santana - CCI Formation

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SANTANA
Philippe LAHON - Consultant
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même partielle, de ce document sont réservés.
édition 2007
Sommaire
Découvrir Madère, un jardin extraordinaire
page 3
SANTANA : votre client
page 6
TOPRÉSA, le salon du Tourisme à Deauville
page 9
STANDEX : votre société
page 12
Les informations contenues dans ce dossier n'ont qu'une valeur pédagogique. Elles n'engagent pas la responsabilité du rédacteur.
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Découvrir Madère,
un jardin extraordinaire
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Madère, un jardin extraordinaire …
Madère (en portugais Madeira) est la principale île d'un petit archipel dépendant depuis 1976 du Portugal. Madère, comme les Açores, sont constituées
en régions autonomes de la République portugaise, avec un exécutif propre et une assemblée législative régionale. Cet archipel est situé dans l'océan
Atlantique à l'ouest du Maroc. Funchal en est la capitale. Principale ville, elle est distante d'environ 660 km de la côte africaine.
Ile volcanique coupée de profondes vallées descendant vers l'océan, Madère est de forme allongée. L'altitude moyenne est de 1 300 m, les points
culminants étant le Pico Ruivo et le Pico do Areeiro. Les côtes sont en général abruptes et découpées. À l'est, la Ponta de São Lourenço forme un cap
effilé et relativement peu élevé qui se prolonge par deux îlots. Sur la côte sud, à l'ouest de Funchal s'élève le Cabo Girao, l'une des plus hautes falaises
du monde.
Les forêts épaisses qui couvraient l'île avant sa colonisation lui ont donné son nom
(Madeira signifie "bois" en portugais) mais elles ont aujourd'hui pratiquement
disparu, seuls quelques bosquets subsistent dans les endroits les plus reculés.
Par sa situation et son exposition aux vents dominants, l'île possède différents
microclimats qui, conjugués à l'exotisme de la végétation et à une architecture
typique, en font, nous le verrons plus loin, une destination touristique recherchée
et appréciée.
Lors de sa découverte par les Portugais, Madère était inoccupée ; la population
actuelle, qui compte environ 275 000 habitants, résulte de la colonisation
essentiellement portugaise (cependant, géographiquement, l'île est à rattacher à
l'Afrique plutôt qu'à l'Europe). Bien que la densité de sa population moyenne soit
assez faible par rapport à la métropole, 7 % de celle-ci se concentrent sur moins
35 % de la superficie, particulièrement sur la côte méridionale, ou se trouve la
capitale Funchal. Celle-ci rassemble 45 % de la population totale, et autour d'elle
se concentrent les principales structures hôtelières.
Le Tourisme est devenu la principale activité économique. Madère ne connaît pas de grandes variations thermiques, les températures étant comprises
tout au long de l'année entre 16° C et 22° C. Le climat est plutôt humide, avec des nuées et des brouillards qui couvrent souvent les montagnes de
l'intérieur. La température de l'océan peut varier de 17° C à 22° C selon les saisons, mais l'île de Madère ne possède qu'une très petite plage de sable fin,
les autres parties de la côte étant constituées de falaises rocheuses ou de plages de gros galets. Cependant, la douceur de son climat, l'exubérance de sa
végétation et son patrimoine naturel confèrent à Madère la réputation de jardin extraordinaire.
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L'économie de la région repose essentiellement sur l'agriculture et sur le Tourisme, principale ressource. L'agriculture produit des bananes destinées au
marché local et métropolitain, des fleurs, et le vin de Madère. L'industrie est peu diversifiée, elle revêt surtout un caractère artisanal, avec la production
de broderies, de tapisseries, d'articles de vannerie. La zone franche de Madère concentre des activités financières, industrielles et commerciales assurées
par des firmes étrangères attirées par des incitations fiscales avantageuses. La Communauté européenne a fortement contribué au développement des
infrastructures au moyen de subventions destinées notamment aux importants travaux d'adaptation du réseau routier (rendus difficiles par la
configuration montagneuse du pays). Ceci a incité les investisseurs du groupe SANTANA à choisir cette destination.
