Nicolas SUCHWALKO

Atelier A6 : Editeurs de Logiciels,
comment construire votre écosystème
avec les Partenaires Revendeurs IBM?
Nicolas SUCHWALKO - IBM Ecosystem Development
Frédéric DERIEUX - FRAME Sales Specialist AIM
4 Value Added Distributors
270 Partenaires autorisés revendeurs
500+ Partenaires Influenceurs
23%
35%
POURQUOI ÊTRE PARTENAIRE D’IBM ?
BENEFICIER DE
L'ECOSYSTEME
 Editeurs, Intégrateurs, Revendeurs, Grossistes, Hébergeurs,
Consultants, Partenaires industriels, Communauté des
Développeurs
 Des moyens techniques: logiciel, matériel
INNOVATION
TECHNOLOGIQUE
 Une communauté technique
 Des équipes de spécialistes
 Des formations
DEVELOPPER
VOS
AFFAIRES
3
 Utiliser les bénéfices marketing du programme, la visibilité dans
nos diverses vitrines.
 Accélérer vos ventes par la synergie avec nos équipes
commerciales dans différents secteurs et géographies.
IBM Ecosystem
Initiatives
• Word-of-mouth
campaign to on-line
communities
• Academic Initiative
One IBM
Model
• Global Entrepreneur
Programs
• IBM Innovation
Centers
• IBM Champion
…
Solutions Métier
Business Lines clients
IBM Partnerworld
• Hackathon, Code throw - down
•Revenu influencé
•Nouveaux clients
•Augmentation de la part de
marché IBM
•Recrutement et
accompagnement de
nouvelles startups
•Support du programme
universitaire
ISV or Industry Partner
Ventes
Marketing
Business Plan
Partner Executive
• Business plan
• Contrats
• Partenariat commercial
IBM
Ecosystem Developement
Partnerline
• Support
• Campagnes,
prospection
• Evénements
Commerciaux
• par lignes de métier
• par secteurs / clients
Plan adoption
technologique
Avantages
Accompagnement
commercial
Opportunités
CTO
administratif
Marketing &
Évènements
Programme
Partnerworld
Technology
Executive
• Qualification
• Architecture
• Coordtion technique
Engagement
technique
Développeurs
Formation
et Support
Ressources techniques
•IBM Innovation Centers
•Virtual Innovation Centers
•Redbooks,
•DeveloperWorks
Support
Autres ressources techniques
Architectes, Tech. Sales, Services,
Labs, Tech Line, Point Service,
Education, TEC, Benchmark, etc…
IBM Innovation Centers (IIC): un réseau de 40 centres interconnectés dans le
monde avec infrastructures et compétences
•
6 consultants techniques
•
+ de 100 serveurs et logiciels
•
800 m²:
Noisy Le Grand
1 salle de classe (24p)
1 amphi (110p)
•
• 10 architectes
• preuves de concept
• expertise, consultance
4 box partenaires
• séminaires techniques
1 salle de réunion
• proximité Industry Solution Center
support portage (HW)
migration (SW)
•
tests performance, intégration, montée en charge
•
ateliers techniques gratuits et formations certifiantes aux technologies IBM
•
validations techniques “Ready for”
•
transfert de compétences individualisé
•
Plus d’informations
Demande de support IIC*
*Obligatoire pour tout engagement IIC
• validations techniques:
Industry Frameworks
La Gaude
Autres ressources techniques
Virtual Loaner Program
•
Matériels
Prêt de machines à base de processeurs IBM Power (IBM AIX, IBM i et
Linux), accessible depuis le Web
Software Access Catalog
•
Remote Developer Program (z)
•
Location de machines System z, pour développement, accessible depuis
le Web
Hardware Mall
•
Accès à un catalogue pour téléchargement de tous les logiciels IBM
pour développement et test pour une durée d’un an *tarif: 795$ /
an]
Run your Business
•
Licences pour utilisation interne de certains logiciels IBM du
Software Access Catalog
Achat/location de machines de Développement à prix réduit
