Distribution Les grossistes vont souffrir

Industrie Prestataires
Distribution
Les grossistes
vont souffrir
S
ur un marché où prix et marges sont fortement régulés,
« les distributeurs ont globalement été plus durement
frappés que les industriels au cours de
la décennie passée ». C’est le premier
constat établi par le cabinet Precepta
(Groupe Xerfi). Emmanuel Sève analyse l’évolution des rapports de force
entre grossistes-répartiteurs, labora-
DR
Face à la pression des pouvoirs publics et à l’intensification
de la concurrence, tous les acteurs de la distribution sont
amenés à faire des choix. Dans leurs rangs, la « guerre de
mouvement » n’est qu’un prélude à une reconfiguration du
secteur.
toires et groupements de pharmaciens,
sur la décennie écoulée 1. Un critère
laisse peu de place au doute : l’évolution du partage de la valeur globale
d’un médicament remboursable. En
moyenne, la part de la distribution est
passée de 29,9 % à 25,8 % entre 1999
et 2007. La baisse la plus brutale a été
pour les grossistes-répartiteurs. Leur
poids dans le prix final d’un médica-
ment remboursable a été réduit d’un
tiers, de 3,8 % à 2,5 %. Il faut dire
que la pression des pouvoirs publics,
qui devrait perdurer à l’horizon 2012,
n’a épargné aucun segment : éthique,
générique, OTC et marché de spécialités. Ce qui a non seulement accentué la fragmentation du marché,
mais aussi fragilisé les positions. Selon
Xerfi, il en résulte une perte en valeur
absolue pour la répartition estimée
à 20 millions d’euros entre 2004 et
2007. Et d’ici 2010, l’étude pointe
une nouvelle perte de 50 millions
d’euros pour les grossistes.
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Explosion des ventes directes
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PHARMACEUTIQUES - FÉVRIER 2009
SOURCE : CSRP VIA LE MONITEUR DES PHARMACIES
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En fait, l’équilibre du secteur de la
distribution est attaqué sur plusieurs
fronts. Au départ, le médicament générique, premier levier d’action de
l’état, apparaît comme le principal
détonateur. Les groupements et short
liners, qui se sont engouffrés dans ce
segment en croissance, ont aussi participé à l’explosion de la vente directe.
Une tendance qui ne devrait pas s’arrêter de sitôt. Le marché générique
devrait connaître une croissance annuelle à deux chiffres d’ici 2012. En
parallèle, la part des ventes directes
sur les médicaments remboursables
LES DISTRIBUTEURS
SE BATTENT
SUR LE PRIX ET
LE NIVEAU DES
SERVICES POUR
OBTENIR LE STATUT
DE PRESTATAIRE
EXCLUSIF.
devrait passer de 8,3 % à 19,5 % entre 2001 et 2012. A ce mouvement
s’ajoute la stratégie des laboratoires,
qui remet à l’honneur la distribution
dans leur marketing mix avec le développement de médicaments biotech et
à forte valeur ajoutée. L’avènement du
modèle Direct-to-Pharmacy (DTP)
renverse les pouvoirs de négociation
dans la filière. Les distributeurs se battent sur le prix et le niveau de service
des prestations pour obtenir le statut
de prestataire exclusif. Plusieurs forces
à l’œuvre en Europe comme la globalisation des appels d’offre et le poids
croissant des chaînes de pharmacies
dans l’Union européenne, nourrissent
la tendance.
Rationalisation dans
les officines
Pour ajouter à la complexité, les règles
de la concurrence européenne bousculent les prérogatives régaliennes
(propriété du capital, règles d’installation des pharmacies) et menacent
les frontières du monopole officinal
en France. Selon le scénario privilégié par Precepta, les contestations devraient entraîner une rationalisation
du nombre d’officines. Seul un noyau
dur de 4 000 officines de très grande
taille devrait tirer son épingle du jeu,
voire au sens large, 8 000 à 10 000
sance externe : en témoignent le dernier rachat du dépositaire Depolabo
par Alliance Boots ou encore la prise
de participation de 35 % de Phoenix
dans le groupement Plus Pharmacie.
A côté de nouveaux accords, les grossistes sont aussi plus agressifs sur les
circuits du direct, avec des offres dépositaires et short liner en propre (ORP
chez Alliance Healthcare et Etradi à
l’OCP), et du semi-direct (DirectLog
chez Alliance Healthcare). En complément, la mise en place de partenariats exclusifs avec les génériqueurs, le
lancement de MDD (marques distributeur) et d’offres « au fil de l’eau »
ont permis à la répartition de regagner
près de dix points de parts de marché
dans le générique en l’espace de deux
ans seulement. Du côté des structures coopératives régionales, le rapport
dresse un constat sans appel : les stratégies des CERP s’affirment et le système implose. CERP Rouen (14 %
de parts de marché) devient Astera et
met l’accent sur l’Europe. Après avoir
cédé sa répartition à Phoenix (8 %),
officines, sur lesquelles se focaliseront CERP Lorraine, rebaptisée Groupe
un nombre croissant de fournisseurs. Welcoop, mise sur un nouveau moDans ce contexte, il est évident que dèle économique et une entrée en
le besoin de partenaires ne
bourse en 2010-2011. De son
pourra que s’accentuer
côté, CERP Bretagne Nord
pour concilier des stra(2,4 %) créé un groutégies d’approvisionpement de pharmaLes trois leaders ciens avec Népenthès
nement de plus en
plus complexes et
(CERPenthès, 2007)
du secteur
un éventail de seret lance un service
au coude à coude de full lining en Ilevices élargi. L’étude
estime encore qu’il
de-France. Et le statu
en Europe
ne fait pas de doute
quo prédomine chez
que les différents acCERP Rhin-Rhône
teurs de la filière ont la
Méditerranée (8,1%).
