Vendre en anglais

Vendre en anglais
Les sept principales
erreurs en matière de
formation linguistique
d’équipes commerciales
Mini ebook EF
L’anglais, un outil
essentiel de vente
Comme dans la plupart des entreprises, le service
commercial occupe sans doute une place centrale au
sein de votre organisation. Après tout, il est à la fois le
visage de votre entreprise et le moteur de son chiffre
d’affaires.
En matière de développement sur de nouveaux marchés, votre
réussite dépend presque entièrement des commerciaux que
vous envoyez sur le terrain pour rencontrer de nouveaux
prospects et des partenaires potentiels.
Quel que soit le marché concerné, si votre équipe
commerciale ne connaît pas la langue locale, elle devra
maîtriser une langue commune. Or, dans le monde des
affaires actuel, cette langue est l’anglais.
Par conséquent, si vous souhaitez développer votre activité à
l’international, il est logique de commencer par améliorer les
compétences en anglais de votre force de vente.
« Les cadres affirment que le
renforcement des compétences
en matière de communication
à l’international permet
d’améliorer le chiffre d’affaires
(89 %), les bénéfices (89 %) et la
part de marché (85 %). Près de la
moitié (49 %) indiquent que des
problèmes de communication
ont entraîné des pertes
financières après l’échec d’un
contrat international majeur. »
Source: The Economist Intelligence
Unit’s Competing Across Borders:
How cultural and communication
barriers affect business.
Tous les progrès sont sources
de retour sur investissement
Certains de vos commerciaux
maîtrisent sans doute déjà plus ou
moins bien la langue. Mais lorsqu’il
s’agit de communiquer avec des
clients potentiels, ils n’ont pas
droit à l’erreur.
Il est donc essentiel d’assurer une
progression constante : l’amélioration
des compétences de vos
collaborateurs du service commercial
va de pair avec l’augmentation de la
rentabilité de votre activité.
Si les commerciaux maîtrisent mieux
l’anglais, ils peuvent aussi :
• é
largir leur réseau et trouver de
nouveaux prospects,
• mieux comprendre les besoins de
chaque client,
• démontrer de manière plus
convaincante la valeur ajoutée de votre
entreprise aux clients,
• conclure plus rapidement un contrat,
• négocier de manière plus efficace
• mieux servir les clients.
En résumé, investir dans
l’amélioration des compétences
linguistiques de vos équipes
commerciales est une excellente
manière de favoriser la croissance
de votre entreprise.
La confiance, un facteur clé.
Une meilleure maîtrise de l’anglais peut
augmenter considérablement la
confiance de votre force de vente.
Or, un collaborateur confiant est d’autant
plus susceptible de conclure une vente.
« Au fur et à mesure que je progressais
en anglais, je me sentais plus à l’aise. J’ai
désormais l’impression de pouvoir
regarder chaque prospect droit dans les
yeux, sans appréhension, et de pouvoir
vendre de manière plus efficace. »
Etudiant EF,
Russie
Toutes les formations linguistiques
ne sont pas équivalentes
A l’heure où les multinationales
prennent de plus en plus conscience
de l’importance de la maîtrise de
l’anglais, elles se trouvent
confrontées à la question suivante :
« Quelle est la meilleure solution
pour améliorer le niveau d’anglais de
nos équipes commerciales ? »
Malheureusement, trop d’entreprises
gaspillent leur budget de formation. En
effet, elles n’effectuent pas d’études
préliminaires et se contentent d’acheter
des formations d’anglais…comme elles le
feraient pour toute marchandise. Elles
partent du principe que le résultat final est
le même… quel que soit le produit acheté.
C’est là une idée erronée.
Considérer le fait de choisir une formation
en anglais comme une simple formalité
est une approche qui comporte plusieurs
risques majeurs :
• l a progression des commerciaux
n’est pas assez rapide pour apporter
un réel bénéfice au niveau de l’activité
• l’accent est mis sur des
compétences génériques
et non sur les points spécifiques qui
permettront de donner un coup de
pouce aux ventes
• l’argent mal dépensé aurait pu
permettre de former plus de personnes.
