faites de votre carte un atout

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MIEUX SE VENDRE
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N° 2947 du 20 octobre 2005
FAITES DE VOTRE CARTE UN ATOUT
Carte
aurant
de rest
Chaque mois, nous analysons et décortiquons les points forts et les ratés de cartes de restaurant.
Nous commençons ce mois-ci par une comparaison des cartes de Pizza del Arte (1992) et Del Arte Pizza Pasta (2005).
Un exercice pratique qui vous intéresse, voire vous inspire.
Bernard Boutboul et Nadine Lemoine
1
La carte en 1992 - Le menu de la chaîne
Pizza del Arte datant de 1992, alors qu’elle
appartenait au groupe Accor.
Le support
1. Pizza del Arte 1992 (groupe Accor)
2
La carte en 2005 - Le menu 2005 de la chaîne rebaptisée
Del Arte Pizza Pasta Restaurant, battant pavillon du groupe
Le Duff.
Cette carte, dont l’aspect est plus masculin
que celle qui suivra, offre une bonne
lisibilité. Certains plats sont mis en avant
par un signe graphique de couleur variée
ressemblant à un coup de crayon, permettant de se rappeler du premier coup d’œil
ce que l’on a aimé. Pas de photo de plats.
D’ailleurs, la photo n’est pas forcément un
bon choix si le client ne retrouve pas la
même assiette devant lui.
2. Del Arte Pizza Pasta Restaurant 2005
(groupe Le Duff )
La carte se pare de couleurs chaudes,
pastel, féminines. C’est nettement plus
agréable et vendeur. La police de caractère
est parfaitement lisible. Un message simple
est mis en avant (pas quelques plats) : vous
pouvez structurer et composer votre repas
à votre convenance = Liberté d’être gourmand.
Le choix du dessin pour l’illustration a deux
avantages : il ne fait aucune promesse sur
le résultat final et fait de la pédagogie en
expliquant la forme des pâtes aux noms pas
forcément parlants. Attention cependant
aux dessins peu explicites !
Les produits
1. Pizza del Arte 1992 (groupe Accor)
“Farines sélectionnées”, “levure fraîche”… et les
produits qui garnissent les pizzas sont photographiés à l’état brut suggérant le travail
fourni en cuisine. “Nous allons chercher nos
pâtes dans leur pays natal”, promet la carte,
déjà. Bien mis en évidence, le fait que
chaque plat soit systématiquement servi avec
une salade mixte (salade verte/tomate). Cela
a disparu 13 ans plus tard.
2. Del Arte Pizza Pasta Restaurant 2005
(groupe Le Duff )
Message d’authenticité. La pizza est italienne
(“toutes nos pâtes sont fabriquées en Italie”) et à
base de semoule de blé dur comme il se doit.
En parallèle, elle parle de savoir-faire, de tour
de main. Le plus strict respect de la fabrication traditionnelle.
Les menus
1. Pizza del Arte 1992
(groupe Accor)
Pas de menu d’appel
pour Accor. Il est préférable
d’avoir au moins un menu
d’appel. 2 menus au
total est un bon choix.
Attention, ne pas noyer
non plus le client
dans l’offre.
2. Del Arte Pizza Pasta Restaurant
2005 (groupe Le Duff )
La composition du menu enfants
est quasi identique à celle de 1992 :
choix entre 1 pizza et 1 plat
de pâtes ; 1 boisson ; 1 dessert.
En revanche, le prix s’est écroulé !
Il passe de 5,33 à 4,80 E
pour une même prestation.
Une chute de 11,4 % ! Étonnant.
Les prix
L’ASTUCE DU MOIS : LA RÈGLE D’OR
Prenez votre carte et faites
la somme des prix de vente
de tout ce qui fait office de
plats (sauf entrées et desserts).
Divisez le chiffre obtenu
par le nombre de plats que
contient votre carte (toujours
sans les entrées et desserts
bien sûr). Vous obtenez le prix
moyen plat (par exemple : 11).
Vous le multipliez par deux
(11 x 2 = 22). Vous obtenez
votre ticket moyen
théorique (22 euros).
• Votre ticket moyen réel est
en dessous de votre ticket
moyen théorique, vous devez
baisser vos prix : vos clients
ne vous suivent pas, vous
devez connaître une perte
d’affluence. Il faut revoir
votre stratégie prix.
1. Pizza del Arte 1992 (groupe Accor)
• En revanche, si votre ticket
moyen réel est supérieur
au ticket moyen théorique,
vous êtes en bonne position
pour éventuellement procéder
à une légère augmentation
des prix. Votre clientèle vous
suivra. Cette règle d’or ne
s’explique pas de façon
cartésienne mais se vérifie
à tous les coups.
Faites analyser votre carte
Si vous voulez participer à cette rubrique et soumettre votre carte à Bernard Boutboul, directeur du Cabinet Gira Sic
spécialisé dans le marketing hôtelier, envoyez-la à :
L’Hôtellerie Restauration - 5 rue Antoine Bourdelle - 75737 Paris CEDEX 15
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Accor pratiquait des prix ronds. Par ailleurs, l’ouverture
de gamme maximale se situe à 2,5 : on note que pour les
pizzas, Accor ne dépasse pas 1,37 contre 1,5 pour
Le Duff.
2. Del Arte Pizza Pasta Restaurant 2005 (groupe Le Duff )
Ici, pas de prix ronds. Il faut éviter les prix avec 10 ou
90 centimes après la virgule. Arrondissez ! C’est un prix
‘marketing’ qui ne fonctionne plus. Les clients ne sont pas
dupes. Côté évolution des prix, la margarita prend tout
de même + de 20 % en 13 ans !
Pour en savoir plus : retrouvez le Sujet Interactif
“Idées simples pour doper les recettes de votre
restaurant” de Bernard Boutboul et Katia Kulawick sur
notre site : www.lhotellerie.fr
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