Education & Ressources
Transfert de Compétences
•
Source d’informations techniques pour des Produits IBM, services et
formations
•
Informations techniques produits, services et formations
•
Ateliers techniques gratuits : TEC, IIC
IBM Value Package
•
Logiciels
Accès au Lab par e-mail ou par téléphone
Product & Solution Support Center (Montpellier)
•
Briefing center
•
Tests des technologies les plus peformantes pour nos clients
européens, benchmark,…
DeveloperWorks
Forums techniques (HW, SW solutions)
•
Formations pour développeurs et étudiants
Programme Academics
Formation Clients à tarif réduit
•
Ateliers techniques personnalisés à la Gaude:
Pour plus de renseignements, contactez votre Technology Executive
Workshops/ Webinars organisés par les grossistes
Modèles de commercialisation
Software
Application
Software Value
Value
IBM
Industry
Value Plus
Software
Incentive
Advantage
New Routes
Initiative
Solution
Licence
D
E
S
C
R
I
P
T
I
O
N
SVP
Modèles de
distribution
permettant de
maximiser vos
bénéfices grâce à
la vente de
logiciels IBM
adaptés aux
besoins de vos
clients et à vos
domaines de
compétence.
ASL/OEM
Contrat entre le
Partenaire et IBM
(en direct ou via un
grossiste VAD).
Le logiciel IBM est
embarqué dans la
solution du
partenaire.
Plus
SVI
Programme
de rémunération des
Partenaires (*)
commerciaux d’IBM
Software tout au long
des phases du cycle
de vente.
(*) A l’’exclusion des
comptes
gouvernementaux
VAP
Contrat VAP
destiné aux
SSII ou
éditeurs qui
désirent
inclure du
Software IBM
dans leur
solution
SBP
Conçu pour
aider les
partenaires
commerciaux
capitaliser sur
les opportunités
de croissance
de marchés
émergents,
gagner de
nouveaux
clients et
accroître sa part
de marché dans
le cadre d'un
effort de
marketing
conjoint.
Program
ISI / ISR
Solution
packagée par
Intégrateur (ISI):
• Application
éditeur (ISV)
• Autres SW
• HW IBM
• Revendeur
(ISR)
Ouvert à
l’international
Cloud – Analytics – Mobile – Social - Security
Programme ISR/ISI
ISR (Industry Solution Reseller): Editeur/ Distributeur de la Solution
Grossiste
 L’éditeur controle la solution et sa valeur ajoutée:
software applicatif, software IBM, hardware spécialisé, etc...
réseau de partenaires
ISI (Industry Solution Integrator): Intégrateur de Solution Industrielle
 Fournit tout le support Hardware et logistique à l’éditeur de la solution (ISR)
 Est l’interface technique et commercial avec IBM
 ISI opérationnels en France : Bestware, Frame, Overlap, Azlan et Serviware
ISI
Intégrateur de Solution Indust.
Solution
intégrée
Avantages pour les Editeurs
 Une solution complète proposée à leurs clients
 Des interlocuteurs dédiés chez l’ISI et chez IBM
 Un accompagnement technologique personnalisé
 Un prix prédictible et pérenne pour une solution globale identifiée
 La possibilité de vendre et supporter des client internationaux
 L’accès aux plans produits IBM pour assurer la pérennité technique
 Apport de flexibilité sur les offres, le go to market, le support, etc…
Réseau des
Partenaires
du Distributeur
Client final
9
ISR
Editeur
Distributeur
de la Solution
Le guide par l’exemple
FRAME France – Qui Sommes Nous?
Le metier de FRAME
 Frame, membre de Feeder Group
S.A créée en 1981
Siège social en France, à Marseille (13)
C.A (2011) : 30 M€
85 employés
 Une Présence en France et à l’international
France : Vélizy (78); Marseille (13); Nice (06)
Algérie : Alger
Maroc : Rabat
Canada : Montreal
www.frame.fr
FRAME France – Qui Sommes Nous?