Nous figurons parmi les leaders du
marché de la formation en anglais et
avons, à ce titre, pu observer nombre
d’erreurs commises par les grandes
entreprises qui souhaitent faire
progresser leurs équipes commerciales
dans la langue de Shakespeare.
Cet ebook présente les sept erreurs
les plus fréquentes…
Simple avantage en nature ou
réelle stratégie ?
« Si proposer des cours d’anglais à vos
employés n’est pour vous qu’une
manière de leur offrir un avantage en
nature ou une gratification, peu
importe la nature de la formation et le
prestataire. Mais si votre entreprise
souhaite se doter des meilleures
chances dans une économie
mondialisée, vous devez adopter une
approche stratégique de la formation
en anglais et étudier soigneusement
tous les tenants et aboutissants de cet
investissement. »
Les sept erreurs qui ne pardonnent pas
Comment ne pas améliorer le niveau d’anglais de vos équipes commerciales.
Ne pas fixer
d’objectif
Ne pas structurer
l’approche relative à la
formation linguistique
Partir du principe que
tous les collaborateurs
peuvent s’auto-motiver
Adopter une approche
unique censée correspondre à tous les besoins
Penser qu’un logiciel est la
solution au problème
Enseigner les
mauvaises
compétences
Ne pas
mesurer la
progression
Première erreur:
Ne pas fixer d’objectif
Lorsqu’elles lancent un nouveau projet, la
plupart des entreprises commencent par
fixer des objectifs clairs. Trop souvent, en
revanche, lorsqu’il s’agit d’améliorer les
compétences en anglais de leurs équipes
commerciales, elles se contentent de
mettre à disposition un budget et
espèrent que les résultats seront au
rendez-vous.
Les formations en anglais
commercial les plus efficaces sont
celles qui sont assorties d’objectifs
spécifiques et mesurables.
Cela implique d’identifier de manière
précise :
• les commerciaux que vous voulez
former,
• les compétences les plus importantes
pour chaque individu,
• la progression souhaitée,
• la rapidité des progrès visés,
• les indicateurs que vous entendez
améliorer au niveau de votre activité
(nombre de contrats conclus, taux de
conversion, recettes par région, etc.)
Tous ces paramètres peuvent et doivent
être identifiés avant de commencer la
formation, et faire l’objet d’une évaluation
au fil de cette dernière.
Consacrer un budget dédié à
l’amélioration des compétences en
anglais de votre équipe commerciale
est un réel investissement.
La définition préalable d’objectifs
clairs est le meilleur moyen de vous
assurer que cet investissement sera
fructueux
Deuxième erreur: Ne pas structurer
l’approche relative à la formation linguistique
Nombre d’entreprises pensent que toutes
les formations linguistiques sont
quasiment équivalentes.
Ainsi, au lieu de gérer le processus de
manière centrale et stratégique, elles
laissent chaque équipe décider ellemême de la réponse à apporter à ses
besoins de formation.
Or, en réalité, les méthodes
d’apprentissage de l’anglais et la qualité
de l’enseignement sont très disparates.
Si l’accréditation d’une école ou d’un
formateur peut être un signe de qualité
globale, elle ne garantit pas pour autant
que les compétences enseignées soient
pertinentes par rapport à l’activité de
l’entreprise ni qu’elles permettent
d’assurer la réussite commerciale.
En fin de compte, le résultat est souvent
un ensemble hétéroclite d’expériences
pédagogiques, dont le résultat peut aussi
bien être jugé comme « assez efficace »
que « véritablement catastrophique ».
Dans l’idéal, vous souhaitez proposer une
formation de qualité élevée et homogène
à chacun de vos commerciaux,
indépendamment de leur situation
géographique et de leur niveau d’anglais.