Le fameux vin de Madère ! Ici les vignes sont le plus souvent très hautes et en forme de tonnelles, mais elles existent aussi en espaliers. Elles produisent
un vin de liqueur très apprécié à l’exportation ; ce sont les Britanniques qui en favorisèrent, à l’origine, le développement et en acquirent
progressivement le monopole, car le madère était le seul vin pouvant être exporté vers les colonies britanniques d’Amérique sans transiter par un port
britannique. Napoléon 1er, de passage à Madère pendant son voyage vers l’exil de Sainte-Hélène, en reçut en cadeau du gouverneur britannique de l’île.
Son mode d'élaboration est dû pour une part au hasard : afin de mieux le conserver pendant la navigation sous les tropiques, on le coupait d’alcool de
canne à sucre. C’est en constatant que ce mélange, agité pendant des semaines dans les soutes surchauffées des navires, acquérait de remarquables
qualités gustatives, qu’on tenta de reproduire ces conditions : le vin mélangé d’alcool est brassé et étuvé à 50 ° C pendant plusieurs semaines. Ce vin
peut se conserver pendant des dizaines d’années sans évoluer de façon notable.
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SANTANA : votre client
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Le complexe résidentiel SANTANA à Madère : le paradis du bien-être
C'est un site exceptionnel, une ouverture sur l'océan Atlantique, le paradis du bien-être, une exclusivité qui comblera les clients d'exception !
Sur la côte nord de Madère, face à l'île de Porto Santo, SANTANA (situé à 10 km de la ville du même nom) est le dernier-né des complexes para
hôteliers de luxe portugais. La modernisation des infrastructures mentionnées plus haut et la concentration des résidences hôtelières dans la région de
Funchal, au sud de Madère, ont incité les fondateurs à installer ce complexe dans cette partie de l'île où les falaises surplombant la mer sont encore
préservées.
Son cadre est spectaculaire : conçu comme une véritable propriété privée, son architecture combine des éléments de styles portugais et africain, alliant
une architecture ultra moderne agrémentée de jardins subtropicaux et de cascades. Architecture et nature, deux concepts parfaitement intégrés qui
dissimulent des coins de paradis. Il dispose de son propre terrain de golf et de sa crique artificielle de sable fin (importé du Maroc). Cet ensemble
bénéficie d'un service d'exception pour une clientèle internationale. Il accueille cette dernière dans des villas de luxe, distribuées en harmonie entre
piscines, palmeraies et cascades. Elles sont équipées de la plus haute technologie et jouissent de vues magnifiques sur l'océan Atlantique, l'île de Porto
Santa ou sur le terrain de golf conçu par Dave Thomas :
 120 villas type "Lisboa" équipées pour 4 à 6 personnes
 75 villas type "Porto" équipées pour 6 à 8 personnes
De plus SANTANA, se fait un point d'honneur à mettre à la
disposition de ses clients :
 10 restaurants : 1 de spécialités de fruits de mer et poissons
avec panorama sur la mer, 1 gastronomique dont le chef est
coté 3 étoiles au guide Michelin, 1 japonais, 1 grill argentin, 1
italien, 1 buffet pour le petit déjeuner, 1 diététique au centre
de remise en forme, 1 au bord de la piscine avec des plats
simples, 1 sur la plage avec une sélection de plats soignés et 1
au golf.
 5 bars : un lobby bar, le "Windelband", le "Tanganyika",
spécialité de cocktails, le "Marco Jazz Club", piano-bar à
ambiance jazz, et "le SANTANA bar" à l’ambiance
décontractée et équipé de 3 écrans plasma géants.
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Au coeur de cette résidence de luxe, l'hôtel "Plazza SANTANA", avec 105 suites de plusieurs catégories et l’Atlantique en toile de fond, dispose d’une
galerie de boutiques de grandes marques internationales, de deux salons de coiffure, d'un parking, d'un service de blanchisserie, de 3 cabinets médicaux
(portugais, anglophone et francophone), d'un service de voituriers, d'un funiculaire permettant de se rendre à la plage aménagée en contrebas de
l’hôtel, d'un centre d'activités pour les enfants de 5 à 11 ans et enfin d'un centre de remise en forme animés par des éducateurs sportifs diplômés.
