Feuille de chou - Chambre Régionale d`Agriculture des Pays de la

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3. Le e-commerce
Ce circuit de vente est attractif ; l’offre est accessible en permanence sur tout le territoire français.
Cependant, la vente en ligne n’est pas une garantie
d’accroissement important des ventes. Beaucoup
de sites spécialisés dans le e-commerce des produits du terroir ont disparu après quelques années
d’activité, comme l’emblème du secteur « paniers.
com » en 2007, faute de rentabilité due aux coûts
logistiques. En revanche, deux leaders sortent du
lot : « bienmanger.com » et « natoora.fr ».
Hors des sites marchands de sociétés spécialisées,
il est aussi possible pour un producteur de vendre
lui-même en ligne ses produits.
La vente par Internet est donc un outil complémentaire tant pour la vente que pour la publicité et est
déjà un circuit d’avenir !
Sylvie GUILLO
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Le principal souci de la vente par Internet est le coût
du transport. Mais il ne faut pas négliger la conception du site Internet et son référencement. Le site
lui a coûté 1 000 € en frais de création grâce à une
micro-entreprise qui lui permet de garder la mainmise sur le site vitrine et la partie boutique, élément primordial si l’on souhaite rester autonome. Le
paiement peut se faire en ligne grâce à un logiciel
(200 €) ou par chèque avant expédition.
Pour faire connaître son site, Laurent Guitteny le
fait héberger sur Google pour 50 € par an, une
newsletter du domaine est également réalisée tous
les trimestres, ainsi que de la publicité sur tous les
supports commercialisables. Enfin, le « bouche à
oreille » fonctionne toujours.
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Bulletin d'information
des producteurs fermiers
des Pays de la Loire
Feuille de chou
n° spécial
: commercialisation
Pensez à déclarer
vos fichiers clients
La loi «Informatique et libertés» du 6 janvier 1978
encadre la mise en œuvre des fichiers ou des traitements de données à caractère personnel qu’ils
soient automatisés ou manuels. Ainsi, si vous créez
un fichier clients-prospects voici les deux obligations majeures :
 La tenue du fichier doit être déclarée auprès
de la CNIL, grâce au formulaire de déclaration NS048. Il s’agit simplement de décliner l’identité
du détenteur du fichier, en ligne (www.cnil.fr)
ou par papier (lettre recommandée avec AR) à :
CNIL, 8 rue Vivienne CS 30223 75083 PARIS
Cedex 02.
 Les personnes concernées par le fichier
doivent être informées lors de la collecte des
informations, des droits d’accès, de rectification
ou d’opposition que cette loi leur confère.
Les données que l’on peut enregistrer dans
le fichier clients-prospects : identité du client,
moyens de paiement utilisés, situation familiale,
économique et financière, relation commerciale
et règlements des factures.
Les données clients ne peuvent être conservées
au delà de la relation commerciale. Les données
prospects ne sont conservées que pour la durée
nécessaire à la prospection (durée préconisée :
1 an maximum après le dernier contact ou sans
réponse après deux sollicitations successives).
e ]]
Isabelle COLLET
bres d’agricultur
44 Sylvie GUILLO – Tél. : 02 53 46 60 13 - [email protected]
49 Françoise LOUIS – Tél. : 02 41 96 75 72 - franç[email protected]
53 Isabelle COLLET – Tél. : 02 43 67 37 40 - [email protected]
72 Agatha CMIELEWSKI – Tél. : 02 43 29 24 24 - [email protected]
85 Guylène BARRE – Tél. : 02 51 36 83 16 - [email protected]
CRA Pays de la Loire Emmanuelle SOUDAY – Tél. : 02 41 18 60 62 – [email protected]
Décembre 2009
* http://www.domainedelacoche.com
Laurent Guitteny, viticulteur à Sainte-Pazanne en
Loire-Atlantique (AOC Muscadet «Côtes de GrandLieu», vin de pays du Val-de-Loire, rouge, blanc et
rosé, jus de raisin), admet que ce mode de commercialisation n’a entraîné qu’une hausse d’à peine
1 % de ses ventes. Il ajoute : « Cependant, vendre
en ligne permet d’améliorer notre site Internet vitrine
* (depuis 2003) de trouver de nouveaux débouchés et
d’avoir une image moderne vis-à-vis de nos clients.
