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LANCENT LA TROISIÈME ÉDITION DU
ET
SYMPOSIUM
ANNUEL
DU KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
RENDEZ-VOUS DES PROFESSIONNELS
FRANCOPHONES KAM ET GAM
2 & 3 FÉVRIER 2017
MAISON FRANCE AMÉRIQUES, PARIS
#SYMKAM17
WWW.SYMPOSIUMKAM-ESSEC-HALIFAX.FR
AVEC L’INTERVENTION DE :
TROISIÈME ÉDITION DU
SYMPOSIUM ANNUEL
DU KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Le développement du Key Account Management,
comme approche stratégique des relations d’affaires,
ne se dément pas et l’Europe n’échappe pas à
cette révolution qui imprègne particulièrement
vite aujourd’hui les entreprises françaises. C’est
pourquoi HALIFAX Consulting, en partenariat
avec ESSEC Business School, lançait en janvier
2015 la première édition du Symposium Annuel
du Key Account Management.
Forts de ce succès salué par un auditoire enthousiaste,
le Cabinet de Conseil et de Formation en performance
commerciale et l’École de Management réitèrent
cet événement qui aura lieu les 2 et 3 février 2017
à Maison France Amériques dans le 8e arrondissement
de Paris, un édifice remarquable privatisé pour
l’occasion.
SYMPOSIUM
ORGANISÉ PAR L’ESSEC
BUSINESS SCHOOL ET
HALIFAX CONSULTING
Hubert FAUCHER
Professeur permanent
Frédéric VENDEUVRE
Directeur Associé
Professeur permanent à l’ESSEC Business
School, Hubert FAUCHER est responsable
des enseignements en Marketing BtoB
et Key Account Management et, plus
généralement, du Management de la
Relation Clients-Fournisseurs. Il intervient
également en conseil et formation auprès
d’entreprises de secteurs variés.
Consultant en performance commerciale,
Frédéric VENDEUVRE co-dirige le
cabinet HALIFAX Consulting devenu
une référence en conseil et formation
commerciale en France avec ses nouvelles
solutions de Digital Learning.
Il est auteur d’un ouvrage intitulé
« Key Account Manager, vendeur
ou chef d’orchestre ? », publié en 2015
aux éditions KAWA.
2
Cette troisième édition est encore plus ambitieuse
que les deux premières puisqu’elle propose, entre
autres, un choix de 8 ateliers thématiques
approfondis sur des cas d’entreprises. À ces
ateliers s’ajouteront deux conférences plénières
ainsi qu’une réflexion autour des nouvelles solutions
digitales au service des commerciaux, sans
compter des temps de networking structurés et la
fameuse soirée gala. Un rendez-vous incontournable
pour tous les professionnels du Key Account
Management.
Il est par ailleurs co-auteur de « Vendre
et Négocier avec les Grands Comptes »
publié aux éditions DUNOD.
Maison France
Amériques
MODALITÉS PRATIQUES
La Maison France Amériques est située en plein cœur de Paris, juste à côté du
rond-point des Champs-Élysées. Ancien hôtel particulier édifié en 1863 par le Comte
Le Marois, grand amateur d’art et collectionneur, elle demeure aujourd’hui le point
de rencontre privilégié des élites franco-américaines du monde de la diplomatie, des
affaires, de la finance et de la culture.
ACCÈS
Maison France Amériques
9-11, avenue Franklin D. Roosevelt • 75008 Paris
1 13
sortie Champs-Élysées Clémenceau
1
sortie Franklin D. Roosevelt
9
28 83
arrêt Palais de la Découverte
Rond-point des Champs-Élysées
Situé face au 3, avenue Matignon • 75008 Paris
3
LE PROGRAMME
Jeudi 2 février
09h00 – 09h30 Café d’accueil
09h30 – 10h00 Lancement en plénière du symposium par Frédéric VENDEUVRE (HALIFAX Consulting)
et Hubert FAUCHER (ESSEC)
10h00 – 12h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :
Maîtriser la croissance en
contexte de vente indirecte :
ciblage de clients prioritaires
et gestion des relations directes
dans le respect du réseau
de distribution et de sa valeur
ajoutée.