En outre, le complexe offre aux amateurs les plus exigeants des équipements pour la pêche au gros, le tennis, et le golf. Un héliport est à la disposition
des clients les plus fortunés.
Cette résidence est résolument orientée vers le bien-être de ses hôtes, avec ses 2 500 m² d'installations destinées au soin du corps : le Spa Garden y
domine avec hammam, bains de vapeur aux plantes, sauna et thalassothérapie.
Crée par un conglomérat de banques européennes souhaitant investir dans le Tourisme de très haut de gamme et fort d'expériences à travers d'autres
destinations, SANTANA a ouvert ses portes depuis deux ans à proximité de la ville de Santana, au nord de l'île de Madère. C'est donc un complexe en
phase de démarrage dont le leitmotiv est : "faire connaître, faire aimer le concept, faire venir". SANTANA a des objectifs en taux de fréquentation à
réaliser et investit actuellement dans sa promotion.
La direction générale du groupe SANTANA est implantée à Lisbonne au Portugal. Elle gère déjà trois complexes para hôteliers identiques au site de
SANTANA. Monsieur Luis SANCHEZ est responsable du marketing, de la promotion et des ventes. Il est préoccupé par sa participation au prochain
salon TOPRÉSA pour lequel il a fait des réservations à titre d'exposant afin de faire connaître aux professionnels du tourisme la résidence SANTANA.
Il doit vous rencontrer dans les meilleurs délais pour arrêter une position à ce sujet.
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Toprésa Deauville :
le Salon où toutes
les envies prennent vie
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Envie de se détendre, de respirer, envie de découvrir de nouveaux territoires ?... A TOPRÉSA, chacun peut s'inventer un voyage rien que pour lui.
Evénement unique en son genre, ce Salon professionnel du Tourisme est exclusivement réservé aux professionnels du Tourisme, toutes les destinations
du monde entier y sont représentées.
Une occasion exceptionnelle de faire le plein d'idées, de comparer et de s'entourer des meilleurs conseils.
Le salon TOPRÉSA est un concentré de rêve et d'évasion, la plus belle invitation au voyage ! Il permet aussi de faire découvrir aux Tours Opérateurs et
aux agences de voyage de nouveaux produits.
TOPRÉSA en quelques chiffres (2006)
Les exposants
 400 exposants dont 85 nouveaux : tours-opérateurs, transporteurs, loueurs de véhicules, hôteliers, croisiéristes, offices et comités du Tourisme,
services ...
 1 350 marques présentées, dont 30% sont françaises et 70% en provenance de pays étrangers
 Une représentativité exhaustive :
Offices de Tourisme
Producteurs
Compagnies aériennes
Hôtellerie
Nouvelles technologies et services
Croisiéristes
30 %
20 %
16 %
15 %
15 %
5%
 Une forte internationalisation :
Europe
Proche & Moyen Orient
Amérique du Sud / Centrale
Asie / Pacifique
Afrique
Océan Indien
Caraïbes
Amérique du nord
30 %
12 %
12 %
12 %
10 %
9%
8%
7%
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Les visiteurs
 16 455 professionnels :
Province
Paris / Ile de France
53 %
47 %
Agents, chefs de comptoir, chefs d'agences 66 %
Dirigeants d'agences de voyages
29 %
… avec la présence de l'ensemble des réseaux de distribution et de 80 % des points de vente.
 Une forte médiatisation :
Le salon TOPRÉSA a reçu près de 500 journalistes en 2006 et prés de 700 rédactionnels sont parus dans la presse professionnelle
spécialisée et grand public.
TOPRÉSA 2007, le salon professionnel du Tourisme et du voyage, se déroulera les mercredi 26, jeudi 27 et vendredi 28 septembre à Deauville.
C'est pour cette manifestation que Monsieur SANCHEZ vous a fixé un rendez-vous à Paris pour étudier une éventuelle collaboration.
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STANDEX : votre société
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Le groupe STANDEX, basé en France à Issy les Moulineaux (92)1, est reconnu pour être le principal intervenant français dans le domaine de la
construction et les aménagements au service des événements d'entreprises. Il est second sur son marché, après EXPOLOOK, leader européen.