Faire appel à un prestataire international
présent sur l’ensemble de vos grands
marchés vous permettrait de contrôler la
qualité de la solution de formation
proposée et d’évaluer les progrès de
manière homogène à l’échelle de votre
entité commerciale.
Lorsque vous investissez dans
l’amélioration des compétences en
anglais de vos équipes commerciales,
il est important de recourir à des
prestataires à même de fournir des
résultats mesurables, et surtout
capables de les démontrer.
Troisième erreur: Partir du principe que tous
les collaborateurs peuvent s’auto-motiver
La motivation est le facteur déterminant
dans la réussite d’une formation. Il convient
donc de la gérer de manière appropriée.
Or, si le renforcement des compétences
en anglais est la priorité de votre
entreprise, ce n’est pas forcément celle
de tous vos commerciaux.
Il est important de prendre le temps de
« vendre » l’idée d’une formation en
anglais à chaque apprenant.
Montrez-lui pourquoi l’anglais est crucial
dans sa réussite personnelle et celle de
l’entreprise. Indiquez-lui comment vous
allez l’aider et comment vous entendez
mesurer (et récompenser) ses résultats.
Le besoin de motivation ne s’arrête pas
au moment où l’apprenant débute ses
cours. Il faut donc que quelqu’un suive
cette motivation (qui se reflète par la
participation et les progrès) tout au long
de la formation et agisse quand le besoin
s’en fait sentir.
Choisissez un programme de formation
qui vous permet de suivre à la fois la
participation et la progression. Puis
assurez-vous que quelqu’un reconnaîtra
les efforts et progrès de chacun des
apprenants, et pourra détecter les
baisses de régime.
Il est normal que les commerciaux fassent
passer le prochain contrat ou l’objectif
trimestriel avant la formation linguistique.
Toutefois, vous devrez leur rappeler leurs
objectifs de progression et montrer que
vous prenez leur réussite au sérieux.
Optez pour un prestataire de
formation qui assure un suivi des
apprenants et pour qui la gestion de
la motivation fait partie intégrante du
programme. Evitez d’en faire
uniquement l’affaire des apprenants.
Quatrième erreur: Adopter une approche unique
censée correspondre à tous les besoins
Chaque apprenant est différent : ses
compétences, ses besoins, son rythme
d’apprentissage et la flexibilité de son
emploi du temps sont uniques.
Une formation d’anglais commercial qui
ignore ces différences et traite tous les
apprenants de la même manière est
vouée à l’échec. C’est l’une des raisons
pour lesquelles les logiciels prêts à
l’emploi vendus dans le commerce voient
leurs résultats s’affaiblir au fil du temps.
La flexibilité et la prise en compte
des besoins et des contraintes de
temps de chaque apprenant sont
essentielles pour l’amélioration du
niveau d’anglais de votre entité
commerciale.
Il convient ainsi de s’assurer que chaque
apprenant peut se concentrer sur les
compétences qu’il devra le mieux maîtriser,
qu’il s’agisse de l’expression orale, de la
compréhension orale, de l’expression écrite,
de la réalisation de présentations, de la
négociation ou de la conversation.
Cela implique aussi d’associer un
apprentissage autonome à des cours
dirigés par des professeurs proposés 24 h
sur 24, afin que chaque apprenant puisse
avancer à son rythme et organiser ses
études en fonction de son emploi du temps.
Les cours hebdomadaires à heures
fixes se caractérisent généralement
par un taux d’abandon élevé et un fort
absentéisme. Les commerciaux ont
tout simplement un emploi du temps
trop chargé et aléatoire pour suivre
ces cours selon les horaires imposés
ne veulent pas perdre leur temps
pendant que d’autres travaillent
des compétences qui ne leur font
pas défaut.
La formation en ligne offre ici une
solution appropriée. Tout
commercial peut profiter d’un
créneau libre pour suivre des classes
de conversation en ligne animées
par un professeur puisqu’aucune
réservation n’est nécessaire.