Comment construire sa légitimité
en amont pour gagner de grands
marchés ?
par Nicolas SWETCHINE
Directeur des Grands Comptes
et du Segment Infrastructure
Comment mener des négociations
complexes multipartites et
influencer des écosystèmes
de décision aux objectifs
divergents lors de procédures
de référencement ?
par David GIOVANNUZZI
Directeur des Accords Collectifs
par Florent RICHECOEUR
Directeur Commercial et Marketing
France & Benelux
12h00 – 13h00 Déjeuner sur place (Maison France Amériques)
13h00 – 14h00 Café et temps de networking
14h00 – 16h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :
International : piloter
efficacement les équipes
commerciales et la relation
client tout en intégrant
les dimensions interculturelles.
Comment fidéliser ses grands
clients dans des marchés à faible
valeur ajoutée ?
par David LEGENDRE
Directeur Commercial
par Jean-Yves PARISOT
Président
16h00 – 17h00 Pause et temps de networking
4
Executive Sponsorship :
comment engager les dirigeants
de l’entreprise au service du
développement des comptes
stratégiques ?
par Eric PINARD
Strategic Account Management
Vice President
17h00 – 19h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :
Comment générer de
la croissance sans détériorer
les prix au moyen d’une offre
commerciale différenciée et
dynamique ?
Comptes centralement gérés :
comment réussir la régénération
de son portefeuille clients ?
par Olivier DAURAT
Directeur Commercial
Executive Sponsorship : comment
engager les dirigeants de l’entreprise
au service du développement des
comptes stratégiques ?
par Eric PINARD
Strategic Account Management
Vice President
par Christopher GUERIN
Directeur Général Europe
19h00 – 22h00 Apéritif et soirée gala au restaurant
Vendredi 3 février
08h30 – 09h00 Café d’accueil
09h00 – 10h30 Les solutions digitales au service des commerciaux
Développement
commercial : tendances
& digitalisation
ByPath
Tilkee
Rehearsal
par Loic DEO VAN
Ceo et Co-fondateur
par Sylvain TILLON
Co-fondateur
par Nicolas CARON
Directeur Associé Halifax
et Distributeur Exclusif
Rehearsal en France
par Mathieu GABAI
Directeur Associé
10h30 – 11h00 Pause
11h00 – 13h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :
Comment générer de la
croissance sans détériorer
les prix au moyen d’une offre
commerciale différenciée et
dynamique ?
par Christopher GUERIN
Directeur Général Europe
Comment construire sa légitimité
en amont pour gagner de grands
marchés ?
par Nicolas SWETCHINE
Directeur des Grands Comptes
et du Segment Infrastructure
Comment mener des négociations
complexes multipartites et
influencer des écosystèmes
de décision aux objectifs
divergents lors de procédures
de référencement ?
par David GIOVANNUZZI
Directeur des Accords Collectifs
13h00 – 13h30 Déjeuner sur place
13h30 – 14h00 Conférence plénière de clôture
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Zoom sur
les ateliers thématiques
Maîtriser la croissance en contexte de
vente indirecte : ciblage de clients prioritaires
et gestion des relations directes dans
le respect du réseau de distribution et de
sa valeur ajoutée.
Florent RICHECOEUR
Directeur Commercial et
Marketing France et Benelux
L’entreprise MAPA SPONTEX s’est essentiellement
développée sur un modèle de stratégie « Push »,
c’est-à-dire la vente indirecte au travers de réseaux
de distribution spécialistes et généralistes. L’activité
commerciale était consacrée à 100 % à l’animation
de ces réseaux. La crise de 2008 contracte à la fois les
volumes d’affaires des industriels et les marges de
l’ensemble de la filière. L’entreprise doit alors reprendre
son destin en main. Dans les années 2010, le modèle de
vente indirecte est conservé (accès au marché à 100 %
via les distributeurs) mais la force commerciale de MAPA
est réorientée proactivement vers les clients finaux (en
ciblant rigoureusement les grands comptes par volumes,
potentiels et secteurs d’activité).
