Comment se présenter efficacement ?

Comment se présenter efficacement ?
Quelques trucs et astuces pour une présentation réussie.
V
otre entreprise et vos produits sont
formidables. Encore faut-il le faire
savoir. Et il s’agit de le faire savoir
vite et bien, car rares sont ceux qui auront
le temps de vous écouter. Il existe des
techniques pour que l’on se souvienne de
vous ! Comme l’elevator pitch.
Imaginez que vous vous trouviez dans
un ascenseur avec le CEO d’une grande
entreprise que vous rêvez d’avoir comme
cliente. Vous avez le temps de 15 étages
pour vous présenter. Comment allez-vous
vous y prendre ?
Par l’exercice de l’elevator pitch : il s’agit
de pouvoir se présenter (ou son entreprise)
de manière efficace en un temps record.
L’elevator pitch est une présentation con­
densée qui doit attiser la curiosité de votre
interlocuteur et l’inciter à passer à l’action.
Cet exercice peut servir dans le cadre
de conférences, de soirées de networking
ou de prospection de clientèle. Il peut
aussi être important lors de la recherche
de financements auprès du banquier et
d’investisseurs.
L’elevator pitch doit être court (45 à 60
secondes et 250 mots au maximum) et
centré sur votre interlocuteur. Votre discours
doit être clair, concis et surtout attrayant. Il
doit piquer la curiosité de votre interlocuteur
qui doit vouloir en savoir plus. Le but de
l’elevator pitch n’est donc pas de convaincre
ni de vendre un produit ou un service.
Le pitch, lui, dure environ 10 minutes au
maximum. Parfois même un peu moins,
dépendant de la situation. En toutes
circonstances, la règle de base est simple :
peu de mots mais bien formulés ! Et votre
présentation doit être compréhensible par
un néophyte (vos enfants, vos parents).
Pas de bavardages inutiles ni d’historique
trop long ; pas de références kilométriques
ni de descriptifs techniques. Mais plutôt la
Source : ing.be/business
mise en avant des avantages et de la valeur
ajoutée apportée à votre cible.
Votre pitch devra être organisé en
fonction des destinataires de vos produits
ou de vos services, de l’utilité que
ceux-ci leur apporteront, de l’avantage
concurrentiel qui mérite d’être souligné.
Enfin, il sera conclu par un appel à l’action.
La structure du pitch comprend 3 phases :
• Susciter l’intérêt : servez-vous d’un fait
frappant, parlant à l’imagination, posez
une question, racontez une histoire,
donnez un exemple-choc, une image qui
parle ;
• Présenter la valeur apportée : expliquez
clairement la solution offerte au marché ;
• Conclure : précisez ce que vous attendez
de votre interlocuteur.
Face au banquier ou à l’investisseur, ces
étapes peuvent se décliner comme suit :
• Présentez-vous brièvement en une phrase ;
• Cadrez l’objectif de la présentation ;
• Accrochez l’attention de votre
interlocuteur, résumez le problème que
vous résolvez ;
• Précisez à qui s’adresse votre proposition
de valeur en montrant qu’il y a un
véritable marché ;
• Décrivez simplement la solution apportée
et comment vous comptez la monétiser
auprès des clients (comment vous allez
en retirer des revenus) ;
• Précisez vos avantages compétitifs et ce
qui vous distingue de la concurrence ;
pourquoi vous êtes meilleur que les autres ;
• Rappelez le soutien de l’équipe (interne ou
externe) qui vous entoure ;
• Concluez : que souhaitez-vous ?
Pour réaliser une bonne présentation,
­retenez aussi que la forme est tout aussi
importante que le fond et son contenu.
Portez une tenue vestimentaire dans
laquelle vous vous sentez à l’aise et adaptée
à votre public. Appuyez-vous d’un support
visuel quand et si cela est nécessaire
(slides, ­schémas…). Créez un cadre serein
d’écoute qui renforce la qualité de l’échange.
D’autres conseils peuvent être formulés
pour que l’on vous retienne : faites rire, citez
un personnage connu de l’interlocuteur
ou de l’auditoire (et non un savant dont
personne n’a jamais entendu parler)
ou racontez une anecdote réellement
interpellante.
Si certains enclenchent le pitch à partir
d’une question, d’autres choisiront de
d’abord dramatiser le contexte avant
d’apporter la solution. À chacun sa
méthode. Mais attention, l’exercice est
moins facile qu’il n’y paraît.
Évitez les erreurs classiques que l’on
constate encore trop souvent :
• Parler trop vite ;
• Vouloir tout dire ;
• Être trop compliqué ;
• Être trop classique ou… trop original ;
• Survendre le projet ;
• Être centré sur son entreprise plutôt que
sur son interlocuteur ou ses clients.
Tout est dans la préparation soigneuse de
votre (elevator) pitch. Sachez ce que vous
souhaitez en obtenir ou en retirer.
Au niveau d’une présentation express
(elevator pitch), choisissez la caractéristique
que vous souhaitez mettre particulièrement
en avant (prix, innovation…) ; celle qui doit
absolument être retenue par l’interlocuteur.
Enfin, entraînez-vous à le réciter et
conquérez votre interlocuteur.