Cinquième erreur: Penser
qu’un logiciel est la solution
Il peut être tentant de penser que l’achat
d’un programme de formation basé sur
un logiciel sophistiqué répondra à tous
vos besoins de formation.
Le logiciel n’est que l’une des
composantes d’une expérience
pédagogique efficace. Les sociétés qui
comptent sur un logiciel trouvé dans le
commerce pour relever leurs défis
commerciaux obtiennent rarement le
retour sur investissement escompté. Et
pour cause :
• u
n logiciel traite tous les
apprenants de la même manière,
sans tenir compte des différentes
compétences et des besoins de chaque
individu.
• un logiciel ne peut apporter une
réponse en temps réel lorsque
l’apprenant rencontre une difficulté, ni
prendre des mesures correctives.
• un logiciel n’offre aucun
engagement personnel. Or,
apprendre une langue implique de
communiquer.
Les environnements pédagogiques de
nouvelle génération dépassent désormais
l’approche purement logicielle et offrent
un riche mélange d’expériences
hautement interactives, avec des classes
de conversation en ligne dirigées par des
enseignants.
Aujourd’hui, le « cloud » peut offrir à
l’apprenant une version multimédia
moderne de la salle de classe –
professeurs compris.
Cette approche mixte, qui associe
apprentissage en autonomie et cours
dirigés par un professeur, assure des
progrès plus rapides et plus importants.
Ne vous contentez pas de fournir un
logiciel à vos apprenants. Offrez-leur
la meilleure expérience possible.
Sixième erreur: Enseigner
les mauvaises compétences
La grande majorité des formations
linguistiques sur le marché s’adressent aux
étudiants ou aux touristes.
Or, vos commerciaux n’ont pas besoin
de commander une pizza : ils doivent
pouvoir présenter votre entreprise, vendre
vos produits ou services, comprendre
et rédiger des e-mails ou enfin lire la
presse spécialisée.
Lorsque vous investissez dans une
formation d’anglais commercial, il est
important de trouver les fournisseurs
qui ont élaboré un contenu
spécifiquement dédié aux équipes
commerciales et qui peuvent prouver
l’apport de résultats mesurables.
La formation linguistique la plus efficace se
base sur des techniques pédagogiques
laissant une grande place à la pratique.
Le concept est simple : chaque
commercial doit accomplir, en anglais,
des tâches spécifiques ayant un rapport
avec la vente. Ce que votre force de vente
apprend est ainsi appliqué au quotidien ;
l’apprentissage et la mémorisation n’en
deviennent que plus rapides .
Avant de choisir un programme de
formation, étudiez soigneusement son
contenu. Privilégiez des modules basés
sur la pratique et pertinents pour vos
équipes commerciales. Ils doivent couvrir
la compréhension et l’expression écrites,
la compréhension orale et la conversation,
dans un contexte commercial
Septième erreur:
Ne pas mesurer la progression
Mettre en place une formation d’anglais
commercial est une initiative stratégique
censée apporter un réel bénéfice à votre
entreprise. Vous devez donc assurer une
gestion et un suivi similaires à ceux que
vous mettriez en œuvre pour atteindre
n’importe quel autre objectif stratégique.
Et c’est là qu’apparaissent les limites d’un
programme de formation combinant de
manière aléatoire des modalités telles que
le téléphone, des logiciels e learning et des
cours en présentiel au sein de l’entreprise :
ici il n’existe aucun outil centralisé de suivi
de la progression et donc pas d’indicateur
de performance.
Un programme efficace de
renforcement des compétences en
anglais doit proposer un suivi des
différentes activités (connexion sur
l’école en ligne, tâches effectuées,
temps passé, tests réalisés, résultats
obtenus etc.) et les présenter sous
forme de rapports et tableaux de bord
simples à l’intention de la direction.
Le reporting doit couvrir deux aspects de la formation :
• Participation – combien de temps et
d’efforts chaque apprenant consacret-il à la formation ?