Il rassemble tous les produits et tous les savoir-faire nécessaires à l'étude et à la mise en œuvre des "grands événements" et des "espaces éphémères" :
 conventions, congrès, séminaires, lancements de produits, conférences internationales,
 centres de presse, réceptions, soirées, inaugurations, concerts, spectacles, sons et lumières, tournées, événements sportifs, défilés de mode,
expositions, ...
Toutes les réalisations sont personnalisées et les équipes proposent des solutions techniques et technologiques, originales et adaptées, pour chaque
événement dans le souci permanent de :
 l'expertise dans la fiabilité et la sécurité des projets,
 la maîtrise de la réalisation de projets complexes,
 la satisfaction de besoins spécifiques dans les délais impartis, ainsi que le respect des cahiers des charges.
C'est dans ce contexte que vous allez rencontrer Monsieur SANCHEZ du groupe SANTANA.
1
10, rue du Général Leclerc
ZI de la Batelière
921OO Issy les Moulineaux
Tél. : 01 49 32 33 34 - Fax : 01 49 32 33 35
Email : [email protected]
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Bonjour Monsieur LESTAND
Commercial grands comptes dans un cabinet d'architecture d'intérieur pendant une dizaine d'années, vous négociez des contrats avec des entreprises
importantes pour l'aménagement de bureaux haute gamme. Souhaitant réorienter votre carrière, vous avez intégré la société STANDEX il y a quelques
mois au sein de laquelle vous exercez aujourd'hui vos talents.
Synthétisons les points forts de votre société :
 un partenaire d'entreprise sécurisant qui gère, réalise, livre et monte des stands sur mesure à partir d'éléments standards
 un conseiller qui écoute et analyse les besoins, reformule la demande de ses interlocuteurs
 un créateur qui exprime et met en valeur l'image de ses entreprises clientes
Implantée en France depuis 1974, STANDEX bénéficie d'une bonne image commerciale et financière. Elle possède une forte ingénierie et la maîtrise des
divers corps d'état travaillant sur chaque projet personnalisé. Rigueur et professionnalisme permettent d'être en phase avec le budget des clients et
garantissent le respect des délais de livraison suivant les normes de qualité.
Les concepteurs et architectes internes conjuguent créativité et imagination pour apporter au marché des produits à forte innovation en adéquation avec
la stratégie de communication des entreprises.
L'interlocuteur unique est le véritable partenaire du client, après l'analyse de ses besoins, il est l'ambassadeur des idées de celui-ci auprès du bureau
d'études.
L'effectif de votre entreprise est de 50 personnes réparties entre le management, les services de production, les commerciaux et les administratifs. Il est
fait appel à des intérimaires le cas échéant.
Le chiffre d'affaires développé durant l'année 2006 est de 9,5 M€, principalement généré par la vente et la maintenance de stands d'exposition sur
mesure et standard.
La zone de chalandise est européenne et STANDEX équipe les grands salons de renom : Le Mondial de l'Automobile à Paris, le Salon des
Télécommunications de Genève, et dernièrement le Salon International de la Téléphonie Mobile à Barcelone.
L'entreprise est reconnue dans son milieu professionnel et a fait l'objet de plusieurs articles dans la presse spécialisée.
Sa communication est orientée vers les systèmes e-mail pour la prospection, mais la qualité de ses prestations reste encore sa meilleure publicité.
La distribution des produits est réalisée directement par la force de vente intégrée composée de 8 commerciaux spécialisés par secteurs d'activité de la
clientèle, dont vous, Monsieur LESTAND.
