PROSPECTION R.C.P.A. Principe de prospection du R.C.P.A.

PROSPECTION R.C.P.A.
Principe de prospection du R.C.P.A.
1. Prise de RDV par téléphone
2. RDV Terrain
PROSPECTION TELEPHONIQUE POUR PRISE RDV
Barrage secrétaire
Interlocuteur
PREPARATION DU RDV
Etape 1 : Recherches Internet
Etape 2 : Audit
Etape 3 : Notation
LE RDV SUR SITE
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Principe de prospection du R.C.P.A.
Note :
Le R.C.P.A. préconise 9 rdv par semaine. L’idéal étant le 3/3 (3 jours de terrain par semaine et 3
rdv /jours) les 2 autres jours sont pour les appels téléphoniques.
La durée d’un RDV varie de 1h30 à 2h30.
La prise de RDV terrain par téléphone est très importante. Il est vital de qualifier et d’informer au mieux
les prospects par téléphone afin d’optimiser les ventes sur site. Le site du RC.P.A. (www.rcpa.eu) est
adaptés pour la prise de décision.
La procédure ci-dessous
Prise de RDV par téléphone
1. Déterminer un secteur géographique.
2. Recenser les cibles sur ce secteur. (Outil de gestion)
3. Prospection téléphonique en suivant l’argumentaire.
4. Placer les RDV.
RDV Terrain
Déroulement du RDV
1. Se présenter et briser la glace.
2. Présentation du R.C.P.A. (Book)
3. Rappel des objectifs du R.C.P.A.
4. Les questions mettant le prospect en situation.
5. Proposer une offre du R.C.P.A.
6. Validation de l’offre
7. Validation du contrat sur place avec accélérateur
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Conseils de prospection :
Optimiser vos RDV et vos déplacements grâce à notre outil de gestion. Recherche sur un rayon suivant
un point donnée.
Voici différents liens intéressant pour trouver des prospects :
http://www.lacentrale.fr/pro_list.php?cat[]=A&rubrique=VEHICULES
http://www.annonces-automobile.com/vitrine-des-pros.html
http://www.autoreflex.com/voiture-occasion-professionnels.htm
http://www.leboncoin.fr/ (cliquer en arrivant sur le boncoin sur votre région puis sur « boutiques » et
sélectionnez la catégorie « Véhicules ») : exemple :
http://www.leboncoin.fr/boutiques/toutes_categories/franche_comte/
Au préalable : (Table des matières)
Avant d’appeler le prospect, effectuer une recherche sur Google pour savoir quels services il a
actuellement sur le net. Exemple :
Un site Internet propre (avec qui a-t-il été réalisé ?)
o Vérifier vite fait la qualité du site (Vérification 1 | Vérification 2)
Sur quels portails sont ses annonces véhicules.
S’il a des vitrines avec des portails.
Ensuite essayer d’avoir comme interlocuteur pour les petites structures le dirigeant ou un de ses
collaborateurs proches. Pour les grosses structures demander le responsable VO ou le patron si possible.
Liens sur des offres de prestataires Internet :
http://www.annonces-automobile.com/packs-pro-detail.html (offre concurrente chère)
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PROSPECTION TELEPHONIQUE POUR PRISE RDV
Barrage secrétaire
Bonjour Madame (Monsieur), (Votre Prénom & NOM) je souhaite parler au dirigeant s’il vous plait.
(Si absent) ou au responsable des ventes VO.
Qui dois-je annoncer : (Votre Prénom & NOM) du R.C.P.A.
C’est à qu’elle sujet : (Votre Prénom & NOM) du R.C.P.A. le Réseau Communautaire des Pro de
l’Automobile, je souhaiterais m’entretenir avec…
Exploitez à bon escient les réponses de la standardiste :
Quelques exemples :
-« Il n’est pas disponible (absent, en réunion …etc) »
« Quand puis-je le joindre ? »
-« Il sera là demain »
« Quand est-il le plus disponible : le matin ou l’après midi ? »
-« Puis-je prendre un message ? »
« Non merci, c’est très gentil je le rappellerai »
« Laissez moi vos coordonnées, il vous rappellera »
« Non merci, ce n’est pas la peine, je le rappellerai »
« Non merci, je vais m’absenter, je le rappellerai »
« C’est à quel sujet ? »
Très souvent la question « c’est à quel sujet ? » signifie que l’interlocuteur est occupé. La
standardiste s’interroge en fait sur la décision à prendre :
- Le déranger ? Avec le risque de se faire reprendre si l’appel n’est pas important.
