en quête d`excellence

EN QUÊTE D’EXCELLENCE
Cruelle nécessité
Septième partie
P
Nick Murray
atience, nous amorçons les derniers kilomètres
de notre liste de 20 suggestions visant à vaincre
l’anxiété qui mène à la non-prospection.
12 Investissez dans le livre de Napoleon Hill, Think
and Grow Rich.
Ce livre est l’un des plus importants que j’aie jamais lu sur
l’accomplissement personnel. Je l’avais trouvé en 1967 dans
un paquet destiné aux apprentis courtiers, dont je faisais
alors partie. Je l’ai rangé dans une garde-robe, et oublié
là. Un jour, ma femme l’a trouvé par accident, l’a lu, et m’a
frappé avec quand je suis revenu du travail. Depuis ce
temps, nous lui sommes restés fidèles.
Il s’agit des résultats d’une étude de 20 ans sur des gens
prospères provenant de tous les horizons, conduite par
Napoleon Hill sous les auspices d’Andrew Carnegie. Et, peu
importe votre degré de découragement, vous ne pourrez faire
autrement que de vous sentir revivre quand vous découvrirez
la conclusion coup de poing de l’auteur : «Ce que l’esprit
d’un homme peut croire et concevoir peut être réalisé.»
13 Prenez bien soin de demeurer éthique.
Quand vous êtes à court d’affaires à brasser, la tentation
de tourner les coins ronds en matière d’éthique est grande.
Craignez – comme la peste – les compromis sur le plan de
l’éthique, car cela vous affaiblira à long terme.
De plus, comme vous l’avez appris dans Compensation,
d’Emerson, tout finit par nous revenir, surtout la vengeance. Ainsi que le disait l’ancien sénateur Alan Simpson, il
y a une couple d’années, alors qu’il présentait Gerald Ford, «si
vous avez une éthique, plus rien n’importe. Et si vous n’avez
pas d’éthique, plus rien n’importe.»
14 Élaborez-vous une philosophie de placement sans
faille qui immunisera votre clientèle contre les soubresauts du marché.
Nous, les conseillers, sommes déjà beaucoup trop sujets aux
déséquilibres émotifs propres au fait de se retrouver un jour
la tête dans les nuages et, le suivant, dans les bas-fonds marécageux. Nous avons la particularité d’être maniaco-dépressifs
même en ne suivant pas les marchés – ce qui ne fait
qu’aggraver notre cas. Je crois aux titres boursiers; si vous
investissez dans deux autres livres, vous y croirez vous aussi.
Le premier est Stocks for the Long Run (pour vous), de Jeremy
Siegel; le second est le mien : Simple Wealth, Inevitable Wealth:
How you and your financial advisor can grow your fortune in stock
mutual funds (pour vos clients et meilleurs prospects). Après
avoir intériorisé les messages de ces deux livres, vous n’aurez plus besoin d’avoir peur des marchés – et n’aurez même
plus à les suivre. Ce qui vous laissera encore plus de temps
et d’énergie à consacrer à la recherche de nouveaux clients.
15 Séparez la prospection de son résultat; faites le
travail pour le plaisir et la précision que cela procure – un petit peu mieux chaque jour.
Si le seul bon coup de fil de prospection est celui où le
client potentiel dit oui – un résultat sur lequel je n’ai aucun
contrôle –, alors une approche qui se conclut par un non
est un «mauvais» appel de prospection. Et cela signifie que
presque toutes les tentatives de prospection que j’ai faites
au cours de ma carrière étaient «mauvaises».
Mais ces tentatives n’étaient pas «mauvaises». Dans ma
recherche de nouveaux clients, tous mes appels ont été formidables parce que je les ai faits. Et aussi parce que, réfrénant
ma peur existentielle, j’ai trouvé la force de faire seulement
un autre appel (et, ensuite, juste un de plus, ainsi de suite…),
je suis peu à peu devenu une personne qui mérite d’entendre un oui – et j’en ai finalement entendu. George
Washington, dont l’inébranlable foi l’a rendu immortel,
aimait citer un vers de la pièce Cato, de Joseph Addison,
qui disait que nous ne pouvons garantir le succès, mais
nous pouvons le mériter. Vous avez droit à ce travail, mais
n’avez aucun pouvoir sur le comment et le quand vous le
désirez. Continuez toutefois de bien effectuer cette tâche,
et vous verrez les résultats au bout du compte.
Pour paraphraser le maître zen Ungo, «si vous voulez
atteindre telle chose, vous devez être telle personne.» (Bien
entendu, il ajoutait : «Puisque vous êtes telle personne,
pourquoi vous en faire avec une telle chose?») Ne vous
occupez pas de cela; soyez une personne de ce genre.
© 2001, Nick Murray. Visitez le www.nickmurray.com.
NOVEMBRE 2001
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