Argumenter

Argumenter
Pas de communication sans objectif !
En contexte professionnel, communiquer sans savoir pourquoi on communique est
une faute professionnelle qui conduit à des dysfonctionnements. On peut retenir
dans ce contexte quelques grandes catégories d’objectifs de communication :
-
-
entretenir la relation
s’informer (comprendre)
informer (faire comprendre)
convaincre, ce dernier étant lui-même divisible en deux :
o convaincre que (j’ai raison)
o convaincre de (faire ce que je demande)
créer des idées nouvelles
Ces objectifs opérationnels n’empêchent pas chacun poursuit, consciemment ou non et y
compris sur son lieu de travail, d’autres objectifs de communication comme s’exprimer,
exister, se positionner, se comprendre, distraire…
On n’argumente que sur des opinions
Ce qui est certain, ce qui est établi à la manière d’une vérité scientifique ne donne pas lieu à
argumentation mais à preuve, à démonstration. On n’argumente pas sur le vrai mais sur le
vraisemblable.
Argumenter c’est construire un chemin pour que l’autre modifie ses représentations, c’est
faciliter le passage d’un état stable des représentations à un nouvel état stable intégrant les
opinions proposées par l’orateur.
Les deux étapes de l’argumentation (cf. Philippe Breton)
-
préparer l’auditoire = modifier le contexte de réception, les références, recadrer
(arguments de cadrage)
faire passer une opinion = établir un lien entre la réalité recadrée et l’opinion
défendue (arguments de lien)
Comment construire une argumentation ?
1/ Commencer par étudier chacun des pôles du triangle argumentatif (cf. Philippe Breton)
L’orateur : Qui êtes-vous ? Votre cadre de référence, votre système de représentations… Qui
êtes-vous pour en parler ? Votre compétence, votre intérêt pour le sujet…
Le sujet : De quoi allez-vous parler ? Quelle est la problématique ? Quel est son intérêt
intrinsèque ?
Le public : Qui est-il ? Quel est sa compétence et son intérêt pour le sujet ? Quels sont ses
représentations ? Quel est son cadre de référence ? Quel est le contexte de réception du
message ?
2/ Précisez votre objectif de communication : « A l’issue de mon intervention je veux que le
public… » ; « Après avoir lu mon email, je veux que mon lecteur… ».
3/ Choisissez vos arguments en soignant les arguments de cadrage (voir ci-dessus).
4/ Préparez des supports de conviction : exemples, témoignages, chiffres, graphiques,
images, objets…
Les trois registres de l’argumentation selon Aristote
-
Registre éthique (attention usage très particulier et peu courant de ce mot) :
persuader par le caractère. Le discours rend l’orateur digne de foi.
Registre pathétique : persuader par la disposition des auditeurs. Le discours amène
à éprouver une passion.
Registre logique : persuader par le discours. Le discours fait sortir le vrai et le
vraisemblable.
Pour entraîner réaction positive et action, le discours doit être
- crédible dans sa dimension intellectuelle (logos) c’est à dire. sensé, raisonnable,
cohérent, pertinent
- acceptable dans sa dimension affective (pathos) : le discours doit toucher,
émouvoir, motiver (émotions, sentiments, passions,…)
- recevable dans sa dimension éthique (ethos), il inspire confiance : sincère, prend
en compte les représentations et valeurs de son auditoire.
Argumenter dans le débat
Ce qui vaut pour toute communication vaut pour le débat. Dans le débat, distinguer deux
objectifs :
- votre objectif personnel,
- l’objectif du débat.
Distinguer l’objet du débat (ce dont on parle) et l’objectif du débat (ce à quoi le débat doit
servir). Sans objectif commun, le débat a toutes les chances d’être stériles pour tous. Même
dans la vie professionnelle la définition de l’objectif du débat ne va pas de soi. Comme
participant au débat, c’est votre responsabilité d’orienter les débatteurs, dès le début, vers
un accord sur un ou des objectifs du débat.
Pour avoir une influence dans le débat, il faut se faire entendre
Dans un échange oral, comment se faire entendre quand on est réservé, quand on préfère
parler peu et juste plutôt que d’occuper le terrain par une parole plus abondante mais moins
maîtrisée ?
- attirer l’attention physiquement : se redresser, se lever, parler plus fort,
- pour vaincre le stress, avoir préparé par écrit son intervention, même courte
(quelques mots ordonnés de façon schématique résumant vos idées),
- commencer par reformuler une partie de ce qui a déjà été exprimé pour manifester
à l’auditoire que votre écoute silencieuse était active.
Les situations de « concurrence de la communication » ne sont pas seulement les débats
oraux. Deux autres formes de concurrence sont particulièrement présentes dans la vie
professionnelle :
- la concurrence des courriels dans la boîte aux lettres électroniques,
- la concurrence des préoccupations dans l’esprit de votre interlocuteur.
Ces deux formes de concurrence méritent aussi d’utiliser des artifices pour se faire entendre.
Les spécificités de l’argumentation dans le débat :
-
-
à l’écoute « a priori » (travail sur les représentations probables des interlocuteurs
en amont du débat) s’ajoute l’écoute dans le débat,
l’écoute dans le débat est rendue difficile par la nécessité de construire son
argumentation tout en écoutant (elle peut cependant être facilitée en déterminant
des règles du débat),
la volonté de faire valoir son point de vue risque de faire oublier les objectifs du
débat (objectif personnel et objectif commun) ; on se prend au jeu mais on ne sait
plus pourquoi on joue ; on dit des paroles qui ont un effet négatif du point de vue
de l’objectif visé.
Rédigé par Jean-Yves Poitrat et Jacques Grandjean
en 2010.