Ce ne sont que des particuliers qui achètent en ligne. 80 % proviennent de la région parisienne, 15 %
de Bretagne et 5 % du reste du territoire français. La
livraison du fait du statut du transport du vin est délicate et n’est possible qu’en France métropolitaine ».
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[[
Laurent consacre 6 heures par mois à la vente en
ligne entre la mise à jour du site et le traitement
des commandes pour vendre 120 colis tous les
2 mois en moyenne.
Stéphanie DIBOU – Tél. : 02 41 18 61 15 – sté[email protected]
« Bulletin réalisé avec le soutien financier du Conseil régional des Pays de la Loire ».
Réalisation : Chambre régionale d’agriculture des Pays de la Loire / Graphisme : Nathalie Mineau - www.alcali.fr / Edition : décembre 2009 / Visuels : CRAPL, Fotolia-Olga Shelego
Le marché du commerce électronique se développe
de manière importante en France avec plus de 24
millions de clients en 2008.
dans les Cham
[ Vos contacts
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*. édito
Le Grenelle de
l’Environnement
vise à donner une
nouvelle orientation des modes
de production et
de consommation des denrées alimentaires. En effet,
les textes encouragent notamment, le
développement des circuits courts.
Le groupe « Vers des modes de production
et de consommation durables » a travaillé
sur le bilan environnemental et l’impact
sur l’emploi des circuits courts. Des réflexions ont également été menées sur
l’identification des produits vendus en
circuits courts par un signe de reconnaissance à l’échelle territoriale.
Puis en 2009, dans le cadre du plan
Barnier, des groupes de travail ont
identifié les actions à mettre en œuvre
pour favoriser le développement des
circuits courts. Ainsi quatre priorités ont
été retenues :
Amélioration des connaissances sur les
circuits courts et mutualisation de ces
connaissances.
Amélioration de la formation des
producteurs combinant trois métiers
(production, transformation, vente)
mais également la formation des autres
acteurs.
Facilitation de l’installation de ce type
d’exploitations et adaptation de l’outil de
production.
l’objet d’une réelle reconnaissance.
Sur le terrain, les producteurs s’organisent aussi, notamment pour la commercialisation. La pérennité des circuits
courts dépendra aussi de la capacité à
maîtriser ce poste, tant au niveau des
coûts de transport, du temps passé et de
l’impact environnemental.
Nous allons voir à travers ce numéro
trois exemples concrets de mode de
commercialisation :
les marchés avec une synthèse
d’enquêtes réalisées sur les marchés
de Maine-et-Loire,
Mode d’organisation et communication.
une plateforme de distribution
de produits fermiers en Picardie,
Les enjeux liés au développement des
circuits courts font donc aujourd’hui
le e-commerce, cas d’un viticulteur
de Loire-Atlantique.
Jean Louis LARDEUX
Président du comité de pilotage « Accueil à la Ferme – Produits fermiers »
de la Chambre régionale d’agriculture des Pays de la Loire
1. Les marchés :
lieux de vente originels
La place des producteurs
Vente alimentaire
sur les marchés en Maine-et-Loire
Légumes :
Fruits :
33 %
19 %
Volailles :
14 %
Produits laitiers :
11 %
Mis en place par les
Chambres d’agriculture,
les marchés de Producteurs de Pays visent à
garantir aux consommateurs que les produits qui leur sont
proposés proviennent directement
des producteurs eux-mêmes. Ils
sont donc réservés exclusivement
aux producteurs, sans revendeurs.
Ils peuvent être saisonniers, annuels
ou ponctuels pour tenir compte des
attentes des consommateurs et des
collectivités intéressées.
Ils complètent l’offre des marchés
hebdomadaires sur des jours et des
créneaux horaires différents.
26 départements en France bénéficient de cette formule qui démarre
dans la région Pays de la Loire.