• Progression – quels sont les progrès
réalisés ? A quel rythme ?
Seul un suivi actif de ces indicateurs peut
vous aider à déterminer si vous obtenez un
retour sur investissement acceptable pour
cette formation.
Le suivi peut également servir à
récompenser les meilleurs élèves et
donner un coup de pouce ou stimuler la
motivation des moins bons. Ce retour
d’information peut grandement améliorer
la réussite de la formation.
« On ne peut gérer ce que l’on
ne peut mesurer ».
Peter Drucker, expert en
management
Deux exemples
Des formations efficaces
Une activité internationale requiert la
maîtrise d’une langue mondiale.
International drinks business,
AB InBev, acteur international du secteur
des boissons, emploie quelque 116 000
collaborateurs dans 23 pays.
« Compte tenu de son envergure internationale,
notre entreprise a besoin de solides
compétences en communication en anglais »,
déclare Isabella Zhang, Directrice de la
formation chez AB InBev Chine.
Et pour doter ses collaborateurs des
compétences requises, AB InBev a opté pour
l’école Efekta d’EF.
« Nous avons été impressionnés par les
résultats en termes d’apprentissage et pensons
qu’EF EfektaTM est une manière rentable et
efficace de former nos collaborateurs » affirme
Mme Zhang.
« L’amélioration de leur niveau d’anglais leur a
assurément permis de renforcer leur
productivité. »
Visionner la vidéo
Améliorer le niveau d’anglais de
manière homogène.
En tant que multinationale, Xerox
rencontrait plusieurs problèmes en
matière de formation linguistique :
prestataires multiples proposant des
méthodologies différentes à des prix
variés, aucun contrôle des coûts et pas de
norme commune de compétence.
Grâce à EF, le groupe a pu gagner en efficacité
et réduire ses coûts d’exploitation en mettant en
place une norme unique d’excellence pour la
formation linguistique dans 16 pays européens.
L’approche existante en matière de formation
linguistique a été remplacée par des cours
flexibles dirigés par des professeurs en ligne.
Résultat : une communication interne améliorée,
une plus grande maîtrise de la gestion de la
formation et une baisse des coûts pour
l’entreprise.
Visionner la vidéo
Conclusion
Voici en quoi consiste l’anglais stratégique au
niveau commercial.
L’anglais stratégique est une approche qui considère
vos formations linguistiques comme un investissement
important pour l’entreprise.
Elle s’assure également que les bonnes compétences
sont enseignées aux bons individus au bon moment,
de manière efficace, avec un bon rapport qualité-prix
– même à grande échelle.
A l’heure où les entreprises vont de plus en plus
chercher la croissance sur de nouveaux marchés,
votre capacité à mobiliser une force de vente
confiante et maîtrisant parfaitement la langue est
vraiment essentielle.
Suivez les conseils de cet eBook pour éviter les erreurs
les plus fréquentes – vous aurez déjà parcouru la moitié
du chemin vers la réussite ! Pour le reste, il vous suffit
de trouver le bon prestataire.
Qui est EF ?
EF Corporate Language
Learning Solutions
EF Corporate Language Learning
Solutions propose des solutions de
formation en ligne de type cloud learning
par le biais de l’école Efekta™ et
possède, en outre, deux Executive
Language Institutes : un à Boston
(Etats-Unis) et un à Cambridge
(Royaume-Uni).
La méthode EF™ est la manière la plus
efficace d’améliorer le niveau d’anglais de
vos collaborateurs. Quant à notre
approche Learning Logistics™, elle vous
permet de maximiser le retour sur
investissement de vos formations
linguistiques.
En savoir plus
Competing Across Borders: How cultural
and communication barriers affect
business. The Economist Intelligence
Unit. Etude mondiale indépendante sur
l’effet des compétences linguistiques sur
la compétitivité des multinationales.
L’école sur le cloud EF Efekta™
Découvrez toutes les fonctionnalités
de notre environnement
d’apprentissage en ligne.
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