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Quelques dates importantes de l'entreprise
1974
1975
1980
1985
création de STANDEX sous la forme d'une S.A. par trois cadres d'une entreprise de menuiserie-alu souhaitant diversifier leur activité
réalisation des premiers stands pour le Salon International de l'Alimentation à Paris
première réalisation d'une grande "structure diamant" pour un événement Cartier place Vendôme à Paris
l'entreprise prend son rythme de croisière et s'implante à Issy Les Moulineaux afin de se rapprocher du Parc des expositions de la Porte
de Versailles
1988
création de STANDEX à Grenoble pour mieux satisfaire une clientèle importante de la Région Rhône Alpes
1992
croissance et développement, gestion de projets
1995
STANDEX exporte avec des réalisations au Salon International des Télécommunications de Genève
1998
ouverture sur l'Europe : équipement de plusieurs salons européens
2003
commercialisation de stands fixes pour expositions permanentes avec divers Ministères dont celui de la Culture
2004 - 2006 période marquée par une forte croissance, développement interne et externe, investissements
2007
grandes réalisations pour le Salon International de la Téléphonie mobile à Barcelone (février 2007)
Votre rôle dans la société
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Vous avez en charge la prospection, l'étude des besoins et la négociation des contrats des grands comptes
Vous travaillez essentiellement une clientèle de l'Ile de France
Vous traitez avec des firmes telles que : ALCATEL, E.D.F., ORANGE, DANONE, AXA, FIAT,SEAT, etc …
Vos interlocuteurs sont des directeurs de marketing, directeurs commerciaux, responsables de communication
Vous avez tissé votre réseau relationnel et vous êtes à l'aise aussi bien dans les milieux industriels que les services et la grande distribution
Vous maîtrisez bien les côtés techniques et commerciaux de vos dossiers
Vous avez des objectifs de chiffre d'affaires à réaliser et la concurrence est rude dans ce domaine
A ce jour, vous êtes en retard sur vos objectifs semestriels et une commande importante pourrait vous aider à combler les écarts
Vous trouverez ci-après un extrait de votre catalogue "stands pour P.M.E." indiquant les modèles les plus en vogue actuellement
Deux familles de produits sont proposées : les stands à un niveau et les stands à étage. Bien entendu dans ce domaine tout est possible
cependant la société, pour des raisons de prix de revient, utilise des structures standard avec personnalisation à la demande du client
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Le modèle magadascar
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Nos dernières réalisations
modèle thaïlande 60 m² sur 1 niveau
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modèle saintbarth 30 m² sur 1 niveau
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modèle guadeloupe à étage
modèle martinique à étage
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Le contexte de votre négociation
La société SANTANA, représentée par Monsieur Luis SANCHEZ, est implantée à Lisbonne. Elle gère la résidence de tourisme de haute gamme
SANTANA située à Madère. Vous avez pris connaissance de cette société par la plaquette commerciale pages 6 et 7 de ce dossier.
SANTANA à l'intention d'exposer au salon professionnel du tourisme TOPRÉSA à Deauville prochainement. Vous avez pris connaissance des éléments
de ce salon pages 8, 9, 10 de ce même dossier.
Elle vous a fait parvenir un cahier des charges que vous trouverez ci-après, vous demandant une proposition de fourniture et équipement de stand
d'exposition.
Vous allez rencontrer (premier rendez-vous) Monsieur Luis SANCHEZ en vos bureaux à Issy les Moulineaux, afin de lui remettre l'offre que vous avez
rédigée à son attention suivant sa demande de devis et le cahier des charges.
L'objectif de votre entretien est le suivant :
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vous réalisez une prise de contact complète, car vous ne le connaissez pas
vous validez la demande de Monsieur Sanchez en ce qui concerne ses attentes, vous menez une étape de diagnostic complémentaire
vous présentez votre offre en première approche sur les plans techniques et commerciaux
vous argumentez en mettant en valeur les points forts de votre solution (vous devrez le convaincre sérieusement)
vous présentez clairement votre chiffrage
vous rechercherez un accord de principe après avoir traité ses éventuelles objections
vous concluez l'entretien pour une suite favorable
Monsieur SANCHEZ vient à Paris pour régler aussi d'autres affaires, il ne peut vous accorder que vingt minutes.
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Annexe 1 : la demande de proposition
SANTANA
Pavihao Carlos Lopez
Parque Eduardo VII
1070 Lisboa
PORTUGAL
Tél : 213151918
Fax: 213521472
Lisboa, le 03 mai 2007.