L’intervenant présentera cette transformation commerciale
en montrant comment à la fois préserver le partenariat
avec les distributeurs et conserver « la maîtrise de son
destin » avec les grands comptes, mais aussi embarquer la
force de vente dans ces changements.
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Comment construire sa légitimité
en amont pour gagner de grands marchés ?
Nicolas SWETCHINE
Directeur des Grands
Comptes et du Segment
Infrastructure
Dans un monde économique structuré par des écosystèmes
complexes, où de multiples parties prenantes interagissent
au travers d’une gouvernance toujours plus normée,
acquérir, en amont, une légitimité puissante, pour devenir
soi-même un acteur reconnu et écouté est devenu un
enjeu commercial majeur. En particulier, dans les grands
projets d’infrastructure comme les ports, les routes ou les
parcs éoliens, les modes de gouvernance, et notamment
les politiques Achats avec les sacro-saints Appels d’Offres,
sont très stricts et limitent les possibilités de différenciation.
De ce fait, l’action commerciale implique d’influer sur les
systèmes de décision très en amont. Au-delà de la maîtrise
des rapports de forces, ceci suppose d’acquérir une
légitimité permettant de participer à la conception même
des projets, ce que chaque grand concurrent tente de
faire.
L’atelier permettra d’aborder des techniques de construction
de l’action en légitimation, au travers d’exemples concrets
pris dans les secteurs de l’Energie et du Transport selon
trois grands types de légitimité : pragmatique, procédurale
et cognitive.
Comment mener des négociations complexes
multipartites et influencer des écosystèmes
de décision aux objectifs divergents lors de
procédures de référencement ?
David GIOVANNUZZI
Directeur des Accords
Collectifs
L’influence et le networking très en amont des affaires sont
un facteur clé de succès de plus en plus critique dans la
plupart des secteurs d’activité. La complexité croissante
des relations, de la concurrence et des technologies,
notamment avec des prestataires partenaires, rend les
décisions plus floues et moins modélisables que dans de
classiques circuits de décision en simples organisations
hiérarchiques classiques. Cela impose de mener de
véritables stratégies d’influence. Lorsque ces décisions
concernent aussi des organisations syndicales, patronales
et règlementaires ou gouvernementales, on peut alors
vraiment parler de négociations très complexes. C’est le
cas des accords collectifs de branche dans le secteur de
l’assurance. Comment mener des discussions à la fois
bilatérales et collégiales ? Comment influencer des acteurs
aux objectifs multiples, voire contradictoires ? Comment
se différencier dans un marché déjà nivelé par le haut en
offres de services et innover dans des services hors du
périmètre d’offre habituel ?
International : piloter efficacement les équipes
commerciales et la relation client tout en
intégrant les dimensions interculturelles.
Jean-Yves PARISOT
Président
Les Grands Comptes évoluent pour beaucoup d’une
dimension locale et/ou régionale à une dimension
multirégionale ou globale, mais qui reste souvent multilocale. Comment adapter votre organisation, votre
management et vos équipes à l’organisation des clients et
à leurs processus de décision à l’échelle internationale, où
les aspects interculturels reprennent une importance
particulière ? La culture d’entreprise est-elle plus forte
que les cultures locales ou régionales ? Comment trouver
les bons dosages dans la composition des équipes Grands
Comptes pour refléter organisation et besoins des grands
clients ?
À partir de l’expérience de Jean-Yves PARISOT, cet
atelier permettra d’aborder ces questions au travers
d’exemples concrets, d’outils et des choix managériaux
expérimentés.
À partir de son expérience, David GIOVANNUZZI
présentera et discutera des stratégies de différenciation
et de négociations mises en place lors de ces accords de
branche.
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Zoom sur
les ateliers thématiques
Comment fidéliser ses grands
clients dans des marchés à faible valeur
ajoutée ?
David LEGENDRE
Directeur Commercial
Dans des secteurs très concurrentiels, les grands clients
peuvent progressivement remonter la chaîne de valeur et
maîtriser parfaitement les coûts de leurs fournisseurs.