La Vendée a initié un marché festif nocturne en juillet dernier sur
la communauté de communes
de Chantonnay. Il a réuni 15 producteurs, environ 2 500 visiteurs,
et 250 repas ont été servis. L’opération devrait se renouveler sur plusieurs communes l’été prochain.
Le Maine-et-Loire a mis en place un
marché régulier de 15 Producteurs
de Pays en plein cœur d’Angers,
place de la République, le vendredi
de 16 h 30 à 19 h 30.
Si vous souhaitez participer
à ce type de marchés,
faites-vous connaître !
La France compte 8 000 marchés implantés sur 6 000 communes. Les
revendeurs y sont toujours plus présents que les producteurs.
Les étals proposant une offre alimentaire sont moins nombreux (36 %) que les nonalimentaires (64 %), mais génèrent un chiffre d’affaires plus important (60 % contre
40 %). Le produit d’appel sur les marchés est donc l’alimentaire et en premier lieu les
fruits et légumes (35 % des ventes totales), suivis des produits de la mer, puis des
volailles. Arrive seulement ensuite l’équipement domestique.
Une enquête réalisée dans le Maine-et-Loire a montré que la majorité des producteurs vendant sur les marchés (78 %) ne commercialise que sa propre production.
Les autres (22 %), s’approvisionnent en complément de gamme auprès d’autres
producteurs (68 %), du MIN (16 %) ou de grossistes (16 %).
[[ Les marchctéseurs de Pays : ]]
des Produ
[
2. En Picardie, une plateforme de distribution
de produits fermiers se structure
[
Les producteurs trouvent leurs motivations dans la valorisation économique de leurs
produits, le contact avec la clientèle et l’indépendance commerciale.
L’attente du client des marchés 300 personnes ont été interviewées sur 9 marchés différents de Maine-et-Loire
et 3 profils types ont pu être déterminés : les retraités qui représentent 56 % des
enquêtés, les familles aisées (26 %) et les jeunes couples modestes (17 %).
Ils vont généralement au marché une fois par semaine où ils achètent des légumes,
des fruits, des produits de la mer et des produits laitiers. Leur panier moyen varie de
20 à 30 €.
Ils choisissent le marché en fonction de sa proximité (65 %), son ambiance (22 %) et son
jour (16 %). La fréquentation est légèrement meilleure les mercredis et les samedis.
Enfin, le choix du stand se fait sur la présentation des
produits « là où ils semblent les plus appétissants »
(48 %), la présentation du stand dans son ensemble
(26 %) ou la sympathie du vendeur (25 %).
Cependant, les personnes de plus de 60 ans accordent
plus d’importance à la sympathie du vendeur et les revenus modestes vont vers les stands où les produits
sont les moins chers. Enfin 77 % des personnes interrogées déclarent être fidèles à un ou plusieurs vendeurs
et qu’ils auraient la volonté d’aller vers les producteurs
si ceux-ci étaient bien identifiés.
+
Motivations d’achat
Fraîcheur des produits : 69 %
Ambiance conviviale : 38 %
Goût des produits : 27 %
-
Freins à l’achat
Offre insuffisante : 39 %
Praticité des GMS : 31 %
Prix élevés : 22 %
Horaires inadaptés
pour les moins de 40 ans.
Un identifiant : « Producteur local – Anjou » Pour répondre au manque de visibilité des producteurs sur les marchés hebdomadaires, la Chambre d’agriculture de Maine-et-Loire met en place avec le Conseil général
et l’association des maires, un identifiant intitulé « Producteur local – Anjou ».
Le producteur s’engage à vendre principalement sa production ; s’il fait un complément de gamme, il doit s’approvisionner auprès d’autres producteurs locaux et en
afficher la provenance. Basé sur le volontariat, cet identifiant va s’installer sur les
marchés de Maine-et-Loire début 2010.
Les circuits courts ont le vent en poupe.
Mais pour durer, les producteurs doivent
trouver des solutions innovantes d’organisation. En Picardie, ils ont choisi de se
regrouper pour diffuser leur offre auprès
des GMS et petits commerces.