Société STANDEX
10, rue du Général Leclerc
Z.I. de la Batelière
92100 Issy Les Moulineaux
FRANCE
Messieurs,
Vous trouverez ci-joint une plaquette de notre résidence de tourisme SANTANA implantée à Madère.
Nous vous informons de notre intention d'exposer au Salon professionnel du tourisme TOPRÉSA à Deauville prochainement. À cette occasion nous
souhaitons acquérir un stand d'exposition digne de la notoriété de notre Compagnie.
Ci-après un cahier des charges des prestations recherchées.
Nous prendrons contact avec vous dans les meilleurs délais afin que vous puissiez nous exposer à Paris votre meilleure offre.
Dans cette attente, veuillez agréer, Messieurs, l'expression de nos salutations les plus courtoises.
Luis SANCHEZ
Directeur Marketing et de la Promotion
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Annexe 2 : le cahier des charges
1 Fourniture, montage et démontage d'un stand d'exposition SANTANA pour le salon TOPRÉSA Deauville
2 Le stand proposé devra répondre aux caractéristiques suivantes :
prise en charge du stand de la conception à la mise en place, conçu pour réutilisation sur d'autres sites
stand à étage basé sur système modulaire et volumique, attractif et accrocheur
offre esthétique, design et technicité, sobre et contemporain, dépouillé, conférant à l'espace une identité high-tech
surface : 30 m2 soit 6m x 5m
charge maximum supportée : 300 à 500 kg/m2
coloris et matériaux devant évoquer notre activité : tourisme, bien-être, évasion, la destination Madère
capacité d'accueil en petits salons pour négociations avec les visiteurs et "corners" bar et accueil par collaborateurs
3 Un seul interlocuteur avec nos services
4 Respect des budgets engagés après acceptation (non arrêtés à ce jour). Aucun dépassement de budget ne sera admis
5 Votre offre devra être accompagnée d'un plan ou croquis le plus approchant possible de la réalité, mettant en avant vos avantages concurrentiels
6 Engagement sur les délais de réalisation à envisager
7 Les conditions de maintenance
8 Conditions de paiement à préciser dans votre offre
9 Tout autre élément de votre offre sera examiné avec attention
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Annexe 3 : les tarifs
modèle
thaïlande
livraison montage
prix hors taxes
surface
60 m2
modèle
saint Barth
livraison montage
prix hors taxes
surface
30 m2
modèle
madagascar
livraison montage
prix hors taxes
surface
60 m2
modèle
martinique
livraison montage
prix hors taxes
surface
40 m2
modèle
guadeloupe
livraison montage
prix hors taxes
surface
90 m2
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nombre de niveaux
1
observations
dans un rayon de 300 km de Paris
24 300 €
nombre de niveaux
1
observations
dans un rayon de 300 km de Paris
12.200 €
nombre de niveaux
2
observations
dans un rayon de 300 km de Paris
27 050 €
nombre de niveaux
2
observations
dans un rayon de 300 km de Paris
18 295 €
nombre de niveaux
2
observations
dans un rayon de 300 km de Paris
40 500 €
22
Les conditions de vente
 Les prix indiqués sont hors taxe (T.V.A. 19,6% en sus). Ils sont établis sur la base des conditions économiques en vigueur en septembre 2007
comprenant l'étude, la réalisation en nos ateliers, le transport, le montage et le démontage après l'exposition
 Les raccordements extérieurs, électricité, eau et téléphone sont à la charge du client
 La P.L.V. et les éléments constitutifs de la décoration ne sont pas prévus dans nos prestations (les stands sont livrés nus)
 Délais de réalisation : 2 mois à réception de commande
 Validité de l'offre : nos prix sont garantis 1 mois après la remise de notre offre
 Conditions de paiement : 50 % à la commande à la signature du contrat, 30% en cours de fabrication, le solde à la livraison
 Mode de paiement : chèque ou virement bancaire
 Garantie : nos stands sont garantis 1 an contre tout vice de fabrication, ils ne sont pas garantis contre les dégradations en cours de manifestation
 Maintenance : en cas de réutilisation, nous pouvons élaborer un contrat de maintenance
 Options complémentaires : stockage des stands démontés entre deux manifestations
  
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