- Ne pas le déranger ? Avec le risque de se faire reprendre si l’appel est important.
Essayez, si la question n’a pas encore été abordée, d’orienter la standardiste vers la
Disponibilité de l’interlocuteur :
« C’est professionnel, je souhaite lui parler personnellement, c’est important mais sans caractère
d’urgence, est-il disponible pour lui de me parler au téléphone ? » »
« Je lui ai envoyé un document, il était convenu que je le rappelle, c’est important mais sans
caractère d’urgence, est-il disponible pour lui de me parler au téléphone ? »
Rappelez à l’heure indiquée par la standardiste
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Interlocuteur
Monsieur (Madame) X ? Bonjour, Je suis (prénom nom) et je me permets de vous contacter car je
souhaiterais passer vous présenter le R.C.P.A., le Réseau Communautaire des Pro de l’Automobile qui
répertorie actuellement plus de 25 000 de vos confrères qui sont tous joignables. Nous comptons aussi
déjà plus de 700 membres actifs.
(Dans le doute) Avant tout je souhaiterais savoir si vous faites de la vente de véhicules ?
Non ► Ce n’est pas grave et désolé de vous avoir dérangé. Merci encore de votre écoute !
Réponses :
En quoi cela consiste ► Pour faire court, le R.C.P.A. répertorie des milliers de vos confrères avec
déjà plusieurs centaines d’inscrits et utilisateurs du réseau et des services associés.
Je vous parle de réseau car la vocation du R.C.P.A. est de rassembler un maximum de
professionnels de l’automobile. Tout comme vous !
L’objectif est de vous donner les moyens d’être tous en relation et ainsi de gagner en efficacité
pour la vente de vos véhicules. Le R.C.P.A. vous aide à le faire. Je vais surtout vous parler de nos
services innovants et uniques pour comprendre pourquoi vous allez mieux vendre vos véhicules
avec R.C.P.A.
Cela vous intéresse ?
Oui / Faut voir ► Très bien. ! Alors je vous propose de vous rencontrer pour faire connaissance
et vous présenter le R.C.P.A. par exemple le 10 janvier à 10H00 ? Ou vous préférez le Vendredi 14
à 16h00
C’est entendu, je vous confirme notre rendez-vous : le 10 janvier à 10H00
Afin de préparer au mieux notre RDV pourriez-vous s’il vous plait répondes à ces 5 petites
questions ?
1. Avez-vous un site Internet ? (si oui) adresse :
2. Aves-vous plusieurs établissement ? (si oui) combien ?
3. Utiliser vous un logiciel ou DMS ? (si oui) lequel :
4. Faites vous aussi de la vente à marchands ?
5. La quantité de VO sur votre parc (pour un groupe le total)
Je vous remercie, à bientôt. Au revoir Monsieur (Madame) X
Utilisez un langage simple.
Des phrases courtes et dynamiques.
Utilisez le temps présent.
Implication du prospect : utiliser déjà la formule « nous » ou « on »
interdiction de parler de problème, difficulté, danger, retard, petit, peut-être, ennui, dépense, je pense
que…
N’utilisez que des mots comme : succès, gains, gagner, efficacité, sérieux, compétence, expérience,
profit, exceptionnel, tranquillité, économie, je suis certain que …
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PREPARATION DU RDV
Etape 1 : Recherches Internet (Table des matières)
Faire une recherche du prospect sur internet
o Les portails ou il apparait (la centrale, leboncoin, les pages jaunes etc.)
o Son ou ses sites Internet.
o Tous autres renseignements utiles (à inscrire sur une fiche et à renseigner dans la console
de gestion dans les champs observations)
Etape 2 : Audit (si le besoin se fait sentir afin de mieux appuyer votre RDV) (Table des matières)
Préparer l’audit en faisant bien attention à toutes les saisies et informations mentionnées.