Le metier de FRAME
 Distributeur à Valeur Ajoutée (VAD)
 Notre spécificité => 100% ASL
 Notre Marché => ISV / MSP / System Integrator
 Partenaire IBM depuis plus de 20 ans
 Une offre technologique complète : Software / Hardware / Services
 Ils nous font confiance : 590 Clients; ISV , MSP , S.I. , Etc… (Dec 2013)
*** FRAME : Pilote ASL Worklight Worldwide ***
1er Distributeur IBM en mode ASL en France et en Europe
Award du meilleur VAD IBM ASL en Europe (Février 2012)
Award de l’innovation – IBM SW (Kick Off Partner – Février 2013)
Un Eco-système , un VAD ?
1/ Partenariat Technique
 Découverte et choix des « Bundles » Techniques : Quelle(s) brique(s) SW pour quel(s) Usage(s)?
 Accompagnement par les équipes FRAME ( DataBase / Byusiness Analytics / Mobilité/ etc.. )
 Mise en relation / Interface avec les équipes IBM
 Intervention client et Avant Vente
 Accès facilité aux ressources IBM => IIC : test de comptatibilité, montée en charge, etc..
 Prêt de licences d’évaluation / test / démo …
 Support 1er et 2e niveau pour l’ISV et dans certains cas pour le client.
Un Eco-système , un VAD ?
2/ Partenariat Commercial et Marketing
 Montage d’offres commerciales et contractuelles adaptées à vos besoins / à votre Business Model
 Construction de dossiers « changement de metrics »:
 SaaS
 % du prix de la solution
 Etc…
 Mise en place de contrat et de Business Plan « longs termes » => Jusqu’à 3 ans.
 Aides à la vente :
 Mise en relation possible avec les Client Exec IBM sur certains Grands Comptes
 Collaboration sur des Dossiers Appel d’Offres => Nouvelles offres
 Influenceurs auprès d’IBM :
 Offre Cognos BI « MidMarket »
 Pilote AIM / Websphere Worldwide sur les sujets Mobilité.
Un Eco-système , un VAD ?
2/ Partenariat Commercial et Marketing
 Un Support de communication supplémentaire
 Mises en avant
 Newsletters
 Magazine Trimestriel
 Relais sur les offres
 Evènements et témoignages:
 Evènements thématiques
 Evènement Annuel regroupant l’ensemble de l’écosysteme: Editeurs/ SII/ Fournisseurs
La preuve par l’exemple :
Success story d’un Nouvel Editeur dans l’eco-systeme IBM
Date de démarrage: Septembre 2012
Marché : Laboratoires d’analyses (Industrie , Médicaux Légal, Indépendants, etc… )
Offre : Solution de Business Analytics Embarquée
Solution IBM retenue : IBM COGNOS BI
1/ Premières discussions et qualification des besoins
Q4 2012
2/ Elaboration d’un cahier des charges Technique avec les équipes FRAME
Q1 2013
3/ Formations avancées COGNOS BI par les équipes FRAME
Q1 2013
La preuve par l’exemple :
Success story d’un Nouvel Editeur dans l’eco-systeme IBM
4/ Phase de tests techniques : Montées en charges/ compatibilité => IIC Noisy le Grand
Q2/Q3 2013
5/ Premières discussions contractuelles et modélisation
=> Phase 2 : IIC développement d’un module complémentaire
Q3 2013
6/ Finalisation des modèles tarifaires et des contrats
=> Partenariat sur 3 ans et business modèle respecté
=> Licences et Maintenances (S&S)
Q4 2013
7/ Lancement de l’offre sur le marché et premières ventes
Q1 2014
8/ Elaboration commune d’un plan d’action Marketing
2014
Contact
Nicolas SUCHWALKO
WW Ecosystem Development
Tel : 33 1 58 75 50 59
Mob : 33 6 76 12 19 64
Mail : [email protected]
Twitter : @NSuchwalko
Questions ?
http://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/pw_com_pwp_index