Seule la différenciation peut créer de la fidélisation et
seule l’innovation permet de se différencier. Pour
répondre à ces contraintes et passer d’une activité de
« Distribution » à un positionnement de « Prestataire de
Services », TRANSGOURMET a développé une offre
beaucoup plus globale : de nouveaux modèles économiques
(Business Models) et de nouveaux outils de vente, des
services complémentaires connexes au métier mais aussi
des nouveaux services a priori déconnectés de son métier
d’origine.
Au cours de cet atelier, David LEGENDRE présentera
des exemples concrets émanant de son expérience et
répondra aux questions des participants, et notamment :
comment vendre ces nouveaux services, comment les
faire accepter par le marché et par les équipes et, enfin,
comment les valoriser.
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Executive Sponsorship : comment engager
les dirigeants de l’entreprise au service du
développement des comptes stratégiques ?
Éric PINARD
Strategic Account
Management Vice President
L’implication de la fonction Management est critique
dans le développement de la stratégie Comptes Clés.
À tous les niveaux de l’entreprise, les managers sont au
service du développement de la relation client. En
particulier, un dispositif de « Sponsorship » engageant les
dirigeants de l’entreprise permet d’affecter à un compte
un « Sponsor » qui aura deux missions principales :
1) Aider à construire et valider la stratégie de compte
avec le Key Account Manager (KAM) ; 2) Faciliter les
processus d’escalade interne en cas de problèmes ou de
blocages au service de la satisfaction du client. Le
développement proactif de contacts dirigeants d’autres
entreprises est aussi un rôle clé pour le Sponsor, comme
pour les autres managers, faisant de l’ensemble des
dirigeants de l’entreprise des membres à part entière des
équipes de comptes.
Cet atelier abordera les modalités de sélection des
Sponsors et la répartition des rôles entre Sponsor et
KAM. Il discutera aussi de la manière d’engager les
dirigeants de l’entreprise, de les animer au service du
résultat commercial, de les évaluer et de les aider dans
toutes leurs rencontres formelles et informelles avec
leurs homologues.
Comment générer de la croissance sans
détériorer les prix au moyen d’une offre
commerciale différenciée et dynamique ?
Christopher GUERIN
Directeur Général Europe
L’objectif de cet atelier est de répondre au dilemme établi
de longue date, que l’on peut schématiser ainsi : « Plus de
croissance = gain de part de marché = baisse des prix »
ou, alternativement : « Hausse des prix = perte de chiffre
d’affaires = perte de part de marché ». La résolution de ce
dilemme passe par la maîtrise d’un processus structuré et
éprouvé comprenant l’identification des « maux de têtes »
des clients, la compréhension des contraintes que les
offres Produits-Systèmes peuvent générer à leur niveau,
et la résolution de ces contraintes par une approche
différente de la vente. L’enjeu central ici est d’aller
au-delà des méthodes commerciales classiques, souvent
basées sur des approches comportementales, et des
promesses souvent non tenues qui en résultent. Il s’agit
d’entrer dans un processus de vente innovant, plus
structuré, qui surprendra le client et permettra de
contrer la concurrence.
Comptes centralement gérés : comment
réussir la régénération de son portefeuille
clients ?
Olivier DAURAT
Directeur Commercial
Le Key Account Management (KAM) est l’un des
changements les plus importants dans la vente qui a
émergé au cours des dernières décennies. Ce processus
d’organisation largement répandu sur le marché B2B
pour gérer les relations avec les clients stratégiquement
importants a fait ses preuves et produit des avantages
commerciaux mesurables. Néanmoins, face à l’évolution
des comportements d’achats des clients et la digitalisation
des ventes les règles sont-elles toujours les mêmes ?
Comment s’assurer de pérenniser son portefeuille de
comptes dans les prochaines années quand on a une
politique KAM déjà mature ?
C’est à ces questions stratégiques que l’intervenant vous
propose de répondre en les illustrant de bonnes pratiques
qui ont remporté de beaux succès…
Cette approche lancée en 2012 chez NEXANS a permis
à la ligne de marché Industrie de générer 10% de
croissance sur des marchés en décroissance, et de
doubler la profitabilité (EBIT) de cette activité en deux ans.
