivation des collaborateurs
Le prévisionnel
Définition d’objectifs individuels
Reporting et contrôle
Eléments de motivation
Evaluation personnelle
Se positionner en tant que manager / style de management
4. Reporting commercial
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7. Optimisation de la relation client
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Organisation de rencontres professionnelles
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Programme et déroulement
Installation matérielle et convivialité
Cadre et rituels
Interactions humaines lors des réunions, des
festivités
Politique de classement du compte client
Analyse qualifiée du cercle des décideurs
Analyse qualitative du déroulé de l’entretien
commercial
Suivi des “to dos”, instances, offres de prix à faire,
définition technique
Mise en place d'un schéma de suivi de l'avancement
des projets
Quantification des projets en valeur
Appréciation des projets en termes d'échéance et de
probabilité
Définition des priorités et des instances suite aux visites
(gestion des priorités)
Mise en place des relances systématiques des offres
émises...
Suivi des projets techniques jusqu'à la commande.
5. Le contrat
Conditions de vente
Validité des conditions/ Caractéristique
CCI France Allemagne – un label de la Chambre de Commerce et d’Industrie Française en Allemagne e.V.
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