C’est en 2006 que tout a réellement
démarré, après quelques opérations
tests qui avaient confirmé l’intérêt d’une
telle démarche. Saveurs picardes, structure collective de distribution est alors
créée « par et pour les producteurs ».
Véritable prolongement commercial des
exploitations, la plateforme doit faciliter
la vente des produits dans divers points
de la région. Elle n’a pas vocation à faire
des bénéfices mais doit équilibrer ses
charges de fonctionnement : l’objectif
reste bien de ramener le maximum de
valeur ajoutée dans les exploitations.
Aujourd’hui, Saveurs picardes démarche
les commerçants avec un catalogue de
produits locaux très diversifiés : confitures, soupes, cidre, bière, jus de fruit,
conserves de viande, miel, Champagne1,
haricots de Soissons, etc. La politique
commerciale a été clarifiée dès le départ : des conventions de partenariat ont
été établies avec les magasins (disposition des produits, signalétique, politique
d’animation : tout est cadré d’avance).
Quant à la marge, aucune concession
n’est faite : c’est 18 % pour la plateforme, à prendre ou à laisser. Les producteurs étaient partants pour travailler
avec les grandes et moyennes surfaces
(GMS) mais pas à n’importe quel prix !
Pour la logistique, l’association fait appel
à un prestataire extérieur qui assure la
réception des marchandises apportées
ou livrées par les producteurs, leur stockage, la préparation et l’expédition des
commandes mais aussi le suivi comptable et la facturation.
Saveurs picardes
année de
création :
2006
nombre
36 agriculteurs
d’adhérents et artisans2
chiffre
d’affaires :
vente :
circuits :
2006 :
2007 :
2008 :
2009 :
16 000 €
94 000 €
234 000 €
≈300 000 €
66 500 articles
en 2008 16 petits commerces
28 GMS/ 1 Center Parcs
Pour travailler avec les GMS, il a fallu se
professionnaliser : catalogue de produits
(avec code barre), définition des conditions
générales de vente, communication…
Si cette solution a été choisie, c’est
parce qu’un partenaire en phase avec
l’esprit de la démarche a pu être trouvé.
Aujourd’hui, la logistique est donc assurée depuis l’exploitation agricole d’un
producteur de fruits rouges responsable
d’une petite société de distribution de
matériel pour cette filière. C’est sa femme, comptable de formation, qui gère
cette mission.
Les producteurs se retrouvent pleinement dans cette organisation collective
efficace qui ne fait pas écran à leur identité propre.
Côté GMS, le système plaît par sa simplicité : un seul interlocuteur pouvant
fournir un large panel de produits locaux,
même en petites quantités.
Avec la montée en puissance du tourisme durable, les produits locaux sont
aussi de plus en plus appréciés par
les professionnels du tourisme : près
d’un tiers du chiffre d’affaires est réalisé aujourd’hui par le Center Parcs de
l’Ailette dans l’Aisne. Le chiffre d’affaires doit encore augmenter pour que la plateforme soit
totalement autonome. Elle bénéficie
pour l’instant d’un appui non négligeable
en temps de la Chambre d’agriculture
dans son fonctionnement quotidien, via
un programme financé par le Conseil
régional de Picardie. Objectif : autonomie en 2010. Il faut donc continuer à
démarcher pour trouver de nouveaux
points de vente, veiller à l’implication de
chaque membre du groupe, indispensable pour palier au retrait progressif des
agents de la Chambre d’agriculture. Et
déjà d’autres projets germent comme
l’idée d’étendre la gamme aux produits
frais (pour l’instant, la plateforme ne
travaille que des produits à durée de
vie longue). L’aventure continue et fera
peut-être des émules dans une région où
il n’existait jusque là que peu d’initiatives
collectives de producteurs fermiers !
Emmanuelle SOUDAY
• La Picardie est la 2e région productrice de Champagne !
1
• Les 12 artisans travaillent des produits locaux ; certains
sont aussi producteurs. Ils sont sélectionnés sur la base du
cahier des charges de la marque collective régionale
« Terroir de Picardie ».
2
Françoise LOUIS
2. / Feuille de Chou
Feuille de Chou / 3.