Etape 2/3 : Notation (Table des matières)
Prendre toutes les notes utiles et pertinentes qui seraient en mesure de faire pencher le prospect
vers le R.C.P.A.
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LE RDV SUR SITE
1. Se présenter et briser la glace.
S’intéresser brièvement à lui et à son travail afin de le mettre en confiance.
2. Présentation du R.C.P.A. (Book)
a. Utiliser le book ou connectez vous au site Internet www.rcpa.eu
b. Quelques références.
3. Rappel des objectifs du R.C.P.A.
Synthèse des objectifs du R.C.P.A.
Je vous rappelle que l’objectif du R.C.P.A. est de rassembler un maximum de professionnels de
l’automobile tout comme vous. Pour vous donner les moyens d’être tous en relation et ainsi de
gagner en efficacité pour la vente de vos véhicules. Le R.C.P.A. vous aide à le faire.
Je vais aussi vous parler de nos services innovants et uniques pour comprendre pourquoi vous
allez mieux vendre vos véhicules avec R.C.P.A.
Au besoin si « Audit » préparé en amont : Mais avant tout, pour préserver la
qualité de notre réseau et des prestations que nous pouvons vous proposer, nous
procédons d’office à un « audit » de votre activité et des services web que vous
utilisez actuellement. Cet « audit » est purement objectif. Il va déceler les points
forts et faibles de vos services ainsi que leurs rentabilités.
Pour que cela soit rapide, nous avons déjà ébauché cet audit grâce aux données
trouvées sur le web. J’aurais juste besoin avec vous de les valider et de quelques
renseignements complémentaires pour le finaliser.
A la suite nous seront en mesure d’étudier et de comparer ensemble les services et
prestations que le R.C.P.A. est en mesure de vous apporter.
Validation de l’audit et recueille de données supplémentaires.
Compléter convenablement les « Données » du client sur l’audit. Vérifier et modifier
les feuilles d’analyse.
NOTE : Si il a le temps, enchainer de suite l’analyse ou fixer un deuxième RDV.
Analyse de l’audit et comparatif avec les services du R.C.P.A.
Utiliser le graphique des services du R.C.P.A. en fin de BOOK pour les explications
4. Les questions mettant le prospect en situation.
• Votre site est-il actuellement relié à un réseau de professionnels de l’auto ?
• Avez-vous la possibilité d’afficher sur votre site beaucoup plus de véhicules que votre
stock pour satisfaire et ainsi préserver votre clientèle ?
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• Etes-vous en mesure de contacter plusieurs milliers de confrères en une seule fois pour
vos offres et recherches ?
• Disposez-vous d’outils de mise en valeur de vos véhicules au sein de votre ou vos
établissements ?
5. Proposer une offre du R.C.P.A.
Suivant la situation du prospect (Groupe, établissement isolé, notoriété) proposer l’offre la mieux
adaptée.
Nous préconisons PROGRESS ET PREMIUM
Important : Les sites satellites pour un groupe concernent ses établissements supplémentaires.
En créant un site satellite par établissement avec son propre nom de domaine, cela multiplie
d’une façon exponentielle le référencement. En effet chaque véhicules du groupe va avoir des
fiches sur chacun des sites satellites et aussi des liens différents. De plus les inscriptions sur les
annuaires Trovit et Yakaz vont être multipliées et aussi augmenter le BackLink (liens pointant
vers un site) de ce véhicules. La position sur les moteurs de recherche se trouve renforcée par la
multiplication des mots clés et surtout ceux avec une définition géographiques différente en
fonction du lieu de l’établissement.
Important : Les sites satellites pour les agents permettent au concessionnaire d’afficher son
stock sur les sites de ses agents. Chacun d’eux pouvant aussi afficher les véhicules des uns et des
autres sur leurs sites respectifs. L’agent peut choisir un site Start, Progress ou Custom.
6. Validation de l’offre.
L’offre du R.C.P.A. vous parait-t-elle-sérieuse et professionnelle ?
Traiter les objections…
7. Validation du contrat sur place avec déclencheur.
Le déclencheur peut-être l’offre mât/drapeau offert si prise de décision rapide.
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