renforcer l`efficacite de l`action commerciale

ATELIER PRATIQUE – DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Programme Puy du Rocher
Management Commercial
Date à déterminer
Montluçon - 8 h 30 / 18 h 00
RENFORCER L’EFFICACITE DE L’ACTION COMMERCIALE
Jean-Marc PICANDET est le fondateur et dirigeant des sociétés ACONCAGUA (depuis 2001) et LES
SOMMETS DES DIRIGEANTS (depuis 2008). Son expertise s’appuie sur ses expériences de direction et
de management commercial dans des entreprises privées.
OBJECTIFS :
S’approprier la « boîte à outil » du manager d’équipes commerciales en période de crise.
Assurer une meilleure cohérence entre la stratégie commerciale et les actions
commerciales terrain.
Renforcer l’efficacité de l’équipe commerciale.
Mettre en place un plan de prospection.
PROGRAMME - Durée : 1 journée
Séquence 2
Séquence 1
Les enjeux du management et efficacité d’une
force de vente.
L’évaluation des commerciaux en période de
crise:
- Résultats : principaux critères.
- Actions : principaux critères.
- Professionnalisme.
Fixation des objectifs et outils de prévision des
ventes :
- Fixer et faire vivre le système d’objectifs.
- Mettre en place des tableaux de bord
prévisionnels.
Cohérence stratégie, Critères d’évaluations,
Système de rémunération.
-
Construction du plan d’action commerciale :
- Le plan collectif.
- Les plans d’actions individualisés.
Construction d’un plan de prospection :
Méthode.
Inciter les commerciaux à prospecter.
L’accompagnement terrain / coaching :
Les règles à respecter.
Les bénéfices des accompagnements terrain.
Analyse des réussites des sociétés qui performent leur
fonction commerciale.
Construction d’un plan d’action personnalisé.
Evaluation de la formation.
Public concerné : Dirigeants de PMI/PME et Managers commerciaux.
Animation / pédagogie :
Exposés de l’intervenant.
Etude de cas : évaluation d’une équipe commerciale.
Croisement d’expériences sur les outils de management.
Autodiagnostic.
Articles de presse : Revue « Action Commerciale ».
A l’issue de cette formation : Les participants auront passé en revue les différents leviers
d’amplification de la performance commerciale et auront fixé les bases de leur plan de progression
personnel pour mobiliser leurs commerciaux.
ACONCAGUA – 36/38 avenue du Général de Gaulle – 03100 Montluçon – Tél. 04 70 02 27 80 - e-mail : [email protected]