capacité de s’adapter et même
de rebondir. Côté répartition, alors Les groupements misent sur le
que les trois leaders Celesio (OCP), service
Alliance Boots et Phoenix sont au Dans les rangs des groupements de
coude à coude à l’échelle européenne, pharmaciens, on compte entre 16 000
l’OCP (37,5 % de parts de marché en et 17 000 officines adhérentes en
2007) et Alliance Healthcare France France, soit les trois-quarts de la pro(28 %) dominent largement le secteur fession. Selon Precepta, leur salut pasen France, avec 2/3 de l’activité à eux se par le service et la proximité, via le
seuls.
portage à domicile et Internet notamment. Des sujets d’actualité en EuroLe choix de l’intégration
pe, alors que les missions des pharmaverticale
ciens s’élargissent vers la prévention et
Face au mouvement DTP, les stra- la prescription, à l’instar de la Belgitégies d’intégration verticale ont été que et du Portugal, et dans le manaprivilégiées tant en amont (prewhole- gement avec les fournisseurs. Au-delà,
sale) qu’en aval, avec les groupements l’étude met en exergue « trois univers
comme nouveaux partenaires logis- logiques de diversification » pour les
tiques. Et parfois, par voie de crois- groupements : dans le service et l’ac- >>>
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FÉVRIER 2009 - PHARMACEUTIQUES
Industrie Prestataires
>>> compagnement (maintien à domicile,
Pharmagest-Interactive. Enfin, la mise
matériel médical, services à la person- en place de mécanismes incitatifs tels
ne), le bien-être, la parapharmacie et que le reversement de dividendes chez
la dermo-cosmétique, ainsi que dans Groupe Welcoop et les franchises
les biens médicaux (optique et ortho- chez Univers Pharmacie, ont renforcé
pédie). Pour cette catégorie d’acteurs, l’identité des groupements.
la concurrence est devenue plus vive
avec l’arrivée de profils « market » Les réseaux vont se
dans les années 2000, qui s’inspirent développer
de la grande distribution. Citons les Dans la perspective d’une ouverture
cas de Pharmodel, Direct Labo ou du capital des officines, cette nouvelle
encore Groupe PHR. Ces profils sont dynamique à l’œuvre dans le secteur
ceux qui recrutent le plus, selon Xerfi, devrait aboutir, selon Emmanuel Sève,
à l’instar des groupements adossés à à une refonte de la filière en commerce
des répartiteurs comme Pharmactiv intégré avec trois formes en réseaux
(OCP), Alphega (Alliance Boots) et dominantes. Tout d’abord, les groupePlus Pharmacie (Phoenix).
ments d’indépendants, évenEn outre, dans la conquêtuellement sous forme de
te aux parts de marché,
coopératives, apparaila taille autant que le
traient comme « un
pouvoir d’influence
bon compromis pour
Une nouvelle
comptent. Mettant
bénéficier d’outils de
fin au tabou de la
développement comdynamique est
croix verte, la quasimercial communs en
à l’œuvre
totalité des groupepréservant l’indépenments proposent dédance, » souligne l’étusormais des enseignes,
de. Les montages finande la simple bannière aux
ciers seraient privilégiés à la
concepts plus sophistiqués. Et
coopérative pure et dure. Seules
plusieurs d’entre elles, comme Proxi- deux ex-CERP, Astera et Groupe WelPharma (Népenthès) et Pharma Ré- coop, ont dévoilé à ce jour leur intenférence (Groupe PHR), ont misé sur tion d’un véritable projet coopératif.
l’argumentaire prix pour toucher les Seconde possibilité : les franchises, qui
officines « menacées » 2. Autres axes vont souvent de pair avec des stratéde développement : Evolupharm et gies d’enseignes. « Le concept fait ici
Giphar ont choisi l’intégration logis- la différence », note l’analyse. En cas
tique, tandis que Groupe Welcoop a d’ouverture du capital, le modèle prémis l’accent sur l’informatique avec sente un avantage certain pour étendre
B U L L E T I N
le réseau de ventes à moindre coût. Last
but not least : les succursalistes, qui sont
les premiers réseaux de vente en termes
de chiffres d’affaires en France. Dans les
pays d’Europe occidentale où les chaînes de pharmacies ont été autorisées,
leur part au sein du parc d’officines
est souvent supérieure à la moyenne
constatée dans le commerce de détail en
France (31 %) : en Irlande (35 % du
parc d’officines en chaînes), aux PaysBas (39 %), au Royaume-Uni (51 %)
et en Norvège (77 %). En fait, souligne
l’étude précitée, les formules hybrides,
associant différents modes de commerce, seraient plus à même de se développer en France. Mais, en attendant, la
bataille sera financière. En cas d’ouverture du capital, les mieux placés sont
les grossistes-répartiteurs, dont le modèle d’intégration verticale a déjà fait ses
preuves partout en Europe. Côté groupements de pharmaciens, on s’oriente
plutôt vers la recherche de partenaires.
« Au final, l’adéquation entre profil du
pharmacien et mode de gouvernance du
regroupement sera essentielle », conclut
Precepta. ■
Marion Baschet-Vernet
(1) « La distribution pharmaceutique – Le
redéploiement de la filière à l’horizon
2012 : quelles stratégies pour renforcer
son pouvoir de marché ? », par Emmanuel Sève, décembre 2008, Precepta
(Groupe Xerfi).
(2) Cf. Pharmaceutiques n° 162, décembre 2008 (spécial officine).
D ’ A B O N N E M E N T
Nom .....................................................................................
Prénom ..............................................................................
Société.............................................................................
Fonction .........................................................................
Adresse ..........................................................................
........................................................................................
........................................................................................
........................................................................................
Tél ....................................................................................
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