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Les solutions digitales
au service des commerciaux
Communication et développement
commercial : tendances et digitalisation
Tilkee
Mathieu GABAI
Directeur Associé
Après le boom des smartphones, voici l’ère des objets
connectés. Ces derniers présentent un intérêt bien plus
que personnel. À travers eux, la transformation digitale
continue son envol et impose à la fonction commerciale de
s’adapter. Désormais, il nous faut parler d’un commerce
communiquant, responsive, intégré, qui tend à être
omnicanal. Animer ses communautés, digitaliser ses
processus, booster les réseaux sociaux, doper ses datas, …
Quelles sont les tendances et comment développer son
commerce via une communication disruptive (ou pas
d’ailleurs) et efficace (ça c’est sûr) en 2017 ?
Tilkee est une solution d’optimisation de la relance et de
l’efficacité commerciale. Les commerciaux disposent en
temps réel d’informations fiables sur les comportements
de lecture de leurs prospects : quand ont-ils ouvert la
proposition ? Quel document ont-ils lu ? Et combien de
temps ont-ils passé sur chaque page ? Grâce à ces
statistiques et à un score d’intérêt, les commerciaux
adaptent leurs relances et leur discours en temps réel et
peuvent donc gagner du temps, prioriser leurs actions et
accroître leurs ventes.
ByPath
Rehearsal
Loïc DEO VAN
CEO et Co-fondateur
ByPath est une solution d’intelligence commerciale
basée sur l’exploitation du Big Data. Chaque jour, des
algorithmes analysent des millions de données issues du
web (Réseaux sociaux, Twitter, blogs, presse…) et
révèlent aux commerciaux des informations cruciales
pour leur business. ByPath est une solution très
opérationnelle qui répond aux attentes des commerciaux
B2B à chaque étape du cycle de vente : comment
identifier de nouvelles pistes en dehors des canaux
traditionnels ? Comment suivre les mouvements de son
portefeuille : actualités, nominations, réseaux d’influence…
Comment sécuriser ses affaires en cours et anticiper les
risques sur ses interlocuteurs ?
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Sylvain TILLON
Co-Fondateur
Nicolas CARON
Directeur Associé Halifax
et Distributeur Exclusif
Rehearsal France
Vidéo Role-Play est une plateforme d’entraînement
vidéo, ludique et moderne, offrant la possibilité de
développer ses compétences en communication.
Le contenu de la plateforme est créé et partagé par les
collaborateurs eux-mêmes. Chacun peut s’entraîner en
toute confiance dans la durée, afin de mémoriser et
renforcer les éléments clés d’une formation, d’une
nouvelle offre ou tout autre élément important à
maîtriser. Il bénéficie de suivi et de feedback de la part de
son manager ou de son coach, de façon très individualisée.
Les meilleures pratiques sont partagées de façon
attractive et permanente.
MODALITÉS PRATIQUES
La troisième édition du Symposium Annuel du Key Account Management
se déroulera sur deux journées : les jeudi 2 février 2017 et vendredi 3 février 2017
à Maison France Amériques – 75008 Paris.
MODALITÉS D’INSCRIPTION
- 1 490 € HT (participation au symposium et au dîner de gala, hôtel non compris)
- Possibilité d’inscription à la demi-journée (690 € HT)
SONT COMPRIS DANS
LE CADRE DE L’INSCRIPTION
- Choix des ateliers (dans la limite des tailles critiques)
- Présélection sur dossier des contacts privilégiés à table
(dîner de gala – 10 priorités possibles)
- Liste des noms et entreprises des personnes présentes
- Accès aux documents de présentation online
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#SYMKAM17
POUR PLUS D’INFOS,
RDV SUR TWITTER
Pour vous préinscrire, rendez-vous sur :
CONTACT
Alexandra Delorme
[email protected]
Tél. : +33 (0)1 30 61 81 91
CONCEPTION - CRÉATION :
WWW. SYMPOSIUMKAM-ESSEC-HALIFAX.FR